● 住宅展示場がなく、完成現場見学会でアポイントを取る方法
こんにちは、渋谷です。
住宅営業マンの方は、住宅展示場で初回接客を行い、アポイントを取る。
そして、商談にはいっていくという形が普通に行われる方法です。
しかし、住宅展示場がなく、完成現場見学会で、お客様を接客しなければならないという方も多いです。
完成現場見学会の場合、実際のお客様の家を使わせていただくので、家の中にお客様と着座して商談するということは、なかなか難しいですよね。
場合によっては、家の外のスペースに、机と椅子を用意して、そこでアンケートをいただいたり、着座して商談に入ったりしている住宅会社もあります。
私が、完成現場見学会で、接客をやっていたときは、外に机と椅子をおいて、お客様と話をしていたのですが、風が吹いたり、他のお客様もたくさんいたので、ぜんぜん、落ち着いて商談が出来ませんでした＾＾；
特に、なにか催し物をしようものなら、もう大変です。商談どころではありませんでした。
とにかく、お客様のアンケートを入手し、その後追客していく。
これがなかなか、アポイントにつながらないのです。
もう一つの難点は、完成現場見学会は、実際に建っている家を見学してもらうので、その家のデザインなど、お客様のイメージに合わないと、なかなかご理解いただけません。
もちろん、注文住宅ですから、お客様のイメージ通りに設計すれば良いことなんですが、それをお客様に伝えても、もう実物を見てしまっているので、どうしても、そのイメージが抜けないのです。
では、どうするか？どうやって、アポイントをとるか？
完成現場見学会にやってくるお客様は、実は、非常に、建てる気が満々な方が多いです。
当たり前ですね。住宅展示場とは違い、実際にその会社が建てている家を見にくるのですから。
ただし、競合他社の見学会にも、たくさんいっています。
ということは、やはり、一旦、お客様の買う気をＵＰさせないと、いけないわけです。
その場で、プランなどの申し込みが入れば良いですが、その家自体がお客様のイメージに合っていないと、すんなり帰られてしまいます。
やはり、完成現場見学でも、アポイントを取り、じっくり、お客様と話ができる環境をつくらなければなりません。
例えば、
住宅営業マン
「○○様のイメージにあっていますか？」
お客様
「そうですね、んー」
このような場合、ほとんどのお客様は、イメージと違うと感じています。
っていうか、注文住宅なので、お客様それぞれで、違うイメージがあるのです。
住宅営業マン
「こちらの家は、○○様のお家じゃないですからね＾＾」
お客様
「ですね、ちょっと・・・」
住宅営業マン
「私共は、注文住宅会社なので、お客様個人のイメージを現実に設計してお家を建てていく会社です」
お客様
「そうですね」
住宅営業マン
「他のお客様が、実際にお家を建てられた、プラント、金額がセットになったものも、たくさんありますが、ご興味ありますか？」
お客様
「そうですね」
住宅営業マン
「他のお客様も、いろんなお家を建てられていますよ。デザインも違いますし、もちろん、金額も違います。参考になると思いますよ。もしよろしければ、後日、ご用意いたしましょうか？」
このように、他のデザインもありますよー。と言って、アポイントを取ってしまいます。
見学会に来ているお客様は、あなたの会社が実際に建てた家と、もう一つ！金額が知りたいのです。
これを、繰り返しながら、アポイントを取るようにしていくと、複数のお客様とアポイントが取れます。
そして、会社やショールームでも良いので、じっくり最初から、初回接客をしていくのです。
もちろん、筆談を使って。そして、お客様の買う気をＵＰさせていく。
あとは、住宅展示場と同じ方法ですね＾＾
完成現場見学会も、まったく同じです。
お客様の知りたいこと、これをきちんと押さえておかないと、お客様は振り向いてはくれません。
住宅展示場に来られるお客様よりも、少し前にすすんでいるお客様なので、実際には、どれくらいの金額で、どのような家ができるのか？
これを確認しにきています。
もちろん、お客様のイメージに会い、金額もドンピシャならば、そのまま商談に入れば良いのですが。
現実には、なかなか、そうはいきません。
やはり、アポイントをとって、お客様の買う気、要は、あなたにお願いしたいと、思っていただかないとダメなのです。
完成現場見学会から、追客して、それからアポイントを取るのも良いのですが、やはり時間がかかります。
一番良いのは、アポイントをその場で取り、見込み客を増やしていく。
この方が、時間も早いですし、確実に見込み客にすることができる可能性が高いですよ＾＾
ぜひ、ためしてみてくださいね。
それでは、よろしくお願いいたします。
