クロージングをかけないと、お客様はどういう行動を取るか?
● クロージングをかけないと、お客様はどういう行動を取るか?
こんにちは、渋谷です。さて、メルマガのつづきです。
保険屋さんの営業マンは、クロージングをかけることができませんでした。
営業マン
「大変、お得な商品なので、何卒、ご検討ください」
これは、もう、お客様に主導権を自分から、渡してしまっているのです。
では、この状態で、お客様は、どういう行動を取るのでしょうか?
今回は、私の奥さんですね^^
自宅に戻った、奥さんは、保険屋さんの資料を袋に入れたまま、部屋の片隅に置きました。
次の日も、その資料は、同じ場所に置いたままです。
保険屋さんから、電話はあるものの、
奥さん
「ああ、まだ見ていないもので、こちらから、連絡します」
そして、次の日も、次の日も、資料を見ようとはしません。
私が、
「保険、どうするの?」
奥さん
「考えるよ、今ちょっと、忙しいから」
たぶん、ずっと、忙しいです^^;
これは、保険屋さんの営業マンの方が、期限を切って、クロージングをしていないから、こういうことになるのです。
そして、だんだんと、保険屋さんと疎遠になりました。
そのタイミングで、他の保険屋さんが、知り合いの紹介で連絡を取ってきました。
ものの見事に、その日のうちにクロージングをしてきました。
奥さんは、資料を見ながら、自宅でその日のうちに考えていました。
私
「まだ、そんなに急がなくても、良いんじゃない?」
奥さん
「いや、でも、この間、◯日までに、答えをちょうだいと言われたから、決めないと!」
これなんです^^
・クロージングをかけると、お客様は、真剣に考えはじめます。
・逆に、クロージングをかけないと、お客様は、何も検討しません。
そして、フェードアウトです・・・
いくら、商品の説明が上手くても、いくら、お客様が真剣に聞いてくれたとしても、クロージングをかけておかないと、お客様は、検討すらしてくれません。
これが、人間ですね^^;
「もし、内容がよろしければ、◯日までに、お返事をいただきたいのですが?」
これだけで、良いのです。あ、保険屋さんの場合はですよ。
最初の保険屋さんの営業マンは、商品の説明はお上手でしたが、クロージングをかけられませんでした。
次の保険屋さんの営業マンは、カンタンな説明で、資料を見せて、奥さんが知りたいことだけを教えていました。
なので、奥さんは、メモすら取りませんでした。
そして、
「もし、内容がよろしければ、◯日までに、お返事をいただきたいのですが?」
と、クロージングをしてきたのです。
その結果、奥さんは、保険の資料を読み、真剣に考えます。
返事をしないといけませんからね^^
このように、きちんと最初に、ある程度のクロージングをかけておかないと、お客様は何も行動には移してはくれないのです。
検討すらしません・・・
だって、何も約束をしていないから、当然ですね。
最初に、
・気に入ってくれたら、前向きに考えていただけますか?
・気に入らなければ、お断りください
これを言うだけです。何も怖くありませんよね。
お客様には、断ることもできるので、リスクはありません。
ただ、もし気に入ったら、話を前向きに進めさせてください。
ただ、これだけなのです。
でも、これを言うのと、言わないのでは、ものすごい差が、契約で現れてきます。
・売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!(特別版)
・売れる住宅営業マンになるためのコツやノウハウ、ポイントを徹底解説 ・住宅営業マニュアルなどの教材一覧はこちら
・個別相談はこちら
・個別コンサル成果事例
・セミナー等のご依頼はこちら
・お問い合わせはこちら
売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! (特別版) |