● お客様に対して、あなたの会社の住宅の良さを、上手に伝える方法

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、「自社の住宅の良さを、上手く、お客様に伝える方法」を、お送りいたします。

私も、よく先輩や上司から、このようなことを言われていました。

「うちの住宅の良さを、お客さんに伝えきれていないんだよ！」

私の場合、自社の住宅の性能、地震への強さ、断熱性能などなど・・・

これを、淡々と、お客様にカタログを見せながら、説明していました。

しかし、お客様の反応はというと、「・・・」このような状態です。

また、お客様に電話をすると、お客様から、

お客様
「○○ハウスさんと、おたくは、何が違うのですか？」

このような質問が、お客様からされていました。

要は、自社の住宅の性能などを、お客様に単純に伝えても、お客様は、ピンとこないのですね。

理由は、カンタンです。

お客様からすると、どこの会社も、同じに見えてしまっているのです。

だから、決め手がない・・・

あなたは、いかがですか？お客様が、

お客様
「なるほどー！じゃあ、ぜひ、おたくに、お願いしたいです！」

と言うぐらい、自社の住宅に、競合他社の住宅よりも、お客様にとって、飛び抜けたメリットはありますか？

現実的に、今は、どこの住宅会社も、同じようなものに、お客様からは、見えています。

工法や、断熱関係など、言葉は違えど、目的は同じなのです。

良いですか？ここが大切ですよ。

工法や断熱関係が違えども、目的は、同じと言うこと！

お客様は、工法や住宅性能が知りたいのではないのです。

お客様が知りたいこと！

それは、自分達が、あなたの会社で、家を建てたら、希望が叶うのか？

これが、一番知りたいことなのです。

だから、工法や住宅性能という、お客様の希望を叶えられる工程。

つまり、お客様の希望を叶える手段ですね。これには、お客様は興味がないのです。

例えば、クルマで、自動ブレーキってありますよね。

あれは、事故を起こしたくない、と言う、お客様の要望があるわけです。

それを、どのようなシステムで、どのような機械を使っているのか？どんな部品を使っているのか？

このようなことに、興味はないのです。

あくまで、自動ブレーキで、事故を起こしたくないと言う、お客様の目的が、叶えば良いわけですね。

これは、住宅も、まったく同じなのです。

柱が太いから、地震に強い。断熱材は、○○を使っているから、魔法瓶のようなお家ができますよ。

これは、自動ブレーキにするために、どのようなシステムで、機械や部品を使っているのか？のような、説明をしているのと同じです。

要は、お客様の要望を叶えるための、工程を説明しているだけなのですね。

お客様が知りたいことは、あなたの会社で家を建てると、自分達の夢は叶うのか？

これが知りたいわけです。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、クルマの話のように、システムや機械に、部品の説明を、一生懸命にしています。

これでは、お客様には、自社の住宅の良さは、伝わりません。

ては、とのようにすればよいのでしょうか？

それは、あなたの会社で家を建てると、お客様はどうなるのか？

これを、具体的に伝えてあげれば良いのです。

例えば、お客様が、月々の光熱費を下げたいと言う、希望があるとします。

このような時は、住宅性能の説明をするのではなく、より、具体的に話して上げることが非常に大切です。

住宅営業マン
「以前、お世話させていただいた、お客様のお家があります」

住宅営業マン
「建て替える前までは、光熱費が〇〇万円だったのが、建て替えた今では、〇〇万円になっているそうです。〇〇万円の、お得ですよね。年間で〇〇万円の差額ですから、結構な金額ですよ」

また、例えば、

住宅営業マン
「先日、ご契約いただいた、お客様は予算が少し、厳しかったのですが、うちの設計が、上手くプランをまとめて、無事、お客様の予算内に、収めることができました。やっぱり、お客様のご要望を叶えるには、設計の担当者が大切ですからね」

