こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、市販されている建築雑誌を読んでいますか？

お客様は、市販の建築雑誌は読んでいますよ＾＾

そのお客様が読んでいるであろう建築雑誌は、読んでおいた方が良いです。

もし、その話などが出てきたら、すぐにカバンから出すことができますよね＾＾

すると、お客様もあなたに共感してくれます。

特に市販されている住宅雑誌は、読者が興味あるものを載せています。

そのチェックは、住宅営業マンであればしておきたいところです。

ガレージのある家や、海外の建築雑誌。

本屋さんに行けばおいてあります。

できるだけ、たくさんの量をおいている雑誌が売れている雑誌なので、チャックします。

これぐらいのことはやっておきましょうね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

今は、インターネットの時代です。

最近のお客様は、住宅展示場に来る前に、様々な情報を調べて来ています。

インターネットで検索してみれば分かると思いますが、住宅についての掲示板や、元、住宅営業マンであろう暴露ブログなど・・・

本当に、ウソかホントか、わかないぐらい情報があふれています。

そのような情報の中から、お客様は、あなたの会社を調べ上げ、展示場にやってくるのです。

ヘタに、知ったかぶりや、極端に言うと、ウソみたいなことを口にしていると、お客様に即座に切られてしまいます。

もちろん、お客様は、その場では、あなたの説明をおとなしく聞いていますよ＾＾；

しかし、心の中では、

『ははーん、ネットに書いていた通りだな』

『本当だ、２階は寒いな』

と、このように思っているのです。

住宅営業マンがやらなければいけないこと、それは、お客様には絶対に負けない本当の奥深い知識です。

いくら、お客様がインターネットで調べて、住宅に詳しくても、プロの目からみれば、的外れな知識であることが多いのです。

断熱材や窓の種類など、一点しか見ていない場合が多いですね＾＾；

そこで、住宅営業マンであるあなたは、もっと大きな話をしてあげるのです。

例えば、

・これからの、低炭素社会にむけての住宅業界の役割

・今であれば、与党である、自民党の住宅政策について

・住宅建築での考え方

このような、プロであるというような知識を身に付けるべきですね＾＾

カンタンです。

・国のホームページや、団体のホームページを見て研究する。

・建築家が書いた本を読む

これだけで、プロ的な知識がつきますよ＾＾

お客様の知識に負けるような、住宅営業マンではあってはなりません。

是非、勉強してみてくださいね＾＾

あっ、お客様が聞いてもないのに、難しい話はする必要はありませんよ＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、誰しも売れるようになりたいと考えているはずです。

よく質問されるのが、

『売れるようになるための方法を教えてください』

もちろん、気持ちはわかります＾＾；

私も、売れない時代は、何か売れる方法はないか？

何か、特別な方法はないか？

いつも、このようなことばかり考えていました。

もちろん、色んな住宅営業マンの先輩方達にも、いっぱい質問しました。

でも、帰ってくる言葉は、みんな同じなのです。

要は、売れるようになるための方法は、すでに世の中にたくさんあるのです。

そのことに、売れない住宅営業マンのみなさんは、気付いていないだけなのです。

例えば、セールストーク、提案営業、アポイント、クロージングと言った方法は本当にたくさんあります。

しかし、この売れる方法は、まるでパズルのように、世の中にバラバラに存在しています。

売れない住宅営業マンは、このパズルを組み立てていないだけなのです＾＾

そこで、私は、各それぞれの台本を作成して、質疑応答集のような営業戦略ノートを作っていくことにしたのです。

ノートに書いて、営業を研究していくと、パズルが揃ってきはじめます。

このパズルを作成できるかどうか、が売れるようになるか、ならないかの差だと私は思っています。

是非、みなさんも、営業戦略ノートを作成して、売れる営業を研究してみてください。

きっと、売れる営業のパズルが完成するはずです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、他業種から転職してきた、という方もいらっしゃると思います。

