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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 住宅営業の秘訣

お客様に対して、あなたの会社の住宅の良さを、上手に伝える方法

2023年2月4日(土)

● お客様に対して、あなたの会社の住宅の良さを、上手に伝える方法

こんにちは、渋谷です^^

今回は、「自社の住宅の良さを、上手く、お客様に伝える方法」を、お送りいたします。

私も、よく先輩や上司から、このようなことを言われていました。

「うちの住宅の良さを、お客さんに伝えきれていないんだよ!」

私の場合、自社の住宅の性能、地震への強さ、断熱性能などなど・・・

これを、淡々と、お客様にカタログを見せながら、説明していました。

しかし、お客様の反応はというと、「・・・」このような状態です。

また、お客様に電話をすると、お客様から、

お客様
「○○ハウスさんと、おたくは、何が違うのですか?」

このような質問が、お客様からされていました。

要は、自社の住宅の性能などを、お客様に単純に伝えても、お客様は、ピンとこないのですね。

理由は、カンタンです。

お客様からすると、どこの会社も、同じに見えてしまっているのです。

だから、決め手がない・・・

あなたは、いかがですか?お客様が、

お客様
「なるほどー!じゃあ、ぜひ、おたくに、お願いしたいです!」

と言うぐらい、自社の住宅に、競合他社の住宅よりも、お客様にとって、飛び抜けたメリットはありますか?

現実的に、今は、どこの住宅会社も、同じようなものに、お客様からは、見えています。

工法や、断熱関係など、言葉は違えど、目的は同じなのです。

良いですか?ここが大切ですよ。

工法や断熱関係が違えども、目的は、同じと言うこと!

お客様は、工法や住宅性能が知りたいのではないのです。

お客様が知りたいこと!

それは、自分達が、あなたの会社で、家を建てたら、希望が叶うのか?

これが、一番知りたいことなのです。

だから、工法や住宅性能という、お客様の希望を叶えられる工程。

つまり、お客様の希望を叶える手段ですね。これには、お客様は興味がないのです。

例えば、クルマで、自動ブレーキってありますよね。

あれは、事故を起こしたくない、と言う、お客様の要望があるわけです。

それを、どのようなシステムで、どのような機械を使っているのか?どんな部品を使っているのか?

このようなことに、興味はないのです。

あくまで、自動ブレーキで、事故を起こしたくないと言う、お客様の目的が、叶えば良いわけですね。

これは、住宅も、まったく同じなのです。

柱が太いから、地震に強い。断熱材は、○○を使っているから、魔法瓶のようなお家ができますよ。

これは、自動ブレーキにするために、どのようなシステムで、機械や部品を使っているのか?のような、説明をしているのと同じです。

要は、お客様の要望を叶えるための、工程を説明しているだけなのですね。

お客様が知りたいことは、あなたの会社で家を建てると、自分達の夢は叶うのか?

これが知りたいわけです。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、クルマの話のように、システムや機械に、部品の説明を、一生懸命にしています。

これでは、お客様には、自社の住宅の良さは、伝わりません。

ては、とのようにすればよいのでしょうか?

それは、あなたの会社で家を建てると、お客様はどうなるのか?

これを、具体的に伝えてあげれば良いのです。

例えば、お客様が、月々の光熱費を下げたいと言う、希望があるとします。

このような時は、住宅性能の説明をするのではなく、より、具体的に話して上げることが非常に大切です。

住宅営業マン
「以前、お世話させていただいた、お客様のお家があります」

住宅営業マン
「建て替える前までは、光熱費が〇〇万円だったのが、建て替えた今では、〇〇万円になっているそうです。〇〇万円の、お得ですよね。年間で〇〇万円の差額ですから、結構な金額ですよ」

また、例えば、

住宅営業マン
「先日、ご契約いただいた、お客様は予算が少し、厳しかったのですが、うちの設計が、上手くプランをまとめて、無事、お客様の予算内に、収めることができました。やっぱり、お客様のご要望を叶えるには、設計の担当者が大切ですからね」

このように、あなたの会社で家を建てた、お客様の具体的な事例を出して上げることで、自社で家を建てると、お客様の希望通りの、お家ができますよ。

と、具体的に、お客様に伝えて上げることが大切です。

まとめると、まず、お客様がどんな理想を持っているか?どんな生活スタイルを求めているか?