このように、あなたの会社で家を建てた、お客様の具体的な事例を出して上げることで、自社で家を建てると、お客様の希望通りの、お家ができますよ。

と、具体的に、お客様に伝えて上げることが大切です。

まとめると、まず、お客様がどんな理想を持っているか？どんな生活スタイルを求めているか？

これを先に聞きだすこと。

その上で、他のお客様の事例を使って、具体的に、お客様の夢か叶うと言うことを、伝えてあげる。

そうすることで、あなたの会社の住宅の良さを、お客様に上手く、伝えることができるようになりますよ。

ちなみに、初回接客のセミナーＤＶＤは、３月１日から、値上げになります。

● 今回は、住宅営業マンとして、社内で、まずはトップ３に入る方法をお伝えいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

私のメールセミナーを読んでくださっている方は、大変勉強熱心な方だと思います。

もう、この時点で、他の住宅営業マンとは差がつき始めています。

私は、何回も、ブログに初回接客や現場見学会、クロージングの台本をつくりましょうと書かせていただいています。

住宅営業マンのみなさんは、とりあえず、初回接客の台本をつくりましたか？

多くの方は、人から物事を教えてもらっても、いざ行動するにはいたりません。

昔の私が、そうでしたから＾＾；

さて、私のブログやメルマガを読んで、実際に行動に移している方は、どのくらい、いるのでしょうか？

よく言われているのが、何かを学んで、実際に行動するのが、２０パーセント。

そのうち、３ヶ月から半年、続けられる人が３パーセントぐらいということです。

ということは、私が、ブログやメールセミナーで、書いていることを、実行している人が３パーセントぐらいだとすると、カンタンにトップ３には入れることになりますね。

要は、私のブログや、メールセミナーを読んでいるだけでは、結果が出ないということです。

私がブログやメールセミナーで書いてある、台本や営業手法を実際に行動に移していくのです。

そして、それを３ヶ月から半年続けることができると、ＴＯＰ３にはカンタンに入れるのです。

ですから、ブログやメールセミナーを読んでくださっている、住宅営業のみなさんも、是非、行動に移して欲しいと思います。

まずは、初回接客の台本をつくる。

そして、少しづつ、台本の種類を増やしていくのです。

そうすれば、まちがいなく、あなたの契約率は、アップするはずです。

私は、営業の天才ではないので、ブログやメールセミナーに書いていることは、誰でも出来ると思います。

あとは、行動です！

是非、あなたも、せっかく勉強熱心なのですから、勉強したことを行動に移していきましょう。

それが、売れる住宅営業マンになる道なのです＾＾

えらそうなことを書きましたが、以前の私が、行動を起こさない人間だったので、余計に、みなさんの気持ちがわかります＾＾；

最初の小さな一歩を踏み出してみてください。

そして、トップ３を目指してください！

きっと、住宅営業が楽しくなりますよ＾＾

明日の２０時に、メールセミナーから、

「住宅営業のコツ！若い、お客様の場合に、絶対に注意することとは？」

を、お送りいたします。

ご興味がある方は、こちらに、登録しておいてくださいねー！＾＾

● 住宅営業のコツ！若い、お客様の場合に、絶対に注意することとは？

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。

それでは、行きます＾＾

住宅営業マンのみなさんは、若い、ご夫婦の、お客様が、住宅展示場に来場してきたとき、どのような対応をしていますか？

住宅展示場を案内し、着座し、自社の住宅の良さを話す。

そして、次回の、アポイントを取る。

これが、普通ですよね＾＾

しかし、ここで、安心してはいけません。

若い、ご夫婦の場合、必ず、後ろに、ご両親という存在がいます。

いくら、年収が高かろうが、後ろには、家を建てることを、心配している、親がいると言うことです。

これを、忘れてはいけません。

例えば、私の場合、ある日、若いご夫婦が、住宅展示場に来場してきました。

２０代後半の、ご夫婦です。

土地は、すでに、ご両親が援助してくださると言うことで、土地の心配は、ありませんでした。

ところが！アポイントの当日、ご主人様の、ご両親が、一緒に来られたのです。

まー、ご両親も、一緒に来られることは、悪いことではありません。

しかし、このときは違いました。

若い、ご夫婦が、ショールームを見て回っているときのことです。

お父様が、私のところに寄って来て、小声で、

お父様
「一応、言っとくけど、私の知り合いの工務店で、建てさせるから。今は、ちょっと、楽しませているだけだから・・・」

