渋谷様

お世話になっております。

現地には行けませんでしたが、未編集動画を拝聴しました。

大変勉強になりました。

特に予算の上げ方などは理論的には考えた事もなく、なるほど・・と感心させられました。

注文住宅の売り方は渋谷さんが解説してくださっているので、

機会があれば分譲住宅やセミオーダー住宅を売っているトップセールの方のセミナーも受けてみたいです。

土地からの売り方は今回、大変参考になりました。

分譲住宅においては渋谷さんが、追客の方法と資金計画が大切と一部ホームページで書かれていますが、

土地と同じで、１００パーセント要望に叶う物件はないと、ご案内するのか、もっとお客様にご納得して貰う方法があるのか、興味があります。

いつか、企画して頂ければ幸いです。

今回のセミナー、大変勉強になりました。

ありがとうございます。

営業セミナーの場合、精神面や考え方に着目する内容が、多いこともありますが、

実務経験に添ったセミナーでしたので、想像もし易く、腑に落ちることが、多くありました。

難しく考えていた土地提案も、

素直に深くお客様と対話すること、言質を得ることでお客様にもストレスなく、気持ち良く自分自身も楽しく、真剣に接客ができそうです。

有り難いお話、非常に勉強になりました。

ありがとうございました。

とてもわかりやすくありがとうございました。

クロージングのやり方が明確になりました。

価格とか場所（土地）の問題をどう解決されていたのかが、よくわかりました。

なぜ土地なし客が狙い目なのか？

大手住宅会社トップ層の営業マンは土地あり客と契約する確率が高い（土地なし客は追わない）

からこそ、土地なし客はブルーオーシャンであり、狙い目であることを理解できました。

また、1件の契約を取るまでに何組の接客が必要か？

ＣＬ→再来→初回を逆算することで、自分がどこで躓いているのか、

改善する必要があるのか、課題が見えました。

この度は、ありがとうございました。

初回で、ハードル解除や、イメージ共有まで進めること。　初回商談の大切さがよくわかりました。

ハイクロージング、トリプルアポ！

土地決めの具体的な進め方は、すぐに実践可能だと思います。

土地は不動産業者や、お客様にある程度まかせてしまっていたので、自分で（自社）戦略的に動くことが大事ですね。

住宅営業４年目なのですが、土地なしからの受約もできるようになり、その案内（接客）をする中での難しさも感じていました。

最近ちょうど土地なしのお客様がいらしたため、そのお客様を重ねながらお話きかせていただきました。

土地案内の精度の高さ・自分自身の熱量の伝え方が、大変勉強になりました。

案内する全ての土地にプランなど用意しようとしていたり、決めてもうらため（お客様にせっかくの良い判断をしていただくため）の熱量（これだけ準備してくるから決めてね。という熱量）の伝え方が、分かっていなかったりしたため、本日の学びを今後の実践に活かします。

