● 契約とは、初回接客からの延長上にあるものです＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、ちょっと、辛口ですよー。でもお伝えしておかないと、いつまでも売れませんからね。あえていきます＾＾

「明日、クロージングをかけます。どのようにしたら、契約できますか？」

このような質問がきます＾＾；これで、みなさんは、分かりますか？

まず、どのようなお客様かも、私には分かりませんし、競合の存在も分かりません。

そもそも、クロージングの時期なのか？も分かりません・・・

実は、このような質問・・・多いんです＾＾；おそらく、この質問の内容をからすると、契約はムリです。

まず、私に伝わらないのに、当のお客様には、きちんと提案が伝わっているのか？

クロージングとは、初回接客からの延長線上にあるものです。

住宅営業マンが、自分の都合で、明日クロージングすると言っても、お客様は、まったくそのつもりがないかもしれませんよね＾＾；

売れない住宅営業マンの方の多くは、その場その場で対応してしまいます。要は、戦略を立てていないのです。

まず、クロージングの前日に、「どのようにしたら契約できますか？」という質問自体が、きびしいようですが、ありえないのです。

商談をしながら、お客様の買う気がＵＰしてくる。

そのお客様を、どうやって契約まで導いていくのか？すでに考えてなければダメなのです。

ましてや、前日では遅すぎます。

「明日、契約をしてくるのですが、何か気をつけることはありますか？」

これなら分かります。もう契約が決まっているのですから＾＾

「明日、契約するには、どうしたら良いですか？」と聞かれても、スーパーマンではないので、私にも分かりません＾＾；

もう、これはバクチです・・・契約できるか？できないか？誰にも分からない状態なのです。

売れない住宅営業マンの方は、バクチみたいなクロージングを繰り返しています。

これでは、ストレスも溜まりますし、何より、自分の意思で契約をコントロールすることが出来ないのです。

だから、いつまでも売れない・・・

まずは、具体的な戦略が必要なのです。

逆に、結果を出される方は、このような質問の仕方をしてきます。

「どんなお客様で、予算、援助、競合相手、お客様の希望、今月に契約するメリット」

と、このように具体的に、質問されてきますので、私も答えやすいのです。

クロージングするときには、お客様になにかしらのメリットがないと、絶対に印鑑は押してくれません。

見切り発車では、確実に断られてしまいます。

初回接客から、クロージングまで、しっかりとお客様の気持ちを理解し、お客様にとって一番メリットがある提案をした会社が契約にいたるのです。

是非、一度、原点にもどって、戦略を考えてみてください。

契約できますか？ではなく、契約できる方法が見つかるはずです＾＾

ちょっと、きびしかったですが、今の内に、変化していかないと、売れない住宅営業マンになってしまいます。

誰に対しても、相手が分かるように説明してあげる。これが、練習になるわけです＾＾

きびしいことを言っていますが、批判をしているわけではありませんよ。

私も偉そうなことを言っていますが、最初は同じだったのですから＾＾；だから、気持ちが痛いほど分かります。ですから、臆することなく、質問してきてください。（上手く質問出来なくても良いんです。私なんかもっとバカでしたから）

間違っていれば、方向性を変えることが必要ですから＾＾そうやって一つづつランクアップしていけば良いのですから。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様から、断熱材などの質問を本当に受けますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、住宅営業マンの方から、

