住宅営業マンに必須!質問力!
● 住宅営業マンに必須!質問力!
こんにちは、渋谷です^^
住宅営業マンのみなさんは、お客様に上手く、質問できていますか?
お客様の満足する提案ができるようになるには、お客様のニーズの聞き取りが必要です。
お客様のニーズを聞き取るには、質問することが大切ですよね?
上手く、お客様に質問をしてあげないと、お客様は答えられません。
理由は、お客様は、頭の中にイメージはあっても、それを、住宅営業マンのみなさんに、伝える能力はないからです^^;
当たり前ですよね、お客様は素人なのですから。
なので、住宅営業マンのみなさんが、上手くお客様のニーズが聞けるように、お客様に対して、質問をしていかなければいけません。
しかし、これって、かなりむずかしいです。
質問しすぎると、お客様に尋問しているみたいで、イヤガラれます・・・
かといって、少しづつ、雑談で聞きとろうとすると、時間がかかってしまい、お客様は、飽きて帰ってしまいます。
このあたりが、本当にむずかしいのです。
もちろん、住宅営業マンのみなさんの中には、聞き上手で、上手くお客様のニーズを引き出していく方もいると思います。
でも、もっとカンタンな方法は、紙の上に、丸描いてチョン程度の、ゾーニングを描きながら、お客様に質問していく方法です。
これだと、尋問みたいになりませんし、お客様も集中してくれるので、質問が本当に自然な形でできるようになります。
筆談をしながら、質問していけば、お客様も自然に答えてくれます。
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