これを先に聞きだすこと。

その上で、他のお客様の事例を使って、具体的に、お客様の夢か叶うと言うことを、伝えてあげる。

そうすることで、あなたの会社の住宅の良さを、お客様に上手く、伝えることができるようになりますよ。

それでは、よろしく、お願い致します。

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今回は、住宅営業マンとして、社内で、まずはトップ3に入る方法をお伝えいたします。

2022年6月15日(水)

● 今回は、住宅営業マンとして、社内で、まずはトップ3に入る方法をお伝えいたします。

こんにちは、渋谷です^^

私のメールセミナーを読んでくださっている方は、大変勉強熱心な方だと思います。

もう、この時点で、他の住宅営業マンとは差がつき始めています。

私は、何回も、ブログに初回接客や現場見学会、クロージングの台本をつくりましょうと書かせていただいています。

住宅営業マンのみなさんは、とりあえず、初回接客の台本をつくりましたか?

多くの方は、人から物事を教えてもらっても、いざ行動するにはいたりません。

昔の私が、そうでしたから^^;

さて、私のブログやメルマガを読んで、実際に行動に移している方は、どのくらい、いるのでしょうか?

よく言われているのが、何かを学んで、実際に行動するのが、20パーセント。

そのうち、3ヶ月から半年、続けられる人が3パーセントぐらいということです。

ということは、私が、ブログやメールセミナーで、書いていることを、実行している人が3パーセントぐらいだとすると、カンタンにトップ3には入れることになりますね。

要は、私のブログや、メールセミナーを読んでいるだけでは、結果が出ないということです。

私がブログやメールセミナーで書いてある、台本や営業手法を実際に行動に移していくのです。

そして、それを3ヶ月から半年続けることができると、TOP3にはカンタンに入れるのです。

ですから、ブログやメールセミナーを読んでくださっている、住宅営業のみなさんも、是非、行動に移して欲しいと思います。

まずは、初回接客の台本をつくる。

そして、少しづつ、台本の種類を増やしていくのです。

そうすれば、まちがいなく、あなたの契約率は、アップするはずです。

私は、営業の天才ではないので、ブログやメールセミナーに書いていることは、誰でも出来ると思います。

あとは、行動です!

是非、あなたも、せっかく勉強熱心なのですから、勉強したことを行動に移していきましょう。

それが、売れる住宅営業マンになる道なのです^^

えらそうなことを書きましたが、以前の私が、行動を起こさない人間だったので、余計に、みなさんの気持ちがわかります^^;

最初の小さな一歩を踏み出してみてください。

そして、トップ3を目指してください!

きっと、住宅営業が楽しくなりますよ^^

明日の20時に、メールセミナーから、

「住宅営業のコツ!若い、お客様の場合に、絶対に注意することとは?」

を、お送りいたします。

ご興味がある方は、こちらに、登録しておいてくださいねー!^^

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若い、お客様の場合に、絶対に注意することとは?

2022年5月5日(木)

● 若い、お客様の場合に、絶対に注意することとは?

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。

それでは、行きます^^

住宅営業マンのみなさんは、若い、ご夫婦の、お客様が、住宅展示場に来場してきたとき、どのような対応をしていますか?

