● 住宅展示場に来るお客様は、家と言うハードな部分と、もう一つ、あるものを見ています。

こんにちは、渋谷です。

３連休が終わりましたね。いかがですか？見込み客は増えましたか？

今月は、もう１回、３連休があります。しっかりと、初回接客の準備をしておきましょうね！＾＾

さて、住宅展示場に来場してくるお客様は、家というハードのものと、もう一つ、見ているものがあります。

それは、住宅営業マンです。

お客様って、あなたの売っている住宅が、気に入っていたとしても、住宅営業マンの対応が気に入らないと、どうなるか？

お客様のメーカー決定から、外されてしまいます。

これは、インタネット上の、お客様のブログや声などを見てみれば、一目瞭然です。

例えば、ある住宅会社の家は好き！しかし、担当の住宅営業マンが信頼できない・・・

結果、最終選考から外した。このような、お客様って多いです。

注文住宅は、商品がありません。

なので、お客様は、住宅営業マンである、あなたを通して、会社を見極めていくしかないのです。

提案は、もちろん大切ですが、お客様に気持ちよく、楽しく、家づくりをしてもらえるような、雰囲気づくりは、もっと大切です。

お客様、あなたに対して、

「あー、○○さんにお願いすれば、希望の住まいが出来そうだな！」

こう、思ってもらうことが、契約する大前提なのですね。

住宅というハードと、住宅営業マンという担当者のソフト。

この２つを、揃えることができると、売れるようになりますよ。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、見込み客を増やしていく方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、契約をコンスタントに取りつづけるには、見込み客の数が、非常に大切になってきます。

当たり前ですね。見込み客がいなければ、何もできません・・・

だからこそ、住宅営業マンのみなさんは、常に見込み客を増やしておく行動が特に重要です。

では、どうやって、見込み客を増やしていけば良いのでしょうか？

これは、いたってシンプルです。

まず、初回接客で、お客様の信頼を勝ち取ること。

その上で、アポイントを取り、テストクロージングをかけておく。

ここまでできて、連絡が取れるお客様は、見込み客になる可能性が高いです。

だからこそ、いかにして、初回接客で、お客様の信頼を得られるような接客ができるか？

いかにして、アポイントの打診や、テストクロージングをかけられるような、初回接客ができるか？

まずは、ここに集中するのです。

これが、初回接客で、できていないと、いくらアポイントが取れても、いくら追客してもムダです。

まずは、契約を見据えて、見込み客を増やしていってくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 契約できるまでの、フローチャートが分からないという、住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、そもそも、初回接客から契約までの、フローチャートが分からないという方もいらっしゃると思います。

私も、住宅営業マンに転職したときは、まったく同じ思いでした・・・

だって、契約もしたことないですし、営業自体が、はじめてなのです。

例えば、周りで飛び交う言葉、テスクロ、クロージングにはじまり、住宅ローンにつなぎ融資などなど・・・

私は、まったく分かりませんでした＾＾；

しかし、売れている住宅営業マンの方に、一から教わることは難しいです。

かといって、自分なりに、営業を考えていくと、ものすごい遠回りになってしまいます。

私の場合、中途採用だったので、そのような余裕はなかったのですね＾＾；

だからこそ、売れている住宅営業マンの先輩方のマネを、なんとかできるように、社内営業をしまくりました。

そうして、自分なりの、営業戦略ノートを完成させたんですね。約２年かかりましたけど・・・

そのノウハウを、こちらに、ギュッ！とつめこみました＾＾

● 住宅営業マンとして売れるようになるために・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、売れるようになるために、どんな行動をしていますか？

これが、具体的に言えないと、いつまでも、売れるようにはなりませんよね・・・

カンタンに言うと、

・初回接客で、はじめてお客様に会い、そこから、どうやって、アポイントを取りにいくのか？
・アポイントから、どのようにして、商談にあげていくのか？
・商談は、どのような内容で、どうやって、契約まで運んでいくのか？

これを、具体的に言えるようになれば、普通に売れます。

しかし、その取っ掛かりが、分からないんですよね？＾＾；

私もそうでしたから、よーーーーく分かります。

そのような住宅営業マンの方のために、メールセミナーを配信しています＾＾

まずは、私のメールセミナーで、売れるようになるための、取っ掛かりを見つけてくださいね。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業の天才ではない人間は、どうやって売れば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

