● 住宅営業のコツ、私が実際に、中長期管理客を現場見学会へ、７組同時に、呼び込んだ方法

こんにちは、渋谷です＾＾

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さて、今回は、私が実際に、中長期管理客を現場見学会へ、７組同時に、呼び込んだ方法をお伝えします。

住宅営業マンのみなさんにとって、中長期のお客様とアポイントを取るということは、非常に大切なことです。

しかし、一旦、中長期の管理客になってしまうと、ほとんどのお客様は、動かなくなります。

電話をしても、のらりくらりと、建てるのやら、建てないのやら・・・

そんな中長期管理客に、いきなり現場見学会などのアポイントを迫っても、のれんに腕押し状態です。

そこで、中長期の管理客には、もう一度、買う気をＵＰしてもらう作業が、必要になってきます。

では、どうやるか？早速いきますね＾＾

まず、いきなりアポイントを取ろうとしてしまうと、お客様は、もうすでに、気持ちが冷めていますので、まずアポイントは取れません。

そこで、２ヶ月前ぐらいから、手紙を出していきます。

内容としては、こうです。

「○○さんのご希望のお家に近い、現場がスタートします。大きさも○○坪ぐらいで、○○風のデザインです。まだ、現場がはじまったばかりなので、ご案内は出来ませんが、見学が可能になりましたら、またご連絡させていただきますね＾＾」

このように軽く、手紙で知らせておきます。

次に、また手紙を書きます。

「現場がスタートしましたので、早速、私も見学して参りました。現場監督さんに、確認してみたところ、やはり土地のボリュームから、お家のボリュームも、○○さんのご希望のお家に近い感じです。お施主さんは、○○にこだわられており、そのこだわりを実感しました。図面を出すことはできませんが、参考になる絵を添えておきますね」

図面ではなく、ゾーニング（丸書いてちょん）程度の間取りを、手書きで描いて、添付しておきます。

またまた、手紙を書きます。

「いよいよ、柱が建って家の形が見え始めました。やっぱり、家を大工さんがつくっていく作業を見ていると、爽快感がありますね。きれいな柱が、シュッ！と立っていると、私でもワクワクしてしまいます。お施主さんにも、見学のご了解をいただくことができました。来月の頭ぐらいには、ご案内できると思います。もし、ご興味があれば、見学にいらしてくださいね＾＾楽しいですよー＾＾」

ここで、木の柱が分かるような、家の中の写真を取り添付しておきます。

全体像はダメです。それで、判断されてしまいますので。

そして、いよいよ、誘いの手紙を出します。

「お待たせいたしました。ご見学していただける準備ができました。○月○日～○月○日の間、実際に、ご見学していただくことが出来ます。一応、ご希望の日を書いていただける用紙を入れておきます。もし、ご興味があれば、見学にいらしてくださいね。もし、○○さんの、お近くに私が行くことがあれば、寄らせていただきますので、用紙を準備しておいていただければ幸いです。あっ、すぐに帰りますから＾＾」

ここで、あなたの会社行きの封筒に切ってを貼り、申し込み用紙を、一緒に入れておきます。

興味がある方は、この時点で、封筒で送り返してきます。

そして、お客様に電話をしていきます。

もちろん、この時点で、アポイントが取れるお客様と、取れないお客様がいます。

アポイントが取れるお客様は、そのまま取りましょう。

問題は、アポイントがなかなか、取れないお客様です。

でも、これだけ前から、手紙で知らせていると、かなりの確率で、お客様は悩んでいます。

そこで、こう言います。

住宅営業マン
「まだ大丈夫ですから、ゆっくり、ご検討ください。私が、○○さんのお近くに用事があるときにでも、寄らせていただきますから、そのとき、もしよろしければ、直接、私に手渡してくれれば結構ですから＾＾」

