● 自社の住宅を売り込むのではなく、お客様の要望を叶えられるということを伝えてあげることが大切です。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、いきなりですが、注文住宅を建てようと検討しているお客様は、何を検討したいのでしょうか？

金額？規模？住宅性能？いろいろ、ありそうですね。

では、もし仮に、住宅営業マンのみなさんが、自分の住宅を建てようとしたら、まずは何を検討しますか？

これが、お客様目線で考えるということですね＾＾

もちろん、住宅営業マンのみなさんは、家づくりのプロです。

当然、何から検討していけば良いのか分かります。

でも、お客様は素人です。「さあ、家を建てよう！」と考えても、何から手をつけて良いものか？分からないのです。

なので、とりあえず、住宅展示場に行くんですね・・・

そんなときに、いろんなメーカーの住宅営業マンから、

・ウチが一番です！
・ウチの住宅は、○○で、地域では一番です！
・一級建築士が○人いますので、設計力はお任せください！
・ウチが、一番安いです！

もし、みなさんが、このような説明をされたらいかがですか？検討するにも、意味が分からなくなりませんか？

まー、こんな露骨に営業している方は、いらっしゃらないと思いますが＾＾；

それよりも、大切なこと。それは、お客様が、何をどうすれば良いのか？「検討する内容とはこんなことですよー」とお客様に教えてあげることです。

要は、家づくりの基準となるものを、お客様に伝えてあげることが必要ですね。

自社のアピールよりも、まずは、お客様がどんなお家を建てたいのか？ニーズの確認をする。

そして、それを、筆談で方眼紙の上で、見える化してあげる。

まずは、お客様に家づくりの流れを理解してもらう必要があります。

そうしないと、いつまでたっても、保留保留で時間だけが、流れていくことになります。

お客様に、より具体的に検討に入ってもらうことが大切ですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に住宅性能を分かりやすく伝えるコツ！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅性能の説明を、お客様に分かりやす伝えてあげていますか？

例えば、住宅性能の数字を見せて、お客様に詳しく説明していく。

材料に関してや、窓などの性能を、実際の断面などを見せて、結露しにくいと説明してあげる。

はたして、これは、お客様に伝わっているのでしょうか？

以前、私は、クルマのエンジンを改良しようと、クルマ屋さんの説明を聞きに行きました。

すると、本当に丁寧に、エンジン本体を見せてくれて、どんな構造で快適に走れるようになるのか？事細かに説明してくれます。

もちろん、丁寧でありがたいことです＾＾

でも、私が一番気になったこととは、

「そのエンジンを付けた、他の方は、どうなのか？」

これが、一番知りたいんですね＾＾

エンジンの構造や、形、仕組みには、あまり興味が沸かないわけです。

そのエンジンにすることで、私のクルマはどうなるのか？私の望んでいる状態になるのか？これにしか興味がありません＾＾；

これが、住宅にも、そのまま当てはまります。

例えば、サッシの断面を見せながら、どんな材料を使って、いかに断熱性能がＵＰするのか？を説明する。

一見、詳しくお客様に実物を使って説明しているので、効果が高いように感じますよね。

でも、これは逆です。お客様は、窓の構造などには興味がありません。

さらに、長々と説明されればされるほど、「もうそろそろ、帰ろうかな？」と思ってしまいます。

要は、お客様が楽しくないんですね。

それよりも、住宅営業マンの役割は、お客様に分かりやすく伝えてあげること！

それは、

住宅営業マン
「ちなみに、先日、私のお客様で、この窓を付けられたお客様は、多少高かったけど、ものすごく快適で結果付けておいて良かった、とおっしゃってましたよ＾＾」

ただ、これだけで十分です。お客様には十分に伝わります。

住宅営業マンの役割は、技術者のような説明を、詳しくお客様にすることではありません。

お客様が、どうなるのか？他のお客様は、どのような感想を持っているのか？

数字ではなく、現実の話をしてあげることです。

お客様って、自分達の家は、どうなのか？が、一番知りたいことなのですから＾＾

セールストークの効果的な使い方は、こちらで分かりますよ。

● 営業的な話ではなく、本音を話してあげると、お客様に信頼されます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんも、お店でいろんな買い物をしますよね。