私も、技術屋から、住宅営業マンに転職した、転職組みです＾＾

まず、前職も営業をやられていた方は、すんなりと、住宅営業マンとして、活躍しやすいです。

逆に、異業種や現場などから、住宅営業マンになられた方は、まったく未知の世界ですね＾＾

しかし、不思議なことに、私が見てきた、トップ営業マンと言われている方達は、意外と技術屋出身の方が多いです。

不思議ですよねー＾＾

理由は、何も営業に染まっていないので、きちんとした営業方法さえ、身につけてしまえば、営業出身者よりも、売れるようになってしまいます。

営業がはじめてなので、まっさらな状態から、正しい営業の方法を学んでしまえば、変に営業という世界に染まっている方よりも売れるのです＾＾

是非、異業種から、住宅営業マンに転職した方は、営業を研究してみてください。

意外に、答えが見つかるものですよ＾＾

こちらで、営業を研究してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、たまには家事をしていますか？＾＾

私は、今は結婚していますが、一人暮らしが長かったので、ひと通りのことは出来ます(^^)

家事をやったことがないと、料理のときの不便さや、洗濯するときの動線などが、まるで分からないものです。

設計をやっていた私でも、家事をまったくせずに、普通に仕事をしていたら、家事動線なんて分かりませんでした。

まー、無理に家事をする必要はありませんが、もし奥様や、他の方が、あなたの家事をしてくれているのなら、日頃の不便さなどを聞いておくと良いですよー＾＾

意外なことに、冷蔵庫のドアの開き方向や、右利きや左利きなどの不便さなどに気づくはずです。

よく、戸建で２階の日当たりの良い、ベランダに洗濯を干せるようにしたりしているプランがありますが、それだと、どこかしらの部屋を通らなければ、ベランダにはいけません。

ましてや、洗濯物を持って、２階まで上がるのです。

年齢がいきことにつれて、２階にあがるのは、しんどくなります＾＾；

家事をやっていると、このようなことが見えてくるようになります。

是非、少しぐらいで構わないので、家事をやってみてください。

だって、住宅を売っているのですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分が売っている家の原価と売価をきちんと把握していますか？

以外に、自分の会社の原価と売価を把握している住宅営業マンの方は少ないです。

まず、原価と売価を把握していないと、値引きなんて出来ませんよね。

まさか、適当に値引きしている会社や住宅営業マンがいらっしゃるならば、大変問題ですよ＾＾；

きちんと利益がでるように、契約をしていかないと、会社がたちゆかなくなります。

住宅営業マンに関しては、もし、お客様から、値引き要求されたのならば、すぐに答えられなければいけません。

よく、会社に戻って検討してきます、なんて言っていたら、競合他社に奪われかねません。

お客様に見積書を提案する前に、もし、お客様が値引きを要求してきたら、どこまで値引きをできるか？

もちろん、利益を考えてですよ＾＾

これを、きちんと把握して、お客様との商談に望むべきです。

そうすれば、もし、お客様から値引き要求がくれば、その場で商談を決めることが出来るようになるのです。

もちろん、戦略で、一度会社に持ち帰ります、ということもありますよ＾＾

詳しい内容は、メルマガでお伝えしています。

是非、みなさんも、自分の会社の原価と売価、把握するようにしてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

