● 私が、実際に実践していた、契約率が格段に上がる、商談方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様が、契約を決めるための、動機。

それは、ズバリ！商談の内容、つまり、商談の進め方にあります。

これは、お客様自身が、商談内容を、重視しているからです。

もちろん、お客様自身も、そのことには、おそらく気づいていません。

要は、

「あなたと、商談していたら、楽しい家づくりが、できそうだ！」

と、お客様が、感じるからです。

いくら、良い提案をしても、お客様が、楽しく感じなければ、断られてしまいます。

私が、そうでした。

例えば、私が、自信をもって、お客様に提案していたときのことです。

金額に、プランやデザインも、かなり良いと、自分でも思うぐらい、最終の提案書が完成していました。

もちろん、競合他社の存在もありました。

しかし、会社の上司も、

「これは、確実だな！心配ないな！」

と言われていたのです。

ところが、どっこい！蓋を開けてみると、

最終クロージングを、またずに、お客様から、断りの連絡がきたのです。

まだ、最終の提案も見ないままです。

そこで、私は、

「最終の提案書ができているので、せめて、それだけでも、見てください！」

と、お客様に伝えたところ、

お客様
「いえ、提案書は、見ません！」

私
「え、なぜですか？」

お客様
「見てしまうと、悩みそうですから・・・」

私
「えー、なぜですか？」

お客様
「これ以上、引き伸ばしてしまうと、渋谷さんに、迷惑をかけますから」

私
「分かりました、ただ、一度、お会いさせて、理由を教えてくれませんか？」

そうして、実際に、提案書を持って、夜に、その、お客様のところへ、行ったのです。

すると、やはり、提案書は見ない！と、言うのです。

当時の私は、もちろん、粘りました。

私
「どこのメーカーさんに、お決めになられたのですか？」

お客様
「○○ホームです」

私
「そうなんですか、まだ、１ヶ月もたっていないですよ。もう少し、ゆっくり考えても、よろしいのではないですか？」

すると、ご主人様が、

ご主人様
「それも、そうだね」

すると、奥様が、

奥様
「いいえ、もう、ご迷惑になるので、今月中に決めます！」

私
「理由は、なんでしょうか？」

お客様
「渋谷さんに、リードしてもらって、実際に、本当に家を建てることになって感謝しています」

お客様
「ただ、○○ホームさんと、打ち合わせしていると、楽しいんです」

お客様
「なんか、ワクワクして、時間を忘れてしまって」

お客様
「その場で、いろいろ、プランを描いてくれて、見せてくれると言うか」

お客様
「正直、○○ホームさんとなら、家づくりが、楽しくできるかな、と感じています」

奥様
「もちろん、渋谷さんが悪いと言うわけではないですよ」

お客様
「提案書も、おそらく、私達にが気にいるものだと、思います」

お客様
「だから、見たくないんです。もう、決めましたから」

このときに、私は、はじめて、気がつきました。

よく考えてみれば、私は、もともと、建築事務所で、設計をしていたのです。

そのときは、オーナーさんと、一緒に、プラン内容を打ち合わせし、その場で、図面を書き直したりしていました。

ときには、ノートパソコンを持参し、その場で、ＣＡＤを使い図面を描いていたのです。

建築事務所であれば、当たり前のことです。

しかし、どうでしょう、住宅営業に転職したとたん、そのことを忘れてしまっていたのです。

当時の私は、お客様の要望を聞き、会社に戻り、設計部にプランの訂正を、お願いする。

そして、そのプランを持って、お客様に提案。

これを、単純に、繰り返していたのです。

これでは、お客様は、せっかくの、注文住宅なのに、蚊帳の外になってしまいます。

要は、お客様も、一緒にプランを考えながら、商談をすすめて行きたいのです。

そうすることで、お客様の買う気は、グングン上がってきます。

しかし、私の場合、戸建て住宅は、設計したことが、ありませんでした。

なので、私も、一から、プランの描き方を練習したのですね。

そこから、お客様の前で、実際に、プランを描きながら、一緒に家づくりを行う姿勢で、商談ができるようになりました。

その結果、ぐんぐん！と、契約率がアップしていったのです。

契約できるかどうかは、商談の内容で、決まってきます。

これは、間違いありません。

その証拠に、売れている先輩などは、やはり、裏で、こっそりプランを描いていましたから＾＾；

売れている住宅営業マンの先輩などは、すでに、実践していたのですね。

ある、トップセーラーの先輩に、このように言われたことがあります。

先輩
「プランなんか、自分で描いて、そのとおりに、描いてくれ！と設計に頼めば良いんだよ」

先輩
「実際、お客様と接しているのは、営業マンなんだよ。営業マン自身が、お客様のことを、一番、分かっているんだから」

先輩
「営業マン自身が、プランを描いてみせてあげた方が、お客さんの、思っている通りの、プランになるからな・・・」