『断熱材についての説明の仕方や、家の構造の効果的な説明の方法はありますか？』

このような質問を多くいただきます。新人の住宅営業マンの方からの質問が多いです。

まず、お客様から、断熱材の種類についての質問や、家の構造についての質問を、本当にされますか？

もし、されたとしても、そんなに人数はいませんよね＾＾；

ちなみに、私は、そんな質問を、ほとんどされたことがありません。

お客様は、本当に断熱材の種類や、家の構造が知りたいのでしょうか？

私が、見てきた住宅営業マンの方で、断熱材や家の構造は、自分から説明している方が多いです。

家の構造の説明する場所で、住宅営業マン自ら、お客様に説明している場面は、たくさん見て来ました＾＾；

そして、そのときのお客様の顔は、疲れています・・・

興味がないので、住宅営業マンの説明のあらしが疲れるのです。

ほとんどの住宅営業マンの方が、自分から、

「うちの断熱材は、●●を使用していまして・・・」

「うちに基礎は、ベタ基礎を採用していまして・・・」

このようなパターンが多いのではないでしょうか？

今、私は、営業マニュアルを作成していますが、初回接客で、そのような場面はありません。

読んでいただいたら、分かると思いますが、初回接客では、家の構造の説明や、断熱材の種類の説明など、必要ありません。

まれに、質問してくる方も、もちろんいらっしゃいます。

それは、きちんと教えてあげるだけで、何も問題はないはずです＾＾

お客様が、望んでいない説明を、長々と話すのはダメですよ。

話すことは、お客様が興味があることだけで構わないのです。

ですから、質問や聞き取りが、非常に重要になるわけです。

是非、お客様の知りたいこと。これを早めに聞いてしまいましょう。

その上で、接客をしていけば良いのです。何も難しいことではないですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に、商談に入って初めて資金計画書を見せていませんか？

住宅営業マンのみなさんが、お客様と商談するときの順番。

聞き取り→プラン提案→資金計画→契約

このような流れが主流ですよね。

しかし、ここで注意することがあります。

聞き取り、プラン提案、資金計画、契約

お客様は、このどれが、一番興味があると思いますか？もちろん、契約でしょうが、それは、決定することです。

興味、それは、やはり、金額です。

しかし、多くの住宅営業マンは、商談に入って初めて、資金計画を提出します。

お客様にしてみれば、はじめて見るものなので、心の準備が出来ていないのです。

これが、「検討しておきます」になる原因でもあるのです。

そこで、お客様には、商談の前から、事前に資金計画書を、見せておくようにします。

ここでも、筆談が活躍します＾＾

資金計画書の見方、金額の算定の方法、だいたいの予想が出来る金額。

これを、初回接客のうちに、プレゼンしておくのです。

すると、商談に入っても、お客様は、どのような資金計画が出てくるのか、知っていますので、拒否反応をしなくなります。

今現在、いきなり、商談に入ってから、はじめて資金計画書を提案している住宅営業マンの方は、そこを検討してみてください。

知っているのと、知らないで、突如、見せられるのは、気持ち的に、ぜんぜん違いますから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様の買う気をＵＰさせる方法

