● 見積もりを出すときは、契約するときです！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に見積書をいつ見せていますか？

実は、見積書を出すときは、契約するときなのです。

見積もりを、完璧に作成し、お客様に見せる。

お客様が、納得していない場合、いくらクロージングをしても、「検討しておきます」と言われてしまうのがオチです。

お客様に、見積書を見せるタイミングというものがあります。

そこで、次回のメルマガでは、お客様に見積書を見せ、クロージングをかけるタイミングの方法をお伝えいたします。

３月６日（木）１２：００に配信予約をしました。

ご興味がある方は、メルマガに登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● もし、お客様から値引き要求が来たら、一気に契約できるチャンスです！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、値引き要求されたときはないですか？

もし、お客様から、値引き要求が来た時は、一気に契約出来るチャンスです＾＾

値引き要求が来たからといって、たじろぐ必要は、まったくありません。

逆に、ムリなクロージングをしなくて済むので、大きなチャンスなのです。

そこで、次回のメルマガで、お客様から、値引き要求された場合の、契約への持って行き方をお伝えいたします。

２月２７日（木）の１２時に配信します。

ご興味がある方は、私のメルマガに登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが焦ると、逆に売れなくなります・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

２月も、いよいよ、月末が近づいてきました。

これから、クロージングをして、契約に持って行こうとする住宅営業マンの方も多いのではないでしょうか？

月末に契約をしようとすると、結構、精神的にもきついです。

しかも、会社や上司に、詰められるので、どうしても焦りが生じてきてしまいます。

そして、その焦りは、お客様は、敏感に察知します。

住宅営業マンの都合で、お客様にクロージングをかけてしまうと、契約率は大幅にダウンしてしまいます。

みなさんも、自宅に、今月契約していただければ、サービスしますよ。

と、言われたら、素直に「そうですか、お願いします」とはならないですよね。

みなさんが、そうならないのなら、お客様も同じです。

契約しても良いかなー？と考えていても、「今月お願いします」と言われた瞬間に、お客様は拒否反応を示します。

それが人間の感情です。

焦れば、焦るほど、売れなくなっていくのです。

住宅営業マンのみなさんは、いくら苦しくて契約が欲しくても、そのような態度を絶対にとってはダメです。

あくまで余裕を持っている態度が必要です。

そうしないと、お客様が、とたんに拒否反応を示してしまいます。

焦っていても、絶対に態度では表さない！

これは、非常に大切なことです＾＾

お客様は、焦っている住宅営業マンからは、買いたくないものです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法

こんにちは、渋谷です＾＾

以前、私が接客させていただいた、あるお客様がいらっしゃいました。

ご夫婦で、展示場に来場され、資金は、ご両親からの援助があるというお客様でした。

ところが、私が、いざ、ご両親にあいさつに行ったところ、ご自宅にあげてくださりました。

すると、こう切り出してきました。

お客様
「息子夫婦が、いろいろ、見学して廻っているみたいで、ご迷惑をおかけしています。実は、親戚に工務店がいるので、もうそこと打ち合わせしてるんですよ。家を建てるところまでは、私達が決めるので、もうご遠慮ください」

と、このように、ハッキリと断られてしまいました。

しかし、結果論として、契約させていただきました。

では、どのようにして、契約まで持っていったのでしょうか？

今度のメルマガで、お話しようと思います。

２月２０日（木）１２時に、メルマガで配信いたします。

一度、ハッキリ断られたのに、なぜ契約することができたのか？知りたい方は、コチラからご登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● そもそも、「検討します」は、ＮＯ！という意味です＾＾；