３月のセミナーについて、お問い合わせをいただいています。

・３月８日（火）１３：００～１７：３０
・３月９日（水）１３：００～１７：３０

それぞれ、内容の違うセミナーになります＾＾

懇親会もできれば良いかな？＾＾

詳細が決まりましたら、こちらからお知らせしますね。

また、セミナーで、こんなことを話して欲しいなどありましたら、お気軽にお問い合わせくださいませ＾＾

さてさて、住宅営業マンのみなさんの中で、とんでもない才能を持った住宅営業マンの方がいらしゃいます。

私も実際に見てきました＾＾

もう、なんというか、お客様が聞いて欲しいこと、お客様が話して欲しいことを瞬時に察知できるんですよね・・・

要は、お客様のかゆいところに手が届くというか、お客様の買う気を瞬時に上げてしまうというか・・・

これは、普通は無理です＾＾；

では、普通の人間は、売れないのか？そんなことはありません。

現に、普通の方が、とんでもない結果を出されています。

私が思うに、営業の天才よりも、売れている住宅営業マンの方々は、至って普通の方が多いと思います＾＾

要は、営業の天才ではない住宅営業マンが、売れるようになるには、準備をしておけば良いんですね。

例えば、

・お客様にこんなことを言われたら、こう答える。
・ニーズの聞き取り方は、このようにやる。
・筆談を上手く使い、お客様の買う気をＵＰする。

などなど、事前に準備しておけば良いのですね。

準備は、誰でもできます。やらないで売れないというのは、論外ですよー＾＾；

売れている住宅営業マンの方は、この準備を、しっかりと行っているだけです。

カンタンに言うと、準備をすれば売れるということです。

あなたも、しっかりと準備して、売れるようになってくださいねー。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、１００パーセントの力を出せば、売れるのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、住宅営業マンへの転職組です。

その前の仕事は、設計事務所でしたので、家を売るのはそんなに難しくはないだろうと考えていました＾＾；

これが、甘かったのです・・・

私は、自分の力を、１００パーセント出せば、絶対に売れるはず！と考えていました。

ところが現実は、違ったのです。

私が、１００パーセントの力を出したところで、営業能力が、もともとないので、１００パーセントの力自体、まったく意味をなしませんでした。

営業能力がある人が、１００パーセントの力を出せば、そりゃ売れます＾＾

でも、私には、その営業能力がなかったので、意味のない、１００パーセントの力を出していたのです。

もちろん、自分の持てる力を１００パーセント出しきることは大切ですが、そもそも、その能力がなければ、意味がありません。

まずは、営業の能力をつける必要があります。

体を動かすよりも、頭に汗をかいて考えるのです。

そして、営業の力をつけることができたら、１００パーセントの営業能力が発揮できるようになりますよ＾＾

まずは、営業というもの自体を勉強してみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 住宅営業の勉強の仕方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、営業というものを、どうやって勉強していけば良いか、分かりますか？

私は、長い間、設計事務所に勤めていました。

技術職というものは、マニュアルというか、上司や先輩などから、仕事を教わり、時間とともに、ある程度まで、技術がついてきます。

要は、仕事ができるようになる階段がきちんとあるわけです。

しかし、営業というものは、まったく違います。

その仕事ができるようになる階段が、ないのです。

あるとすれば、営業経験という過去の階段ですね＾＾；

でも、これは、非常に時間がかかりますし、私のような転職者には、マネができないことです。

そこで、私は、営業戦略ノートと称して、住宅営業を研究していくようになるのですが、またこれも時間がかかりました＾＾；

何しろ、どこから手をつけて良いのか？分からないのです。

自宅の壁に、大きな紙を貼り、付箋でいろんなアイデアを書いて貼り付けていったのですが、最初は、その付箋に何を書いて良いのかすら分からない状態・・・

本来は、営業の教科書的なものがあれば、早いのですが、住宅営業という仕事に絞ったものが、これまた、なかなかないのです。

私も、いろんなものに投資して、有に１００万円ぐらいは使ったと思います＾＾；

内心は、ハラハラです。

「もし、売れなかったらどうしよう・・・」

でも、売れました。１００万円なんか、あっという間に回収できました＾＾

私の場合は、極端ですが、みなさんも、ぜひ、住宅営業というものを研究してみてください。

分からないのは、最初だけです。

だんだん、理屈がわかり、お客様の気持ちが理解できてくるようになりますので＾＾

時間がない方などは、私のマニュアルを基本に研究したら早いですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンの契約率！