住宅展示場を案内し、着座し、自社の住宅の良さを話す。

そして、次回の、アポイントを取る。

これが、普通ですよね^^

しかし、ここで、安心してはいけません。

若い、ご夫婦の場合、必ず、後ろに、ご両親という存在がいます。

いくら、年収が高かろうが、後ろには、家を建てることを、心配している、親がいると言うことです。

これを、忘れてはいけません。

例えば、私の場合、ある日、若いご夫婦が、住宅展示場に来場してきました。

20代後半の、ご夫婦です。

土地は、すでに、ご両親が援助してくださると言うことで、土地の心配は、ありませんでした。

ところが!アポイントの当日、ご主人様の、ご両親が、一緒に来られたのです。

まー、ご両親も、一緒に来られることは、悪いことではありません。

しかし、このときは違いました。

若い、ご夫婦が、ショールームを見て回っているときのことです。

お父様が、私のところに寄って来て、小声で、

お父様
「一応、言っとくけど、私の知り合いの工務店で、建てさせるから。今は、ちょっと、楽しませているだけだから・・・」

私は、心の中で、「はー?」と、思いました・・・

すると、また、父親から、小声で、

お父様
「もう、話は、すすめているから・・・頼むね」

一体、何を頼むのか、分かりませんでしたが・・・

それから、私は、若い。ご夫婦が来場したときは、

私
「すごいですねー!お若いのに、家を建てられるなんて^^」

お客様
「いえいえ^^」

私
「20代で、お家を建てられるなんて、すごいことですよ^^ご両親も、喜んでいるのではありませんか?」

このように、必ず、聞くようにしていました。

すると、お客様の様子で、すぐに分かります。

お客様
「ええ、両親も、家賃を払うぐらいなら、早く建てた方が良いと言っていますし」

私
「ご両親の、知り合いなどに、住宅メーカーや、工務店は、いらっしゃらないのですか?」

お客様
「いませんねー」

私
「ご両親は、今のお家は、どこの住宅会社で、建てられたのですか?」

お客様
「いやー、知りませんねー、もう、付き合いもないと思いますよ」

と言う、お客様でも、アポイントを取るときでも、

住宅営業マン
「ぜひ、ご両親も、一緒に誘って、来てください。喜ぶと、思いますよ」

と、必ず、ご両親にも、アポイントに、来てもらうようにします。

そうすることで、あとあと、ご両親が反対しないようにしておきます。

逆に、

お客様
「あ、まだ、両親には、話はしてないです。これから、話そうと思って・・・」

このような、お客様は、要注意です。

たとえ、アポイントを取るにしても、あなたの、住宅展示場の方へ、来てもらうようにします。

要は、ムダな時間を使わないようにするためです。

とにかく、若い、お客様で、親パワーを使うであろう場合、まずは、ご両親と最初に会っておく必要があります。

ぜひ、参考にしてみてくださいね^^

それでは、よろしく、お願いいたします。

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全国1位になれる住宅営業マンは、どのようなことをしているのか?

2022年3月14日(月)

● 全国1位になれる住宅営業マンは、どのようなことをしているのか?

こんにちは、渋谷です^^

世の中の、売れている住宅営業マンの方々は、売れるようになるために一体、どのようなことをしているのでしょうか?

下記に、もう答えがあります^^

渋谷さんのマニュアル。

私は、何ページといって頂けたら、すぐお答えできるくらい熟読させて頂きました。

マニュアルといっても、人間味がある描写で本当に何度でも読めます。

たまに誤字があるのも親近感が湧きます(笑)

枕元において、最近は読んでると自然と眠れます。

そんなこと言ったら怒られてしまいますね。

寒くなりましたので、風邪など引かないようにして下さい。

それでは、失礼致します。

もう、お分かりですよね。この部分です。

「私は、何ページといって頂けたら、すぐお答えできるくらい熟読させて頂きました。」

マニュアルを、何度も何度も読み返し、自分のものにしてしまう!

