● 注文住宅を建てる、お客様は色んな心配事がある！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、いざ、クロージングをしたら、お客様から「検討します」という言葉が出てくる場合があります。

それは、お客様は契約するにあたり、様々な心配事があるからです。

住宅営業マンが、お客様の様々な心配事を解決してあげていない場合、お客様は、心配事への不安がぬぐえず、「検討します」という断り文句が出てきます。

あなたは、お客様の心配事をきちんと解決してあげていますか？

お客様の心配事を、事前に解決する努力をしないと、お客様の心配事はなくなりません。

そこで、住宅営業マンのみなさんは、先回りして、お客様の心配事を考えておくことが非常に重要です。

例えば、お客様の心配事とは、どのようなものがあるのでしょうか？

・自分はいくらぐらいの住宅ローンが組めるのか？
・自己資金と借り入れで総額、いくらの家が建てられるのか？
・返済はどうなるのか？いくらまでなら、月々払っていけるのか？わかわない
・予算オーバーしてしまうのではないか？
・住宅ローンを組むと、生活がきびしくなるのではないか？
・会社にリストラ、または倒産なんてことはないか？
・いつ、どんなお金が必要になるのか？
・今、本当に家を建てる時期なのか？
・手抜き工事されるのが心配

と、本当に色んな、お客様の心配事を想定してみます。

そして、この上記にあげた、お客様の心配事を、すべて、あなたが消していく練習をしておくのです。

これぐらい想定しておくと、お客様の心配事を解決してあげられるようになります。

あなたが、お客様の心配事を、すべて解決してあげることができたら、お客様も不安がなくなり、契約となります。

是非、みなさんも、お客様の心配事をたくさん想定して考えてみてくださいね＾＾

これをやっておくと、最終クロージングでの、成功率が非常にＵＰしますよ。

本日のメールセミナーでは、「住宅営業マンのための、自己紹介カード！」について、お送りいたします。

● 契約がうまくいかないときにやるべきこととは

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、なかなか、思ったように契約が取れない。

初回接客でも、追客からでも、アポイントすら取れない・・・

と言う方が、いらっしゃると思います。

社内の全員の住宅営業マンが、契約が取れていないのならば、仕方ありません。

しかし、売れている住宅営業マンの方は、現実にはいるのです。

ということは、契約が取れない場合、何かしらの原因があると言うことです。

そこで、今度の、メールセミナーでは、

「契約がうまくいかないときにやるべきこととは？」

を、お送りしようと思います。

１０月３１日（木）の、２０時に、予約配信しました。

「契約がうまくいかないときにやるべきこととは？」は、こちらから、配信しますね＾＾

● お客様に対して、あなたの会社の住宅の良さを、上手に伝える方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。

