クロージングで煮詰まったら、直球勝負をかけてみる！

● クロージングで煮詰まったら、直球勝負をかけてみる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、お客様にクロージングをかけますよね。

そのとき、契約するのか？しないのか？分からない、お客様がいらっしゃいませんか？

例えば、なかなか、決められない。

または、どうも、競合他社と比較している様子だが、当て馬っぽい・・・

このような場合、お客様の本音が分からなくなるものです。

私もそうでした。３ヶ月もの期間、商談をつづけているのに、契約の話になると、必ず、プランの訂正を言ってくるのです。

しかも、確実に、希望をしてない間取りを・・・

何度も、訂正し、もう提案のしようがないところまで来た時、今度は、家相の話・・・

３ヶ月もの間、家相の話は一言も出ませんでしたし、最初に、家相が気になるかどうか？確認もしていたのです。

さらに、プランを訂正し、提案しました。

すると、家相で訂正した箇所を、また元に戻すというのです。

家相の件は、大丈夫ですか？と確認すると、「そんなに気にしてませんから＾＾」

もう、設計部の人間が限界になり、契約をしないと、もう図面は描かない、と私に言ってきました。

そこで、もう勝負に出ることにしました。

私
「大変失礼かもしれませんが、もうかれこれ、３ヶ月を経過します。もちろん、時間がかかるのは構わないのですが、○○さんのおっしゃっていることを、お聞きしていますと、私共と、ご契約の意思は、おありになるのでしょうか？」

お客様
「あー、契約ですかー、そうですねー」

私
「教えていただきたいのですが、私共が、○○さんと契約するには、どうすれば良いのでしょうか？」

お客様
「え？まー、それはー・・・。○○ハウスさんは、がんばってくれていますよ」

この時点で、このお客様との商談は、止めてしまいました。

ハッキリ、当て馬ということが分かったからです＾＾；

本当は、もっと早く切るべきだったのです。でも、お客様が、私にはいなかったので仕方ありません・・・

また、別のお客様の場合。

その、お客様も、３ヶ月目に入ろうとしていました。

上司から
「一度、クロージングをハッキリとかけてみろ！」

と、言われ、

私
「大変失礼なのですが、○○さんは、私共と、ご契約いただくお気持ちがおありでしょうか？」

お客様
「ええ、もちろん、そのつもりですよ」

私
「では、どうすれば、ご契約いただけるか？教えていただけませんか？」

お客様
「一つだけ良いですか？お聞きしたいことがあるんです」

この、お客様は、そのまま契約できました。

要は、カンタンなことだったのですが、一つだけ不満があったのです。

それは、すんなりと解決できることでした。

このように、商談が、長引いてしまっている、お客様には、直球で、聞いてしまった方が早いです＾＾

それが、お互いのためでもありますから。

それでは、よろしくお願いいたします。