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね＾＾

注文住宅というものは、ものがありません。もちろん、展示場はありますよ。

でも、お客様から見たら、住宅展示場というものは、雲の上の存在・・・

自分達が、家を建てたあとのイメージは沸かないものです。

では、お客様というのは、どんなときに、買う気がＵＰするのでしょうか？

例えば、マンションのモデルルームなんかは良い例です。

マンションのモデルルームは、オプションだらけですが、実際にある部屋を再現しているわけですね。

すると、モデルルームを見た、お客様は、自分達も、こんな素敵な家に住めるんだー、と家を買ったあとのことをイメージするわけです。

このときが、一番、お客様の買う気がＵＰするときですね＾＾

しかし、注文住宅は、実際に建つ、お客様の家を見せることは不可能なわけです。

住宅展示場では、お客様は、自分達の住む家は、イメージできません・・・

ここで、売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンに大きな差が生まれてきます。

要は、いかに、お客様に、自分達が住むであろう住宅を、具体的にイメージしてもらえるか？

ここが勝負どころなのです。

一般的に、住宅営業マンのみなさんは、自社の住宅の説明をしがちです。

しかし、それでは、お客様は自分達の家がイメージできないので、買う気はＵＰしません。

買う気がＵＰしないということは、当然、アポイントも取れないわけです＾＾；

例えば、もう一つ。

私は、クルマが好きなので、よくクルマをいじってもらいます。

そんなとき、

クルマ屋さん
「渋谷さん、この◯◯良いですよー！エンジンのフケがよくなり、加速がスムーズになりますよ」

私
「へー、そうなんですね。もし、つけるとしたら、いくらするんですか？」

クルマ屋さん
「そうですねー、５万ぐらいですかね。それと、工賃ですね」

こういう説明をされても、私は、まったくイメージがつかないわけです。

本来は、こういうときは、その機械がついた、同じクルマを試乗させてもらえば、カンタンにイメージがつきます。

機能に対して、５万円が安いと感じれば頼みますし、機能に対して、そうでもなければ頼みません。

これは、住宅を建てる、お客様も同じです。

要は、自分達の住むであろう住宅のイメージがつかないので、買う気がＵＰしないのです。

普通は、家を建てたいと考えているから、住宅展示場に、お客様は見学に来ます。

しかし、いろんな展示場を見学して回っても、自分達の住む家のイメージがつかない・・・

説明されることは、工法や設備のことばかり・・・

さらに、その後の、営業攻勢・・・

これでは、お客様は、家を建てる気持ちが慎重にならざるおえません。

では、どうすれば良いのか？

それは、初回接客で、しっかりと、お客様に自分達の住む家のイメージを膨らませてもらうようにすること。

住宅営業マンのみなさんが、カタログや口だけで、お客様に説明をしても、お客様は、まず買う気はＵＰしません。

お客様の買う気をＵＰさせるには、具体的にイメージをしてもらうこと。さらには、イメージを見える化してあげることです。

それには、素敵な家の写真や、インテリアなどの写真を見せてあげる。

そして、お客様が、食いついてきたら、自然に筆談に移り、ゾーニング程度のプランを描いて見せるのです。

そうすることにより、お客様からの要望が、どんどん出てくるようになります。

そして、その要望を、また、筆談で描いてあげる。

決して、難しいものを描く必要はありません。

大切なのは、写真や筆談を使いながら、お客様と楽しく家づくりの話をしていくことです。

そうすれば、だんだんと、お客様のイメージも見えてきますし、お客様自信も、自分達の家のイメージが見える化しますので、買う気がＵＰしてくるようになります。

筆談をしながら、お客様に、

「テレビは、大きいのが良いなー」

「家具は、どうする？」

「キッチンが真ん中が良いかなー？」

このように、どんどん、未来の姿を、お客様に想像してもらうのです。

お客様は、未来の姿が想像できなければ、買う気などＵＰしません。

多くの住宅営業マンの方は、この作業を商談に入ってから、はじめて行うので、競合他社との戦いになってしまいます。

商談の作業を、もう初回接客で、やってしまうのです。

そのためには、写真を準備したり、インテリアのカタログや写真などを、準備しておく必要があるんですね。

慣れてしまえば、お客様の買う気をＵＰさせて、アポイントを取ることなど、カンタンにできるようになりますよ＾＾

正しい、きちんとした流れで、お客様をリードしてあげることが大切ですね。

こちらでは、その流れが具体的に分かりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の印象に残ろうと、一生懸命にセールストークなどを考えていると思います。

しかし、あまり奇をてらうようなことは必要ありません＾＾；

例えば、お客様の印象に強く残ろうとするあまりに、

住宅営業マン
「どこの会社より、安くできる方法をご存知ですか？」

このようなことを言ってしまう住宅営業マンの方がいらっしゃいます＾＾；

もちろん、本当のことならば構いませんが、たいていは、どこの会社も同じです。

そもそも、お客様が、安い家が欲しいのか？どうかもわかりません。

お客様に衝撃を与えるようなセールストークは、どりらかというとあまり効き目がないような気がします。

第一、私が見てきたトップ住宅営業マンの中には、そのような方はいらっしゃいませんでした。

どちらかというと、お客様が本当に教えて欲しいことを、きちんと聞き出して、それに対して誠意をもって答えていました。

たしかに、何かお客様に印象を残したい気持ちはわかりますが、逆効果になりかねません。

住宅営業マンに、お客様が求めていることは、何か？

それは、お客様が知りたいことを教えてくれる住宅営業マンに出会いたいのです。

決して、衝撃的なことを聞きたくて、住宅展示場には来ていませんよ＾＾

奇をてらうようなセールストークよりも、誠意をもって、お客様に接することが一番大切なことなのです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様と、上手くコミュニケーションを取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、お客様に遠慮して、どう接して良いのか？分からないという方がいらっしゃいます。