そして、実際に、アポイントが取れなかった、お客様の家に訪問していきます。

実際に、訪問すると、多くのお客様が、気になっていることに気づくと思います。

そこで、直接、アポイントを取ってしまうのです。ここまでやると、７組の集客ぐらいは、上手くいくようになりますよ＾＾

（ただし、今のコロナ禍では、訪問は避けておいた方が良いです。）

要は、手紙と写真で、お客様の気持ちを少しづつＵＰさせていくのです。

少しづつ、家が出来ていく光景を、お客様にイメージしてもらい、見てみたい、という感情をお客様に抱いていただくようにしていきます。

もちろん、写真なんかは非常に有効ですよ。

そのあたりは、いろいろ工夫されてみてください。

でも、アポイントを取ったあとの接客も、ちゃんと考えておかないと、せっかくのアポイントも、意味がありませんからね。

アポイントが取れたら、こちらを実践すれば、ＯＫです。

● 住宅展示場がない、住宅営業マンの見込み客の集め方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、住宅展示場がないという方もいらっしゃいます。

通常は、住宅展示場で初回接客を行い、見込み客とアポイントを取っていきます。

しかし、住宅展示場がない場合は、そんなことはできませんよね＾＾；

それでは、住宅展示場がない、住宅営業マンの場合、どうするのか？

それは、現場見学会や完成現場見学会が重要になってきます。

見学会を毎日、開催するわけにはいきませんので、その日にかけてたくさんのお客様に来場してもらう必要があります。

しかし、現実には、見学会を開催する直前にしか、チラシなどを配っていない会社が多いです。

お客様も忙しいので、そんなに急に見に行ってみよう、とはなりません。

そこで、最低でも、見学会が開催される１ヶ月前から、宣伝していくようにします。

要は、○月○日に、こんな見学会をしますよー、という予告をしていくのです。

もちろん、配るチラシの内容も、変えていきます。

最初は、カンタンな予告をする。

徐々に、どんな家なのかを、知らせていく。

そして、１ヶ月前からでも、予約の連絡先を教えておくことが重要です。

意外に、この予約をしていない会社が多いです＾＾；

チラシで、お客様の興味を上げていくようにしていくのです。

・見学会に来ると、こんなメリットがありますよ
・●●世代に、おすすめのお家です
・お客様の声
・再度、見学会にくるメリット
・最後に予約の方法

いきなり、見学会をしますよー！と言っても、お客様は来場してくれません。

この繰り返しが必要なのです。

もちろん、お客様が来ればＯＫではありませんよ。住宅営業マンの初回接客が必要です。

せっかく、集客出来たとしても、初回接客で、アポイントが取れなければ、意味がありません＾＾；

見学会は、貴重な、お客様のお家を借りるわけです。その大切な家を使って、集客するのですから、是非とも契約まで持っていきたいところですね。

ここでも、ブログをつけている住宅営業マンは、やはり強いです。

なんといっても、ブログで、見学会のことを告知できるのですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、完成現場見学会に、お客様を連れて行く場合に注意することとは？

こんにちは、渋谷です。それでは、プレミアムメルマガの続きです＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様とアポイントを取るとき、構造現場見学と、完成現場見学は、どちらが取りやすいですか？