良いセミナーをありがとうございました。

１、土地から客は、ブルーオーシャン！一次取得者が多く、競合が少ない！

２、土地から客には、青田売りができる！これが、最大のメリット！

３、建売やマンションの選択肢をなくし、注文住宅でなければ！と理解させることで、売れる！

４、テストクロージング！注文住宅で計画を進める気持ちを確認することで、決まる！

５、逆に、注文住宅のデメリットを伝えることで、契約が決まる！

６、ある表を使いながら、テストクロージングをかけていくことで売れる！

７、注文住宅の予算の伝え方次第で、売れやすくなる！

８、予算を納得した後、すぐに、適応できるキャンペーンを紹介すると、売れやすい！

９、銀行への事前審査は、早く行うことで、ローンが通らない方などを、追客しなくて済む！

１０、土地なし客の、買わない、言い訳を潰す方法

１１、土地を見に行ったことがない、お客様の場合は、勉強会を開き、決める！

１２、土地を決めるための、土地案内の極意とは？

１３、質疑応答

お久しぶりです。

やっぱり私が対応したほうが絶対にアポが取れます。

○週間前に４件資料請求ありまして、全てアポ取りましたよ。

３件は先週に取れ、１件は本日取りました。

アポ率１００パーセントかつ、見込み客になりました。

渋谷さんが我々にチャンスはありますか？

と聞く感じで嫌われることを恐れてはいけないと感じます。

他決しても全然オッケーです。うちに来る人だけを追客すれば電話もしやすいです。

○月は２件、私からのアポで契約しました。アポ取得から一ヶ月内くらいです。

初回接客磨けば、今なら売れる自信あります。

電話でお客様の心をつかめれるなら対面はもっとやりやすいです。

これからも頑張ります！

手を動かすこと、考えてノートに書き出すことを少しずつ行っております。

ＴＥＬ打ちも然りだと思っております。

先日から、ＴＥＬ打ちを毎日続けることを決めやってたところ、

展示場ご来場後、完成現場案内をしたお客様に、久しぶりにお電話した際、

「今忙しいからまた、電話するからー」と

言われ電話を切られたのですが、翌日、私の携帯に電話があり、「明日会えますか？」と。

翌日、展示場でお会いしお申込みをいただき、商談スタートとなりました。

あの時、ＴＥＬ打ちしてなかったら、、

こういう展開（お申込み〜商談スタート）となっていなかったのでは。。。？と思うと、少しゾッとします。

行動するかどうかですね。紙一重のような気がします。

アポイントはコンスタントに取れているので、お客様の思いや考えをきちんと傾聴し、契約までのストーリーを組み立てていくように準備していきます。

デスクロは初回アポからポイント、ポイントで行い、最終契約クロージングは1回で決まるように打合せをする様にいたします。

渋谷　様

お世話になっております。

○○の○○です。

○月は無事契約完了いたしました。

○月にお申込みをいただき、○月初旬には契約確定しておりました。

また、今月も別のお客様にお申込みをいただき、○月中旬に契約予定で、内諾をいただいております。

いい流れで、お客様と無理なく商談を進めれております。

このいい流れを崩さないよう、なかなか難しいですが、渋谷さんが言う、

「商談できる３組」をつくり、常にその状態を保てれるよう手と足、頭を使って行動していこうと考えております。

今月お申込みいただいたお客様に限っても、電話打ちからアポイントに繋げれた事で、商談に入り、また「契約」の内諾もいただくことになりました。（○／○初回面談）

電話をかけてなかったらと思うと、ゾッとしてます。。

電話打ちは、継続していこうと思います。

今後とも宜しくお願いいたします。

渋谷様いつもメールありがとうございます!!

