競合他社の住宅営業マンが、自社のメリットを強調している場合、こちらは、お客様の話を聞くことに徹底する！

● 競合他社の住宅営業マンが、自社のメリットを強調している場合、こちらは、お客様の話を聞くことに徹底する！

こんにちは、渋谷です＾＾

電話コンサルで、お話していた住宅営業マンの方から、このような、ご質問をいただきました。

「いつも競合している会社が、断熱性能を売りにしています。自分の会社は、その会社よりも断熱性能は数値上では下回っています。ここをお客様に言われてしまいます」

同じような工法や会社であれば、このようなことはありますよね＾＾；

例えば、競合他社が、断熱性能を売りにして、お客様にメリットを伝えている場合、こちらも同じ土俵にのってはダメです。

そりゃ、性能が上の方を、お客様は選びます。

しかし、必ずしも、その会社を苦手とする必要はありません。

例えば、普通、クルマに乗っていて、６０キロのスピードが出ればＯＫなお客様がいた場合。

そのお客様に、３００キロのスピードが出ますよ！と言っても、意味がないわけです。

だって、６０キロしか必要ないのですから、それ以上の性能は、あきらかにスペックオーバーです。

逆にいうと、３００キロ出るクルマのコストはそれなりにかかるはず。

要は、必要以上のお金を、必要もないスペックにお金を、お客様は払ってしまうことになります。

これは、住宅も同じです。

いくら、断熱性能が良いと言っても、そのお客様の必要性が大切なのです。

このような場合、同じ土俵で、競ってもます勝ち目はありません。

当たり前ですよね。断熱性能が良い方と、低い方はどちらが良いですか？と聞いたら、普通に良い方と答えます。

そうではなく、本当にその仕様のグレードが必要なのか？本当は、他の部分にお金をかけた方が得なのではないか？

こう考えてあげると良いです。

その上で、お客様のニーズの聞き取りに入るのです。

どこまで、高断熱高気密にしたいのか？ではその理由は？これを確認していくのです。

その高仕様に、どれだけコストをかけることができるのか？また、その必要が本当にあるのか？

そして、あなたの会社でも、十分な性能があるということを理解してもらうようにしていく。

このように徹底的に、お客様の話を聞いていき、その上で、違った方向から提案をかけていくようにしていきます。

６０キロしかスピードを出さないお客様に、３００キロのスピードの出るクルマを薦めても意味がないのです。

また、余計なコストをかける必要もありませんよね＾＾；

それを、お客様に理解してもらうには、しっかりと、聞き取りを行うことが必要ですよ。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。