当時の私は、普通に考えて、完成しているお客様を家を見せた方が、アポイントは、カンタンに取れると思っていました。

でも、結果は、全然ちがいました。

住宅展示場に来場されてくるお客様は、注文住宅という、いわゆるオーダーメイドの家が建てたいわけです。

カンタンに言うと、お客様の頭の中には、なんとなく、理想としている住宅の、イメージがあるんですね。

これを、踏まえて、少しお話しますね。

さっそくですが、住宅営業マンが、完成現場見学会に、お客様を連れて行く場合に注意しなければいけないことがあります。

それは、よくよく、お客様の希望している住宅像を、完璧に把握しているのかどうか？これが非常に大切です。

お客様って、注文住宅とは分かっていながらも、現実に建っている住宅を見てしまうと、その住宅が、あなたの会社を選ぶ基準になってしまいます。

注文住宅なのにです・・・

私が、住宅営業マンになりたてのころ、こんなことがありました。

私は、なかなかアポイントが取れなかったので、お客様の感触が良い、完成現場見学会がしたくて仕方ありませんでした。

そんなある日、会議のときです。

上司
「おい！お前ら、どこか見学できる家はないのか？若い奴らに、協力してやれ！」

先輩
「完成現場の方が、むずかしいですよ。むしろ、工事現場のほうが、若い奴には、良いと思いますよ」

私は、なんで、完成した家よりも、現場の方が良いのか？不思議でした。

本当は、売れている住宅営業マンの先輩達だけ、家を紹介して、完成現場を見せているのではないか？と、疑っていました。＾＾；

そこで、私は、思い切って、先輩に聞いてみたのです。

私
「なぜ、完成現場じゃなくて、構造現場の方が良いんですか？」

先輩
「ん？ちょっと、お前の名簿を見せてみろ」

先輩
「この○○さん。どんな家を、希望しているんだ？具体的に言ってみろ」

私
「えー、○○さんはですねー・・・」

先輩
「じゃあ、この○○さんは、どんな家を建てたいんだ？」

私
「えー、・・・」

先輩
「実際のところ、お客さんの建てたい家を、把握してないだろ？そんな状態で、完成現場を見せてみろ。もし、そのお客さんの好みと違ったら、もう、ダメになるぞ！」

私は、それでも、その後、完成現場を見せるということで、お客様とアポイントを取っていました。

その時は、３件の完成現場を、会社が用意してくれていました。

私は、初回接客で、アポイントを取り、また、電話でも、追客しているお客様に電話で、アポイントの話をしていました。

その結果、土日で、合計、２組のお客様と、完成現場見学会ということで、アポイントを取ることに成功しました。

私は、「やったー！これで、何組かは決まるだろう！」

そして、お客様を連れて、完成現場に到着したところ、受付の人間以外、誰もいないのです。

受付の方に、話を聞いてみると、２名の住宅営業マンが来たということでした。

しかも、その２名は、まったく売れてない住宅営業マンでした・・・

土曜日に、ご案内したお客様からは、その日のうちに、

お客様
「渋谷さん、今日はお疲れ様でした」

私
「いえいえ、今度、違うお家が完成したら、また、お見せしますね」

ご主人様
「んー、もういいかな・・・。みなさん本当に良い家でしたが、私達の考えているイメージとは、違いました。もう、私達のために、渋谷さんのお時間を使われないでください。今日は、すいませんでした」

すっぱりと、断られてしまいました。

そして、日曜日。また、もう１組のお客様を、完成現場へ案内していました。

上司からは、

「最低でも、今回は商談にのせろよ！」

と、言われていました。

私は、既存のオーナーさんに頼んで、お客様と話してもらったりしていました。

そして、最後の完成現場に到着。もう周りは、暗くなっていました。

その住宅は、いろんな高額な材料を使った家でした。

すると、そこに上司から、電話がなり、

上司
「どうだ？」

私
「きぼしいっぽいです」

上司
「こっちに連れてこれるか？」

私
「もう、遅いですし、無理だと思います」

上司
「よし！電話を、お客様と変われ！」

私は、お客様に上司からです。と言って、電話を変わっていただきました。

すると、このようなことを、お客様が言っていたのです。

お客様
「はい、３件とも、見させていただきました。いろいろ、誤解されると悪いのですが、私も妻も、できれば渋谷さんに担当してほしいと考えていましたが、３件見させていただいて、やはり、どれも、私達には合わないみたいです。」

