● お客様から、「知り合いの工務店にお願いしますので」と、言われたら？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、以下のようなことを言われたことはありませんか？

「うちは、知り合い（親戚）の工務店に、お願いしますので」

このように、お客様に言われてしまったら、もう仕方がないと思っていませんか？

それで、諦めてしまったら、非常にもったいないですよ。

私も、何度も同じようなことを言われたことがあります。

しかし、結果は、無事に契約することができました。

結局、お客様の気持ちになって考えてみれば、カンタンなことなのですね。

そこで、次回のメールセミナーでは、お客様に、

「うちは、知り合い（親戚）の工務店に、お願いしますので」

と、言われたら、どう切り替えして、契約に結びつければ良いのか？をお送りしようと思います。

４月２５日（木）２０時に、こちらからお伝えしますね＾＾

● 初回接客、並びに接客台本の完成したところ、私にもお客様ができました！！

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客の台本を作成すれば、必ず、見込み客を増やしていくことができます。

カンタンで良いのです。

初回接客の台本を作成し、実際に、お客様と接して行く。

そうすることで、見込み客は、どんどん増えていきますよ。

　
「初回接客、並びに接客台本の完成したところ、私にもお客様ができました！！ まだ４組だけですが。 」

初回接客の台本を作成しただけで、４組の見込み客が出来たのです。

効果があるのに、実践しないと本当に、もったいないのですね。

ほとんどの、住宅営業マンの方は、初回接客の台本を持っていないのが現状です。

よって、その場その場で、お客様に対応していくしかありません。

だから、お客様も、そのような住宅営業マンとアポイントを取るメリットを感じないのですね。

見込み客を増やし、毎月、契約するには、初回接客を強化すれば良いのです＾＾

● 住宅営業マンが、初回接客で、アポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンの方にとって、初回接客での、アポイントの取得は、非常に重要なことです。

初回接客で、お客様を逃してしまうと、そのあとの追客も、かなりきびしくなってしまいます。

売れている住宅営業マンの方たちは、ほとんどの方が、初回接客での、アポイントを何らかの形で取得しているのです。

私も同じでした。

売れないで苦しんでいたときは、初回接客でアポイントの取得はゼロ・・・

そのあと、手紙やニュースレター、はたまた訪問営業を毎日、繰り返すが、まったく売れない。

売れないどころか、アポイントさえ、取れないのです。

考えてみれば当たり前です。

・お客様の家に訪問すれば、インターホンで、断られる。
・お客様に電話をしても、断られる。
・はたまた、お客様に手紙を出しても、何ら音沙汰なし。

そもそも、お客様に会えないのです。

ここから、初回接客の大切さを、思い知らされていきました。

初回接客は、お客様と会えるのです。

このときに、アポイントを取らなければ、次は、なかなか、お客様に会えなくなってしまいます。

ですから、初回接客で、アポイントを取ることが非常に大切なことなんですね。

初回接客で、アポイントを取る方法は、こちらで解説しています。

● あけまして、おめでとうございます！

あけまして、おめでとうございます、渋谷です。

今年も、よろしくお願いいたします。

住宅営業マンのみなさんにとって、とても良い年でありますように！＾＾

● 近日中に、新しいセミナーＤＶＤをリリースいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

近日中に、新しいセミナーＤＶＤをリリースいたします。

タイトルは、

「トップセーラーが実践！今すぐ営業に活かせる！契約実例を使った徹底解説」です。

今回の、セミナーＤＶＤは、具体的なお客様を事例に、私が現実に、どのようにして契約して行ったのか？

これを、具体的に説明しています。

どこで、どのようなセールストークを使い、お客様の気持ちを掴んで行ったのか？

アンケートを断ってくるお客様に対して、どのようにして、アンケートを書いてもらったのか？

どのようにして、テストクロージングをかけて行ったのか？

これらを、１から１０まで、具体的なお客様の事例で、説明しています。

実際の事例ですので、セールストークの使い方や、お客様の気持ちの掴み方など、具体的に分かりますよ＾＾

リリースは、こちらから、お知らせいたしますね。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業の勉強のコツ！住宅営業マンが、売れるようになるための知識の付け方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業というのは、幅広い知識が必要になります。