本日、無事に正式に契約を頂きました！

会社の中でのポジションが違って来ている感じがします。

大切なのは、これを続ける事だと思います。

今日見積りが出て来たんですが来月の物件は金額面で厳しく、断りが入るかもしれません。

忙しく電話してないので来月の物件が断れても良いように久しぶりに電話をしたいと思います。

物件の補充が出来ないので出来る時に、しておかないと契約取れませんもんね。

渋谷さん、こんばんは○○です。

今月は資料請求からのアポ率が４５％になりました。

先月は２４％でした。

○○件の資料請求で○○件アポ取得。

資料請求での○○がアポ率アップの理由です。

あとは、○○です。

いや、電話の流れが分かってきたのがいいのかもしれません。シナリオみたいな。

電話も慣れてきてだんだんお客様と話せるようになってきたので最近は電話がこわくないです。

嫌われても次があるので。

また沈む時が来ると思いますが

月初に頑張ったので月末に気が楽なのでありがたいです。

来月も頑張ります！

１）あなたも、電話打ちが上手くなれば、契約数は伸びる！

売れている住宅営業マンは、電話打ちが、非常に上手いです。

逆に、売れていない住宅営業マンの場合は、いきなり、アポイントを取ろうとします。

しかし、いきなり、アポイントを取ろうとすると、必ず、失敗します。

そうではなく、電話打ちの場合は、細かいアポイントを取り続ける！

そうすることで、スムーズに、お客様とアポイントが取れるようになるでしょう。

では、細かい、アポイントとは、どういうことか？この章で、分かりやすく解説しています。

２）電話打ちに、下手なテクニックは必要ない！

住宅営業マンの電話打ちは、通常の、テレアポと言われるものとは、まったく異なります。

変な、ノウハウを使ってしまうと、お客様に、ドン引きされてしまいます。

住宅営業マンの電話打ちは、普通で良いのです。

もちろん、コツはあります。

コツを掴んでしまえば、どんどんアポイントは取れるようになるでしょう。

３）効率よく契約数を上げるには、電話打ちが一番！その理由とは？

すべての、お客様と、初回接客でアポイントが取れれば問題ありません。

しかし、そうは行かないのが現実です。

例えば、ラインやメールなどを使い、お客様と連絡を取っている住宅営業マンの方の場合。

文章では、あなたの人柄や、お客様との信頼が得られにくいです。

また、ラインなどは、既読になっているけど、お客様から返信がない・・・

メールしているけど、お客様から返信がない・・・

それを、すべて解決してしまうのが、電話打ちなのです。

４）ズバリ！お客様に好かれる電話打ちのコツ！

私は、電話打ちが、超得意でした。もちろん、最初からはないですよ。

しかし、電話打ちをしているうちに、慣れてくるのです。

単純に、お客様に電話をしても、何の進展がありません。

それは、お客様自身が、営業電話には、ものすごく警戒しているからです。

しかし、お客様の本音は、住宅営業マンに聞きたいことが、山ほどあるのです。

この章では、お客様が質問してくる状況を作り出す、

電話打ちのコツを、詳しく解説しています。

こちらで説明している、電話打ちのコツを実践することで、お客様が、話をしてくれるようになるでしょう。

５）お客様と、何回も電話で、コミュニケーションが取れれば売れる！

多くの住宅営業マンの場合、お客様に電話をしても、ほとんどの場合、１回で終わってしまいます。

理由は、お客様に、「検討して、こちらから、連絡しますので」と、言われてしまうからです。

もう、こうなると、その、お客様には、電話をしづらくなってしまいます。

そこで、この章では、お客様から、

「検討して、こちらから、連絡しますので」と言われたときの、

電話での、切り返し方を、お伝えしています。

６）資料請求の、お客様とのアポイントのとり方

資料請求の、お客様には、３種類いらっしゃいます。

資料請求の場合、スピードが勝負です。

単純に、資料を送るだけだと、そのあと、ほとんどの場合、連絡が取れなくなります。

そこで、資料請求のお客様とのアポイントの取り方を解説しています。

７）電話打ちで、住宅営業マンが、もっとも気を付けなければいけないこととは？

住宅営業マンが、お客様に電話するときに、絶対に、やってはいけないことがあります。

意外に、おおくの住宅営業マンの方が、この、やってはいけないことを、実際には、何気なく、やってしまいます。

特に、電話打ちを、独学で、頑張っている住宅営業マンに、多いです。

電話打ちも、お客様目線から、話をすすめていくことが大切です。

そうすることで、アポイントにつながるんですね。

８）電話打ちから、お客様が、あなたに会って話を聞いてみたいと思わせる方法

こちらの章では、具体的に、どういうセールストークを使って、アポイントを取るのか？

これを、住宅営業マンと、お客様の会話形式で、解説しています。

実際に、ホワイトボードに書きながら、説明していますので、非常に分かりやすいです。

９）電話打ちが苦手な住宅営業マンが、電話打ちから契約が取れるようになる方法

多くの住宅営業マンの方は、電話打ちをしていません。

たしかに、電話打ちは、イヤですよね・・・

しかし、そこは、住宅営業マン！電話打ちを避けては通れません。

