● 住宅営業の勉強のコツ！住宅営業マンが、売れるようになるための知識の付け方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業というのは、幅広い知識が必要になります。

私は、設計事務所から、住宅営業マンに転職してきました。

しかし、最初は、住宅の知識が、まったくありませんでした。

それは、もともと、大きな建物しか設計した経験しかなかったからです。

大規模建築物の場合、私は、設計をし提案するだけで良かったのですね。

だから、住宅ローンや、つなぎ融資など、まったく知らない状態・・・

もちろん、住宅の構造も、部材も、税金関係など、まったくのド素人でした。

さらには、どんな競合他社がいるのかさえ、知りません。

そこで、私は、いろんな本を読むことにしました。

住宅ローンに、木造構造の本や、税金関係の本を、それはそれは読みまくりました。もちろん自腹です＾＾；

しかし、１５００円程度の本を読んでも、その内容が本当なのか？自信が持てなかったのです。

会社の私のデスクの横には、そのような本が、何冊も付箋付きで、積み上げていました。

そのなときのことです。

それを見かねた上司から、このようなアドバイスをいただきました。

上司
「おい、渋谷！本を読んで勉強するのも良いけど、実際に銀行などに行って、担当者から話を聞いた方が早いぞ！」

このように、言われました。

私は、なるほど！と思い、実行していくことにしました。

当時の私には、お客様がいないので、たっぷりと時間だけはありましたから＾＾

実際に、銀行に行き、いろいろ教えてもらい、税務署に行き、しっかりと教えてもらう。

なんと言っても、その道のプロなのですから、聞いて回る方が、知識が学べるスピードが非常に早いのです。

ただ、何も分かりませんと言って行くより、分からない部分を先に書き出しておくと、相手側の話が、よく分かります。

コツは、質問を持って、方眼紙に絵を書きながら、話を聞いていくと非常に分かりやすく理解できます。

すると、その方眼紙を見ていると、あとで、また分からないことが出てきます。

そして、また、銀行でも税務署でも行くようにします。

そうすることで、競合他社の住宅営業マンよりも、知識の幅が広がるのですね。

また、お客様から質問されたときに、すぐに答えられるようになります。

意外に、多くの住宅営業マンのみなさんは、会社にある資料だけで、学ぼうとします。

もちろん、それでも良いのです。

しかし、直接、その道のプロに教えてもらった方が、知識が確実で、いろんな応用も効くようになりますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● ２０１７！あけまして、おめでとうございます！＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

皆様、あけまして、おめでとうございます！

今年も、どうぞ、よろしくお願いいたします。

住宅営業マンのみなさんにとって、今年は、良い年でありますように！＾＾

私は、午前中だけ、お休みして、午後からは、お仕事です！

私も、がんばりますので、住宅営業マンのみなさんも、がんばりましょうねー！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 土地から探しているお客様の買う気をＵＰさせる方法