売れない、売れないと悩んでいる住宅営業マンのみなさん。

本当に売れないのですか？

売れるような努力はしていますか？

私も売れない時代がありました＾＾；

そんな時、私の周りに、いつもいる人間は売れない住宅営業マンの方ばかりでした・・・

そのときは、私も、いつも、いつも、

「売れない・・・」

「どうすれば売れるんだ！」

と愚痴っていたものです。

そのくせ、私は何も売れるような努力は、まったくといって良いほど何もしていませんでした。

いよいよ、きびしい時期なり焦ってきたのです。

それから、上司に相談したり、先輩に相談したりしはじめました。

ときには、お客様に、私がつくったニュースレターをすべて持参し、見てもらって感想をきいていたりもしました。

すると、じょじょにアポイントが取れるようになりました。

それから、初回接客の台本をつくり、繰り返し訂正してみたりしていると、アポイントが、どんどん、取れるようになるのです。

アポイントが取れだすと、やはりうれしいものです＾＾

週末で私が、一番アポイント数が多いときも出て来ました。

売れないと言って悩んでいても仕方がありません。

売れないのではないのです。

あなたが、売れるような行動をしていないだけなのです＾＾；

売れるような行動をするには、考えなければなりません。

この考えることが、売れない営業マンは、できていないのです。

一度、自分が、本当に売れるような行動をとっているのか？

自問自答してみてください。

売れるきっかけは、あなたの中にありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

普段、お客様を接客する立場にある住宅営業マンのみなさんも、たまには他のお店にいくことがあると思います。

電気屋さんやデパート、ホテルに泊まったりと住宅営業マンのみなさんもお買い物やお客さんになる時がありますよね。

そんなとき、ただボケーっとお客として、買い物するのでは大変もったいないことです。

せっかく自分がお客さんの立場に立っているのですから、その買い物に行った先の店員さんやホテルマンの接客を注意深く観察するのです。

例えば、

「この店員は、この部分が不親切だな」

「このホテルのサービスはすばらしいな」

など色々感じるところがあるはずです。

そこで具体的に、

「自分だったらこうする」

「あの店員さんのあの部分は良かったな」

など気付いたことを、ノートに書いていきます。

さらに、そのノートに書いたことを、住宅営業マンとしての自分の営業活動に組み込んでいくのです。

そうすることによって、自分自信の接客力も上がりますし、他の職業の方の接客を自分の接客に組み込んでいくことができます。

ただ、買い物をするだけではなく、

「自分だったら、こうするなぁ」

「ここのところは、参考になる」

という目線で、他の方の接客を見るクセをつけるのです。

これを、繰り返し行っていくと、かなりの営業力ＵＰが期待できます。

是非、あなたもお客さんになってみて、他の方の接客を参考にして、取り入れてみて下さい。

色々気付くことがありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、契約というものは、なかなかそうカンタンに出来るものではありません。

住宅などは、特に高額商品ですし、お客様も気に入ったから、はい、買います！

とはならないのです＾＾；

売れない住宅営業マンの方で、すぐに結果を求める方がいらっしゃいます。

実は、私もそうでした＾＾；

お客様にＤＭを送ったら、すぐに反応が来ないかなー？

お客様の家に訪問したら、家に上げてもらい、商談出来ないかなー？

このように考えていたものです。

しかし、結果はそうは出ません。

ほとんどの住宅営業マンのみなさんは、結果だ出る前に、行動を止めてしまいます。

ニュースレターが良いと聞いたならば、１～２ヶ月は続けるが、３ヶ月からは、効果がないと、もう何もしない。

これでは、結果が出ません＾＾；

結果が出るまで、やっていないからです。

私が売れるようになったのは、ただ結果が出るまでやっただけ＾＾

これだけなのです＾＾

何かしらの行動をしていれば、必ず結果は出てきます。

結果が出ないということは、ほとんどありません。

いつ結果が出るのかは誰にもわかりません＾＾；

しかし、結果が出るまで、粘り強く続けることは非常に大切なことです。

是非、みなさんも、何かやり始めたら、結果が出るまでやってみてください。

その結果を見てみないと、効果があるかないかは、わかりませんよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、毎日、契約を取るべく営業活動をしていると思います。

しかし、契約が決まる月があれば、契約が取れない月もあります。

問題は、契約が取れなかった時です。

くやしい気持ちや、落ち込むことはあると思います。

実は、契約が取れなかったときこそが、売れる営業マンに成長するチャンスなのです。

契約が取れなかったのは仕方がないとして、そのまま過ぎ去るのは非常にもったいないことです＾＾；

お客様に断られたとき、なぜ断られたのか？

なぜ、競合他社に負けたのか？

どこまで上手くいっていて、どこでまずくなってきたのか？

そもそも、なぜ、お客様は、競合会社と契約したのか？

もし、もう一度商談をやり直せるのであれば、どう対策するか？

このようなことを、きちんと振り返り、次に活かしてこそ、有意義な敗戦になるのです。

何もしないと、ただの０棟。

次に活かせれば、その敗戦は、有意義な経験に変わるのです。

年月がたてば、経験が積めると思うのは大間違いです＾＾；

経験とは、反省し、次への道を見出すことが大きな経験となるのです。

是非、みなさんも、契約が取れなかったときこそ、チャンスにしてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。