私は、心の中で、「はー？」と、思いました・・・

すると、また、父親から、小声で、

お父様
「もう、話は、すすめているから・・・頼むね」

一体、何を頼むのか、分かりませんでしたが・・・

それから、私は、若い。ご夫婦が来場したときは、

私
「すごいですねー！お若いのに、家を建てられるなんて＾＾」

お客様
「いえいえ＾＾」

私
「２０代で、お家を建てられるなんて、すごいことですよ＾＾ご両親も、喜んでいるのではありませんか？」

このように、必ず、聞くようにしていました。

すると、お客様の様子で、すぐに分かります。

お客様
「ええ、両親も、家賃を払うぐらいなら、早く建てた方が良いと言っていますし」

私
「ご両親の、知り合いなどに、住宅メーカーや、工務店は、いらっしゃらないのですか？」

お客様
「いませんねー」

私
「ご両親は、今のお家は、どこの住宅会社で、建てられたのですか？」

お客様
「いやー、知りませんねー、もう、付き合いもないと思いますよ」

と言う、お客様でも、アポイントを取るときでも、

住宅営業マン
「ぜひ、ご両親も、一緒に誘って、来てください。喜ぶと、思いますよ」

と、必ず、ご両親にも、アポイントに、来てもらうようにします。

そうすることで、あとあと、ご両親が反対しないようにしておきます。

逆に、

お客様
「あ、まだ、両親には、話はしてないです。これから、話そうと思って・・・」

このような、お客様は、要注意です。

たとえ、アポイントを取るにしても、あなたの、住宅展示場の方へ、来てもらうようにします。

要は、ムダな時間を使わないようにするためです。

とにかく、若い、お客様で、親パワーを使うであろう場合、まずは、ご両親と最初に会っておく必要があります。

ぜひ、参考にしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしく、お願いいたします。

● 全国１位になれる住宅営業マンは、どのようなことをしているのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中の、売れている住宅営業マンの方々は、売れるようになるために一体、どのようなことをしているのでしょうか？

下記に、もう答えがあります＾＾

もう、お分かりですよね。この部分です。

「私は、何ページといって頂けたら、すぐお答えできるくらい熟読させて頂きました。」

マニュアルを、何度も何度も読み返し、自分のものにしてしまう！

単純なようで、なかなか、できない方が多いと思います。

でも、だからこそ、売れるチャンスがあるんですね＾＾

今現在、売れないで悩まれている住宅営業マンの方も、たくさんいらっしゃると思います。

でも、悩む前に、まだまだ、やれることは、山のようにあります。

悩むより先に、やれることを、コツコツと実践していくことが大切ですね。

その先に、契約という、ご褒美が待っているのですから＾＾

まずは、無料のメールセミナーの内容を実践してみてください。

● 住宅営業マンの方で、売れないで悩まれている場合、圧倒的な行動が少ないです。

こんにちは、渋谷です＾＾

コンサルをしていると、売れないで悩まれている住宅営業マンの方とお話します。

まー、売れないで悩んでいるのですから、当たり前ですね＾＾；

そこで思うのは、営業ノウハウについて、圧倒的に、インプットが足りない方が多いです。

例えば、営業ノウハウはもちろんですが、先輩や上司に教えてもらったら、どんどんメモする。

トップセーラーの住宅営業マンの方が、接客や商談を展示場でしていたら、隠れて、その内容を聞きながら、どんどん、メモする。

さらには、あなたがお客様の立場になるとき。

例えば、洋服を買う、スーツを買う、クルマを買うときに、店員さんや営業マンの良かったところを、これまた、メモをしていく。

このようなことを、繰り返していくと、どんどん、売れるノウハウが、あなたのノートに溜まっていきます。

あとは、そのメモを見ながら、契約までの流れを作成していくだけです。

要は、メモを組み合わせながら、契約を目的とした、パズルを完成させていくんですね。＾＾

これも、立派な行動ですよ！っていうか、非常に大切な行動です。

あとは、契約までの流れを、いかにお客様目線で、組み立てられるか？これが勝負ところです。

お客様の気持ちを考えないで、契約までの流れを考えることはありえません。

あなたも、売れるパズルを組み立てることで、売れるようになりますよ＾＾

● 注文住宅を建てる、お客様は色んな心配事がある！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、いざ、クロージングをしたら、お客様から「検討します」という言葉が出てくる場合があります。