こんにちは、渋谷です。メールセミナーのつづきですね。

それでは、いきます＾＾

土地を探しているお客様は、どうしても、「まずは、土地が決まらないと！」と、このように考えています。

だから、住宅会社に対しても、

・何か良い情報があるのではないか？
・住宅営業マンが、土地を探してくれるのではないか？
・住宅会社には、何か良い土地の情報があるのでは？

このように考えているお客様が多いです＾＾；

もちろん、住宅会社自ら、土地を持っている場合もあります。

そのような場合は、多くの土地には、建築条件付きが設定されています。

土地は気にいったけど、住宅会社は自分で選びたい・・・

このように考えるお客様も、いらっしゃいますよね？

ある、土地を探しているお客様に言われたことがあります。

お客様
「建築条件付きの土地があるんですが、建築条件付きを、渋谷さんの方で交渉してもらえませんか？」

このように、お客様って、最初は、非常にワガママなのです。

これでは、まるで、あるクルマのメーカーに対して、このクルマは気に入ったから、他の会社のエンジンに変更してほしいんだけど・・・

このような、めちゃくちゃなことを、言っているということに、お客様は気づいていません。

これは、土地だけに、お客様の頭の中が集中しているからですね＾＾；

住宅営業マンのみなさんは、土地探しで利益を上げているわけではないですよね・・・

あくまでも、住宅を建ててもらわないと、何の得にもならないわけです。

そこで、住宅営業マンのみなさんは、土地の情報ばかり、気になっているお客様を、本来の目的である、住宅に戻してあげる必要があります。

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、実例を見せてあげること！

要は、土地から探していた、お客様が実際に、あなたの会社で家を建てた実例ですね。

これを、土地から探しているお客様に見せてあげるのです。

例えば、土地から探して、あなたの会社で実際に家を建てて、満足しているお客様の写真など。

・プラン図
・外観図
・お客様の写真
・お客様の声

これらを、一冊のアルバムで、作成しておきます。

そして、土地から探しているお客様が、現れたならば、この写真集を使い、お客様に話してあげます。

コツは、第三者の声、つまり、実際に土地から探して、あなたの会社で家を建てたお客様の声を使うこと。

住宅営業マン
「こちらのお客様も、土地から探されて、このようなお家を建てられました」

住宅営業マン
「当初は、○○地域で、土地をお探しでしたが、やっぱり、住まいの方にお金をかけたいということで、○○の分譲地を買われ、このようなお家を建てられています＾＾」

住宅営業マン
「当初予定していた土地の金額よりも、少々お安く買えたので、家自体に、その分、お金をかけられましたよ＾＾」

住宅営業マン
「土地代が余った分、外壁の一部に高級なタイルを使ったり、家の中にも、こちらの展示場のような、タイルを貼られて、ものすごく良い家になっています」

住宅営業マン
「今では、このように、非常に満足されて、生活を楽しまれていますよ＾＾」

住宅営業マン
「そういう選択肢もあるかもしれませんね＾＾」

このように、実際に、土地から探して、家を建てたお客様の実例を見せてあげながら、話していきます。

要は、土地から探しているお客様に、

「あなたも、こんなお家が建てられますよー」

「あなたも、このような未来を手に入れられるんですよー」

という、メッセージを、第三者のお客様の声を使って、伝えていく。

これが非常に大切です。

例えば、あなたが、本当に欲しいクルマがあるとします。ちょっと想像してみてください。

本当に、あなたが心の底から、欲しい憧れのクルマ。

しかし、あなたの家のまわりには、駐車場がない・・・

なので、いろんな不動産屋さんをまわってみても、いつになったら、駐車場が空くか検討もつかない。

すると、あなたの友達が、同じクルマを購入した。

話を聞いてみると、駐車場は、少し離れているが、そこは妥協して決めた。

その代わり、あなたが欲しい憧れのクルマに乗って、遊びにくる。

もう、その友達は、あなたが欲しいクルマを実際に購入し、楽しんでいる。

どうですか？早くクルマが欲しくなりますよね＾＾

このように、実際に、土地から探していたお客様の実例を、今現在、土地を探しているお客様に見せることで、お客様の買う気をＵＰさせていくことが大切です。

戸建てが欲しい！と思い、土地を探しだしたら、ドツボにはまってしまう・・・

このような状態に、お客様が陥らないようにしてあげることが、住宅営業マンの役目ですね＾＾

ぜひ、第三者の声を使い、お客様の買う気をＵＰさせてみてくださいねー。

あ、土地を探すということとは、別問題ですよ＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様が、保留を求めてくるのは当たり前と理解しておくこと

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約段階になって、お客様から契約を保留にしたいと言われたことがありませんか？

