こんにちは、渋谷です＾＾

よく、営業マンの多くのみなさんから、クロージングのタイミングがわからないという質問をされます。

確かに、クロージングとは契約において最大の難所に違いありません。

しかし、このクロージングを上手にできると、契約もスムーズにいくものです。

まず、ここで確かめておかなければいけないことは、クロージングは1度しかできないということです！

意味がわかりますか？

契約して欲しいお客様にクロージングする機会は1度だけということです。

この1度のクロージングのタイミングを逃したら、その時は契約できないというぐらいに覚えておいて下さいね＾＾

では、どうクロージングに持っていくのかというと、まずは仮クロージングからお客様にかけていきます。

この仮クロージングは何回かけても構いません。

要は、仮クロージングを何回もお客様にかけて、お客様の買う気がＵＰしたな、と思ったその時に最終クロージングをかけるわけです。

最終クロージングは文字通り最終です。

最終クロージングをかける時は、契約する時なのです。

売れている営業マンは、必ずこの、仮クロージングをお客様に何回もかけて、お客様の買う気をドンドンＵＰさせています。

ですから、最終クロージングで契約できるわけです。

売れない営業マンの方を見ていると、この仮クロージングをお客様にかけていません。

仮クロージングをお客様にドンドンかけていかないと、いきなり契約をせまらなければいけなくなります。

もちろんお客様も契約する気持ちの準備をしていないわけですから、契約は保留となってしまいます。

この保留が恐いのです。

お客様に保留されてしまうと、営業マンとしては契約の最終クロージングをしているわけですから、なかなか打つ手がなくなってしまいます。

その結果、最終クロージングを上手く行った、他社の営業マンに負けてしまうのです。

最終クロージングを行う時は、「よし、契約できる！」と感じた時だけしか行ってはいけません。

ですから、例え最終見積書をカバンの中に入れておいても、お客様が契約しても良いという買う気がＵＰしていなければ、最終クロージングもしてはいけないのです。

売れる営業マンは、お客様の買う気がＵＰしていないようであれば、見積書も最終クロージングもかけないまま、

図面を何か変更する理由などを付けて、次回のアポイントをとって、見積書も見せずに持ちかえるのです。

そして、また再度、お客様に仮クロージングをかけながら、お客様の買う気を探っていきます。

残念ながら、お客様の買う気がＵＰしていないのに、営業マンの都合だけで契約をお願いしても売れないのです。

まとめると、

1）お客様に仮クロージングを何回もかける。

2）そして、お客様の買う気がＵＰしたところで、最終クロージングをかける。

3）お客様の買う気がＵＰしていないようであれば、最終クロージングはかけずに次回のアポイントをとる。

4）再度、仮クロージングから繰り返していく。

これが、クロージングを上手に行っていく方法です。

もっと具体的なクロージング方法は、こちらでも配信しています。

よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

売れている住宅営業マンの方たちは、どのようにして、クロージングをかけているのでしょうか？

いざ、クロージングをかけても、多くのお客様は、

「検討しておきます」

「考えさせてください」

と、このようなセリフを言ってきます＾＾；

しかし、このようなセリフを、言っているのは、あなたにだけではありません。

もちろん、売れている住宅営業マンの方たちも、お客様から、同じようなセリフを言われているのです。

では、何が違うのか？

それは、売れている住宅営業マンの方たちは、このような、お客様のセリフ。

「検討しておきます」

「考えさせてください」

と、言われることは、すでに想定内なのです＾＾

最初から、そのようなセリフが、お客様から出てくることは、分かった上で、最終クロージングをかけているのです。

どういうことかというと。

普通に考えて、住宅は高い買い物です。

それを、いともカンタンに、「はい、わかりました、契約します」とは、お客様もならないのです。

あなたも、経験ありますよね？＾＾

例えば、車でも何か大きな金額の商品を買う場合、とりあえず、「検討してみます」ということを、言ったことはありませんか？

住宅のお客様も、まったく同じです。いや、住宅の方が、もっと考えたいはずです＾＾；

「営業は、断られてからが勝負だ！」

と、よく言われていますが、この言葉を、多くの住宅営業マンのみなさんが、勘違いしています。

お客様が、明らかに、断っているのに、粘ることは、ムダなことです（迷惑がられます）

しかし、「検討しておきます」や「考えさせてください」は、その時点では、断られてはいないのです。

この言葉を、鵜呑みにして、お客様との商談を引き上げてしまうと、必ず、断られてしまいます＾＾；