契約率を、格段に上げる商談のやり方は、こちらを、そのまま、マネすれば、売れますよ＾＾

● アポイントがとれて商談には入れても、契約までいかない場合の共通点

こんにちは、渋谷です＾＾

ある、住宅営業マンの方から、以下のご質問をいただきました。

私も同じでした。

アポイントがとれて商談には入れても、契約までいかない。

これは、提案の内容ももちろんですが、一番大きな原因・・・

それは、最初に、契約の意思があるかないか？を確認していないからです。

ちゃんとお客様に、最初から、提案が気に入ってくれたら、契約してくれるのか？

これを、きちんと確認しておく必要があります。

これを、お客様に確認することは、そうカンタンではありません。

もちろん、私も最初から、やれたわけではないです。

しかし、一度、試してみると、意外に慣れてしまうものです。

最初に、契約の意思があるのか、ないのか？これを確認できるようになると、契約率がＵＰしてきます。

当たり前ですね、契約する意思がない方とは商談しないのですから＾＾；

怖がらずに、まず、提案次第で、契約の意思があるのか？お客様に確認してみてください。

すると、提案が気に入っていただけなかった場合、どうすれば、契約していただけるか？

どんな提案が良いのか？もお客様に直接聞けるようになります。

お客様から、○○だから、という回答がいただければ、それを実現させてあげれば、必然と契約になりますよ。

契約は、最初が肝心です。商談のあとから、契約に向けてお客様を、説得しようとしても、なかなか難しいのが現実です。

もちろん、ぶっきらぼうに言ったらダメですよ＾＾；

それなりのセリフを、考えてみてくださいね。

いろんな言い方があるはずですよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。

　次回の、メールセミナーでは、

「親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法」

を、お送り致します。

６月３０日（木）の、２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらに、登録しておいてくださいねー！＾＾

● 私は、営業手法は、出来るだけ異業種からも、仕入れていました。

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、営業手法は、出来るだけ異業種からも、仕入れていました。

例えば、あるとき、温泉旅館に行ったときのことです。

仲居さんにお部屋まで案内されました。

私は、普通に、荷物を置き、ふと見たら、テーブルの上に何か手紙のようなものが、あるではありませんか？

何かな？と思い、見てみると・・・

女将さんからの、手書きのお手紙でした。もちろん、私の名前と家族の名前が、書いてありました。

そういえば、予約するときに、何で全員の名前を聞かれるのだろうと感じていたことに気が付きました。

内容は、本日は遠いところからありがとうございます。誠意一杯のおもてなしをさせていただきますので、どうぞ、ごゆっくりされてください。

私は、これは良いな！と思い、早々試してみることにしました。

どう試したのかと言うと、契約済みのお客様は、設計の人間と、週末に、打ち合わせをします。

私は、週末は、新規確保のために展示場に待機してたかったので、いつも、契約済みのお客様のことが、気になっていました。

現実に、他の住宅営業マンの方で、お客様との設計打ち合わせに同席しない！

とお客様から、クレームも上がっていたのです。

そこで、私は、設計打ち合わせをするテーブルを事前に予約して、会社を出る前に、置き手紙をしていくようしました。

もちろん、契約済みの、すべてのお客様にです。

すると、何が起こったのかというと、たまに会社にいた私が、設計の、打ち合わせをしているお客様にあいさつに行くと。

お客様
「渋谷さん、お久ぶりです＾＾こちらは、じっくり打ち合わせしているので、渋谷さんは、営業をしないと！」

とお客様から、言われるようになったのです。

このような状態になると、新規客に集中出来るようになるので、おのずと、見込み客が増えていきます。

みなさんも、周りをよく見てみたら、営業に使えるものはたくさんあります。

これが、積み重なれば、自然に売れるようになりますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明日の、メールセミナーでは、

「住宅営業ノウハウ！あるツールを使い、競合他社を振るいにかける方法」

を、お送り致します。

明日（木）の、２０時に配信予約をしています。

ご興味が、ある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね！

● 住宅営業マンは、プラン図は、描けないより、描けた方が良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、住宅営業マンの方から、

