住宅営業のコツ、追客から見込み客にランクＵＰできない理由

● 住宅営業のコツ、追客から見込み客にランクＵＰできない理由

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、このようなご相談を受けます。

「訪問をするのですが、なかなか、アポイントが取れません・・・」

「お客様に電話するのですが、アポイントまでつながりません・・・」

このようなことって、本当に多いですよね＾＾；

私もそうでしたから・・・

追客の場合、いきなり、お客様にアポイントの打診をしても、そうカンタンには、お客様は応じてはくれません。

ましてや、突然の訪問や電話などは、お客様は非常に嫌います。

これは、住宅営業マンのみなさんも、もう、お分かりのことだと思います。

お客様がイヤがるとは分かっているけど、そうせざるおえない状況・・・

では、なぜ、このような状況に陥ってしまうのでしょうか？

答えは、カンタンです＾＾

初回接客から、追客の流れを作れていないからですね。

契約までの地図は、大きく分けて、３つあります。

・１つ目は、アポイントから商談に入ること

・２つ目は、アポイントが取れなかった場合、追客から見込み客に上げること

・３つ目は、アポイントは取れたが、その時点では商談に入れず、そこから追客に入り、商談にあげること

まず、初回接客の時点で、この３点を頭に入れておかないといけません。

例えば、アポイントの打診はしてみたものの、反応がいまいちだった場合、すぐに、追客用の初回接客に切り替えていく。

これを行わないと、ただ、アポイントが取れずに、お客様に帰られてしまうだけになってしまいます。

そして、何の手応えのないまま、追客にはいってしまう・・・

こうなると、追客自体が、非常に不自然なんですね。

要は、初回接客の意味がなくなってしまうわけです。

追客も、初回接客から仕込んでいく必要がありますね＾＾