単純なようで、なかなか、できない方が多いと思います。

でも、だからこそ、売れるチャンスがあるんですね^^

今現在、売れないで悩まれている住宅営業マンの方も、たくさんいらっしゃると思います。

でも、悩む前に、まだまだ、やれることは、山のようにあります。

悩むより先に、やれることを、コツコツと実践していくことが大切ですね。

その先に、契約という、ご褒美が待っているのですから^^

まずは、無料のメールセミナーの内容を実践してみてください。

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住宅営業マンの方で、売れないで悩まれている場合、圧倒的に行動が少ないです。

2021年12月11日(土)

● 住宅営業マンの方で、売れないで悩まれている場合、圧倒的な行動が少ないです。

こんにちは、渋谷です^^

コンサルをしていると、売れないで悩まれている住宅営業マンの方とお話します。

まー、売れないで悩んでいるのですから、当たり前ですね^^;

そこで思うのは、営業ノウハウについて、圧倒的に、インプットが足りない方が多いです。

例えば、営業ノウハウはもちろんですが、先輩や上司に教えてもらったら、どんどんメモする。

トップセーラーの住宅営業マンの方が、接客や商談を展示場でしていたら、隠れて、その内容を聞きながら、どんどん、メモする。

さらには、あなたがお客様の立場になるとき。

例えば、洋服を買う、スーツを買う、クルマを買うときに、店員さんや営業マンの良かったところを、これまた、メモをしていく。

このようなことを、繰り返していくと、どんどん、売れるノウハウが、あなたのノートに溜まっていきます。

あとは、そのメモを見ながら、契約までの流れを作成していくだけです。

要は、メモを組み合わせながら、契約を目的とした、パズルを完成させていくんですね。^^

これも、立派な行動ですよ!っていうか、非常に大切な行動です。

あとは、契約までの流れを、いかにお客様目線で、組み立てられるか?これが勝負ところです。

お客様の気持ちを考えないで、契約までの流れを考えることはありえません。

あなたも、売れるパズルを組み立てることで、売れるようになりますよ^^

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注文住宅を建てる、お客様は色んな心配事がある!

2021年9月15日(水)

● 注文住宅を建てる、お客様は色んな心配事がある!

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんが、いざ、クロージングをしたら、お客様から「検討します」という言葉が出てくる場合があります。

それは、お客様は契約するにあたり、様々な心配事があるからです。

住宅営業マンが、お客様の様々な心配事を解決してあげていない場合、お客様は、心配事への不安がぬぐえず、「検討します」という断り文句が出てきます。

あなたは、お客様の心配事をきちんと解決してあげていますか?

お客様の心配事を、事前に解決する努力をしないと、お客様の心配事はなくなりません。

そこで、住宅営業マンのみなさんは、先回りして、お客様の心配事を考えておくことが非常に重要です。

例えば、お客様の心配事とは、どのようなものがあるのでしょうか?

・自分はいくらぐらいの住宅ローンが組めるのか?
・自己資金と借り入れで総額、いくらの家が建てられるのか?
・返済はどうなるのか?いくらまでなら、月々払っていけるのか?わかわない
・予算オーバーしてしまうのではないか?
・住宅ローンを組むと、生活がきびしくなるのではないか?
・会社にリストラ、または倒産なんてことはないか?
・いつ、どんなお金が必要になるのか?
・今、本当に家を建てる時期なのか?
・手抜き工事されるのが心配

と、本当に色んな、お客様の心配事を想定してみます。

そして、この上記にあげた、お客様の心配事を、すべて、あなたが消していく練習をしておくのです。

これぐらい想定しておくと、お客様の心配事を解決してあげられるようになります。

あなたが、お客様の心配事を、すべて解決してあげることができたら、お客様も不安がなくなり、契約となります。

是非、みなさんも、お客様の心配事をたくさん想定して考えてみてくださいね^^

これをやっておくと、最終クロージングでの、成功率が非常にUPしますよ。

それでは、よろしくお願いします。

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住宅営業マンとして売れるコツ!1に行動2に行動、3、4がなくて、5に行動!そうすれば、気づいたら売れるようになっていますよ。

2021年9月8日(水)