それは、お客様は契約するにあたり、様々な心配事があるからです。

住宅営業マンが、お客様の様々な心配事を解決してあげていない場合、お客様は、心配事への不安がぬぐえず、「検討します」という断り文句が出てきます。

あなたは、お客様の心配事をきちんと解決してあげていますか？

お客様の心配事を、事前に解決する努力をしないと、お客様の心配事はなくなりません。

そこで、住宅営業マンのみなさんは、先回りして、お客様の心配事を考えておくことが非常に重要です。

例えば、お客様の心配事とは、どのようなものがあるのでしょうか？

・自分はいくらぐらいの住宅ローンが組めるのか？
・自己資金と借り入れで総額、いくらの家が建てられるのか？
・返済はどうなるのか？いくらまでなら、月々払っていけるのか？わかわない
・予算オーバーしてしまうのではないか？
・住宅ローンを組むと、生活がきびしくなるのではないか？
・会社にリストラ、または倒産なんてことはないか？
・いつ、どんなお金が必要になるのか？
・今、本当に家を建てる時期なのか？
・手抜き工事されるのが心配

と、本当に色んな、お客様の心配事を想定してみます。

そして、この上記にあげた、お客様の心配事を、すべて、あなたが消していく練習をしておくのです。

これぐらい想定しておくと、お客様の心配事を解決してあげられるようになります。

あなたが、お客様の心配事を、すべて解決してあげることができたら、お客様も不安がなくなり、契約となります。

是非、みなさんも、お客様の心配事をたくさん想定して考えてみてくださいね＾＾

これをやっておくと、最終クロージングでの、成功率が非常にＵＰしますよ。

それでは、よろしくお願いします。

● 住宅営業マンとして売れるコツ！１に行動２に行動、３、４がなくて、５に行動！そうすれば、気づいたら売れるようになっていますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンとして成功するには、行動するしかありません。

行動と言っても、何も考えずに、お客様に電話したり、アポイントなしに突然の訪問を繰り返したり・・・

これは、売れるようになるための行動ではありません。

言い換えれば、お客様に嫌われてしまう行動です。

行動すると言っても、何も体を動かすことだけではありません。

どうすれば、契約が取れるようになるのか？ノートの上で、戦略を練るのも、立派な行動です。

って言うよりも、それが、一番はやく売れるようになる方法ですよ＾＾

住宅営業マンとして、成功するには、行動あるのみです！

しかし、そんなに大変なことではありません。

なぜなら、ほとんどの住宅営業マンの方は、行動しません・・・

やる気を出して、行動しても、最初だけなのですね。

これでは、売れません。売れるようになる前に、行動をやめてしまうからです。

売れるために大切なことは、コツコツと、行動を積み重ねることです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様は、自分達の理想の家を建ててくれそうな、会社を選びます。