さらに、電話打ちが得意になることで、契約数も増えていくでしょう。

当たり前のことですね。

電話打ちをしないという選択は、契約を、ドブに捨てるようなもの。

ぜひ、こちらの内容を実践してください。

必ず、売れるようになるでしょう。

１０）手紙や、ニュースレターを出して、電話する手もある

どうしても、いきなり、お客様に電話をすることに抵抗があるのであれば、以下のような手もあります。

まずは、手紙やニュースレターを、先に、お客様に出して、そのあとに、電話をする。

そうすると、お客様の、電話の対応が非常に良くなります。

ただし、あることが、問題になってきます。

では、その、あることとは？こちらで、詳しく、お話しています。

渋谷様

いつもお世話になっております。

某大手ハウスメーカーにて、東京で勤務しております、○○と申します。

この度、昨年の成績が全国一位となりました。

今回の成績は、幸運が重なったからこそなのですが、なりより渋谷様の営業スタイルをコツコツと、取り入れさせていただきました結果でございます。

本当に有難うございました。

そして突然のメール申し訳ございません。お礼だけでもと思いまして、メールさせていただきました。

営業○年目の時に、成績が振るわず、住宅営業を辞めようと思った時期がありました。

その時、たまたま渋谷様のＨＰを発見しまして、ゼロからやり直そうと思い、営業スタイルを見直すきっかけとなりました。

その後、成績が向上したので、東京の市場で挑戦する様にということで、○年前に転勤となり、現在に至ります。

○年前、新宿で開催されたセミナーへも参加させていただきました。

筆談スタイル、日々の営業能力を把握する考え、打ち合わせノートなど、自分なりに取り入れて参りました。

（中略）

○年から店長となり、チームをまとめる大変さも感じながら、日々試行錯誤しております。

今後もメルマガ楽しみにしております。有難うございました。

お世話になります。

○○の○○です。

入社一年目からマニュアルとメールを参考にさせて頂き、毎年全国表彰に行くことができました。

今年は、１位になれそうです。３年で○○にもなれました。

本当に感謝しております。

全く未経験でしたが、本日までで一カ月平均1.7棟でした。

今月はあと３件の確約をもらっているので、おそらく逃げ切り全国1位になれるのが信じられないです。

本当にありがとうございます。

お世話になります。渋谷様はじめまして。

渋谷さんでよろしいですか。ちゃんと勉強してるでしょ。

渋谷さんからメールが来るなんてびっくりしてます。

渋谷さんならそのくらいのことを自然にやるのだろうと思ってはおりましたが。

私は、○○から住宅営業に転職して丁度２年が経ちます。

去年も今年も全国表彰です。

２６件２年間でご契約を頂き、既に１７棟引き渡しました。

本当に渋谷さんのメルマガをそのままやっただけです。

足を向けて寝られませんよ。

どちらにお住まいかわからないのでもう既に向けてるかもしれませんが。

失礼致しました。

これからも道標にさせて頂きます。

さらにお陰様で展示場を任されるほど一気に一瞬で出世させて頂きました。

これからは自分のように中途採用や新卒も含め、後輩たちの指導も頑張って参ります。

またよろしくご指導お願いします。

いつもどうもありがとうございます。

こんにちは、○○です。

今月は、２件の受注をいただきました。自分の家は除いてですけどね。

この４ヶ月で７組の受注です。

これも、渋谷さんのお陰です。

先ほども親の了解を得られず苦しんでいたお客様がいらして、両親交えてお話しして了解をやっといただきました。

いい時ってお客様が動いて寄ってきてくれますね。

それも初回接客をバッチリやりきれている結果だと思います。

また、良い報告ができるように頑張ります。

ちなみに今は６組の商談客を抱えています。

それでは、よろしくお願いいたします。

渋谷様

以前は、大変お世話になりました。

入社以降８ヶ月以上０棟が続き、上司の言う通り行ってきたのに何が悪いのか全くわからなくなっていました。

そんな時、渋谷さんからアドバイスを頂き、０棟を気にせずとにかく実践、そして自分なりに研究を重ねてきた結果、初回接客のアポイント取得率が高くなり、

２ヶ月で３棟契約をする事が出来ました。

（中略）

これからも時代の変化に対応しながら、営業研究をしていきたいと思っております。

本当にありがとうございました。

１）アポイント率がＵＰ！初回接客で効率的にアポイントを取る方法

２）驚異的なアポイントを取る住宅営業マン！その秘訣は３つ！

３）会社を辞めようとまで考え、その後、大手ハウスメーカーで、全国１位になった住宅営業マン！

４）売れている住宅営業マンが実践している！初回接客で、○○することで、契約が取れるようになる方法とは？

５）コロナ禍で集客し、契約を取っている住宅営業マンの秘訣とは？

６）仲介営業マン直伝！コロナ禍で、土地なし客と契約する方法

７）まだ諦めるな！契約を断られても、挽回できる方法とは？

８）競合他社に勝つ！お客様からあなたと契約したい！と思われる商談ノウハウ

９）驚異の契約率１００パーセント！を実現している住宅営業マンとは？