実は、私もまったく同じでした。

ピンポーンと、お客様が来場してきて、次は、私の接客の番！

私は、ドキドキしながら、お客様の前に出て行っていました。

もう、お客様は、リビングまで入っていて、アンケートどころではありません。

しかし、私は、何て話して良いのやら、分からないのです。

仕方がないので、私が、お客様の後ろから話しかけると、お客様がこちらを振り向きます（当たり前ですね＾＾；）

もう、私の方が、舞い上がってしまい、頭の中は、真っ白です。

運よく、そのときは、お客様の方から、説明を聞きたいと、着座していただけたのです。

しかし、私は、何から説明をして良いのか分からず、とりあえず会社で作成した、アプローチブックを使って説明を始めました。

まさに、会社の歴史からです・・・次に、構造の説明・・・

お客様というと、無言です・・・

もう、どうして良いのやら、分からなくなってしまいました。

すると、そこへ、トップ住宅営業マンの先輩が同席してきました。

先輩
「こんにちは、すいません突然、よろしいですか？」

お客様
「はい」

先輩
「私共は、木造住宅ですが、よろしいんですか？」

お客様
「そうですね、今、数カ所見てきたんですけど、よく分からないです」

先輩
「鉄の○○ハウスさんなんかは、行かれました？」

お客様
「ええ、行ってきました」

先輩
「高かったでしょ？＾＾」

お客様
「そうですね、詳しくは分からなかったんですが、それ相応って感じですね」

先輩
「私共は、木造住宅ですけど、金額は、○○ハウスさんと変りませんよ＾＾」

お客様
「・・・」

先輩
「もし、木造の方が、安いかな－と思ってらっしゃるんでしたら、金額は同じですが、いかがですか？」

お客様
「そうですか・・・」

このあと、このお客様は帰られていきました。

そのあと、先輩から言われたことがあります。

先輩
「良いか？お客さんに何か話すときは、知り合いに話すように話して良いからな」

私
「知り合い？ですか」

先輩
「さっきのお客さん、木造も金額は同じと言ったら、すぐ帰っただろ？あれは、○○ハウスが高かったから、木造住宅なら、安いだろうと思ってきたんだよ」

私
「そうなんですか？」

先輩
「すぐに、着座しただろう？要は、説明が聞きたいと言いながら、金額が聞きたかったんだよ。だから、高いけど、木造が良いの？って聞いたら話が早いだろ」

私
「なるほどー」

先輩
「お前の友達に、○○ハウスと、うちの家は、どっちが高い？って聞かれたら、どう答える？」

私
「そうですね、同じって答えますね」

先輩
「そうだよ、それで良いんだよ。要は、お客さんだからとか関係なく、お前の友達だったら、本当のことを、普通に話すだろ？」

私
「はい、そうですね」

先輩
「お客さんにも、同じことを説明してあげれば良いんだよ。それが、お客さんの一番知りたいことなんだから」

私
「なるほど、そうですね！」

先輩
「さっきの、お客さんも、金額だけが知りたかったんだよ。だから、同じですって教えてあげれば良いんだ！あとは、お客さんが決めることだからな！」

住宅営業マンとしては、どうしても、お客様を特別な存在と思い込んでしまいます。

お客様ですから、当然と言えば、当然なのですが＾＾；

ただ、あまりにお客様を意識すると、お客様と上手くコミュニケーションが取れない状況になってしまいます。

例えば、あなたが、友達や友人に、家の新築の相談を受けたときを想像してみてください。

普通に、その友達のためを思い、良いことも悪いことも、教えてあげますよね。

それで、良いんです＾＾

何も、お客様だからといって構えなくても、友達に教えてあげる内容をそのまま、お客様に伝えてあげれば良いのです。

だって、友達や友人に、嘘をついたり、いい加減なことは言いませんよね？

お客様も、それを望んでいるのです。

そうすると、自然に、お客様とコミュニケーションを取れるようになります。

友達や友人に、アドバイスをする内容と同じ内容を、お客様に教えてあげれば、良いだけです。

そうすると、当然、あなたは、お客様に信用されるようになります。

お客様にとって、メリットになる話をしてくれる住宅営業マンには、お客様もいろいろと質問をしてきます。

あなたは、その質問に、友達に答えるように、説明してあげるだけで良いのです。

住宅展示場に来場してくるお客様も、家を建てようとしている友達も、まったく同じなんです＾＾

ぜひ、目の前のお客様に、友達へ教えてあげることと同じことを教えてあげてみてください。

今より、お客様の方から、あなたに話しかけてくるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。