資料請求客のお客様に、あなたに会いたい！と思ってもらえる方法 New!

● 資料請求客のお客様に、あなたに会いたい！と思ってもらえる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたも、資料請求のお客様と正しく会話を行えば、アポイントが取れますよ。

資料請求のお客様に電話する場合、いろいろと、気を付けることがあります。

まず、お客様に嫌われるトークからです。

まるで、昭和時代のように、マシンガントークを繰り返してしまう。これは、当たり前のように嫌われてしまいます。

まー、今は、あまりいらっしゃらいらと思いますが。

次に、まるで尋問のように、住宅営業マンが聞きたいことだけの、情報を取ろうとすることです。

これでは、お客様は引いてしまいます。なので、二度と電話には、出てくれません。

あと、自社のことばかり説明してしまうこと。これって、結構ありますよ。

自社の住宅の良さを知ってもらおうとする、気持ちは分かります。

初回接客でも同じですが、お客様は、あなたの会社のことは、もちろん知りたいのです。

でもですね、何も質問などしていないのに、一方的に話をされること自体、お客様はうんざりしているのです。

理由は、カンタンです。

それは、同じく資料請求した競合他社の住宅営業マンからも、同じような話をされているからです。

それに上乗せして、自社の住宅の良さばかり話してしまうと、ウザがられます。

<次に、お客様の要望を聞こうとしないで、アポイントを取ろうとしてしまうこと。

これは、ついつい、やってしまいがちです。でも、これをやってしまうと、他の競合他社と同じで、迷惑営業になってしまいます。

このような、会話の話し方をしてしまうと、お客様から途端に、シャットアウトされてしまうのですね。

これが、資料請求のお客様に、きらわれてしまうトークです。

では、どのように話をすれば良いのでしょうか？

要は、きらわれるトークと反対のことを、話せば良いのです。

例えば、まずは、お客様の話から聞くこと。ニーズの聞き取りですね。

ここで注意しなければいけないことがあります。

それは、お客様は家造りの素人です。何をどう伝えて良いのか？これが分からないのですね。

そこで、お客様が気付けなかったことを、気づかせてあげる必要があります。

住宅営業マン
「◯◯とは、◯◯と言うことですか？」

お客様
「そうそう、そういうことです」

住宅営業マン
「他のお客様が、◯◯が知りたいと言っていたのですが、◯◯さんは、いかがですか？」

このように、お客様自身に、住宅営業マンに伝えたいことを、気づかせてあげるのです。

そうすることで、このようなトークが使えるようになります。

住宅営業マン
「もしよろしければ、◯◯について、お教えしましょうか？」

お客様
「お願いします」

住宅営業マン
「もしよろしけば、◯◯について書いてある資料をお送り致しましょうか？」

お客様
「はい、お願いします」

このように、お客様から、お願いします。と言われる状態を作ることが、非常に大切になります。

お客様から、お願いされていると言うことは、次回も連絡が取れると言うことです。

さらに、この、「お願いします」と言う言葉を、お客様から何回もしてもらうことで、お客様は、あなたに会って話してみたいと、思い始めていきます。

これが、大切なのですね。

すると、自然にアポイントが取れてしまいますよ＾＾

資料請求のお客様と話をするとき、肝に命じておかないといけないことは、住宅営業マン自身のことよりも、お客様の要望が先！ということです。

そうすることで、資料請求のお客様にきらわれることが、なくなります。

資料請求のお客様と会話するときは、お客様の方から、あなたに会いたくなる状況を作ることです。

あなたも、資料請求のお客様と、どんどんアポイントが取れるようになりますよ。