「渋谷さんだから、プランを描けるのでは？」

と聞かれることがあります。

私は、たしかに、設計事務所で、実際に設計をしていました。

でも、建てていたものは、大きな建物ばかりです。ホテルや、マンション、総合病院などなどです。

しかも、木造の設計は、一度もありません＾＾；

私が、最初に住宅営業マンに転職したとき、プランが描けずに、周りから、「本当に設計やってたの？」と言われる始末・・・

私も、電話コンサルなどでアドバイスしている通りに、１００枚くらい、プランを写し、数稽古をしたに過ぎません。

だから、最初は、一切、プランなどは描きませんでしたよ。

っていうか、描けなかったんです＾＾；

では、なぜ私が、プランを描くようになったのか？

それは、一点集中しようと決めたからです。

・設計の知識
・ファイナンシャルプランナーの知識
・税金の知識
・土地探し

この４つを考えたときに、注文住宅で、一番、お客様から求められるものは、設計力だと思ったからです。

だから、私は、設計力を磨いて、お客様に提案する道を選びました。

もちろん、住宅ローンで攻めても良いですし、土地探しが得意なら、それでも、良いと思います。

大切なことは、これだけは、誰にも負けない！と思えるような営業力を、磨き上げることが必要です。

すべて出来れば良いですが、どうしても範囲が広いので、浅い知識になってしまいます。

それよりも、一つだけに集中して、腕を磨き上げる！

一点集中ですね＾＾

その方が、売れるまでの時間が早くなりますよ！

それでは、よろしくお願いいたします。

次回の、メールセミナーでは、

「住宅営業ノウハウ！あるツールを使い、競合他社を振るいにかける方法」

を、お送り致します。

６月２３日（木）の、２０時に配信予約をしました。

ご興味が、ある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね！

● 住宅営業マンが、クロージングをかけて、お客様に逃げられない方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

多くの住宅営業マンの方は、クロージングが成功しなくて悩まれていると思います。

いざ、お客様にクロージングをかけると、

お客様
「検討させてもらいます」

お客様
「検討して、こちらから、ご連絡します」

このように言われてしまったら、ほとんどの場合、契約は断られてしまいます。

ではなぜ、せっかく商談に時間をかけてきたのに、最後の最後に、断られてしまうのでしょうか？

その原因は、大きく分けて、２つです。

１）事前に、テストクロージングをかけていない。

２）お客様の気持ちを考えないで、住宅営業マンの都合でクロージングをかけている。

それでは、一つづつ、解説してきますね。

まず、１）の、事前にテストクロージングをかけていない。

このパターンは、非常に多いです。

例えば、商談に入る前に、契約までのスケジュールをお客様に見せる。そして、

住宅営業マン
「一応、私共でスケジュールを立ててみました。このスケジュールで、よろしいでしょうか？」

お客様
「うーん、そうですね・・・」

住宅営業マン
「もちろん、○○さんが、私共のご提案に、ご満足していただいたら。というのが前提です」

お客様
「まー、そうですね・・・」

住宅営業マン
「もし仮に、私共のご提案に、○○さんが、ご満足いただけなければ、お断りください」

お客様
「そうですか、分かりました」

住宅営業マン
「では、とりあえず、このスケジュールで、お打ち合わせを、すすめさせていただきますね＾＾」

お客様
「はい、分かりました」

ここで大切なことは、お客様に選択肢を与えておくということです。

あくまで、決定権は、お客様にありますよ、と先に伝えておおくことで、テストクロージングをかけても、お客様に引かれることはなくなります。

要は、お客様に対して、契約という行為に対して、心の準備をしておいてもらうことが、大切なんですね。

もし仮に、この時点で、お客様から、ＮＯと言われたら、商談に入ってはいけません。

そういう場合は、先に、そのＮＯの理由を確認し、それが解決できて、はじめて商談に入るようにします。

そうしないと、時間のムダになってしまいます。

そして、ここからさらに、細かくテストクロージングをかけていきます。

例えば、打ち合わせに入る前、そのまま、前回の打ち合わせで訂正したプランで、話をはじめている住宅営業マンの方が、非常に多いです。

そうではなく、打ち合わせんに入る前に、必ず、前回の打ち合わせで、お客様から指摘、訂正を求められた内容を、先に、話していきます。

住宅営業マン
「前回のお打ち合わせでご指摘された内容を、再度、ご確認させていただきます」

と言って、内容を一つ一つ読み上げながら、プランを見せていきます。

そして、

住宅営業マン
「前回の内容は、このように反映させていただきました。これは、大丈夫でしょうか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