１０）私が契約するために、テストクロージングの重要性を感じた出来事とは？

音声セミナー、参考になっております。有難うございます。

営業中、車での移動中は音楽を聴かず、音声セミナーを聞いております。

繰り返し何回も聞くことで理解し、自分自身の営業活動に活かせれると思っております。

今後とも宜しくお願いいたします。

また音声セミナーをお聞きして、私の常識が１８０度変わりました。

渋谷さんの音声セミナーを聞いて、大変参考になりました。

音声セミナーの配信ありがとうございます！

今回もまたびっくりする内容などがありまして大変良い刺激になりました！

● 一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

こちらは、初回接客から契約までの流れを、住宅営業マンと、お客様の会話形式で、事細かく作成しています。

この、住宅営業マニュアルは、

営業の台本を組み合わせた、初回接客から契約できるまでの地図です。

要は、営業を見える化して、あなたが売れる住宅営業マンになるための教科書です。

この通り、行うことで、あなたも、売れるようになる内容になっています。

今現在、売れないで悩まれている、住宅営業マンの方には、ベストな教材です。

＞＞住宅営業マニュアルの詳細は、コチラ！

● あなたが売れる住宅営業マンになるためのベーシックセミナーＤＶＤ

こちらは、住宅営業マンとして、成功したいのであれば、

ぜひとも、押さえておいた方が良い内容に、なっています。

例えば、お客様目線での考え方や、お客様のニーズの聞き取り方やなど、基本的な部分を、学ぶことにより、その後の、成績が、大きく左右されます。

いわば、住宅営業の基本中の基本です。

こちらを、学ぶことにより、

住宅営業マンとしての、売れるスピードが違ってきます。

＞＞住宅営業の基本！の詳細は、コチラ！

● あなたが、お客様に選ばれるための「売れる方法！」セミナーＤＶＤ

こちらは、売れている住宅営業マンが、一体、どのようにして、契約を取っているのか？

初回接客から、契約までの、一連の流れを、詳しく解説しています。

例えば、テストクロージングをかける意味、最終クロージングのかけ方など。

今現在、売れていない場合、この、売れている住宅営業マンの一連の、流れ、いわゆる、フローチャートですね。

これを、知ることで、あなたも、売れるようになります。

＞＞「売れる方法！」セミナーの詳細は、コチラ！

● 初回接客ですべてが決まる！売れる住宅営業マンになるための、初回接客実践セミナー「ＤＶＤ版」／「動画版」

こちらは、その名称通り、初回接客に集中した、セミナーです。

自己紹介から、アポイントの取り方、テストクロージングまで、細かく、解説しています。

要は、売れるために、一番、大切な、初回接客の、やり方を、ギュッ！と集中した、内容になっています。

住宅営業で、成功するためには、初回接客は、絶対に、外せません。

初回接客を、磨き上げたい方には、おすすめの教材です。

＞＞初回接客実践セミナーの詳細は、コチラ！

● 売れてる住宅営業マンが実践している！契約を勝ち取るための「追客営業」セミナー「ＤＶＤ」／「動画版」

こちらは、タイトル通り、追客から契約を取る方法です。

アポイントを断られてから、どのようにして、商談へ上げれば良いのか？

これらを、具体的に、解説しています。

追客から、契約が増えれば、今よりも、もっと売れるようになります。

まさに、追客の仕方が分からない、住宅営業マンには、おすすめの教材です。

＞＞追客営業セミナーの詳細は、コチラ！

● 圧倒的な商談術で競合他社に勝つ！あなたがお客様に選ばれてしまう方法「ＤＶＤ」／「動画版」

今や、商談で、競合他社の存在を無視することはできません。

その、競合他社の中から、あなたが、お客様に選ばれる方法を、解説しています。

どのような、商談を行えば良いのか？

どうやれば、お客様に選ばれるのか？

具体的な、商談の、やり方を、詳しく、解説しています。

そのままマネれば、お客様に選ばれる、内容になっています。

＞＞圧倒的な商談術！の詳細は、コチラ！

● 今すぐできる契約までの地図！売れる販売台本の作り方徹底解説！ＤＶＤ／動画版

あなたは、初回接客から、契約までの、売れる台本を持っていますか？

台本を持っているのと、いないのでは、結果が大きく違ってきます。

実際に、私も、台本を作成したおかげで、１８棟もの契約が、できるようになりました。

しかし、台本の作り方が、分からないと言う、住宅営業マンの方も、多いのが事実です。

そこで、こちらでは、売れるようになるための、台本の作り方を、解説しています。

今まで、台本を作られた、住宅営業マンの方々は、売れていますよ。

＞＞販売台本のつくり方は、コチラ！

● トップセーラーが実践！今すぐ営業に活かせる！契約実例を使った徹底解説セミナーＤＶＤ／動画版

こちらは、実際に、トップセーラーの、住宅営業マンの方々が、どうやって、契約を取っているのか？

実例を、交えながら、詳しく解説しています。

どこで、どのようなセールストークを使えば良いのか？

また、どのような形で、最終クロージングを成功させるのか？

実例で説明していますので、、そのまま実践すれば、結果が出ますよ。