● 住宅営業マンとして売れるコツ!1に行動2に行動、3、4がなくて、5に行動!そうすれば、気づいたら売れるようになっていますよ。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンとして成功するには、行動するしかありません。

行動と言っても、何も考えずに、お客様に電話したり、アポイントなしに突然の訪問を繰り返したり・・・

これは、売れるようになるための行動ではありません。

言い換えれば、お客様に嫌われてしまう行動です。

行動すると言っても、何も体を動かすことだけではありません。

どうすれば、契約が取れるようになるのか?ノートの上で、戦略を練るのも、立派な行動です。

って言うよりも、それが、一番はやく売れるようになる方法ですよ^^

渋谷様

こんばんは。

先月お話させて頂いたお客様は結局、会社も○○をしてくれて取れました。

大変満足をして頂いたので契約後のフォローも楽です!

渋谷さんに言われた通り、行動をしてると月の始めに取れたので契約後のフォローに集中できました。

(補助金の兼ね合いでフォローに集中しないといけませんでした)

フォローだけしてる様に周りは見えていたと思うのですが、そこは来月物件を探してました。

来月も3つ折衝物件があります。

なかなか来場が少ないので1つずつ(9、10、11)としたいのですが世の中そんなに甘くないですね(笑)

(中略)

もともと来場がない所で来場で取ったお客様ですから取りたいです。

他にも2つあるんですけど3つ取りたいです。

他の2つは渋谷さんのレールに上手く乗ってはいてくれてます。

1つは競合は必須で困っているんですけどね。

入社してこんなに忙しいのは初めてです。

住宅営業マンとして、成功するには、行動あるのみです!

しかし、そんなに大変なことではありません。

なぜなら、ほとんどの住宅営業マンの方は、行動しません・・・

やる気を出して、行動しても、最初だけなのですね。

これでは、売れません。売れるようになる前に、行動をやめてしまうからです。

売れるために大切なことは、コツコツと、行動を積み重ねることです。

それでは、よろしくお願いいたします。

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お客様は、自分達の理想の家を建ててくれそうな、会社を選びます。

2021年2月9日(火)

● お客様は、自分達の理想の家を建ててくれそうな、会社を選びます。

こんにちは、渋谷です^^

注文住宅を建てる計画を持っているお客様は、一体、どのようにして、メーカー決定をしているのでしょうか?

実は、お客様も分からないのです^^;

私は、契約していただいたお客様に、いつも聞いていました。

「なぜ、私共と、ご契約いただけたのでしょうか?」

この答えが、ハッキリと、お客様から帰ってきたことはありません。

例えば、

「うーん、渋谷さんが、リードしてくれたからかな・・・」

「そうですねー。渋谷さんが、几帳面だったから・・・」

このように、お客様って、住宅営業マンを見ながら、契約しようかどうか?考えていることが分かりますよね。

要は、お客様からすれば、自分達の理想の家や生活を、叶えてくれる会社にお願いしたいのです。

しかし、それを、お客様が見極めることは、現実的にむずかしいです。

何しろ、注文住宅というものは、商品が見えないのですから・・・

だからこそ、住宅営業マンを見ながら、お客様は検討するのですね。

・この会社は、信用できるのか?
・この担当者で、本当に大丈夫か?
・あとで、何かあったとき、きちんと対応してくれるのか?

このようなことが、メーカー決定の判断の大部分をしめています。

お客様から見れば、住宅営業マン=商品なのですね。

お客様に対する提案はもちろんのこと、どのようにして、お客様が不安を抱くことなく、リードしてあげられるか?

最初に言ったように、お客様は、どうやって、メーカーを決めれば良いのか分からないのです。

だからこそ、お客様が分かりやすく、また、不安を持たないよう、しっかりと住宅営業マンのみなさんが、リードしてあげることが大切です。

お客様が、しっかりと、家づくりが見えるような、提案を意識してみてください。

そうすることで、お客様は、あなたの会社だったら、理想の家、理想の生活が手に入りそうだ。と感じてくれるようになりますよ。

お客様を、どうやって、リードしていけば良いのか?こちらで具体的に解説しています。

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住宅営業の勉強は、どうやって行えば良いのでしょうか?