私は、設計事務所から、住宅営業マンに転職してきました。

しかし、最初は、住宅の知識が、まったくありませんでした。

それは、もともと、大きな建物しか設計した経験しかなかったからです。

大規模建築物の場合、私は、設計をし提案するだけで良かったのですね。

だから、住宅ローンや、つなぎ融資など、まったく知らない状態・・・

もちろん、住宅の構造も、部材も、税金関係など、まったくのド素人でした。

さらには、どんな競合他社がいるのかさえ、知りません。

そこで、私は、いろんな本を読むことにしました。

住宅ローンに、木造構造の本や、税金関係の本を、それはそれは読みまくりました。もちろん自腹です＾＾；

しかし、１５００円程度の本を読んでも、その内容が本当なのか？自信が持てなかったのです。

会社の私のデスクの横には、そのような本が、何冊も付箋付きで、積み上げていました。

そのなときのことです。

それを見かねた上司から、このようなアドバイスをいただきました。

上司
「おい、渋谷！本を読んで勉強するのも良いけど、実際に銀行などに行って、担当者から話を聞いた方が早いぞ！」

このように、言われました。

私は、なるほど！と思い、実行していくことにしました。

当時の私には、お客様がいないので、たっぷりと時間だけはありましたから＾＾

実際に、銀行に行き、いろいろ教えてもらい、税務署に行き、しっかりと教えてもらう。

なんと言っても、その道のプロなのですから、聞いて回る方が、知識が学べるスピードが非常に早いのです。

ただ、何も分かりませんと言って行くより、分からない部分を先に書き出しておくと、相手側の話が、よく分かります。

コツは、質問を持って、方眼紙に絵を書きながら、話を聞いていくと非常に分かりやすく理解できます。

すると、その方眼紙を見ていると、あとで、また分からないことが出てきます。

そして、また、銀行でも税務署でも行くようにします。

そうすることで、競合他社の住宅営業マンよりも、知識の幅が広がるのですね。

また、お客様から質問されたときに、すぐに答えられるようになります。

意外に、多くの住宅営業マンのみなさんは、会社にある資料だけで、学ぼうとします。

もちろん、それでも良いのです。

しかし、直接、その道のプロに教えてもらった方が、知識が確実で、いろんな応用も効くようになりますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● ２０１７！あけまして、おめでとうございます！＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

皆様、あけまして、おめでとうございます！

今年も、どうぞ、よろしくお願いいたします。

住宅営業マンのみなさんにとって、今年は、良い年でありますように！＾＾

私は、午前中だけ、お休みして、午後からは、お仕事です！

私も、がんばりますので、住宅営業マンのみなさんも、がんばりましょうねー！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客で、家が建つまでの、大きな地図をお客様に見せてあげる。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どこか遠くの温泉などに行ったりしませんか？

はじめて行く場所であれば、地図を開き道順を確認すると思います。

そのときに、まずは、大きな地図で、自宅と目的地を最初に確認しますよね。

そして、ある程度のメドを立てたあと、細かい道や、抜け道を調べていくと思います。

これが、住宅でも同じことが言えます。

住宅の購入を検討しているお客様に対して、自宅から出発して、次は、どの道に出て、その交差点を曲がる・・・

要は、家づくりの地図が、最初から詳しすぎて、大きく把握することができないのです。

そうではなく、まずは、自宅と目的地が同時に確認できるぐらいの、大きな地図でお客様に見せてあげることが大切なんですね。

お客様の理想の家が完成するまでの、大きな地図を、初回接客から見せてあげること！

これを筆談や資金計画を使って、お客様に理解してもらう必要があります。

お客様が、自宅に帰ったあとに、

「なるほど、家づくりは、こうやってすすめていくんだな」

と理解できている状態にしておいてあげないと、資料を送ろうが、電話や訪問をしようが、すべて迷惑営業と捉えられてしまいます＾＾；

お客様が、しっかりと、

「なるほど、家づくりは、こうやってすすめていくんだな」

と、初回接客で、納得していただくことで、商談に上げることが可能になりますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 土地から探しているお客様の買う気をＵＰさせる方法

こんにちは、渋谷です。メールセミナーのつづきですね。

それでは、いきます＾＾

土地を探しているお客様は、どうしても、「まずは、土地が決まらないと！」と、このように考えています。

だから、住宅会社に対しても、

・何か良い情報があるのではないか？
・住宅営業マンが、土地を探してくれるのではないか？
・住宅会社には、何か良い土地の情報があるのでは？

このように考えているお客様が多いです＾＾；

もちろん、住宅会社自ら、土地を持っている場合もあります。

そのような場合は、多くの土地には、建築条件付きが設定されています。

土地は気にいったけど、住宅会社は自分で選びたい・・・

このように考えるお客様も、いらっしゃいますよね？

ある、土地を探しているお客様に言われたことがあります。

お客様
「建築条件付きの土地があるんですが、建築条件付きを、渋谷さんの方で交渉してもらえませんか？」

このように、お客様って、最初は、非常にワガママなのです。

これでは、まるで、あるクルマのメーカーに対して、このクルマは気に入ったから、他の会社のエンジンに変更してほしいんだけど・・・

このような、めちゃくちゃなことを、言っているということに、お客様は気づいていません。

これは、土地だけに、お客様の頭の中が集中しているからですね＾＾；

住宅営業マンのみなさんは、土地探しで利益を上げているわけではないですよね・・・

あくまでも、住宅を建ててもらわないと、何の得にもならないわけです。

そこで、住宅営業マンのみなさんは、土地の情報ばかり、気になっているお客様を、本来の目的である、住宅に戻してあげる必要があります。

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、実例を見せてあげること！

要は、土地から探していた、お客様が実際に、あなたの会社で家を建てた実例ですね。

これを、土地から探しているお客様に見せてあげるのです。

例えば、土地から探して、あなたの会社で実際に家を建てて、満足しているお客様の写真など。

・プラン図
・外観図
・お客様の写真
・お客様の声

これらを、一冊のアルバムで、作成しておきます。

そして、土地から探しているお客様が、現れたならば、この写真集を使い、お客様に話してあげます。

コツは、第三者の声、つまり、実際に土地から探して、あなたの会社で家を建てたお客様の声を使うこと。

住宅営業マン
「こちらのお客様も、土地から探されて、このようなお家を建てられました」

住宅営業マン
「当初は、○○地域で、土地をお探しでしたが、やっぱり、住まいの方にお金をかけたいということで、○○の分譲地を買われ、このようなお家を建てられています＾＾」