こんにちは、渋谷です。

読者さんから、以下のような質問をいただきました。ちょっと、分かりやすく内容を変更しています。

　
よくある話ですね。

私も、よく、よく、「検討しておきます」と言われていました。

結果は、ほとんどお断りの連絡がきます＾＾；

よく考えてみると分かるのですが、お客様が「検討します」という言葉は、ほぼ「ＮＯ！」と言っているようなものです。

たしかに、切り返し方はありますよ。

でも、現実には、お客様から、クロージングの時点で、「検討します」と言われてしまったら、かなり苦しい状況に陥ります。

特に、「何を検討されるんですか？」などと、切換してしまったら、もう終わりです。

今のお客様には、通用しません・・・

要は、あなたの提案した内容に満足していないのです。

ですから、お客様が、満足いるかいないか？確認をせずに、クロージングをしてしまうと、満足していない場合、当然、断られるわけです。

コツは、クロージングをかける前に、必ず、あなたの提案に満足してもらっているか？

これを確認していくことです。

そうすれば、満足していない箇所を訂正し、商談を繰り返す。

そして、また、満足していただいているか？確認する。

満足していると言われて、はじめてクロージングをかけるのです。

もし、断られた場合でも、満足しているのに断ってくるのですから、その理由も確認することが出来ますね＾＾

断りの理由が解決できそうであれば、再度提案することも可能なのです。

お客様が満足するまで、クロージングはかけないこと！これが大切です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● もし、仮に、お家を建てるとしたら？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にテストクロージングしてますか？

テストクロージングは、最終クロージングとちがって、何回でもかけていくものです。

例えば、「もし、仮に・・・」を使って、お客さまに確認していくようにしてみます。

住宅営業マン
「もし仮に、●●様が、お家を建てるとしたら、だいたい、いつごろに建てようと思っているんですか？」

など、お客様にテストクロージングしてみるのです。

すると、お客様から返ってきた返事によって、どれくらいの買う気があるのか？分かります。

まだ、なんとなくはっきりしないお客様であれば、

住宅営業マン
「もし仮に、●●様が、お家を建てるとしたら、どのようなキッチンが良いですか？」

と、確信から、少しずらした質問をしながら、少しづつ、お客様にテストクロージングをかけていくようにします。

これを何回も繰り返していくと、お客様の気持ちが、少しづつＵＰしてきます。

売れている住宅営業マンの方は、ほとんどといってよいほど、テストクロージングを繰り返していますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 諦めるのはまだ早い！お客様から「検討します」と言われた時の対策

