● 住宅営業マンのみなさんは、知らず知らずのうちに、お客様に売り込んでいませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、知らず知らずのうちに、お客様に対して、自社の住宅を売り込んでいませんか？

当たり前ですが、お客様って売り込みを非常に嫌います。

これは、住宅営業マンのみなさんも同じですよね。＾＾；

また、売り込む側、すなわち住宅営業マンのみなさんも、お客様に対して売り込むのが好きという方は少ないと思います。

普通に売り込むのは、イヤですよね・・・。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、お客様に対して、売り込みをしています。

要は、自社の住宅の説明自体が、お客様からすると、売り込みと感じてしまうんですね＾＾；

そこで、住宅営業マンのみなさんが行うことは、お客様に売り込みと感じさせないで、話をすることです。

カンタンに言うと、売り込まずに、売る方法ですね＾＾

こちらでは、売り込まずに、売る方法を、具体的に説明していますよ。
　
　
　
　
　
　
　

● 初回接客はメリハリをつけて、お客様の警戒心を解く！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、ボーッと立ったまま、お客様を接客していませんか？

お客様って、住宅展示場というのは、ほとんどの方は、はじめていらっしゃいます。

なので、少なからず、緊張しているわけですね。

そんなときに、住宅営業マンのみなさんが、ただ立って手を前に組み、お客様に説明する。

これでは、お客様の緊張はほぐれないですよね＾＾；

まず、初回接客では、メリハリが大切です。

例えば、キッチンで話をするとき。

住宅営業マンのみなさんが、まずはキッチンの中に入り、料理をしているような素振りをする。

住宅営業マン
「例えば、このようにお料理をしていたら、ふと、冷蔵庫から食材を出したりしますよね」

ここで、包丁を切るマネなどをしてみせます。

住宅営業マン
「私は右利きですから、冷蔵庫の扉も、これでちょうど良いのですが、左利きの方であれば、真逆になりますよね。このあたりを、検討してながら、設計士が考えていきます」

例えば、お風呂でも、

住宅営業マン
「私は、身長が１７８センチですが、これぐらいだと、ちょうど足も伸ばせます＾＾」

と言いながら、実際に、住宅営業マンが、浴槽に入ってみせてみる。

このように、住宅営業マン自身が動いてみせてあげると、お客様もマネしてきたりします。

住宅営業マン
「ほら、座っていただくとわかりますが、暖かいでしょ？」

と、直に床に座り、床暖房やムク材の良さを伝えたり・・・

住宅営業マン
「どうぞ、床は毎日きれいにしてますから、座ってみてください」

このように、どんどん動いて、お客様を引き込んでいくようにする。

ただ、単純に、立ったまま、説明をするよりも、お客様との距離はグンッ！と近づきますよ＾＾

家の説明に入る前に、お客様の気持ちを緩めておくことが重要なんですね。

ただ、立ってないで、動いて見せる！

特に、なかなか、話をしてくれないお客様には、効果がありますので、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんが、お客様の前で突然メモを取り出すと、お客様の警戒心がグンッ！とＵＰします＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

よく営業全体で言われていること。それは、メモを取るということ。

住宅営業マンのみなさんはいかがですか？お客様の話をメモしていますか？

しかし、本当に、お客様の前で、メモを取り始めることは良いことでしょうか・・・

例えば、初回接客で、お客様が着座し、何かしら話をするとします。

そこで、住宅営業マンであるあなたは、お客様の話をきちんとメモを取り始める。

すると、お客様はどうするでしょうか？

答えは、途端に、口を閉ざしてしまいます＾＾；

そうです、まだ、何もコミュニケーションが取れていないのに、いきなりお客様の話をメモし始めてしまうと、お客様の警戒心がＵＰし、本音を話してくれなくなります。

例えば、ずいぶん昔の話ですが、私が結婚するときです。

当然、式場を探していました。数社、見学して廻っていると、ある女性の方が話をしてくれました。

私達が、いろんな話をしていると、その担当の方がメモを取り始めました。

担当者さん
「人数は、どれくらいでらっしゃいますか？」

私
「人数ですか。そうですねー。○○人にはなるかな？」

途端に担当者の方がメモを取ります。

担当者さん
「洋装と和装などお決まりですか？」

私
「和装はないと思います・・・」

またまた、メモを取ります。

担当者さん
「ご予算の方は、どれくらですか？」

私
「手持ちが○○ですから、大体・・・」

またまた、担当の女性の方が、一生懸命にメモを取っています。

私はまだ、そこの式場にするかどうかは決めていませんでした。

しかし、担当の女性の方が、私が話したことを、どんどんメモをしていくので、何か決められてしまうのでは？と感じたものです＾＾；

お客様の話をメモすることは大切です。

しかしそれは、あくまでお客様の許可をいただいてからの話です。

そうしないと、お客様からすると、ただ話しているだけなのに、決められてしまいそう・・・と感じるものです。

そうならないようにするには、まず、お客様に説明をする許可をいただく。

そして、その流れで、お客様の要望を確認しながら、筆談でメモを取っていくことが重要です。

そのためには、お客様に説明しても良いか？という誘いの質問から、自然な形で筆談に入っていく方がダンゼン効果があります。

住宅営業マン
「他のお客様も、いろいろ見学しても結局何も分からなかった。というようなことを言われる方が多いのですが、○○さんはいかがですか？」

お客様
「そうですねー、わかんないですよー」

住宅営業マン
「では、○○さんが分かりやすくなるように、少し具体的に、ご説明いたしましょうか？」

お客様
「ええ、お願いします」

このような誘いの文句から、筆談に入っていきます。

あとは、この通りに、お客様の要望を聞いて見える化してあげると、アポイント率がＵＰしますよ＾＾