住宅営業ノウハウ！親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法

● 親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。

それでは、行きます＾＾

今回は、親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法について、お話いたします。

地域にもよると思いますが、家を計画しているお客様の廻りには、意外に、建築屋さんがいらっしゃいます。

私が接客して、上手くいくかなー？と考えているお客様がいらっしゃいました。

しかし、ある日のこと、そのお客様のお母様に、キッパリと断られたのです。

お母様
「息子夫婦が、いろいろ、見学して廻っているみたいで、ご迷惑をおかけしています。」

私
「いえいえ」

お母様
「実は、親戚に工務店がいるので、もう、そこと打ち合わせしてるんですよ。」

お母様
「家を建てるところまでは、私が決めるので、もうご遠慮ください」

もう、これは、完全にアウトのように思えます。しかし、違います＾＾；

意外に、お客様は、親戚縁者には付き合いで、お願いするというのが、本音の場合が多いのです。

私は、実家も建築屋ですし、廻りも建築関係の人間ばかりでした。

ある日、知り合いが、家に来て、こんなことを言っていました。

知り合い
「あー、親戚に頼んで失敗した！」

知り合い
「こちらの要望が通らないというのは納得が出来ない。」

知り合い
「窓をここに、つけてくれと言ったら、そんなところに窓をつけたら良くないやら、まだワックスが終わってないから、早く磨いてくれと言って、工事に来たのが、３ヶ月後だよ！親戚にしないで、メーカーに頼めば良かった！盆正月に顔を見ると腹がたつよ！」

　このように、親戚縁者の付き合いで、家を建てる方は、付き合いで仕方なく、という場合が本当に多いのです。

そこで、家づくりについて、お客様の本音を刺激しに入ります。

私
「そうですか、分かりました。では、私は、もうおじゃまするのは、やめますね＾＾」

お母様
「すいませんね」

私
「せっかく○○さんと出会えたのですから、もう、私は関係ないので、家づくりについて本音でご助言させていただいてもよろしいですか？」

ここで、食い下がると、二度とチャンスは来ません。

あくまで、お客様の意向をくみ、「もう、この人は、営業してこないな」と、思ってもらうことが、非常に重要です。

そこで、こう、切り替えしていきます。

お母様
「ええ、良いですよ＾＾」

私
「実は、私もクルマを買うとき、知り合いで買ったんです。」

私
「最初は、良かったのですが、だんだんと、クルマはこちらから取りに、行かなければいけなくなり、車検もこちらから、連絡しないと、まったく音沙汰なしで、最終的には、エアコンの修理が３ヶ月かかりました。」

私
「安くしていると言われていましたが、他のクルマ屋さんに聞いたら、想像どおり、通常よりも高かったんです。」

私
「私は、もうこのような付き合いは切って、普通にメーカーでクルマを買うことにしました。そうしたら、もやもやが、なくなり、スッキリしました＾＾」

ここで、自分の経験を、お客様に話すことで、共感してもらうのです。

まだ、チャンスはあります。親戚の、工務店を断ってもらえば良いのです。

お母様
「そんなことも、あるんですか？」

私
「○○さんが、よし！家を建てるぞー！と手を上げた瞬間に、いろんな人間がよってくるんです。私もそうですね＾＾；」

私
「まーですねー」

私
「○○さんの、ご親戚は、しっかりされているでしょうから、良い家が出来ると思います。」

私
「ただ、もし仮に、お付き合いで、ご親戚にお願いするとしたら、ある程度の覚悟が、必要になります。」

お母様
「と、言うと・・・」

私
「それは、値引きにしてもそうですし、のちのちの、不具合への対応なども同じです。クレームも言いづらいということが起きてきます。」

お母様
「それは、ありますね・・・」

私
「でも、○○さん、ご家族が、お子さんのため、お孫さんのために、みんなで、手を握り合い、がんばって家づくりをしていけば、必ず良い家が出来ると思います。」

私
「お母様が、何十年も、汗水流しながら、一所懸命に働いて貯めた、大切なお金なのですから。大切に使ってくださいね」

この後、この、お客様から、連絡がきました。

お客様
「渋谷さんに、お願いしようと思います」

私
「良いんですか？お母様は、ご親戚にお願いすると言ってましたよ」

お客様
「いえ、もう親戚にはお願いしません」

私
「なぜですか？」

お客様
「さー、わかりませんが、母が親戚は気にしなくて良いというものですから」

このように、値引きなしで、スムーズに、契約させていただきました。

お客様の本音は、自分達のお金なのだから、自分達が気に入った会社にお願いしたい。

本音は、付き合いで、何千万円ものお金を使いたくないのです。

変に、工務店の悪口などを言うよりも、お客様目線で考えてあげれば、おのずと、あなたが、お客様に選ばれるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。