こんにちは、渋谷です＾＾

では、メルマガのつづきですね。

例えば、

お客様
「すいません、少し検討させてください」

私
「ご検討いただけるんですね。ありがとうございます」

私
「大変、恐縮なのですが、ご検討される部分は、どのあたりでしょうか？どこか、まだお気に召さないところでも、ございますか？」

お客様
「そうでうすね、他のメーカーの提案も見て判断したいので」

私
「そうですか、なるほどですね＾＾もし、仮に、他のメーカーさんと、お比べになられるところは、どのようなとこでしょうか？」

お客様
「んー、そうですねー」

私
「お金ですか？＾＾」

お客様
「まー、安いにこしたことはないですけど・・・」

私
「なるほど、では、○○さんは、もちろん、とんでもない金額であれば別でしょうが、お金以外の提案も検討させるのですね」

お客様
「そうですね」

私
「そうですか、どのようなところをご検討されますか？もし、よろしければ、教えていただけませんか？」

お客様
「んー、そうですねー、どういうところ・・・そう言われると、難しいですね＾＾；」

私
「具体的には、難しいですよね＾＾私共のご提案は、いかがでしょうか？何か、ご不安な点や、ここを直して欲しいなど、ございませんか？」

お客様
「そうですねー、今のプランで良いんですけど・・・」

私
「けど？何でしょう？＾＾」

お客様
「ちょっと、外の壁をですね・・・・」

私
「なるほど、外壁のデザインが、少し気になるのですね？」

お客様
「そうなんです、ちょっと、もう少しかっこ良くというかオシャレにというか」

私
「それは、カンタンに変更できますよ、金額もＵＰしませんしね＾＾」

お客様
「そうですか？」

私
「もちろんですよ、自由にデザインできますよ＾＾では、次回、デザイン系のサンプル写真をお持ちいたしましょうか？」

お客様
「そんなのありますか！見てみたいですね」

私
「うちの、インテリアコーディネーターが、たくさん持っていると思いますので＾＾」

お客様
「良いですねー、見てみたいですね」

私
「他には、何か、ご不満な点や、疑問なことはありませんか？」

お客様
「○○・・・」

この会話を繰り返していきます。そして、最後に、お客様が何もないと言ってきたら、

私
「それでは、私共のご提案と金額については、ご満足いただいているんですね？」

お客様
「そうですね」

私
「では、ご契約していただいても構わないような気がするのですが、何か他に、邪魔をしているものがあるのでしょうか？」

お客様
「まー、そう言われるとそうなんですけど・・・」

私
「まー、金額が大きいからですね・・・そうカンタンに、決められないというのも理解できます。私もクルマを買うだけで、迷いますから＾＾」

お客様
「そうですよね、すいませんが・・・」

私
「いいえ、ぜんぜん問題ないですよ。私は、今月ご契約は頂いていますので、何も今月に決められなくても大丈夫ですから＾＾」

お客様
「そう言って、いただけると」

私
「では、先ほどの、ご要望を確認させてください」

お客様
「はい、そうでうすね」

ここで、外壁など、追加で出てきた内容を、一つ一つ確認していきます。

私
「では、また修正してみますね＾＾次の他の会社さんのお話を聞かないといかないとおっしゃられていたので、そのあとに、お持ちしますね＾＾」

お客様
「はい、お願いします」

私
「では、いつにしましょうか？他のメーカーさんとは、いつお約束ですか？」

お客様
「○○です」

私
「そうですか、では、その後の、○日は、いかがでしょう？」

お客様
「そうですね、大丈夫です」

ここで、すかさず、次回のアポイントを取ってしまいます。

しかも、競合他社のあとです。これ大切です。

競合他社が、月内に契約を迫ったら、しめたものです。

「検討します」というような、お客様には、イヤがられます＾＾；

そして、次の、アポイントの準備に入るのです。

では、メルマガの方へ、お戻りくださいね。

● お客様に見積もりを見せるタイミングとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、お客様に最終クロージングをするとき、見積書を見せると思います。