こんにちは、渋谷です＾＾

注文住宅を建てる計画を持っているお客様は、一体、どのようにして、メーカー決定をしているのでしょうか？

実は、お客様も分からないのです＾＾；

私は、契約していただいたお客様に、いつも聞いていました。

「なぜ、私共と、ご契約いただけたのでしょうか？」

この答えが、ハッキリと、お客様から帰ってきたことはありません。

例えば、

「うーん、渋谷さんが、リードしてくれたからかな・・・」

「そうですねー。渋谷さんが、几帳面だったから・・・」

このように、お客様って、住宅営業マンを見ながら、契約しようかどうか？考えていることが分かりますよね。

要は、お客様からすれば、自分達の理想の家や生活を、叶えてくれる会社にお願いしたいのです。

しかし、それを、お客様が見極めることは、現実的にむずかしいです。

何しろ、注文住宅というものは、商品が見えないのですから・・・

だからこそ、住宅営業マンを見ながら、お客様は検討するのですね。

・この会社は、信用できるのか？
・この担当者で、本当に大丈夫か？
・あとで、何かあったとき、きちんと対応してくれるのか？

このようなことが、メーカー決定の判断の大部分をしめています。

お客様から見れば、住宅営業マン＝商品なのですね。

お客様に対する提案はもちろんのこと、どのようにして、お客様が不安を抱くことなく、リードしてあげられるか？

最初に言ったように、お客様は、どうやって、メーカーを決めれば良いのか分からないのです。

だからこそ、お客様が分かりやすく、また、不安を持たないよう、しっかりと住宅営業マンのみなさんが、リードしてあげることが大切です。

お客様が、しっかりと、家づくりが見えるような、提案を意識してみてください。

そうすることで、お客様は、あなたの会社だったら、理想の家、理想の生活が手に入りそうだ。と感じてくれるようになりますよ。

お客様を、どうやって、リードしていけば良いのか？こちらで具体的に解説しています。

● 住宅営業の勉強は、どうやって行えば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

ある、住宅営業マンの方に、このような、ご質問をいただきました。

「住宅営業の勉強は、どうやって行えば良いのでしょうか？」

この気持ち、私も、よーーーーーく分かります。

当時の私も、どうやって契約を取れば良いのか？どうやって、アポイントを取るのか？

さらには、アポイントを取ったあと、どうやって商談に入れば良いのか？

これが、まったく分からないのです。

多少の研修はあっても、外部講師の女性の方が、あいさつの仕方や、電話の出方など、ほとんど住宅営業には、意味のないものでした。

当たり前ですね。現場で、実際に、お客様を目の前にして、営業をしたことのない方達なのですから・・・

では、私は、どうしたのか？それは、

実際に、売れている住宅営業マンのマネをすることにしました。

その結果、私も、売れるようになりました＾＾

結局、売れている住宅営業マンのマネをすることで、早く売れるようになります。

実際に、売れている住宅営業マンと同じことを、実践するのですから、同じ結果が出ることは、当たり前のことです。

徹底的に、売れている住宅営業マンのマネをすることで、あなたも、売れるようになりますよ＾＾

● 住宅営業マンとして売れ続けるための、３つの条件とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、住宅営業マンの方で、言われることがあります。

「去年までは売れていたんだけど、今年に入って調子が悪くなりました」

このような悩みを持っている、住宅営業マンの方は少なくありません。

では、なぜ売れつづけることが出来ないのでしょうか？

それは、きちんと、売れ続けるような仕組みを確立していないからです。

要は、その時、その時で、営業の方法が違っているからなのですね。

売れる時は、本当に順調に売れるが、ひとたび、スランプになると、まったく売れなくなる。

月に、２棟契約したかと思うと、次の月から３ヶ月０棟なんてことが起こります。

これが、成績に波がある、住宅営業マンの典型的な特徴です・・・

本当はきちんと、月に１棟づつ、契約できるようになるのが理想的です。

では、どのようにすれば、月に、１棟づつ契約することができるのでしょうか？

それには、３つのことを、常に意識しておく必要があります。

１）初回接客の強化が出来ているか？
２）新規見込み客を、常に増やしているか？
３）毎月、３組以上の商談ができているか？

具体的には、

１）初回接客

仕事に慣れてくると、どうしても、初回接客の質を、磨くことを疎かにしてしまいがちです。

すると、少しづつ、アポイント率が落ちてくるようになります。

初回接客は、丁寧に丁寧に行う。これを、常に意識していることが、非常に大切です。

初回接客が、お客様との出会いであり、契約の始まりなのですから＾＾

２）新規見込み客を、常に増やしているか？

どうしても、お客様と商談していると、商談に時間を費やしてしまい、初回接客が少なくなってしまいます。

結果、新規の見込み客が増えなり、行き詰まってしまいます。

これは、意識して住宅展示場に入り、初回接客をしなければいけません。

３）毎月、３組以上の商談ができているか？

アポイントから商談へとランクアップしている、お客様を常に、３組の、お客様と商談を継続していること。

３組の、お客様と商談していれば、お客様が満足したときに、契約できるようになります。

なので、気持ちに余裕ができ、契約も取れるようになります。

これら、３つのことを、常に行うようにします。

この３つの、一つでも崩れてしまうと、たちまち調子が悪くなってしまうのですね。

例えば、行動計画表を作るなどして、意識的に上記の３つのことを厳守してみてください。

そうすると、波がなくなり、月に１棟の契約を、継続して取ることができるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。