実は、住宅営業の真髄は、この「検討します」「考えておきます」と言われてからが、本番なのです。

極端に言うと、それまでの商談は、うわべだけです（極端すぎますが＾＾；）

お客様から「検討します」「考えておきます」という言葉が出てきたときこそが、お客様の、本音の欲求を確認する大事な場面になります。

それを、「わかりました」と言って、商談を済ませてしまうので、あとから、断りの連絡が来てしまうのです。

当たり前ですね、お客様の本当の欲求を確認していないので、解決もできませんから・・・

お客様から、「検討します」「考えておきます」という言葉が出てきたら、住宅営業マンは、即座に反応します。

まずは、先に、次回のアポイントを取ること。

住宅営業マン
「ご検討ありがとうございます、それでは、再度、ご検討いただきまして、◯日の◯時に、お会いさせてください」

ここは、多少強引にいっても構いません。

まずは、アポイントを取ることが先決です。

住宅営業マン
「大変、恐縮なのですが、私共の、提案は、お気に召していただけていますでしょうか？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「いえ、ご検討されるということですから、まだ何か、ご不明な点でもあるのかな？と思いまして」

お客様
「まー、そうですねー」

住宅営業マン
「私は、ぜんぜん構いませんので、本当のところは、どうなのでしょうか？」

お客様
「・・・」

住宅営業マン
「・・・」

ここで、絶対に、お客様より、先に口を開かない。無言を貫きます。

住宅営業マン
「・・・」

お客様
「そうですね、実は、金額が、少しオーバーしているんですよ」

住宅営業マン
「そうなんですか、本当の、ご希望額は、おいくらなんですか？」

お客様
「えー、◯◯万円を考えていたんです」

住宅営業マン
「そうなんですね、ちょっと、お伺いしますが、その金額は、何か計算されてのことでしょうか？」

お客様
「はい、銀行との話で・・・」

まずは、一つの本音を、このように聞き取ります。

次に、

住宅営業マン
「他には、何かございませんか？何でも良いですよ」

お客様
「んー」

住宅営業マン
「・・・」

同じく無言を貫く。

お客様
「実は、あと、◯◯ハウスさんの見積もりが、◯日に出てくるんです。それを見てみたいんですよね」

住宅営業マン
「そうですか、ぜんぜん構いませんよ、それでは、私共は、◯日に、お会いさせてください」

ここで、すかさず、競合他社より、あとにアポイントを取ること。

住宅営業マン
「他には、何もないですか？」

お客様
「そうですね、それだけです」

住宅営業マン
「そうですか、ひつこいようですが、もう本当に何もないですか？本音でおっしゃってください」

お客様
「はい、何もないです」

住宅営業マン
「わかりました。それでは、ご予算の件と、◯◯ハウスさんの見積もり待ちの２つだけがネックなんですね？」

お客様
「そうですね、それだけがネックです」

住宅営業マン
「◯◯ハウスさんと、私共の、ご提案自体は、どちらを、お気に召していらっしゃるんですか？」

お客様
「そうですね、内容自体は、おたくの方が、理想的ですね」

住宅営業マン
「ありがとうございます」

住宅営業マン
「では、もし仮に、私共と◯◯ハウスさんが、同じ金額だったら、私共と、ご契約をしていただけますか？」

お客様
「それはそうですねー」

ちょっと、ざっと書きましたが、このように、お客様の本音の部分を聞き取りに入るのです。

そして、その問題が、解決できるようであれば、それに対して対応してあげればＯＫですね＾＾

住宅という商品は、大変高額なので、最後は、お客様との本音のやりとりが必要になってきます。

ここが、私が言っている、泥臭いところなのです。

お客様も、そりゃー、必至ですから＾＾；

こっちも、本音で、最後はいくようにします。

この流れを、繰り返して、結果、その場で、契約の確約をとるようにしていくのです。

アポイントは、あくまで、保険です。

競合他社に、クロージングさせる前に、こちらが、刈り取ってしまうのです。

競合他社に、クロージングをさせてはいけません。

一番、良いのは、ここで契約の約束を取り付け、お客様から、競合他社に断りの連絡を入れてもらうことです。

この連絡が、いつもかかってきている方は、要注意ですよ＾＾；

売れる住宅営業マンに、やられている可能性が高いですから。

ちょっと、長くなってしまったので、少し間引きしましたが、大まかな流れは、こんな感じです＾＾

これは、クロージングをする前に、是非、ノートにまとめて、イメージトレーニングをしてから、挑むようにしてくださいね。

その方が、上手くいきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのもなさんが、お客様との商談中に、お客様から値引き要求が場合は、ある意味チャンスです＾＾

