● お客様に対して、あなたの会社の住宅の良さを、上手に伝える方法
こんにちは、渋谷です＾＾
今回は、「自社の住宅の良さを、上手く、お客様に伝える方法」を、お送りいたします。
私も、よく先輩や上司から、このようなことを言われていました。
「うちの住宅の良さを、お客さんに伝えきれていないんだよ！」
私の場合、自社の住宅の性能、地震への強さ、断熱性能などなど・・・
これを、淡々と、お客様にカタログを見せながら、説明していました。
しかし、お客様の反応はというと、「・・・」このような状態です。
また、お客様に電話をすると、お客様から、
お客様
「○○ハウスさんと、おたくは、何が違うのですか？」
このような質問が、お客様からされていました。
要は、自社の住宅の性能などを、お客様に単純に伝えても、お客様は、ピンとこないのですね。
理由は、カンタンです。
お客様からすると、どこの会社も、同じに見えてしまっているのです。
だから、決め手がない・・・
あなたは、いかがですか？お客様が、
お客様
「なるほどー！じゃあ、ぜひ、おたくに、お願いしたいです！」
と言うぐらい、自社の住宅に、競合他社の住宅よりも、お客様にとって、飛び抜けたメリットはありますか？
現実的に、今は、どこの住宅会社も、同じようなものに、お客様からは、見えています。
工法や、断熱関係など、言葉は違えど、目的は同じなのです。
良いですか？ここが大切ですよ。
工法や断熱関係が違えども、目的は、同じと言うこと！
お客様は、工法や住宅性能が知りたいのではないのです。
お客様が知りたいこと！
それは、自分達が、あなたの会社で、家を建てたら、希望が叶うのか？
これが、一番知りたいことなのです。
だから、工法や住宅性能という、お客様の希望を叶えられる工程。
つまり、お客様の希望を叶える手段ですね。これには、お客様は興味がないのです。
例えば、クルマで、自動ブレーキってありますよね。
あれは、事故を起こしたくない、と言う、お客様の要望があるわけです。
それを、どのようなシステムで、どのような機械を使っているのか？どんな部品を使っているのか？
このようなことに、興味はないのです。
あくまで、自動ブレーキで、事故を起こしたくないと言う、お客様の目的が、叶えば良いわけですね。
これは、住宅も、まったく同じなのです。
柱が太いから、地震に強い。断熱材は、○○を使っているから、魔法瓶のようなお家ができますよ。
これは、自動ブレーキにするために、どのようなシステムで、機械や部品を使っているのか？のような、説明をしているのと同じです。
要は、お客様の要望を叶えるための、工程を説明しているだけなのですね。
お客様が知りたいことは、あなたの会社で家を建てると、自分達の夢は叶うのか？
これが知りたいわけです。
しかし、多くの住宅営業マンの方は、クルマの話のように、システムや機械に、部品の説明を、一生懸命にしています。
これでは、お客様には、自社の住宅の良さは、伝わりません。
ては、とのようにすればよいのでしょうか？
それは、あなたの会社で家を建てると、お客様はどうなるのか？
これを、具体的に伝えてあげれば良いのです。
例えば、お客様が、月々の光熱費を下げたいと言う、希望があるとします。
このような時は、住宅性能の説明をするのではなく、より、具体的に話して上げることが非常に大切です。
住宅営業マン
「以前、お世話させていただいた、お客様のお家があります」
住宅営業マン
「建て替える前までは、光熱費が〇〇万円だったのが、建て替えた今では、〇〇万円になっているそうです。〇〇万円の、お得ですよね。年間で〇〇万円の差額ですから、結構な金額ですよ」
また、例えば、
住宅営業マン
「先日、ご契約いただいた、お客様は予算が少し、厳しかったのですが、うちの設計が、上手くプランをまとめて、無事、お客様の予算内に、収めることができました。やっぱり、お客様のご要望を叶えるには、設計の担当者が大切ですからね」
このように、あなたの会社で家を建てた、お客様の具体的な事例を出して上げることで、自社で家を建てると、お客様の希望通りの、お家ができますよ。
と、具体的に、お客様に伝えて上げることが大切です。
まとめると、まず、お客様がどんな理想を持っているか？どんな生活スタイルを求めているか？
これを先に聞きだすこと。
その上で、他のお客様の事例を使って、具体的に、お客様の夢か叶うと言うことを、伝えてあげる。
そうすることで、あなたの会社の住宅の良さを、お客様に上手く、伝えることができるようになりますよ。
ぜひ、試してみて下さいね。
それでは、よろしくお願いいたします。
