住宅営業マンの契約力！商談には入れるのに、契約ができない理由とは？

● 住宅営業マンの契約力！商談には入れるのに、契約ができない理由とは？

こんにちは、渋谷です。さて、メールセミナーのつづきですね＾＾

私の電話コンサルでも、「商談には入れるのですが、いざ契約となると、どうクロージングして良いのか？分からない」という、住宅営業マンの方が多いです。

実は、クロージングって、２通りあります。

１つは、商談に入る前に、入居するまでのスケジュールを見せながら、お客様に、「ご満足していただけたら、ご契約ください」と、商談の最初に伝えておくパターン。

２つめは、商談を繰り返して、最後にクロージングをするパターンです。

では、１つづつ解説していきますね＾＾

まず、１つめの、商談に入る前に、契約の意思を確認してしまう場合です。これは、私がやっていた方法です。

・とりあえずプランを描いてきたので、みてください
・それでは、また訂正してきます
・そして、またプランを提案していく

このパターンだと、クロージングが非常に厳しくなってきます。

理由は、お客様に、契約の意思があるのか？ないのか？分からないまま、クロージングを打つことになるから・・・

これが、博打のクロージングですね＾＾；

そうではなく、商談に入る前に、きちんと、お客様の意思を確認しておく必要があります。

もし、この時点で、お客様の返事が、たとえ、「ＮＯ」であった場合、その時点で、お客様の、「ＮＯ」の理由を確認していくのです。

そうすれば、あとは、そのお客様の、「ＮＯ」の理由を解決してあがれるか？あげられないか？で、住宅営業マンのみなさんが判断していけば良いのです。

そうすることで、契約できるお客様と、そもそも、契約できないお客様を、早い段階で見極めることが可能です。

これをやることにより、お客様との神経戦がなくなり、契約の意思がある、お客様にだけ、集中していくことができるので、より良い提案をすることができるようになります。

あとは、お客様が満足するまで、商談をつづけていく形ですね＾＾

効率は、こちらの方が、ダンゼン良いです。早く断られるので、次のお客様を探すことが可能ですね。

次に、２つめのパターン。

この場合、最後にクロージングを行うことになります。

売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、圧倒的に、こちらのパターンの方が多いです。

こちらのパターンの場合、断られてしまうケースが多いように感じます。

しかし、現実は、違います。売れている住宅営業マンの方でも、こちらのパターンの方はいらっしゃいます。

まず、断れてしまうパターン。

それは、いざクロージングをしたときに、お客様から、「検討させてください」と言われて、引き下がってしまう・・・

そして、お客様からの連絡待ち・・・

これは、ほとんどの場合、断られてしまいます。

お客様が、「検討させてください」と言う時は、満足していない証拠です。

お客様が、満足していないのに、それを放置して連絡を待っていては、良い返事は来ませんよね。

これは、私が、売れないときの必勝パターンです＾＾；

最後にクロージングをするときに、一番注意をしなければいけないこと。

それは、月内に決めて欲しいと考えていることです。これを、お客様は一番、イヤがります。

売れている住宅営業マンの方は、クロージングをして、そのまま決まるとは、最初から考えていません。

ここが大きなポイントです。

要は、契約するために、クロージングを行うのですが、そのときに、お客様から、「検討させてください」と言われるのは、すでに織り込み済みなのです。

そして、その場で、検討する材料を、お客様に聞いていきます。

ここで、お客様の本音が出るわけですね。

そして、その本音を、解決していく作業に入るわけです。

この時点で、はじめて本当の、クロージングをすることになります。

住宅営業マン
「では、◯◯と◯◯、そして、◯◯ですね」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「それでは、◯◯と、◯◯、そして、◯◯が◯◯さんのご希望に添えれば、ご契約していただけますか？」

ここで、クロージングです。

もし、お客様から、まだ、何かありそうであれば、さらに、何度も希望や不安なことなどを、あますことなく聞いていくのです。

これを何度も繰り返し、お客様の中の不安が、カスカスになるまで、聞いてしまうのがコツです。

そして、その内容を、訂正して商談をつづけていくことになります。

ということは、クロージングを行った日には、契約はできないということですね。

ここを注意しておかなければいけません。

多くの住宅営業マンの方は、クロージングをした日に決めようとするので、お客様に意と合わないわけです。

契約とは、住宅営業マンと、お客様で、お互いに、意がそろった時点で、はじめて行えるものです。

当たり前ですね。満足していないのに、契約など、普通はしません＾＾；

なのに、ここで、決めてしまおうとするから決まらないのです。

売れている住宅営業マンの方は、このようなことを事前にシミュレーションをしてます。

なので、博打みたいな、クロージングはしないんですね。

そういう意味では、売れている人って、確実に、契約まで持っていく内容を事前に検討して、お客様と商談をしています。

最初にお客様の意思確認を行うか？あとから、クロージングを行うか？作業内容は同じですね＾＾

でも、契約の意思が確認できている方が、気持ちが楽で良いですよ。

あとは、みなさんに合う、方法を選んで実践してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。