ちなみに、こちらの、セミナーをキッカケに、会社でＮＯ１になられた方もいらっしゃいます。

＞＞契約実例を使った徹底解説は、コチラ！

● 初歩から徹底解説！売れる住宅営業マンになるための１２のステップセミナーＤＶＤ／動画版

こちらは、新人住宅営業マンの方！

私のように、異業種から、住宅営業マンになられた方！

住宅営業初心者が、ぜひとも、押さえておきたい、内容になっています。

売れるようになるポイント！売れるコツだけに絞り込んでいます。

要は、住宅営業初心者が、効率よく売れるようになる方法です。

住宅営業マンとして、初心者の方に、おすすめの、教材です。

＞＞１２のステップセミナーは、コチラ！

● 土地なし客、完全攻略！トップ営業マンのヒミツの方法セミナーＤＶＤ版/動画版

こちらは、ズバリ！土地なし客と、契約する方法です。

ちなみに、私が講師ではありません。

この、土地なし客と契約するための、セミナーは、土地探し専門の、仲介営業マンの方に、セミナーを依頼しました。

今現在も、住宅会社さんから依頼され、お客様の土地を探しています。

ちなみに、仲介営業では、トップセーラーです。

住宅営業マンと、土地の探し方が、ぜんぜん違います。

どうやって、お客様に土地を決めてもらうのか？

その、具体的な方法を、解説してくれています。

土地なしの、お客様と契約したい場合は、一品のセミナーです。

ちなみに、土地を探さなかった私も、非常に、関心させられる内容です。

土地なし客と契約したい方には、ものすごーーく、おすすの教材です。

＞＞土地なし客、完全攻略！セミナーは、コチラ！

● 契約へつながる！面白いほど、電話打ちからアポイントが取れるようになる方法セミナーＤＶＤ／動画版

こちらは、電話打ちから、どのようにして、見込み客を増やしていくのか？

これを、具体的に解説しています。

電話のかけ方から、アポイントの取り方まで！

コンスタントに、売れるようになるには、電話打ちが、かかせません。

あなたも、電話打ちの技術を磨き上げ、見込み客を、どんどん、増やしてください。

＞＞契約へつながる！電話打ちの方法セミナーは、コチラ！

渋谷さん、こんにちは、○○と申します。

渋谷さんのお力添えもあり、契約件数は劇的には増えてませんが、堅実な満足のいく契約が、 ようやく１人で取れるようになりました！

そのお陰か、今度できる○○の支店長に抜擢されました。

本当にありがとうございます！！

お陰さまで、来年の６月まで○○ハウスの予約を頂いており、手が回らなくなってしまい、従業員を一人只今募集しているところです。

私は、転職して何もわからなく、上司もいないような状態の中、渋谷さんと出会い、ただ渋谷さんのマネをし、テキストを購入しその通りにしているだけです！！

大変感謝しています。私にとって営業の師です。

渋谷さんお忙しく飛び回っているようですが、お身体にお気をつけ下さい。

今年、やっと夢のマイホームを○○ハウスで建築します！！

こんばんは！ご報告です。

今期の新築の着工棟数を数えてみると２０棟まで行きそうです。

大躍進であります。

これも渋谷さんからの教えによる所が多分にあります。本当に感謝しかありません。

ありがとうございます。又、ご指導の方宜しくお願い致します！！

渋谷道長 様

こんばんは。○○の○○です。

お陰様で、契約になりました。

（中略）

第一印象ばっちりです！！それだけで契約できます！！

何とか、月１棟ペースにのり、夢の１２棟達成圏内に入っています。

今月も頑張って、いい報告します。

どうぞ、よろしくお願いいたします。

商談から契約までに何を使ってどう買う気を上げていくのか？

連動したお話で大変イメージしやすかったです。

ヒアリングの方法がまさにムダだと感じましたので設計と話して手を考えたいと思います。

渋谷さんへ、進捗報告させて頂きます。

今月の契約が終了しました。これで今年度は６棟の契約です！

昨年は全く売れなかったので、本当に崖っぷちでしたが、何とか６棟の契約が出来て本当に安心しています。

諦めないでよかった～。ありがとうございます。

競合がいる場合「なぜ１番目のメーカーと契約しないのですか？」と一言聞くだけでお客様の本音が聞けると思いました。

予算を合わせるため、時期を他社とズラすためゾーニングを書けるようになろうと思いました。

一問一答せず、お客様の不安を全て出させた後にするものがクロージングだと初めて理解しました。

「圧倒的な商談術で競合他社に勝つ！あなたがお客様に選ばれてしまう方法」

第１章：契約できないのには理由がある！売れない商談から、売れる商談に切り替える！

お客様に、「検討させてください」と言われてしまう可能性がある場合は、売れない商談です。

いわゆる、契約が取れるか？取れないか？分からない商談。

これでは、最終クロージングは、もう博打クロージングになってしまいます。

商談をするからには、確実に契約に結びつけることが大切です。

そのためには、売れない商談方法から、売れる商談方法に変えること！

売れる商談に、早く切り替えることで、あなたも商談から自然に、契約ができるようになります。

第２章：契約への障害は取り除く！契約をスムーズにすすめるために、必ずやっておくこととは？

