お客様に、商談に入って初めて資金計画書を見せていませんか？

● お客様に、商談に入って初めて資金計画書を見せていませんか？

住宅営業マンのみなさんが、お客様と商談するときの順番。

聞き取り→プラン提案→資金計画→契約

このような流れが主流ですよね。

しかし、ここで注意することがあります。

聞き取り、プラン提案、資金計画、契約

お客様は、このどれが、一番興味があると思いますか？もちろん、契約でしょうが、それは、決定することです。

興味、それは、やはり、金額です。

しかし、多くの住宅営業マンは、商談に入って初めて、資金計画を提出します。

お客様にしてみれば、はじめて見るものなので、心の準備が出来ていないのです。

これが、「検討しておきます」になる原因でもあるのです。

そこで、お客様には、商談の前から、事前に資金計画書を、見せておくようにします。

ここでも、筆談が活躍します＾＾

資金計画書の見方、金額の算定の方法、だいたいの予想が出来る金額。

これを、初回接客のうちに、プレゼンしておくのです。

すると、商談に入っても、お客様は、どのような資金計画が出てくるのか、知っていますので、拒否反応をしなくなります。

今現在、いきなり、商談に入ってから、はじめて資金計画書を提案している住宅営業マンの方は、そこを検討してみてください。

知っているのと、知らないで、突如、見せられるのは、気持ち的に、ぜんぜん違いますから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。