お客様
「実は、●●ホームさんの見学会には行きました。そちらが、私達のイメージに合っていましたので・・・。今回は、○○ホームさんに、お願いしようと思います」

その電話を聞いていた私は、ガックリでした・・・

いかがですか？お客様って、自分達のイメージと違う住宅を見てしまうと、「んー、何か、この会社じゃないかなー？」と感じてしまうものです。

もちろん、注文住宅です。その別のお客様の家が、そのまま建つわけではありません。

しかし、分かっていても、お客様って、実際に目で見たものを、判断基準としてしまうんですね。

だからこそ、もし仮に、完成現場をお客様に見せる場合は、そのお客様のイメージに合った住宅を選んで見せる必要がります。

または、お客様に注文住宅の、あくまでも一例として、見ていただく。

そして、それを、お客様にしっかりと、納得していただいておくことが重要です。

注文住宅は、商品が、お客様からは見えません。

だからこそ、逆に、お客様のニーズに応えられるのですね。

完成現場見学をする場合は、しっかりと、お客様のニーズを確認しておく必要があります。

また、現場見学でのアポイントを取り、木の香りや、実際に大工さんが、作っているところを、お客様に見せてあげると、お客様のテンションもＵＰしますので、オススメですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんは、見学会などは、きちんと予約を取っていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、現場見学会や、完成現場見学会を開催するときに、きちんと、お客様の予約を取っていますか？

よく、どんどん、集客だけして、住宅営業マンの方が、せっかく来場していただいた、お客様を接客できないということがあります。

私もそうでしたから・・・

会社から、どんどん、アポイントを取って、催し物に来場を促せ！という命令。

私は、自分の見込み客を、一生懸命に集めました。

そのときは、「よし！これだけ、アポイントを取ったぞ！」と喜んでいました。

アポイント数は、２日で、８組。

そして、当日、８組なんか、じっくり商談できないのです。

私が、他のお客様を接客しているうちに、他のお客様が来場され、何もできないまま帰してしまいました・・・

しかも、そのお客様は、非常に濃い内容のお客様。

結局、商談に入れたのは、たった１件だけでした＾＾；

このように、たくさん、お客様を読んでも、きちんと初回接客ができないと、なしのつぶてです。

一人一人、しっかり接客ができなければ、逆効果になってしまいます。

なので、現場見学会や完成現場見学会に、お客様を呼びこむ時も、自分のキャパを超えないようにしないといけません。

接客できなければ、意味がありませんからね＾＾

しっかりと、接客が可能な人数を、予約していただいく！

あとは、初回接客を、きちんと行うことが大切ですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 初回接客の時間を長くすることができれば、アポイントも取りやすくなりますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみんさんは、初回接客の時間は、どれくらいしていますか？

３０分～１時間ぐらいでは、なかなかアポイントを取ることが難しいんです。

私が、まさにそれでした。

初回接客のノウハウが、何も分からなかったので、いや、そのようなノウハウがあることすら知りませんでした＾＾；

私は、来る客、来る客、カタログに書いてあることを、ただ説明するだけ・・・

着座は、なんとか出来ていましたが、そのあとが続かないのです。

理由は、きちんと目的を持って、接客していなかったので、もうアポイントも何もありません。

第一、現場見学会などがあることすら、知りませんでしたから＾＾；

初回接客の時間が、長くなればなるほど、アポイントへつながる可能性は、グンッとＵＰします。

これは、お客様とのコミュニケーションを取れる時間があるので、お客様も安心してくるのです。

でも、きちんとした、台本を用意して、初回接客に望まないと、長時間の接客は難しいのが現実です。

みなさんと、お客様は、その日にはじめて会うので、信頼を築く時間が必要になります。

接客の時間を長くするには、筆談がもっとも適しています。

筆談をしながらだと、自然に、お客様に質問することもできますし、お客様も実際に絵を描いてもらえるので、集中しやすいのです。

口で説明を、長時間してしまうと、お客様も飽きてしまい、「そろそろ・・・」となってしまうんですね＾＾；

ぜひ、お客様との接客の時間を伸ばしてみてください。

アポイントの打診もしやすくなりますよ。

要領が分からない方は、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　
　

● お客様と、現場を見学に行くときの注意点とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と一緒に、建築現場を見学に行くと思います。