契約まで、スムーズにすすめるためには、契約の障害になるかもしれないことを、事前に取り除いてあげておくことが重要です。

例えば、私の場合など、このようなことがありました。

お客様と商談を終えて、最終クロージングをかけたときのことです。

突然、お客様のご両親から、待った！が入ったことが何度かあります。

ご両親からの資金援助がある場合や、お客様ご夫婦が一人っ子同士で、将来の介護のことで急遽、問題が出てきてしまったり・・・

はたまた、ご親戚に工務店がいらして、話がこじれてきたり・・・

このようなことにならないために、重要なこと。

それは、契約への障害になる問題は、事前に解決しておく！

先に何か契約の支障に問題がないか？先手先手で、手を打っておくことが非常に大切です。

この章では、契約への障害になる問題を、事前に解決しておく方法を具体的に解説してます

第３章：トップセーラーは必ずやっている！商談前のテストクロージング！だから売れる！

お客様とスムーズに契約を取り付けるために、トップセーラーの方々が行っていること。

それは、商談に入る前にテストクロージングを行うこと！

多くの住宅営業マンの方は、この商談の前の、テストクロージングをしないまま、何となく商談に入っていきます。

それが、最終的に、お客様に断られる大きな原因です。

商談とは、契約できる可能性の高いお客様とだけ行うのが鉄則です。

現実に、売れている住宅営業マンの方々は、契約しやすい、お客様と商談しています。

逆に、売れないで悩まれている住宅営業マンの方ほど、非常に契約がむずかしそうな、お客様と商談をしています。

この差は、ズバリ！商談前のテストクロージングに原因があります。

商談前に、テストクロージングを打てるようになると、最終クロージングが非常にカンタンになりますよ。

第４章：多くの住宅営業マンが間違っいる！正しいヒアリングの方法とは？

お客様へのヒアリング、つまり、ニーズの聞き取りですね。

ヒアリングを一歩、間違ってしまうと非常に、契約することがむずかしくなります。

要は、お客様のイメージを再現できなくなると、お客様を満足させる提案ができなくなってしまいます。

契約をスムーズに行うには、このヒアリングが超重要な部分です。

例えば、軽自動車が欲しいと思っている、お客様に対して、スポーツカーを提案してしまいかねません。

軽自動車が欲しい人に、スポーツカーは売れませんよね？

だからこそ、お客様の頭の中にあるイメージを聞き取り、その想像を上回る提案ができるような、ヒアリングを行う必要があるのですね。

そのためには、普通に、お客様に要望を聞いて、そのまま議事録に書いていても、お客様の要望には、ほぼ答えられません。

口と、文章では、設計部の人間も、お客様のニーズを把握できないわけです。

要は、お客様のニーズ、お客様の頭の中にあるイメージ。

これを、見える化してあげることで、お客様の買う気もＵＰしてきますよ。

第５章：競合他社に差をつける！あなたが、お客様に選ばれる商談術

今の時代は、まず商談には、数社の競合他社が入って来ていることを、頭に入れておく必要があります。

契約とは、競合他社の中から、あなたが、お客様に選ばれること！

競合他社と同じような商談方法をしていたら、契約できる可能性は、ものすごく低くなります。

そのためには、お客様にプランを提案させ、お客様自身で、自分のイメージに合致するようなプランを考えてもらうのです。

お客様自ら、「あーでもない」「こーでもない」と、考えて、お客様自身に何事も決めてもらう。

あくまで、住宅営業マンはアドバイザーであり、お客様からすると、良き相談者になることが、非常に重要になってきます。

第６章：予算オーバーなんて怖くない！正しい商談の方法とは？

そもそも、予算オーバーなどありえません。

注文住宅です。オーダーメイドの住宅です。今から新しく家を造るのです。それも予算内にです。

予算がいくらでもあれば、誰でも、良い家を造ることはできますよね？

しかし、多くのお客様には、想定している予算があります。

その予算内に収める。その上で、お客様が満足する家を造る！

これが、我々プロの仕事なのです。

お客様と商談していて、最後に予算が合わないなど、あってはなりません。

一体、何のための商談だか、分からなくなってしまいます。

そこで重要なことは、プランや予算は、お客様と常に共有しておくこと。

お客様と共有することで、予算を気にする必要はなくなります。

そこで、どのようにして、お客様と予算を共有しながら、商談をすすめていけば良いのか？

これも、具体的にお話しています。

第７章：住宅営業マンの実力を見せつけ、商談中のお客様の買う気をＵＰさせる方法

契約とは、お客様の買う気が一番ＵＰしている状態のとき！この時が、一番契約しやすいです。

商談とは、いかにして、お客様の買う気を上げていくのか？これにつきます。

ここでも大切なことは、いかに、お客様の目線で提案することができるか？これが勝負どころです。

そのためには、あなたの実力を、お客様に見せつける必要があります。

いわゆる、商談内容の見える化や、ツールを使い、お客様の買う気をＵＰさせていくのですね。

その上で、お客様から、

「この人なら、自分達の理想の家を叶えてくれそうだ。」

と、お客様に感じてもらう。

