● 土地から探しているお客様の買う気をＵＰさせる方法
こんにちは、渋谷です。メールセミナーのつづきですね。
それでは、いきます＾＾
土地を探しているお客様は、どうしても、「まずは、土地が決まらないと！」と、このように考えています。
だから、住宅会社に対しても、
・何か良い情報があるのではないか？
・住宅営業マンが、土地を探してくれるのではないか？
・住宅会社には、何か良い土地の情報があるのでは？
このように考えているお客様が多いです＾＾；
もちろん、住宅会社自ら、土地を持っている場合もあります。
そのような場合は、多くの土地には、建築条件付きが設定されています。
土地は気にいったけど、住宅会社は自分で選びたい・・・
このように考えるお客様も、いらっしゃいますよね？
ある、土地を探しているお客様に言われたことがあります。
お客様
「建築条件付きの土地があるんですが、建築条件付きを、渋谷さんの方で交渉してもらえませんか？」
このように、お客様って、最初は、非常にワガママなのです。
これでは、まるで、あるクルマのメーカーに対して、このクルマは気に入ったから、他の会社のエンジンに変更してほしいんだけど・・・
このような、めちゃくちゃなことを、言っているということに、お客様は気づいていません。
これは、土地だけに、お客様の頭の中が集中しているからですね＾＾；
住宅営業マンのみなさんは、土地探しで利益を上げているわけではないですよね・・・
あくまでも、住宅を建ててもらわないと、何の得にもならないわけです。
そこで、住宅営業マンのみなさんは、土地の情報ばかり、気になっているお客様を、本来の目的である、住宅に戻してあげる必要があります。
では、どうすれば良いのでしょうか？
それは、実例を見せてあげること！
要は、土地から探していた、お客様が実際に、あなたの会社で家を建てた実例ですね。
これを、土地から探しているお客様に見せてあげるのです。
例えば、土地から探して、あなたの会社で実際に家を建てて、満足しているお客様の写真など。
・プラン図
・外観図
・お客様の写真
・お客様の声
これらを、一冊のアルバムで、作成しておきます。
そして、土地から探しているお客様が、現れたならば、この写真集を使い、お客様に話してあげます。
コツは、第三者の声、つまり、実際に土地から探して、あなたの会社で家を建てたお客様の声を使うこと。
住宅営業マン
「こちらのお客様も、土地から探されて、このようなお家を建てられました」
住宅営業マン
「当初は、○○地域で、土地をお探しでしたが、やっぱり、住まいの方にお金をかけたいということで、○○の分譲地を買われ、このようなお家を建てられています＾＾」
住宅営業マン
「当初予定していた土地の金額よりも、少々お安く買えたので、家自体に、その分、お金をかけられましたよ＾＾」
住宅営業マン
「土地代が余った分、外壁の一部に高級なタイルを使ったり、家の中にも、こちらの展示場のような、タイルを貼られて、ものすごく良い家になっています」
住宅営業マン
「今では、このように、非常に満足されて、生活を楽しまれていますよ＾＾」
住宅営業マン
「そういう選択肢もあるかもしれませんね＾＾」
このように、実際に、土地から探して、家を建てたお客様の実例を見せてあげながら、話していきます。
要は、土地から探しているお客様に、
「あなたも、こんなお家が建てられますよー」
「あなたも、このような未来を手に入れられるんですよー」
という、メッセージを、第三者のお客様の声を使って、伝えていく。
これが非常に大切です。
例えば、あなたが、本当に欲しいクルマがあるとします。ちょっと想像してみてください。
本当に、あなたが心の底から、欲しい憧れのクルマ。
しかし、あなたの家のまわりには、駐車場がない・・・
なので、いろんな不動産屋さんをまわってみても、いつになったら、駐車場が空くか検討もつかない。
すると、あなたの友達が、同じクルマを購入した。
話を聞いてみると、駐車場は、少し離れているが、そこは妥協して決めた。
その代わり、あなたが欲しい憧れのクルマに乗って、遊びにくる。
もう、その友達は、あなたが欲しいクルマを実際に購入し、楽しんでいる。
どうですか？早くクルマが欲しくなりますよね＾＾
このように、実際に、土地から探していたお客様の実例を、今現在、土地を探しているお客様に見せることで、お客様の買う気をＵＰさせていくことが大切です。
戸建てが欲しい！と思い、土地を探しだしたら、ドツボにはまってしまう・・・
このような状態に、お客様が陥らないようにしてあげることが、住宅営業マンの役目ですね＾＾
ぜひ、第三者の声を使い、お客様の買う気をＵＰさせてみてくださいねー。
あ、土地を探すということとは、別問題ですよ＾＾；
それでは、よろしくお願いいたします。