お客様から、値引きをして欲しいということは、買う気がある！ということですよね＾＾

このチャンスを、住宅営業マンは見逃してはいけません。

検討します、ではなく、値引きをしてほしいということなのです。

ということは、値引きをすれば、買っていただけるという意味にも取れます。

ただ、一点、注意しなければいけないことがあります。

それは、実は本命の会社がいて、その当て馬にされてしまうかもしれない、ということです。

ですから、お客様から、値引き要求がきたならば、一気にクロージングに持っていきます。

例えば、

お客様
「もう少し、金額は安くなりませんか？」

住宅営業マン
「お値引きですか？漠然と言われても、私もなんとも言いようがありませんので、どれくらいの、お値引きがご希望ですか？」

お客様
「そうねー、そう言われても、わからないなー」

住宅営業マン
「今の、ご提案であれば、月々の支払は、○○万円ですが、例えば、これがどの位、安くできると、良いですか？」

お客様
「そうねー、月々で言うなら、○○ぐらいが、一番理想ですね」

住宅営業マン
「そうですか、では、ちょっと計算してみますね」

住宅営業マン
「そうですねー、○○様のご希望を、聞き入れると、総額○○万円の値引きになってしまいますね」

お客様
「○○ですか、それは結構むずかしいですよね？」

住宅営業マン
「はい、正直言いまして、このお値引きは、私の判断では、難しいですね。ただ・・・」

お客様
「ただ？なんですか？」

住宅営業マン
「実をいうと、私は今月、おかげさまで、すでに、他のお客様から、ご契約いただいているんですよね」

お客様
「そうですか・・・」

住宅営業マン
「いえね、実を言いますと、会社も今月は、契約棟数が足りないみたいなんです、ですから、契約は、喉から手が出るほど欲しいと思うんですよねー」

住宅営業マン
「今日、他のお客様のご契約書を、会社に提出しようと思っていたんです」

お客様
「そうですか」

住宅営業マン
「もしかしたらですよ、今日、私が持っている契約書と、一緒に○○様の話をしたら、もしかしたらいけるかもしれません」

お客様
「もしかしてというと、さっきの金額でＯＫということですか？」

住宅営業マン
「いえ、絶対とは言い切れませんが、可能性はありますね＾＾」

お客様
「そうですか！」

住宅営業マン
「ちなみに、○○様は、私共の、ご提案は、お気に召していただいているのでしょうか？」

お客様
「もちろん、気に入っていますよ」

住宅営業マン
「ありがとうございます、たまに、私共のご提案を持って、他社さんに値引き要求をされるお客様がいらっしゃるもので、それは私としても困りますから」

お客様
「いいえ、そんなことしませんよー」

住宅営業マン
「そうですか、では、わかりました！会社と交渉させていただきます」

お客様
「お願いします」

住宅営業マン
「ただ、私もサラリーマンなので、手ぶらで会社に値引きをお願いすることは出来ません、もし、この金額でＯＫが出たら、ご契約していただけますか？」

お客様
「そうですね、これでいけるなら」

住宅営業マン
「わかりました、では、契約日を仮設定して、一筆いただけますか？」

お客様
「一筆？」

住宅営業マン
「はい、この金額であれば、○月○日に、契約します、という文章を書いていただいて、それを私が会社に提出して、値引きの交渉をしますので」

お客様
「なるほどですね」

住宅営業マン
「何か、問題でもありますか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「私共のご提案は、ＯＫなんですよね？」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「月々○○万円の支払いだと、よろしいんですよね？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「では、書類の方にサインをお願いします」

お客様
「この金額でいけるんですよね？」

住宅営業マン
「いえ、それはわかりません、もしダメであれば、契約は白紙になりますね」

住宅営業マン
「これにサインしたから、契約してください、なんてことはありませんので、ご安心ください」

お客様
「そうですか、ではわかりました、お願いします」

ざっと、書きましたが、この要領で、契約へと導いていきます。

ここで、乗ってこないお客様は、当て馬の可能性が大ですね＾＾；

もちろん、金額の把握は、きちんとしていないとダメですよ。

もともと、ムリな値引きでは、まったく意味がありませんので＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。