それぐらいの、商談力を養っておけば、競合他社に負けることはありません。

その結果、ズバ抜けた成績を叩き出すことが可能になりますよ。

第８章：契約を取るには効果バツグン！イメージトレーニングのすすめ！

商談において、適当までとは言いませんが、お客様のニーズを聞き、プランに反映させて、お客様に見せる。

これぐらいのことは、競合他社も普通に行っています。

実は私もそうでした。お客様のニーズを聞き取り、設計部にお願いし、図面を描いてもらう。

その図面を持って、お客様に見せる。またまた、修正がくれば、またまた設計部に図面の訂正をお願いし、それを、再度、お客様に見せる。

このときの私は、ただの図面の配達屋さんでした。これでは、お客様のニーズはおろか、契約など取れません。

大切なことは、お客様は、住宅営業マンである、あなたと商談をしているということ。

お客様は、住宅営業マンである、あなたで契約するかどうか？を判断しているのです。

売れている住宅営業マンの方々は、商談の前日や商談後に、必ず、商談のシミュレーションを行っています。

そうすることで、お客様が求めているもの。お客様が、喜んで満足するであろうこと。

これらを、商談のシミュレーションを行うことで、頭の中で、イメージしているのですね。

その上で、契約までの道を作っているのです。だから、売れるのです。

決して、住宅営業マンである、あなたは、図面の配達屋さんになってはいけません。

自分で考え、自分で契約までの道を、商談の前後に、シミュレーションしていく。

そうすることで、あなたの思うように、商談がすすんでいくことになります。

あなたの思うような、契約までの道を作ってください。

お客様も、それを望んでいますよ。＾＾

第９章：多くの住宅営業マンやっていない！商談中お客様の買う気を下げない方法

商談中の、お客様は、常に家づくりのことばかり考えていると思っていませんか？

いいえ違いますよ。

お客様も社会人なのです。平日は、朝はやくから、夜遅くまで仕事をしています。

たとえ商談中であっても、お客様も仕事で忙しいので、だんだんと、家の買う気が下がってくるのですね。

例えば、商談をした当日から、次の商談までには時間があります。

その時間が長ければ長いほど、お客様の買う気も下がってきます。

そうならないために、常に、お客様に家づくりへの楽しみを感じてもらっておく必要があります。

お客様の買う気を下げないために、住宅営業マンが先手を打って置く！

これが非常に大切です。

この章では、お客様の買う気が下がらないために、何をどうしたら良いのか？具体的に解説しています。

お客様の買う気を下げないことで、スムーズに契約できるようになります。

第１０章：確実に決める！最終クロージングのタイミングと、その具体的な方法とは？

商談を繰り返していくと、お客様に契約してもらうために、最終クロージングをかけることになります。

最終クロージングを成功させるために大切なこと。それは、

クロージングのタイミングと、最終確認作業！この２つです。

最終クロージングは、一歩タイミングを間違うと、多くの場合失敗してしまいます。

最終クロージングをかけるときは、契約できる！と確信できたときです。

では、最終クロージングを成功させるに、大切なこととは何でしょうか？

何度も言いますが、クロージングのタイミングの見極めと、確実に契約するために行う、最終確認作業です。

これさえ出来るようになると、あなたの契約率も、バツグンにＵＰしますよ。

第１１章：趣味を持っている、お客様は必ず決める！

お客様の中には、ガーデニングや車に、陶芸などなど。趣味を持った方も多くいらっしゃいます。

お客様の趣味を徹底的に把握する！これだけで売れてしまいます。

趣味を持っている、お客様とは、非常に契約しやすいです。

あなたは、今現在どうですか？お客様の趣味を、お客様よりも詳しいですか？

また、自分の趣味に詳しい人と、自分の趣味に興味がない人。

あなただったら、どちらの営業マンを選びますか？

もう、答えが出てしまっていますね。＾＾

趣味がある、お客様を絶対に逃してはいけません。

第１２章：商談中に、注意すること！

商談をしている中で、気をつけておかなければいけないことがあります。

お客様との関係や、資料の送り方、はたまた、訪問の仕方など。

ちょっとの気遣いで、お客様の信頼を得ることができますよ。

その信頼が、契約につながるのですから。

この章では、商談中の訪問の仕方や、住宅営業マンが注意しなければならないことを、詳しく解説しています。

第１３章：質疑応答

セミナーに参加された、住宅営業マンの方々からの、ご質問に答えさせていただいています。

例えば、

・自社の家を見て来場されてきた、お客様を取りこぼしてしまいます。どうすれば良いでしょうか？

・３ヶ月先まで、契約見込み客を予測しておいた時、契約までの、そのお客様のフォローは、どうすれば良いのでしょうか？

・自社では、プランと見積もりは、１回しか出さない方針です。何か、上手い方法はありませんか？

・家づくりで、ご両親と息子さんが、ケンカをしています。どのように、対応すれば良いでしょうか？

などなど、いろんな内容の、質問に回答させていただいています。

住宅営業マンの方からの、ご質問なので、非常に参考になりますよ。