私は、たくさんあります＾＾；

考えてみれば当たり前ですね。人生をかけて家を建てるのですから・・・

そんなお客様の気持ちが分からなかった私は、何とかキャンペーンや値引きなどを使って、お客様を説得しようとしていました。

すると、当たり前で、後日、正式にお断りの連絡が来ていました。

お客様が、契約直前になって、とりあえず保留にしたいと考えることは当然にことです。

そのお客様の保留したい気持ちに、住宅営業マンのみなさんが、何とか説得しようとしてもムダです。

逆に、信用を失うだけです。

お客様の保留を怖がる必要は、まったくありません。

もちろん、本当に何か理由があるのならば、その理由を確認する必要があります。

しかし、多くのお客様の場合、なんとなく気持ちの問題なのです。

そんなときは、

住宅営業マン
「もしかして、お気持ちの問題ですか？」

お客様
「まー、そうですね」

住宅営業マン
「大丈夫ですよ、みなさんそうですから＾＾」

お客様
「そうですか？」

住宅営業マン
「私でも、クルマを買うとき、気に入っていたとしても、何となく時間を置きたいと考えますしね＾＾」

お客様
「そうなんですよねー」

住宅営業マン
「では、○○さんのお気持ちの整理がつくまで、お待ちいたしますよ＾＾」

お客様
「なんか、すいません」

住宅営業マン
「ただ、もしかして、他の会社にお願いするということはないですよね？＾＾；」

お客様
「それはないです」

住宅営業マン
「そうですか、安心しました。私共の提案がお気に召してないのかな？とおもいまして」

お客様
「いいえ、気に入っていますよ」

住宅営業マン
「そうですか、では、どうせ、お時間をかけるのなら、もう少し、お打ち合わせしていきましょう＾＾」

お客様
「そうですね、良いんですか？」

住宅営業マン
「大丈夫ですよ。そのかわり、○○さんが、よし、もうやろう！と決意しましたら、ご契約くださいね」

お客様
「分かりました。ありがとうございます」

住宅営業マン
「では、もしよろしかったら、他の展示場でも見に行ってみませんか？」

お客様
「そうですね、お願いします」

このように、お客様の気持ちを尊重しながら、即座にアポイントを取るようにします。

そして、再度、お客様の買うきをＵＰさせていくのです。

競合他社は、契約を迫るので、必然的にお客様は、あなたを選んでくれるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お陰様で、予算をクリアーすることが出来ました！

こんにちは、渋谷です＾＾

早速、教材のご感想をいただきましたので、少し、ご紹介いたしますね＾＾

　
契約しやすいお客様とだけ、商談に入る。これは、非常に大切なことなんです。

なかなか、結果が出せない住宅営業マンの方の多くは、契約するであろうことが、非常に難しいお客様と商談を繰り返しています。

逆に、結果を出している住宅営業マンのみなさんは、契約しやすいお客様とだけ、商談をしています。

ですから、当然、結果が出ます＾＾

お客様を、説得しなければならない状態の商談では、なかなか契約をいただくことは出来ません。

なので、月末にクロージングをかけても、断られる可能性が大きいです。

これを解決するには、やはり初回接客をしっかりと行う必要があります。

初回接客で、クロージングまでしっかり行い、お客様を見極める！

契約してくれないお客様は、絶対に追いかけてはいけません。

初回接客がしっかり出来ていれば、カンタンにお客様を見極めることが可能です。

このマニュアルでは、そんなに難しいことではないことが分かります＾＾
　
　
　
　
　
　

● iPhoneや、アンドロイドといったスマートフォンを使っている住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です。

読者さんから、ご指摘をいただきました。

「アンドロイドのスマートフォンで、ホームページを見ると、メニューが、真っ黒になっていますよ！」

確認してみたら、本当！真っ黒で、見えない・・・

今は、見えるようにしました＾＾

私は、アンドロイドのスマートフォンを使っているのですが、すぐに、インターネットを見る画面を、Google Chrome（グーグルクローム）というものに変更しています。

iPhoneも使っていましたが、すぐにGoogle Chrome（グーグルクローム）のアプリをダウンロードして使っていました。

これが、かなり表示がさくさくで早いからです。ストレスがなくなります＾＾

アンドロイドもiPhoneも、アプリで、Google Chrome（グーグルクローム）をダウンロードして使うと、非常に便利ですよ＾＾

私は、パソコンもGoogle Chrome（グーグルクローム）にしています。

おすすめです＾＾無料ですし！

パソコン版は、こちらから、ダウンロードできますよ。
　

● みなさん、この住宅、買いたくなりますか？（辛口注意です＾＾；）

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんの自宅にも、いろんなチラシが入っていると思います。

いつも、思うのですが、チラシを作成した方は、このチラシで、売れると思っているのかが、本当に不思議になることがあります。

例えば、

・地図が、グーグルのコピーなので、ほとんど見えない
・お家賃並の支払いで、夢のマイホーム
・住宅の写真が、暗くて、まったく分からない
・自己資金０、勤務年数１年未満でもＯＫ！
・頭金０円！
・ボーナス払い０円！
・変動金利０．７％
・３５年返済
・連絡先デカデカ！

