売れている住宅営業マンのキャンペーンの使い方

● 売れている住宅営業マンのキャンペーンの使い方

こんばんは、渋谷です。では、メールセミナーの続きです＾＾

みなさんの会社にも、いろんなキャンペーンや販促があると思います。

ただ、キャンペーンなどは、普通に使っても、なかなか上手くはいかないものです。

要は、キャンペーンというものは、会社自体が、お客様を集客する場合は多少なりとも有効ですが、住宅営業マン個人としては、使い方が異なってきます。

例えば、住宅展示場に来場されてきたお客様に、キャンペーンを使ってアポイントを取ろうとしても難しいです。

また、商談中のお客様で、まだ納得いっていない状態で、

「今月、キャンペーンですから！」

と伝えても、のれんに腕押し状態で、意味がありません。

私が、あるトップセーラーの住宅営業マンの先輩に、クロージングのときに同席してもらったときの話です。

その先輩は、お客様と話をしながら、お客様の満足度を確かめていました。

住宅営業マンの先輩
「今の、ご提案の内容はいかがでしょうか？気に入っていただけてますか？」

お客様
「そうですねー！良いですねー！」

住宅営業マンの先輩
「そうですか、他に何も疑問点や、訂正して欲しいところなどありませんか？」

お客様
「そうですねー。何かある？」

奥様
「んー、私は気に入っています」

住宅営業マンの先輩
「ご主人様はいかがですか？何か他にありませんか？」

ご主人様
「そうですねー。んー・・・」

住宅営業マンの先輩
「実は、今、私の権限で、うちで一番、お客様から人気のある設計士を、○○さんの担当にしてもらえるようにお願いしています」

お客様
「そうですか！大丈夫なんですか？」

住宅営業マンの先輩
「一応ですね。こちらが、その設計士が実際に設計した住宅です」

お客様
「おー！良いですねー！」

住宅営業マンの先輩
「たぶん、今、○○さんに、ご提案させていただいている内容よりも、ダンゼンおしゃれなものが完成すると思いますよ」

お客様
「そうですか！でも、金額もＵＰしませんか？」

住宅営業マンの先輩
「ＵＰしないとは言い切れませんが、その都度、見積もりを出しますので、安心して対応していただけると思います」

お客様
「んー。なるほどー。じゃあ、もし金額がＵＰしたときなどは、相談にのってもらえるんですか？」

住宅営業マンの先輩
「もちろんです。その都度、ご相談しながら進めていきますので、○○さんが知らないところで金額がＵＰするようなことはありません」

お客様
「そうですか」

住宅営業マンの先輩
「また、設計士ですので、もし○○さんが、何か追加したいなどあったら、私達よりも金額には詳しいので、その場でお答えできますので、ご安心ください」

住宅営業マンの先輩
「いかがですか？もうこれで、進めませんか？」

お客様
「んー・・・。そうですねー・・・」

ここで、住宅営業マンの先輩は、何も口を開きません。無言です。

すると、お客様が、

お客様
「んー、そうですねー。特に何も問題はなさそうですが・・・んー・・・」

お客様が、煮えきりません＾＾；

ここで、キャンペーンの出番です。

住宅営業マンの先輩
「あと、もしよろしければの話ですが、今月、ご契約いただけると、○○キャンペーンというものを今やっていまして」

ここで、販促のカタログを見せます。

お客様
「ん？何ですか？これは」

住宅営業マンの先輩
「はい、今月ご契約いただいたお客様には、この中からお好きなものを選んでいただき、オプションとしてサービスさせていただきます」

お客様
「どれでも良いんですか？」

住宅営業マンの先輩
「いいえ、どれでもというか、○○万円を上限として、何個でも追加でサービスさせていただきます」

奥様
「テレビもあるよ！」

ご主人様
「本当だ！これでテレビは買わなくて良いね！」

住宅営業マンの先輩
「もし仮に、テレビをお選びでしたら、壁付けの対応もさせていただきます。しかし、まだまだ、選べますよ」

お客様
「良いですねー！」

住宅営業マンの先輩
「すごく、お得だと思いますよ＾＾もちろん、来月のご契約でも構いませんが、どうせ決めていただけるのなら、今の方がお得ですしね＾＾」

お客様
「そうですねー。どうしようかな・・・」

住宅営業マンの先輩
「ご主人様も気に入っている。奥様も気に入っている。設計士は、一番人気の人間をつけます。さらに、このキャンペーンを使って、○○さんのお好きなオプションを追加できる。もう問題ないでしょう＾＾もう、お決めになられてもよろしいんじゃないですか？」

これで、その場で契約日の設定をすることができました。

キャンペーンというのは、お客様が、「もうそろそろ良いかなー？」と感じてるときを狙って、使うものです。

要は、お客様の背中を押してあげるということですね＾＾

これを、私は次月に使っていました。

「実は、来月に、○○キャンペーンというものがありまして・・・」

これで、グイグイと契約を迫らずに、お客様の背中を押すことが可能になります。

また、

「実は、来月に、○○キャンペーンというものがありまして・・・」

を使えるようになると、今現在、契約を当月で迫っている、競合他社も振り落とせるんですね。

もし、競合他社が、

「今月契約していただければ・・・」

と、その月にキャンペーンを使うと、次の月は、もう使えません。

キャンペーンを使って、次月にあえて廻すことで、競合他社も振り落とせるんですね＾＾

正しく、キャンペーンや販促を使えば、お客様の背中を押してあげることがカンタンにできますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

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