見積書とは、最終金額のことです。

資金計画ではないですよ＾＾

その見積書を出すタイミングによって、契約できるかどうか？かなり結果が違ってきます。

売れていない時期の私は、普通にお客様と商談をし、月末が近づいてきたら、またまた普通にお客様に見積書を見せていました。

その結果は、いつも同じ・・・

お客様
「んー、もう少し考えさせてもらっても良いですか？」

私
「分かりました。では、ご検討のほどよろしくお願いいたします」

まず、お断りの連絡があるか、フェードアウトされていました。

なぜ、このようなことになるのでしょうか？

見積書をお客様に見せた時点で、お客様は判断してしまいます。

その金額に満足出来なければ、当然、「検討します」になるわけです。

要は、お客様が満足していない、または、買う気がＵＰしていないときに、見積書を出してしまうと、当然断られます。

当たり前ですね。お客様は満足していないのですから。

これは、月末に契約を詰め込もうとしてしまうから、起こってしまう現象です。

では、いつ、お客様に見積書を見せれば良いのでしょうか？

それは、お客様が、あなたの提案に満足したときです。

そのためには、お客様に、きちんと聞かないといけません。

住宅営業マン
「私共のご提案は、いかがでしょうか？ご満足いただけていますか？」

お客様
「そうですねー」

こう言われたら、まだ見積書を見せてはいけません。

住宅営業マン
「まだ、何かありますか？細かいことでも何でも構いませんので＾＾」

お客様
「えー、あのですね・・・」

このように、お客様の満足感、不安なこと、疑問に思っていること、をすべて解決してあげます。

そして、すべての要望が解決して、お客様の満足が得られたと感じたときに、初めてクロージングをかけて、見積書を見せるのです。

見積書は、「よし！契約できる！」と、住宅営業マンのみなさんが感じるまで、出してはいけません。

例え、準備していても、持ち帰ります。

まずは、お客様の満足を引き出してあげないと、契約することは不可能です。

お客様が満足していないので、契約はもちろん出来ません・・・

お客様の満足＞契約

この図式が完成していないと、見積書を見せてクロージングしても、お客様は首を縦に振ってはくれないのです。

お客様＞契約

意識して、クロージングのタイミングを図ってみてください。

そうすれば、おのずと、契約率はＵＰしますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 値引き要求を見逃すな！一気に契約できるチャンスです！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、値引き要求されたことはありませんか？

もし、お客様から、値引きの要求が来たら、チャンスです！

いちいち、会社に帰って、検討します、などと言っていては、チャンスを逃してしまいます。

値引き要求してくる、お客様のタイプは、２通りです。

１）単純に、値引きを要求してくるタイプ
２）競合他社の金額を下げさせるために、当て馬にしているタイプ

もし、お客様から、終盤になって値引き要求が来たら、すぐさま、チャンスだと考えておきます。

例えば、

お客様
「もう少し、金額はなんとかなりませんか？」

住宅営業マン
「お値引きということでしょうか？」

お客様
「まー、どこまで可能かなと思いまして」

住宅営業マン
「お値引きの話の前に、一つ、お聞きしてもよろしいでしょうか？」

お客様
「ええ、どうぞ」

住宅営業マン
「○○さんは、私共の、ご提案は、気に入っていただいているのでしょうか？」

お客様
「そうですね、良いと思っています」

住宅営業マン
「そうですか、ありがとうございます。では、あとは、金額の折り合いがつけば、ご契約いただけるのでしょうか？」

お客様
「まー、そうですね。折り合いがつけばね・・・」

住宅営業マン
「そうですか、では、ご提案には、もう何も要望はなく、ご満足いただいていると考えてよろしいですか？」

お客様
「そうですね、提案は、満足しています」

住宅営業マン
「であれば、あとは、金額だけ、というお話ですね」

お客様
「そうですね、そうなりますね」

住宅営業マン
「では、いくらであれば、私共と、ご契約いただけますか？ご遠慮なさらずに、おっしゃってください」

お客様
「いくらと言われても・・・」

ここで、電卓をはじきます。

もちろん、利益率を最初から、計算しておかなければいけません。

住宅営業マン
「そうですか、では、こちらではいかがですか？ご納得いただけますか？」

お客様
「え？大丈夫なの？」

住宅営業マン
「いえ、私の一存ではお答えできませんが、もし、仮に、この金額で会社からＯＫがでれば、ご契約していただけますか？」

お客様
「まー、その金額になればですね、でも分からないんでしょ？」

住宅営業マン
「はい、私の一存では、決めかねます。しかし、私は、今月すでに契約をいただいていますので、会社への要望は多少、通ると思います」

お客様
「そうですか」

住宅営業マン
「ただ、私もサラリーマンなので、何も根拠がなく、会社にお値引きのお願いをして、もし、○○さんが、ご契約いただけなかったら、私の立場も悪くなります＾＾；」

お客様
「なるほど、そうでしょうね」

住宅営業マン
「もし、○○さんが、この金額で、決めていただけるというのであれば、一筆契約日を決めて欲しいのです」

お客様
「なぜですか？」

住宅営業マン
「そうすれば、その一筆書いていただいたものを、一緒に会社にお願いすることも出来ます」

お客様
「本当に、この金額でいけるんですか？」

住宅営業マン
「いえ、それは分かりません。もし、会社に相談させていただいて、ＮＯが出れば、仕方がありません」

お客様
「ですよね、ＯＫでるんですか？」

住宅営業マン
「ＯＫが出るか出ないかは別として、もし会社から、ＯＫが出れば、ラッキーじゃないですか？ＯＫが出なければ、ご契約いただけないだけで、○○さんには、何もリスクがありませんよね？＾＾」

