お客様が、なかなか決めてくれない場合は、どうすれば良いのか？

● お客様が、なかなか決めてくれない場合は、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様が、なかなか決断してくれない商談を抱えていませんか？

ある、お客様と商談をしているときです。

私
「あのー、もうご提案には、ご満足いただいていますでしょうか？」

お客様
「そうですね、大丈夫です」

私
「では、ご契約ということでよろしいですか？それとも、何か他にございますか？」

お客様
「んー、そうですねー」

私
「金額や、プランの内容など、何でも良いので、何かご不明な点などがありますか？」

お客様
「いえ、金額も大丈夫です。プランも大丈夫です・・・」

私
「他に何か？」

お客様
「得にはないんですが・・・」

もう、のらりくらりという反応しか帰ってきません・・・

私が、あえて、間をあけて、沈黙をしても、お客様も、「うーん、うーん」と考えて、黙ってしまっている状態・・・

奥様
「もう良いんじゃない？何かあるなら、今のうちに言いなよ」

ご主人様
「んー・・・そうなんだけど・・・」

なかなか、結論を出していただけないのです＾＾；

こういう場面って、住宅営業マンのみなさんもありませんか？

こういうときは、

私
「では、どうすれば、ご契約いただけるのでしょうか？＾＾；」

と、ハッキリ聞いてみましょう！

すると、お客様から、

お客様
「今更なんですけど、ローンを組むのに不安がありまして・・・」

ここで、はじめて、お客様の本音の本音が出てきます。

これは、提案や満足というものではなく、お客様の気持ちなんですね。

この、お客様の不安を、きちんとここで解決してあげられるか？これがカギになってきます。

私
「なるほど、でもそれは当然ですよ＾＾；◯◯年もの間、お金を払っていくわけですから」

お客様
「ですよね・・・」

私
「もし、よろしければ、◯◯さんに似た、他のお客様の資金計画をお見せしましょうか？」

お客様
「できますか？お願いします」

このあと、他の契約いただいている、お客様の資金計画を何組か選び、お客様にお見せしました。

もちろん、そのまま見せたわけではありません。

きちんと、私が手書きで作成して、お客様にお見せしました。

このお客様の場合、ローン自体、まったくムリなものではありません。

逆に、ご両親からの援助もあったので、非常に楽な金額でした。

でも、人によって、捉え方って変わってきます。

ポーン！と買えるお客様もいれば、十分悩まれる、お客様もいらっしゃるのです。

なかなか、決めていただけない場合には、必ず、何かしらの原因があります。

それは、プランや、住宅の性能といったものとは限りません。

っていうか、それ意外のことの方が多いです。

お客様の本音の本音を、きちんと理解するには、お客様に、

「どうすれば、ご契約していただけますか？」

と、ズバリ、聞いてみましょう。

そうしないと、いつまでも、結果はでませんよ＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「お客様から、「検討します」と言われた時の住宅営業マンの対応策とは？」をお送りします。