商談の間、初回からアポにつなげる所でテスクロを打つ！というお話が、とても勉強になりました。

● 商談の間、初回からアポにつなげる所でテスクロを打つ！というお話が、とても勉強になりました。

こんにちは、渋谷です。

多くの、住宅営業マンの方は、テストクロージングを行っていません。

テストクロージングを打たないと、お客様の本音が出てきませんし、アポイントから、商談に入ることも、非常に、むずかしくなります。

たとえば、初回接客で、お客様と現場見学会のアポイントを取ったとします。

そして、実際に、現場を、お客様と一緒に、説明をしながら、案内してきます。

さて、ここから、どうしますか？

選択肢は、大きく分けて、２つです。

１）上司に同行してもらい、お客様を詰める。または、自分で詰める。

２）お客様に、「今日は、ありがとうございます」と言われ、そのまま帰られる。

いかがですか？

いつか、どこかで、商談に上げるため、テストクロージングをかけなければなりません。

この、テストクロージングが、遅ければ、遅くなるほど、いつまでも、お客様と商談には、入れないのです。

極端に言うと、そのまま、フェードアウトです。

私は、お客様に、「今日は、ありがとうございます」と言われ、そのまま帰られる方が、多かったです・・・

しかし、初回接客で、テストクロージングを、かけておくことで、商談までが、スムーズに運びます。

初回接客で、テストクロージングをかけることで、アポイントまで、お客様は、真剣に考えて来ます。

逆に、テストクロージングをかけないで、アポイントだけ取ってしまうと、お客様は、本当に何も考えずに、アポイントに来ます。

何も考えず、ただ、参考にと思って来た、お客様に対して、どうやって商談に入るのでしょうか？

アポイント時点で、テストクロージングをかけるのならば、初回接客で、テストクロージングを、かけた方が話が早いのです。

アポイントに来た、お客様は、そこで、商談の話をされても、何も考えていないので、断られてしまうのですね。

ぜひ、怖がらずに、初回接客から、テストクロージングをかけていきましょう！

また、今週の木曜日２０時には、

「お客様が、早く家を建てたくなる方法とは？」

を、お送りします。

ご興味が、ある方は、こちらから、お送りいたします。