もちろん、私もします。

例えば、私の場合、クルマを買い換える場合など、お店を見て廻ります。

当然、クルマ屋さんの営業マンの方が接客をしてくれます。

以前、クルマ屋さんで、こんなことがありました。

私が、営業の方と話ていると、カタログを取りに営業マンの方が席を外したのです。

そのとき、お店の横が工場になっていたので、そこを見に行きました。

すると、クルマの技術者の方が、私が欲しいクルマをリフトで上にあげて作業をしていたのです。

私
「へー、こんなになっているんですね？」

技術者
「ええ、このクルマを買うんですか？」

私
「いや、今考えてるところです」

私
「実際どうなんですかね？このクルマ故障しませんか？」

技術者
「そうですねー、すると言えばしますよ。なにせ古いですから」

私
「やっぱりそうですかー」

技術者
「故障がイヤであれば、これは止めた方が無難ですよ。このクルマは好きな人しか乗れないですよ」

私
「例えば、どこが壊れるんですか？」

技術者
「んー、電気系は当たり前ですね。あと、この間の方は、エアコン修理で３０万かかりましたね＾＾；」

私
「３０万！ですか・・・」

どうですか？なぜか、技術者の方には、いろんなことが聞けるのです。

要は、営業マンより、本当のことを話してくれると思っているからなんですねー＾＾；

でも、こういうマイナスな話を聞いても、私はそのクルマを買いました。

理由は、事前に、故障することなどが分かっていれば、気をつけて乗れば良いからです。

これは、住宅営業でもまったく同じことが言えます。

例えば、お客様から、

お客様
「実際、木造と鉄骨の家は、どっちが良いんですかね？」

住宅営業マン
「そうですねー、私共はも木造なので、木造です！と言いたいところなんですが、実際には分かりません＾＾；」

お客様
「なぜですか？」

住宅営業マン
「たしかに、木の家の方が落ち着くというお客様もいらっしゃいますし、普通に鉄骨の家を建てて満足されている方もいますしね」

お客様
「そうなんですね」

住宅営業マン
「鉄骨も木造も、どちらも建てているメーカーさんもあるわけですから、そのあたりは好みではないでしょうか？」

お客様
「好みですか・・・」

住宅営業マン
「まー、大切なことは、そのメーカーさんが、○○さんの望んでいる住宅を、しっかりと形にしてくれるかどうか？これが大切だと思いますよ＾＾」

自社の住宅が１番です！と答えてしまうと、お客様からの質問もストップしてしまいます。

お客様が予想していた通りの答えですからね＾＾；

そうではなく、本当のことを、そのままお客様に伝えてあげる。あとは、お客様が選びます。

でも大丈夫です。本音を言ってくれる住宅営業マンのことを、お客様は選びますから＾＾

自社のアピールばかりではなく、お客様の話をしっかり聞いてあげて、本音でアドバイスをしてあげると、お客様の信頼を得ることができます。

信頼＝契約ですからね！

まずは、お客様の望む住宅を、形にして見せてあげることが大切ですね＾＾
　
　
　
　
　
　

● 売れている住宅営業マンのキャンペーンの使い方

こんばんは、渋谷です。では、メールセミナーの続きです＾＾

みなさんの会社にも、いろんなキャンペーンや販促があると思います。

ただ、キャンペーンなどは、普通に使っても、なかなか上手くはいかないものです。

要は、キャンペーンというものは、会社自体が、お客様を集客する場合は多少なりとも有効ですが、住宅営業マン個人としては、使い方が異なってきます。

例えば、住宅展示場に来場されてきたお客様に、キャンペーンを使ってアポイントを取ろうとしても難しいです。

また、商談中のお客様で、まだ納得いっていない状態で、

「今月、キャンペーンですから！」

と伝えても、のれんに腕押し状態で、意味がありません。

私が、あるトップセーラーの住宅営業マンの先輩に、クロージングのときに同席してもらったときの話です。

その先輩は、お客様と話をしながら、お客様の満足度を確かめていました。

住宅営業マンの先輩
「今の、ご提案の内容はいかがでしょうか？気に入っていただけてますか？」

お客様
「そうですねー！良いですねー！」

住宅営業マンの先輩
「そうですか、他に何も疑問点や、訂正して欲しいところなどありませんか？」

お客様
「そうですねー。何かある？」