おはようございます、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、ご自身の契約率をご存知ですか？

売れている住宅営業マンの方でも、３０パーセントから４０パーセントぐらいです。

これでも、ものすごく高い契約率です。

通常は、ここまで、契約率をＵＰさせることは、かなり難しいです。

売れている住宅営業マンの方でも、３組に１組の契約率なのです。

なので、１組のお客様と、その月はじめに出会い、その月に契約しようとすると、契約率は１００パーセントということになります。

これが、売れない原因です。

そもそも、契約率が１００パーセントなどということは、ほとんど不可能に近いのです。

ということは、契約する段階において、お客様にクロージングをかけること自体が、もう賭けですね＾＾；

これを、繰り返さないためには、初回接客が非常に大切なのです。

初回接客で、できるだけ多くのお客様とアポイントを取り、見込み客を増やしていく。

そして、契約率を３０パーセントぐらいに保てるようになると、３件の商談で、１件の契約ができるようになります。

このあたりを、きちんと考えながら、普段の行動自体を研究していかないと、いつまでも売れるようになりません。

売れる方は、しっかり、自分の数字を把握していますよ＾＾

ぜひ、一度、ご自身の数字を確認してみてはいかがですか。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● お正月休みに、営業の研究をされている住宅営業マンの方へ

みなさま、あけまして、おめでとうございます。

今年も、よろしくお願いいたします。渋谷です＾＾

いよいよ、２０１４年がスタートしました。今年は、がんばっていきましょうね＾＾

さて、お正月休みを利用して、営業の研究をされている住宅営業マンの方もいるかと思います。

コツは、まず、今の時点で、売れていないのならば、今の接客方法を、まずは真っ白にする必要があります。

真っ白にすることは、非常に勇気が必要です。

しかし、売れない方法を、いつまでも続けても、当たり前ですが、いつまでも売れないのです。

一番重要なことは、お客様の気持ちになって考えてみること。

お客様目線というと、媚を売るようなことだと勘違いしてしまう方がいらっしゃいますが、お客様に媚を売る必要はありません。

自分だったら、住宅展示場に行く理由は何か？なぜ、家を建てようと思うのか？

また、何が知りたいのか？住宅営業マンに、どうしてほしいのか？

これらを、より具体的に想像していきましょう。

すると、おのずと、お客様が求めている、住宅営業マン像が浮かび上がってくるはずです。

お客様の求めていることに、あなたは答えてあげるだけ。

テクニックも、もちろん大切ですが、まずは、この基本から理解していないと、売れないです＾＾；

ぜひ、最初に、お客様の気持ちを想像してみてくださいね。

まずは、こちらから参考にされてみてください＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● お客様から、契約を断られた時、ちゃんと理由を確認すること

こんにちは、渋谷です。

住宅営業という仕事をしていると、当然、お客様から契約を断られることがあります。

お客様から、契約を断られてしまうことは仕方がないことです。

しかし、住宅営業マンとして成長していくには、その断られる理由をきちんと知ることが、とても重要になってきます。

お客様から、こう言われたからとか、単純に競合他社に負けた、という理由ではダメです。

なぜ、お客様は、競合他社を選んだのか？なぜ、断られてしまったのか？きちんと確認するべきです。

多くの、お客様は、断る場合、電話で連絡をしてきます。

ここで、ガックリきて、ただ電話を切るだけでは成長はありません。

素直に、なぜ、断られるのか？をお客様に本音で聞くようにしましょう。

私は、断られたら、そのお客様に時間をつくっていただき会いにいっていました。

私も時間をかけて、お客様のために時間をつくってきたので、お客様も普通に会ってくれます。

このとき、どこの会社に決めたのか？その理由は何なのか？なぜ、自分ではダメだったのか？

このようなことを、お客様に勉強のためと言って聞いていました。

今考えると、その行動が、お客様の気持ちを察することができる、良い勉強になりました＾＾

ただ、断られるよりも、自分の今後の営業活動に活かしてこそ、成長できるのです。

落ち込むとは思いますが、せっかく商談をしてきたのです。

その経験を、さらに飛躍させるようにしてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。