お客様
「そう言われればそうですね」

住宅営業マン
「ご提案には、ご満足いただいてるんですよね？」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「では、一度、やってみましょうよ。私も、会社にお願いしてみますから＾＾」

お客様
「そうですか、ではお願いします」

ざっと書きましたが、ここで、お客様が話にのってくれば、契約は確定です。

一筆、書いてもらいましょう＾＾

話にのってこなければ、まだ、何か問題がある可能性はありますが、ここまでひつこく確認しているので、あまりそのようなことはありません。

・ただ、提案にも満足している。
・値引き要求を、お客様の方からしてきた。
・なのに、話にのってこない。

この場合は、完全に当て馬です。すぐに商談をやめましょう。

お客様からの値引き要求が来た場合は、すぐに、提案自体には満足しているのか？

これを確認して、あとは、金額だけか？を最終確認します。

そして、はじめて、値引きの方向に話を進めていきます。

値引きと言っても、もちろん、利益率を守れる範囲ですよ＾＾；

そもそも、利益が出なければ、意味がありませんので。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、営業マンの多くのみなさんから、クロージングのタイミングがわからないという質問をされます。

確かに、クロージングとは契約において最大の難所に違いありません。

しかし、このクロージングを上手にできると、契約もスムーズにいくものです。

まず、ここで確かめておかなければいけないことは、クロージングは1度しかできないということです！

意味がわかりますか？

契約して欲しいお客様にクロージングする機会は1度だけということです。

この1度のクロージングのタイミングを逃したら、その時は契約できないというぐらいに覚えておいて下さいね＾＾

では、どうクロージングに持っていくのかというと、まずは仮クロージングからお客様にかけていきます。

この仮クロージングは何回かけても構いません。

要は、仮クロージングを何回もお客様にかけて、お客様の買う気がＵＰしたな、と思ったその時に最終クロージングをかけるわけです。

最終クロージングは文字通り最終です。

最終クロージングをかける時は、契約する時なのです。

売れている営業マンは、必ずこの、仮クロージングをお客様に何回もかけて、お客様の買う気をドンドンＵＰさせています。

ですから、最終クロージングで契約できるわけです。

売れない営業マンの方を見ていると、この仮クロージングをお客様にかけていません。

仮クロージングをお客様にドンドンかけていかないと、いきなり契約をせまらなければいけなくなります。

もちろんお客様も契約する気持ちの準備をしていないわけですから、契約は保留となってしまいます。

この保留が恐いのです。

お客様に保留されてしまうと、営業マンとしては契約の最終クロージングをしているわけですから、なかなか打つ手がなくなってしまいます。

その結果、最終クロージングを上手く行った、他社の営業マンに負けてしまうのです。

最終クロージングを行う時は、「よし、契約できる！」と感じた時だけしか行ってはいけません。

ですから、例え最終見積書をカバンの中に入れておいても、お客様が契約しても良いという買う気がＵＰしていなければ、最終クロージングもしてはいけないのです。

売れる営業マンは、お客様の買う気がＵＰしていないようであれば、見積書も最終クロージングもかけないまま、

図面を何か変更する理由などを付けて、次回のアポイントをとって、見積書も見せずに持ちかえるのです。

そして、また再度、お客様に仮クロージングをかけながら、お客様の買う気を探っていきます。

残念ながら、お客様の買う気がＵＰしていないのに、営業マンの都合だけで契約をお願いしても売れないのです。

まとめると、

1）お客様に仮クロージングを何回もかける。

2）そして、お客様の買う気がＵＰしたところで、最終クロージングをかける。

3）お客様の買う気がＵＰしていないようであれば、最終クロージングはかけずに次回のアポイントをとる。

4）再度、仮クロージングから繰り返していく。

これが、クロージングを上手に行っていく方法です。

もっと具体的なクロージング方法は、こちらでも配信しています。

よろしくお願いいたします。