奥様
「んー、私は気に入っています」

住宅営業マンの先輩
「ご主人様はいかがですか？何か他にありませんか？」

ご主人様
「そうですねー。んー・・・」

住宅営業マンの先輩
「実は、今、私の権限で、うちで一番、お客様から人気のある設計士を、○○さんの担当にしてもらえるようにお願いしています」

お客様
「そうですか！大丈夫なんですか？」

住宅営業マンの先輩
「一応ですね。こちらが、その設計士が実際に設計した住宅です」

お客様
「おー！良いですねー！」

住宅営業マンの先輩
「たぶん、今、○○さんに、ご提案させていただいている内容よりも、ダンゼンおしゃれなものが完成すると思いますよ」

お客様
「そうですか！でも、金額もＵＰしませんか？」

住宅営業マンの先輩
「ＵＰしないとは言い切れませんが、その都度、見積もりを出しますので、安心して対応していただけると思います」

お客様
「んー。なるほどー。じゃあ、もし金額がＵＰしたときなどは、相談にのってもらえるんですか？」

住宅営業マンの先輩
「もちろんです。その都度、ご相談しながら進めていきますので、○○さんが知らないところで金額がＵＰするようなことはありません」

お客様
「そうですか」

住宅営業マンの先輩
「また、設計士ですので、もし○○さんが、何か追加したいなどあったら、私達よりも金額には詳しいので、その場でお答えできますので、ご安心ください」

住宅営業マンの先輩
「いかがですか？もうこれで、進めませんか？」

お客様
「んー・・・。そうですねー・・・」

ここで、住宅営業マンの先輩は、何も口を開きません。無言です。

すると、お客様が、

お客様
「んー、そうですねー。特に何も問題はなさそうですが・・・んー・・・」

お客様が、煮えきりません＾＾；

ここで、キャンペーンの出番です。

住宅営業マンの先輩
「あと、もしよろしければの話ですが、今月、ご契約いただけると、○○キャンペーンというものを今やっていまして」

ここで、販促のカタログを見せます。

お客様
「ん？何ですか？これは」

住宅営業マンの先輩
「はい、今月ご契約いただいたお客様には、この中からお好きなものを選んでいただき、オプションとしてサービスさせていただきます」

お客様
「どれでも良いんですか？」

住宅営業マンの先輩
「いいえ、どれでもというか、○○万円を上限として、何個でも追加でサービスさせていただきます」

奥様
「テレビもあるよ！」

ご主人様
「本当だ！これでテレビは買わなくて良いね！」

住宅営業マンの先輩
「もし仮に、テレビをお選びでしたら、壁付けの対応もさせていただきます。しかし、まだまだ、選べますよ」

お客様
「良いですねー！」

住宅営業マンの先輩
「すごく、お得だと思いますよ＾＾もちろん、来月のご契約でも構いませんが、どうせ決めていただけるのなら、今の方がお得ですしね＾＾」

お客様
「そうですねー。どうしようかな・・・」

住宅営業マンの先輩
「ご主人様も気に入っている。奥様も気に入っている。設計士は、一番人気の人間をつけます。さらに、このキャンペーンを使って、○○さんのお好きなオプションを追加できる。もう問題ないでしょう＾＾もう、お決めになられてもよろしいんじゃないですか？」

これで、その場で契約日の設定をすることができました。

キャンペーンというのは、お客様が、「もうそろそろ良いかなー？」と感じてるときを狙って、使うものです。

要は、お客様の背中を押してあげるということですね＾＾

これを、私は次月に使っていました。

「実は、来月に、○○キャンペーンというものがありまして・・・」

これで、グイグイと契約を迫らずに、お客様の背中を押すことが可能になります。

また、

「実は、来月に、○○キャンペーンというものがありまして・・・」

を使えるようになると、今現在、契約を当月で迫っている、競合他社も振り落とせるんですね。

もし、競合他社が、

「今月契約していただければ・・・」

と、その月にキャンペーンを使うと、次の月は、もう使えません。

キャンペーンを使って、次月にあえて廻すことで、競合他社も振り落とせるんですね＾＾

正しく、キャンペーンや販促を使えば、お客様の背中を押してあげることがカンタンにできますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）