住宅の知識を完璧にすることに間違いはありませんが、しかし・・・
● 住宅の知識を完璧にすることに間違いはありませんが、しかし・・・
こんにちは、渋谷です^^
住宅営業マンのみなさんの中で、自社の住宅に、ものすごく詳しい方っていませんか?^^
自社の売っている住宅なので、知識をきちんと覚えておくことは、非常に大切なことです。
しかし、住宅の知識を知っているから、人よりも売れるとは、残念ながら言えません。
私の知っている住宅営業マンの方でも、まったく住宅知識がない方でも、年間12棟の契約をする人もいます。
それでは、その住宅営業マンの方たちは、何がすぐれているのでしょうか?
それは、やっぱり『聞き上手』なんですね^^
住宅の知識が、とぼしいので、最初の方だけカンタンに説明して、すぐさま、お客様に話しを振ってしまうのです。
話をふるというのは、質問するということですね。
例えば、キッチンなんかでも、
お客様
「へー、これは良いですねー」
住宅営業マン
「これは、みなさん良いといいますよ^^」
お客様
「こういうキッチンは、表面に傷が入りませんか?」
住宅営業マン
「傷ですか?今、お使いのキッチンは、どのようなタイプですか?」
お客様
「今は、鉄?ステンレス?ですかね」
住宅営業マン
「傷が、気になりますか?」
お客様
「いや、もういまさらですよね^^」
このように、話を振ってしまうのです^^;これは、私も上手いなー、と思いました。
そして、どんどん、お客様に質問していきながら、お客様に話しをさせていきます。
そうすると、必然的に『聞き上手』になるというわけです。
私が言うのもなんですが、営業とは、そういうものかな?とも感じますね^^
一度、ためしてみてくださいね。特に異業種からの転職組の方は、参考になると思いますよ。
それでは、よろしくお願いいたします。
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