2021年1月21日(木)

● 住宅営業の勉強は、どうやって行えば良いのでしょうか?

こんにちは、渋谷です^^

ある、住宅営業マンの方に、このような、ご質問をいただきました。

「住宅営業の勉強は、どうやって行えば良いのでしょうか?」

この気持ち、私も、よーーーーーく分かります。

当時の私も、どうやって契約を取れば良いのか?どうやって、アポイントを取るのか?

さらには、アポイントを取ったあと、どうやって商談に入れば良いのか?

これが、まったく分からないのです。

多少の研修はあっても、外部講師の女性の方が、あいさつの仕方や、電話の出方など、ほとんど住宅営業には、意味のないものでした。

当たり前ですね。現場で、実際に、お客様を目の前にして、営業をしたことのない方達なのですから・・・

では、私は、どうしたのか?それは、

実際に、売れている住宅営業マンのマネをすることにしました。

その結果、私も、売れるようになりました^^

結局、売れている住宅営業マンのマネをすることで、早く売れるようになります。

実際に、売れている住宅営業マンと同じことを、実践するのですから、同じ結果が出ることは、当たり前のことです。

徹底的に、売れている住宅営業マンのマネをすることで、あなたも、売れるようになりますよ^^

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住宅営業マンとして売れ続けるための、3つの条件とは?

2020年10月10日(土)

● 住宅営業マンとして売れ続けるための、3つの条件とは?

こんにちは、渋谷です^^

よく、住宅営業マンの方で、言われることがあります。

「去年までは売れていたんだけど、今年に入って調子が悪くなりました」

このような悩みを持っている、住宅営業マンの方は少なくありません。

では、なぜ売れつづけることが出来ないのでしょうか?

それは、きちんと、売れ続けるような仕組みを確立していないからです。

要は、その時、その時で、営業の方法が違っているからなのですね。

売れる時は、本当に順調に売れるが、ひとたび、スランプになると、まったく売れなくなる。

月に、2棟契約したかと思うと、次の月から3ヶ月0棟なんてことが起こります。

これが、成績に波がある、住宅営業マンの典型的な特徴です・・・

本当はきちんと、月に1棟づつ、契約できるようになるのが理想的です。

では、どのようにすれば、月に、1棟づつ契約することができるのでしょうか?

それには、3つのことを、常に意識しておく必要があります。

1)初回接客の強化が出来ているか?
2)新規見込み客を、常に増やしているか?
3)毎月、3組以上の商談ができているか?

具体的には、

1)初回接客

仕事に慣れてくると、どうしても、初回接客の質を、磨くことを疎かにしてしまいがちです。

すると、少しづつ、アポイント率が落ちてくるようになります。

初回接客は、丁寧に丁寧に行う。これを、常に意識していることが、非常に大切です。

初回接客が、お客様との出会いであり、契約の始まりなのですから^^

2)新規見込み客を、常に増やしているか?

どうしても、お客様と商談していると、商談に時間を費やしてしまい、初回接客が少なくなってしまいます。

結果、新規の見込み客が増えなり、行き詰まってしまいます。

これは、意識して住宅展示場に入り、初回接客をしなければいけません。

3)毎月、3組以上の商談ができているか?

アポイントから商談へとランクアップしている、お客様を常に、3組の、お客様と商談を継続していること。

3組の、お客様と商談していれば、お客様が満足したときに、契約できるようになります。

なので、気持ちに余裕ができ、契約も取れるようになります。

これら、3つのことを、常に行うようにします。

この3つの、一つでも崩れてしまうと、たちまち調子が悪くなってしまうのですね。

例えば、行動計画表を作るなどして、意識的に上記の3つのことを厳守してみてください。

そうすると、波がなくなり、月に1棟の契約を、継続して取ることができるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

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