こんにちは、渋谷です＾＾

さて、突然ですが、住宅営業マンには、提案力が必要です。

住宅営業マンのみなさんは、提案営業していますか？＾＾

一口に提案営業といっても、そうカンタンにできるものではありません。

しかし、売れる住宅営業マンと言われている方達は、提案営業を多かれ少なかれされています。

提案営業とは、文字通り、お客様に提案をしてあげることですよね＾＾

では、この提案営業をするためには、何が一番大切だと思いますか？

もちろん、知識や多様なプラン作成も大切です。

でも、売れる住宅営業マンの方達は、違います。

売れる住宅営業マンの方達は、お客様の希望や欲求を聞くことを最重要に考えているのです。

なぜならば、お客様の希望や欲求がわからなければ、提案のしようがないからです＾＾

当たり前ですよね＾＾

しかし、このお客様の希望や欲求を、きちんと聞き取れない住宅営業マンの方が多くいらっしゃいます。

とにかく、最初は、お客様の希望や欲求を聞きまくる。

これが、非常に大切です。

極端に言うと、お客様の希望や欲求をすべて把握できていない場合は、まだ提案する時期ではないのです。

中途半端な、聞き取りで提案をしてしまうと、他の競合他社と同じになってしまいます＾＾；

この、お客様からの聞き取りが、提案営業には、必要不可欠である、ということを覚えておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、お客様に、色んな質問をして、お客様の要望を聞き取ることは、とても大切なことです。

初回接客は、住宅営業マンの質問力によって左右されると言っても過言ではありません。

以前の私は、お客様にこのような質問の仕方をしていました。

私
「ご予算はいくらぐらいを考えていますか？」

お客様
「そうですねー、2,000万円ぐらいですかねー」

私は、これで、お客様の予算を把握したと勘違いしていました。

しかし、予算は2,000万円と言ったお客様の言葉には何の根拠もありません。

ただ、私に予算はいくらぐらいですか？と聞かれたので、お客様は、何となく答えただけなのです。

この、お客様の2,000万円という言葉を鵜呑みにしていては、最終クロージングの時に必ず断られてしまいます。

その時の私は、そこのところを全然理解していなかったのです。

では、どのような質問をすれば良かったのでしょうか？

それは予算についてお客様がイメージしやすい具体的な質問をしていくことです。

例えば、

住宅営業マン
「今のお住まいのお家賃は、月々おいくら払っていますか？」

お客様
「今ですか？今は、8万円ですね」

住宅営業マン
「8万円ですか、では、もし仮に家を建てるとしたら、今のお家賃に、どれくらい上乗せされても困らない金額はいくらぐらいですか？」

お客様
「そうですねー、10万円くらいまでは大丈夫かなー」

住宅営業マン
「月々10万円ぐらいなら、月々のお支払いには支障がないんですね」

お客様
「そうですね、そのくらいなら大丈夫です」

と、より具体的にお客様がイメージできるような質問を繰り返していくようにします。

そうすると、月10万円の返済から、総予算を把握していけば良いだけです＾＾

このように、お客様が、具体的にイメージできるような質問を、たくさん準備しておくのです。

そうすると、より具体的に、お客様の情報を把握することができるようになります。

お客様の情報を具体的につかむことができれば、お客様への提案も的確なものになるのです。

このように、お客様の情報を完全に把握したあなたは、競合他社よりも、断然有利になってきます。

是非、お客様への質問は、イメージしやすい具体的な質問にしてみてください。

お客様も答えやすくなりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズを上手く引き出せていますか？

まずは、お客様のニーズを引き出せないと、住宅営業マンとしても、提案のしようがありません。

売れない住宅営業マンのみなさんは、このお客様のニーズを引き出せない方が多いような気がします＾＾；

お客様に、住宅営業マンが、

「どんな家が、ご希望ですか？」

と、聞いたところで、お客様は、自分の住宅へのニーズを理解していない場合がほとんどなのです。

にもかかわらず、売れない住宅営業マンのみなさんは、普通にお客様に、ニーズを聞こうとしてしまいます＾＾；

お客様は、素人なのです。

最初から、自分のニーズがわかっていたら、お客様もメーカー選びには悩みません。

お客様は、自分で、ニーズが分かっていないから、メーカー選びに迷うのです。

ということは、お客様のニーズを早く、掘り起こし、早くお客様がイメージできるように形にしてあげた住宅営業マンが信頼を勝ち取ることができるということなのです。

それには、筆談が非常に有効です＾＾

お客様も同じで、頭の中だけで考えていても、想像ができないのです。

ですから、住宅営業マンは、筆談をしながら、実際のキッチンや家具などの写真を見せていくのです。

このようにして、すこしづつ、お客様のニーズを引き出していき、お客様に自分達の希望を分かってもらうようにしていきます。

この段階をはぶいてしまうと、あとあと商談に入ったとしても、契約できません。

それは、お客様の頭の中にあるイメージと大きくかけ離れているからなのです。

あなたが、提案した内容が、お客様の頭の中にあるイメージと、ドンピシャであれば、契約になるのです。

ですから、お客様のニーズを引き出していくことは非常に大切なことなんですね＾＾

みなさんも、お客様の頭の中にあるイメージを見える化してあげてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。