お客様に、価格が高い！と言われたら？

● お客様に、価格が高い！と言われたら？

こんばんは、渋谷です。メルマガのつづきですね。

では、いきます＾＾

お客様から、「予算をオーバーしているよ！高いなー」と言われたら、住宅営業マンのみなさんは、どのような対応をしていますか？

私の場合、お客様から、高いと言われたら、焦ってしまい、すぐに、

私
「そうですか！では、少々お時間をください。会社に相談してみますので。何とかしてみます」

これで、決まるわけはありませんよね？＾＾；

要は、お客様が言う、予算ですね。これが、何を根拠にして、おっしゃっているのか？突き止める必要があります。

例えば、お客様から、

お客様
「これじゃ、予算をオーバーしていますよ！」

住宅営業マン
「そうですか、ちなみに、◯◯さんの、ご検討されているご予算は、おいくらですか？」

お客様
「んー、せめて、◯◯万円ぐらいじゃないと・・・」

住宅営業マン
「なるほどですね。了解しました＾＾失礼ですが、その金額は、何から試算されたのでしょうか？教えていただけませんか？」

お客様
「試算なんかしていません、でも、高いのは分かります」

住宅営業マン
「そうでらっしゃいますか、では、おいくらだったら、ご契約いただけますか？教えていただければ、その方がお互いに早いですよ＾＾」

お客様
「そうですねー、例えば、◯◯万円ぐらいを考えていたので・・・」

住宅営業マン
「◯◯万円ですか。なるほどですね。最初に教えていただければ、良かったのですが＾＾」

お客様
「・・・」

住宅営業マン
「とりあえず、私共のご提案には、ご満足いただいていますか？」

お客様
「そうですね、満足しています」

ここで、必ず、提案自体に満足いただいているのか？これを確認します。

そもそも、提案に満足していないのであれば、金額ウンヌンも論外です＾＾；

住宅営業マン
「そうですか、ありがとうございます。では、私共のご提案に、ご満足いただいているのであれば、あとは金額次第で、ご契約いただけるということでしょうか？」

ここで、金額次第で、契約していただけるのか？必ず確認していきます。

そうしないと、金額を下げても、また、同じようなことを言ってきます。

お客様
「そうですねー・・・金額が合えばですね」

住宅営業マン
「分かりました。では、◯◯さんのおっしゃるとおり、◯◯万円で会社からＯＫがでれば、そのときは、ご契約ということでよろしいですね＾＾」

ここで、ハッキリと、クロージングをかけてしまいます。

ここで、良いですよ、と言ってくれば、一筆書いてもらうようにします。

住宅営業マン
「ありがとうございます。では、会社の方に交渉してみます。ただ、私もサラリーマンなので、何もなしで、会社にカンタンに値引きの交渉をするわけにはいきません。なので、もし、仮に、◯◯万円でＯＫならば、ご契約日を決めていただいて、その旨を一筆書いていただけませんか？そうすれば、私も、会社に交渉しやすくなりますので＾＾」

ここで、ＯＫであれば、一筆を頂くことで、契約日が決定できます＾＾

逆に、この時点で、拒むようであれば、その理由を遠慮なく、聞いてしまいましょう！

お客様
「んー、でもねー」

住宅営業マン
「ん？ご提案にも、ご満足いただいている、金額も◯◯さんのご希望で交渉するのに、何かご都合でも悪いことがありますか？」

このように、ハッキリと聞くと、お客様の本音が出てきます。

あとは、その本音に、あなたが、答えられるか？どうか？ですね＾＾

お客様が、価格が高いと言っても、決して焦る必要はありません。

ほとんどの場合、金額に根拠がないからです。

お客様の気持ちとしては、契約を引き延ばしたいという感情が働いています。

なので、価格がネックなのか？本当は、他の理由があるのではないか？

ここを、突き止める必要があるのです。

「価格が高い！」というのを鵜呑みにしてしまうと、お客様の本音が見えなくなってしまいます。

「はい、分かりました」などと、カンタンに言ってしまうと、例え、値引きしても、同じことの繰り返しになってしまいます。

価格について、本当にそう思っているのか？他の問題があるではないか？

ここを突き止めて、お客様の本音を聞き出し、解決してあげてこそ、契約をいただくことができるようになりますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。