住宅営業マン
「当初予定していた土地の金額よりも、少々お安く買えたので、家自体に、その分、お金をかけられましたよ＾＾」

住宅営業マン
「土地代が余った分、外壁の一部に高級なタイルを使ったり、家の中にも、こちらの展示場のような、タイルを貼られて、ものすごく良い家になっています」

住宅営業マン
「今では、このように、非常に満足されて、生活を楽しまれていますよ＾＾」

住宅営業マン
「そういう選択肢もあるかもしれませんね＾＾」

このように、実際に、土地から探して、家を建てたお客様の実例を見せてあげながら、話していきます。

要は、土地から探しているお客様に、

「あなたも、こんなお家が建てられますよー」

「あなたも、このような未来を手に入れられるんですよー」

という、メッセージを、第三者のお客様の声を使って、伝えていく。

これが非常に大切です。

例えば、あなたが、本当に欲しいクルマがあるとします。ちょっと想像してみてください。

本当に、あなたが心の底から、欲しい憧れのクルマ。

しかし、あなたの家のまわりには、駐車場がない・・・

なので、いろんな不動産屋さんをまわってみても、いつになったら、駐車場が空くか検討もつかない。

すると、あなたの友達が、同じクルマを購入した。

話を聞いてみると、駐車場は、少し離れているが、そこは妥協して決めた。

その代わり、あなたが欲しい憧れのクルマに乗って、遊びにくる。

もう、その友達は、あなたが欲しいクルマを実際に購入し、楽しんでいる。

どうですか？早くクルマが欲しくなりますよね＾＾

このように、実際に、土地から探していたお客様の実例を、今現在、土地を探しているお客様に見せることで、お客様の買う気をＵＰさせていくことが大切です。

戸建てが欲しい！と思い、土地を探しだしたら、ドツボにはまってしまう・・・

このような状態に、お客様が陥らないようにしてあげることが、住宅営業マンの役目ですね＾＾

ぜひ、第三者の声を使い、お客様の買う気をＵＰさせてみてくださいねー。

あ、土地を探すということとは、別問題ですよ＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様が、保留を求めてくるのは当たり前と理解しておくこと

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約段階になって、お客様から契約を保留にしたいと言われたことがありませんか？

私は、たくさんあります＾＾；

考えてみれば当たり前ですね。人生をかけて家を建てるのですから・・・

そんなお客様の気持ちが分からなかった私は、何とかキャンペーンや値引きなどを使って、お客様を説得しようとしていました。

すると、当たり前で、後日、正式にお断りの連絡が来ていました。

お客様が、契約直前になって、とりあえず保留にしたいと考えることは当然にことです。

そのお客様の保留したい気持ちに、住宅営業マンのみなさんが、何とか説得しようとしてもムダです。

逆に、信用を失うだけです。

お客様の保留を怖がる必要は、まったくありません。

もちろん、本当に何か理由があるのならば、その理由を確認する必要があります。

しかし、多くのお客様の場合、なんとなく気持ちの問題なのです。

そんなときは、

住宅営業マン
「もしかして、お気持ちの問題ですか？」

お客様
「まー、そうですね」

住宅営業マン
「大丈夫ですよ、みなさんそうですから＾＾」

お客様
「そうですか？」

住宅営業マン
「私でも、クルマを買うとき、気に入っていたとしても、何となく時間を置きたいと考えますしね＾＾」

お客様
「そうなんですよねー」

住宅営業マン
「では、○○さんのお気持ちの整理がつくまで、お待ちいたしますよ＾＾」

お客様
「なんか、すいません」

住宅営業マン
「ただ、もしかして、他の会社にお願いするということはないですよね？＾＾；」

お客様
「それはないです」

住宅営業マン
「そうですか、安心しました。私共の提案がお気に召してないのかな？とおもいまして」

お客様
「いいえ、気に入っていますよ」

住宅営業マン
「そうですか、では、どうせ、お時間をかけるのなら、もう少し、お打ち合わせしていきましょう＾＾」

お客様
「そうですね、良いんですか？」

住宅営業マン
「大丈夫ですよ。そのかわり、○○さんが、よし、もうやろう！と決意しましたら、ご契約くださいね」

お客様
「分かりました。ありがとうございます」

住宅営業マン
「では、もしよろしかったら、他の展示場でも見に行ってみませんか？」

お客様
「そうですね、お願いします」

このように、お客様の気持ちを尊重しながら、即座にアポイントを取るようにします。

そして、再度、お客様の買うきをＵＰさせていくのです。

競合他社は、契約を迫るので、必然的にお客様は、あなたを選んでくれるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。