では、いきます＾＾

今回は、「自社の住宅の良さを、上手く、お客様に伝える方法」を、お送りいたします。

私も、よく先輩や上司から、このようなことを言われていました。

「うちの住宅の良さを、お客さんに伝えきれていないんだよ！」

私の場合、自社の住宅の性能、地震への強さ、断熱性能などなど・・・

これを、淡々と、お客様にカタログを見せながら、説明していました。

しかし、お客様の反応はというと、「・・・」このような状態です。

また、お客様に電話をすると、お客様から、

お客様
「○○ハウスさんと、おたくは、何が違うのですか？」

このような質問が、お客様からされていました。

要は、自社の住宅の性能などを、お客様に単純に伝えても、お客様は、ピンとこないのですね。

理由は、カンタンです。

お客様からすると、どこの会社も、同じに見えてしまっているのです。

だから、決め手がない・・・

あなたは、いかがですか？お客様が、

お客様
「なるほどー！じゃあ、ぜひ、おたくに、お願いしたいです！」

と言うぐらい、自社の住宅に、競合他社の住宅よりも、お客様にとって、飛び抜けたメリットはありますか？

現実的に、今は、どこの住宅会社も、同じようなものに、お客様からは、見えています。

工法や、断熱関係など、言葉は違えど、目的は同じなのです。

良いですか？ここが大切ですよ。

工法や断熱関係が違えども、目的は、同じと言うこと！

お客様は、工法や住宅性能が知りたいのではないのです。

お客様が知りたいこと！

それは、自分達が、あなたの会社で、家を建てたら、希望が叶うのか？

これが、一番知りたいことなのです。

だから、工法や住宅性能という、お客様の希望を叶えられる工程。

つまり、お客様の希望を叶える手段ですね。これには、お客様は興味がないのです。

例えば、クルマで、自動ブレーキってありますよね。

あれは、事故を起こしたくない、と言う、お客様の要望があるわけです。

それを、どのようなシステムで、どのような機械を使っているのか？どんな部品を使っているのか？

このようなことに、興味はないのです。

あくまで、自動ブレーキで、事故を起こしたくないと言う、お客様の目的が、叶えば良いわけですね。

これは、住宅も、まったく同じなのです。

柱が太いから、地震に強い。断熱材は、○○を使っているから、魔法瓶のようなお家ができますよ。

これは、自動ブレーキにするために、どのようなシステムで、機械や部品を使っているのか？のような、説明をしているのと同じです。

要は、お客様の要望を叶えるための、工程を説明しているだけなのですね。

お客様が知りたいことは、あなたの会社で家を建てると、自分達の夢は叶うのか？

これが知りたいわけです。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、クルマの話のように、システムや機械に、部品の説明を、一生懸命にしています。

これでは、お客様には、自社の住宅の良さは、伝わりません。

ては、とのようにすればよいのでしょうか？

それは、あなたの会社で家を建てると、お客様はどうなるのか？

これを、具体的に伝えてあげれば良いのです。

例えば、お客様が、月々の光熱費を下げたいと言う、希望があるとします。

このような時は、住宅性能の説明をするのではなく、より、具体的に話して上げることが非常に大切です。

住宅営業マン
「以前、お世話させていただいた、お客様のお家があります」

住宅営業マン
「建て替える前までは、光熱費が〇〇万円だったのが、建て替えた今では、〇〇万円になっているそうです。〇〇万円の、お得ですよね。年間で〇〇万円の差額ですから、結構な金額ですよ」

また、例えば、

住宅営業マン
「先日、ご契約いただいた、お客様は予算が少し、厳しかったのですが、うちの設計が、上手くプランをまとめて、無事、お客様の予算内に、収めることができました。やっぱり、お客様のご要望を叶えるには、設計の担当者が大切ですからね」

このように、あなたの会社で家を建てた、お客様の具体的な事例を出して上げることで、自社で家を建てると、お客様の希望通りの、お家ができますよ。

と、具体的に、お客様に伝えて上げることが大切です。

まとめると、まず、お客様がどんな理想を持っているか？どんな生活スタイルを求めているか？

これを先に聞きだすこと。

その上で、他のお客様の事例を使って、具体的に、お客様の夢か叶うと言うことを、伝えてあげる。

そうすることで、あなたの会社の住宅の良さを、お客様に上手く、伝えることができるようになりますよ。

ぜひ、試してみて下さいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンとして売れ続けるための、３つの条件とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、住宅営業マンの方で、言われることがあります。

「去年までは売れていたんだけど、今年に入って調子が悪くなりました」

このような悩みを持っている、住宅営業マンの方は少なくありません。

では、なぜ売れつづけることが出来ないのでしょうか？

それは、きちんと、売れ続けるような仕組みを確立していないからです。

要は、その時、その時で、営業の方法が違っているからなのですね。

売れる時は、本当に順調に売れるが、ひとたび、スランプになると、まったく売れなくなる。

月に、２棟契約したかと思うと、次の月から３ヶ月０棟なんてことが起こります。

これが、成績に波がある、住宅営業マンの典型的な特徴です・・・

本当はきちんと、月に１棟づつ、契約できるようになるのが理想的です。

では、どのようにすれば、月に、１棟づつ契約することができるのでしょうか？

それには、３つのことを、常に意識しておく必要があります。

１）初回接客の強化が出来ているか？
２）新規見込み客を、常に増やしているか？
３）毎月、３組以上の商談ができているか？

具体的には、

１）初回接客

仕事に慣れてくると、どうしても、初回接客の質を、磨くことを疎かにしてしまいがちです。

すると、少しづつ、アポイント率が落ちてくるようになります。

初回接客は、丁寧に丁寧に行う。これを、常に意識していることが、非常に大切です。

初回接客が、お客様との出会いであり、契約の始まりなのですから＾＾

２）新規見込み客を、常に増やしているか？

どうしても、お客様と商談していると、商談に時間を費やしてしまい、初回接客が少なくなってしまいます。

結果、新規の見込み客が増えなり、行き詰まってしまいます。

これは、意識して住宅展示場に入り、初回接客をしなければいけません。

３）毎月、３組以上の商談ができているか？

アポイントから商談へとランクアップしている、お客様を常に、３組の、お客様と商談を継続していること。

３組の、お客様と商談していれば、お客様が満足したときに、契約できるようになります。

なので、気持ちに余裕ができ、契約も取れるようになります。

これら、３つのことを、常に行うようにします。

この３つの、一つでも崩れてしまうと、たちまち調子が悪くなってしまうのですね。

例えば、行動計画表を作るなどして、意識的に上記の３つのことを厳守してみてください。

そうすると、波がなくなり、月に１棟の契約を、継続して取ることができるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。