土地なし客の、買う気をＵＰさせる方法

● 土地なし客の、買う気をＵＰさせる方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。

さっそく、行きます＾＾

土地なし客の場合、やはり、土地に気持ちが集中している場合が多いです。

また、土地なし客の場合、土地がないので、いろんな住宅会社に土地情報を求めて、見学に行きます。

通常、建て替え客の場合は、そのような行動には出ません。

なぜなら、今すぐ客と思われ、営業攻勢をかけられると感じているからです。

しかし、土地なし客は違います。

何しろ、土地がないのです。これが、普通に断れる理由の一つでもあります。

例えば、テストクロージングをかけても、

お客様
「まだ、土地が見つかっていないので」

と、カンタンに断られてしまいます。

ここで重要なことは、その土地なしのお客様が、あなたの会社の住宅を、気に入っているか、どうか？

ここが非常に、大事な部分になってきます。

これを、先に確認しないと、土地を探しても、意味がありません。

当時の私もそうでした。

見込み客がいなかった私は、土地なし客ばかり、追っていたのですね。

理由は、土地なし客は、土地の情報が欲しいため、住宅営業マンの話を、よく聞いてくれるのです。

アポイントも比較的、カンタンに取れてしまいます。

私は、休みを返上し、土地を片っ端から、探していました。

しかし、お客様に土地を見せると、ぜんぜん、決めてくれないのですね。

お客様
「この土地は、高いねー」

お客様
「なるほど、では、検討しておきます」

ときには、

お客様
「あー、もうマンションを買いましたので」

このように、カンタンに断られてしまいます。

まず、土地なし客が多いから、土地を探しさえすれば、契約できると考えていたならば、それは、大間違いです。

土地なし客を相手にする場合、大切なことが、３つあります。

１）なぜ、注文住宅が良いのか？これは、絶対に確認する必要があります。
１）土地が見つかれば、あなたの会社で、家を建ててくれるのか？
２）全体予算の把握

この、３つが、揃ったら、はじめて土地を探していきます。

もし仮に、そうではない場合、絶対に、土地を探してはいけません。

絶対にです。まず、土地が決まりません。

上記の条件を満たす場合だけ、土地を探すことが大切です。

では、それを踏まえて、どうやって土地なし客の買う気をＵＰしていくのか？を解説していきます。

まず、土地なし客の場合、土地だけに集中してしまいます。

注文住宅なので、土地の形は、どのようなものでも構わないのですね。

要は、お客様の理想の生活が叶う、住宅環境が揃えば良いわけです。

そこで、いざ、土地を探す場合、当然、総予算から、建物の金額を引いた金額が、土地代となるわけです。

その範囲で、土地を探していきます。

そこで、何件か、ピックアップしていきます。

よくあるのが、土地の図面だけを、お客様に見せることです。

これが、お客様が、なかなか、土地を決められない理由になっています。

そうではなく、

例えば、

住宅営業マン
「よく、他の土地を探している、お客様から言われるのですが、土地だけでは、何がどう良いのか、よく分からないと言われます、○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうなんですよ、どの土地が良いのか？これが分からないんですよ」

住宅営業マン
「そうですよね、土地だけ見せられても、その土地が良いのか、悪いのか、分かりませんよね」

住宅営業マン
「では、土地の上に、カンタンにプランを描いてみましょうか？そうすれば、イメージが沸くと思いますよ＾＾」

お客様
「え、良いんですか？」

住宅営業マン
「はい、大丈夫です。では、一度、どのようなお家を建てられたいのか？少し、お伺いさせていただいてもよろしいですか？」

と言って、筆談に入っていきます。

そこで、お客様のイメージしている、理想の住まいを、見える化していくのです。

そうすることで、お客様の買う気もＵＰしてきます。

まずは、初回接客で、ここまで、お客様の気持ちを盛り上げておくのです。

そして、

住宅営業マン
「では、土地の方を探していくので、○曜日の○日、○時頃に、こちらに来られませんか？そのときに、土地の情報と、ある程度のプランを提示させていただきますので」

お客様
「はい、分かりました」

このように、次のアポイントを取りに行きます。

あとは、実際に土地を探し、お客様からヒアリングした内容が叶えられそうな土地を準備しておきます。

私なら、２つぐらいですね。

そして、その土地の上に、手書きでプランを描いていくのです。

例えば、こんな感じです。

これを、土地毎に、何プランか用意し、お客様に見せるのですね。

そうすることで、土地なしのお客様の買う気も、グンッ！とＵＰしますよ。

あとは、これを繰り返して行けば良いだけです。

なかなか、そこまでする、競合他社はいませんから＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしく、お願いいたします。