このようなチラシが、たくさんありますよね？

お客様が、これを見て、「よし！見学に行ってみよう」と思うとおもいますか？

私には、このようなチラシは、面倒くさい人間が、会社から言われるので、とりあえずチラシをつくった。

そして、住宅営業マンも、チラシの内容も確認せずに、ただ、配ってまわるだけ。（夜遅くまで・・・）

お客様に、地図が見えないので、ナビに登録して、来てください。ということなのでしょうか？

お客様は、そんな面倒なことはしません＾＾；

でも、意外に、このようなチラシが多いです。せっかく配ってまわるのに、労力がもったいないと思うのですが・・・

この当たりは、誰でもきちんとできることなので、是非、ちゃんとやって欲しいものですね。

そうしないと、本当にムダですよ＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

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個別相談

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンであるあなたは、お客様の見込み客リストは何件ぐらい持っていますか？

１００件？はたまた２００件？

住宅営業マンによっては、本当に顧客名簿をたくさん持っている方がいらっしゃいます。

しかし、本当にその顧客名簿は、見込み客ですか？＾＾；

ただ、持っているだけではありませんか？

見込み客リストは、絞るべきです。

なんでもかんでも、多ければ良いというものではありません。

私は、見込み客リストは、３０件だけでした＾＾

もちろん、他のお客様も管理していましたよ。

しかし、見込み客リストには入れていませんでした。

なぜか？

見込みのないお客様を、見込み客として管理していると、気が散慢になるのです。

そのかわり、私は、その３０件のお客様のことは、常に意識していました。

毎日毎日、そのお客様との商談をシミュレーションし、どのようにして商談にのせていこうか、考えていたのです。

他のお客様には、ニュースレターと手紙とブログ、たまに電話しかしていませんでした。

結果、契約できていくお客様は、その３０件の中から出てきます。

３０件を切ったら、初回接客で、また３０件になるように見込み客を集めていたのです。

見込みがまったくないとは思いませんが、契約できる可能性が低いお客様には力は入れないようにします。

その方が、私の会社で検討していただけるお客様に、濃い営業ができるのです。

見込み客は、３０件で十分です＾＾

３０件でも、濃い営業をしようとしたら大変ですから＾＾；

是非、みなさんも、見込み客は絞ってみてくださいね。

そのほうが売れます＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、売れない営業マン時代、本当に売れなかったので、わらにもすがる思いで、よく心理学の本を読んでいました。

その本の中には、「お客様と同じ行動をせよ」とか「おうむ返し」など、本当に色んな心理学に基づいた技術が書かれていました。

私は、さっそく初回接客で試してみることにしました。

お客様が、コーヒーを飲めば、私もコーヒーを飲み。

お客様が頭をかけば、私も頭をかいてみたり。

お客様が話せば、同じことを繰り返してみたり・・・

結果は、ぜんぜん上手くいかず、逆に、お客様に変な目で見られる始末・・・

もちろん、上手く心理学を使って営業している方もいらっしゃると思います。

が、しかし、そんなに心理学を上手く使える方は多くはありません。

私も、使えない方の人間でした＾＾；

心理学の本を読んだときには、自分にもできそうな気がするのですが、実際には、そうは上手くはいきません。

それから私は、そのような心理学を用いた営業をするのをやめました。

人の心を読むよりも、確実にお客様から信頼を得る方法を探しはじめたのです。

そして、ようやくたどり着いたのが、ノートに台本をつくり、それを暗記していくという方法でした。

これなら、誰でもできますし、事前にお客様のことを考えれば良いわけですから、焦らずに、つくることができます。

みなさんも、難しい心理学を応用した営業よりも、事前に台本をつくって、それを暗記してみてください。

こっちの方が、結果、短い時間で、売れる営業マンになれると思いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。