そんなとき、いきなり、当日に、お客様をご案内していませんか？

もし、そのときに、現場が汚かったりしたら、もうそこでアウトです。

お客様を、現場に、ご案内するときは、必ず、現場監督さんに、事前に連絡をして、現場を綺麗にしておいてもらいましょう。

もちろん、普段から、きれいにしていれば、良いことなのですが・・・

たまに、他の会社の現場を覗いてみると、置いてある木材が、雨ざらしになっていたりすることがあります。

しかも、ツーバイフォーなどで・・・これは、競合他社からの絶好の指摘材料です。

現場見学するときは、住宅営業マンであるあなたの目で、必ず現場を確認しておくことが必要です。

その現場見学で、お客様の気持ちを、盛り上げないといけないわけです。

当然、そのときの、セールストークも事前に準備しておくことが必要です。

多くの、住宅営業マンの方は、何も準備をしないまま、お客様を現場に連れて行く。

そして、何もなかったかのように、お客様に帰られてしまう。

これでは、何のためのアポイントか分かりません。

実は、私もそうでした。初回接客で、とにかくアポイントを取る。

そして、いざ現場に、お客様をご案内しても、そこからが進まないのです。

当たり前ですね、何も準備をしていないのですから＾＾；

アポイントを取ったら、必ず、一歩前進できるようにしておくことが必要です。

そのために、下準備が必要になるわけですね＾＾

是非、現場見学に行く前に、きちんと準備を整えて、お客様を、ご案内するようにしてくださいね＾＾

次のアポイント率がＵＰしますよ。

それでは、よろしくお願いします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、現場見学会などで、お客様とアポイントを取ると思います。

そのアポイントを取った、現場見学会では、どのようにしていますか？

現場を見学して、そのあと、どうしますか？

ただ、お客様を案内して、はい、終わりではダメですよー＾＾；

私がそうでした。

お客様と現場見学に行きます。

そして、ある程度、見学が終わると、お客様に『ありがとうございました』と言って帰られてしまうのです。

もちろん、次のアポイントは取れていません。

そして、中長期客へと変貌していくのでした＾＾；

これを、防ぐには、やはり初回接客から、仕込んでおく必要があります。

お客様にアポイントの打診をする。

住宅営業マン
「それでは、今度、実際にお家を建てている現場に、見学に、私と一緒に行ってみませんか？」

お客様
「そうですね、ぜひ！」

住宅営業マン
「その現場の具体的な資料は、あまりお見せすることはできませんが、過去に、我が社でお家を建てられたお客様の資料がご用意できますが、どうされますか？」

お客様
「ぜひ、見せてほしいです」

住宅営業マン
「それでは、ショールームがある、支店の方に、見学が終わりましたら、よろしいでしょうか？」

お客様
「ええ、良いですよ」

住宅営業マン
「あと、もう一つなんですが・・・」

お客様
「なんですか？」

住宅営業マン
「私どもの家づくりは、お気に召して頂いていますでしょうか？＾＾」

お客様
「まー、そうですねー、良いと思いますよ」

住宅営業マン
「ありがとうございます、それでは、私どもの家づくりを、ご見学頂いて、他のお客様の事例をお見せして、もし仮に、私共に頼んでも良いかな？と感じましたら、話をすすめさせて頂いてもよろしいでしょうか？もし、私どもの家づくりが、気に入らなければ、素直に断っていただいて構いませんので、いかがでしょう？」

お客様
「んー、そうですねー、まー、気に入ったらですね、考えます」

住宅営業マン
「ありがとうございます！お気に召していただける自信がありますので、是非楽しみにしていてくださいね＾＾」

ここまで、初回接客で、つめておく必要があります。

この初回接客で、ここまで、つめて話をしているので、そのあとの展開は非常に楽になります。

本当は、契約したいのを、お客様に隠し、じょじょにお客様を追い詰めていく。

そして、最後は断られてします。

これが、よくあるパターンですね＾＾；

是非、みなさんも、現場見学会でアポイントを取るときも、初回接客で検討していただけるのか？

まで話しをすすめて、アポイントを取るようにしてくださいね＾＾

それが、契約できるパターンなのです。

それでは、よろしくお願いいたします。