住宅営業のコツ！

● 住宅営業のコツ！

こんにちは、渋谷です。

住宅営業のコツ！それは、まず、キワードを決めること。

あなたが、お客様と契約するためのストーリーのキーワードを一つ作ってしまうことです。

よく分かりませんよね＾＾；

例えば、契約をするには、流れがありますよね？

１）初回接客
２）アポイント
３）商談
４）契約

これが、契約までの、一般的な道のりです。

売れない住宅営業マンの方は、この契約までの道のりが、一定ではないのです。

お客様によって、その場その場で対応してしまうので、契約までの全体の流れが支離滅裂状態にあるのが特徴です。

あるお客様には、敷地調査、またあるお客様には、資金計画などなど、その場その場で、お客様への対応を変えてしまうことが売れない原因です。

そうではなく、まず、一つのキーワードを使って、初回接客から、契約までの地図を作ってしまうのです。

例えば、現在販売している営業マニュアル。

このマニュアルのキーワードは、プランです。

お客様に、プランを描くことによって、検討する材料を与える。

そして、提案に満足していただければ契約してもらう、というストーリーになっています。

ですから、初回接客から、アポイント、手紙、商談、契約まで、すべてプランを中心に一本のストーリーがあるわけです。

このストーリーがないと、敷地調査で商談に入ろうとしたり、資金計画で商談に入ろうとしてしまうので、キーワードがないわけです。

要は、お客様にどうして欲しいのか？これが、お客様から見たら、分からないのです。

だから、どうしても、なかなか商談に入ることが難しくなります。

キーワードは、何でも良いです。

あなたが、得意としている分野で考えていけば良いと思います。

ただ、注意しておかなければいけないこと。

それは、お客様が興味があることをキーワードにしないとダメだということです。

例えば、資金計画は、もちろん興味があります。

しかし、資金計画をしたあとに、お客様にどうして欲しいのか？きちんと考えておく必要があるのです。

どのみち、どこかでプランは出てきますね。

敷地調査は、お客様は、まったく興味がありません・・・

なので、敷地調査で、いくら無料でも、アポイントを取る事自体、非常に難しいのです。

調べてみればカンタンです＾＾

土地探し、住宅価格、間取り、などで、インターネットで検索されている言葉は、間取りが多いです。

ということは、お客様は、間取りいわゆるプランに興味がある方が多いということ。

まずは、お客様の興味があるものをキーワードにかかげ、それを中心に初回接客から、契約までのストーリーを考えていけば良いのです。

売れないで悩まれている住宅営業マンの方で、一番多いのは、単発で何かやろうと考えていることです。

例えば、手紙やニュースレター、完成現場見学会、もちろん初回接客。

一つ一つ見れば、有効な営業方法に見えますが、一貫性がないのです。

だから、迷ってしまう・・・要は、何がなんだか分からなくなってしまうのです。

まずは、キーワードを決めて、それを中心に、すべてのことを集約させていく。

そして、一本のストーリーが完成したら、細かな一つ一つにフォーカスしていけば上手くいくようになります。

あれや、これや考えても、なかなかまとまりません。

まず全体的に、契約までのストーリーを大きく考えて、次に、細かいところを考えていく方がダンゼン近道です。

私は、普通に注文住宅なので、キーワードをプランにしましたが、建売住宅などの場合は、資金を中心に考えても良いかもしれませんね。

・お客様が興味があるキーワードを考える
・そのキーワードに沿って、契約までのストーリーをつくる
・キーワードは、アポイントや商談に入れる流れが必要
・全体的なストーリーができたら、細かいテクニックを入れていく

売れている住宅営業マンの方は、少なくとも、一つの契約までのストーリーを持っています。

あとは、そのストーリーを少し応用しているにすぎません。

あなたも、キワードに沿って、契約までのストーリーを考えてみてくださいね＾＾

今よりも、楽に契約出来るようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。