このように、打ち合わせ毎に、お客様のＹＥＳをもらっていくようにします。

これが、小さなテストクロージングになるのですね。

あとは、これを繰り返しながら、商談をすすめていくだけです。

もちろん、お客様が満足する商談の内容が必要ですよ。それが大前提です。

お客様が満足する商談の仕方は、こちらを見てください。

最初に、大きなテストクロージングをかけておく。

そして、打ち合わせ毎に、小さなテストクロージングをかけていくことで、最終クロージングも上手くいくようになります。

次に、２）の、お客様の気持ちを考えないで、住宅営業マンの都合でクロージングをかけている、です。

これは、単純に月末クロージングですね。

お客様が満足していない状態で、クロージングを強引にかけてしまうと、当然、断られてしまいます。

契約という行為は、お客様の満足＞住宅営業マンの都合でなければ、契約などできません。

あなただったら、自分の都合で契約を迫ってくる、営業マンと契約をしますか？

しませんよね・・・

普通に考えてみると分かります。

打ち合わせをしている。提案内容に満足できる。よって、契約に至るわけです。

分かりますよね＾＾これが、普通の流れです。

しかし、現実は違います。

お客様は、まだ提案内容に満足していない。しかし、月末になると、値引きやキャンペーンを使って、契約を迫ってくる。

ではなぜ、月末に契約を迫らなければいけないのでしょうか？

答えは、カンタンです。

その、お客様と契約しなければ、その月がゼロ棟になるから・・・

まず、月に一組の、お客様としか商談がないのが、月末クロージングになる、大きな原因です。

たとえ、その月に契約が取れたとしても、次の月は、ゼロ棟になる確率が非常に高くなります。

そうならないためには、見込み客を増やしていくことです。

理想は、月に３組の商談できる、見込み客を常に確保しておくこと。

そのためには、初回接客に力を入れていく必要があるのですね。

見込み客が増えていくことで、月初の契約ができるようになります。

すると、お客様が提案内容に満足していない状態で、強引にクロージングをかける必要はなくなります。

クロージングに失敗する、多くの場合、初回接客で見込み客を増やせていないのが、一番の原因なのです。

月に、一組のお客様＝契約率１００パーセントですよ＾＾；

そのようなことを、続けていくのは、トップセーラーの方でも無理です・・・

まずは、とにもかくにも、見込み客を増やしていくこと！

その上で、月に、３組の商談客をつくること。これが、コンスタントに契約を取っていく、最大のポイントです。

そうしないと、いつまでも、毎月毎月、博打クロージングをすることになってしまいますよ。

ぜひ、意識してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのための「商談力を、ＵＰさせる方法」について、お話いたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、無事、お客様と契約した場合の話です。

よく、契約が取れたので、うれしくて、何もしないまま、お客様と別れてしまう住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

もちろん、気持ちは分かりますよ＾＾

ただ、せっかく、あなたを選んで、お客様が契約してくれたのです。

この時点が、一番、お客様は、あなたへの信頼度がアップしている状況です。

そこで、どうするか？

競合していた住宅会社の提案書を、お客様に、お願いして、いただくのです。

競合他社の提案書は、商談力を上げる、宝箱です。

すると、競合他社が、どのような提案をしていたのか？

競合他社が、どのような資金計画を提案していたのか？

これらのことが、具体的に分かります。

例えば、坪単価は、いくらになっているか？

また、建物自体の坪単価を下げるために、付帯工事などに、金額をのせていないか？

設計料は、取っているかどうか？

税金関係は、きちんとモーラしているか？

はたまた、火災保険は、どれくらいの時期を提案しているか？

住宅ローンは、どのような内容で、提案しているのか？

これらのことが、すべて分かるのです。

なので、あなたの会社と比べてみれば、一目瞭然です。

そして、大切なこと！

それは、あなたの会社に、お願いしている、お客様は、どこの住宅会社に興味を持っていたのか？

要は、あなたの会社の、競合する住宅会社が分かります。

これを、何件もつづけていけば、競合他社の手の内が分かるようになってきます。

これは、大きいですよ！

それ以降の、商談で、競合他社の提案の仕方を知っているので、あなたの提案力が、大きくアップします。

これは、契約したときにしか、できないことです。

ほとんどの住宅営業マンの方は、競合他社の提案書を、いただいたりしていません。

まさに、競合他社に、大きく差を付けられるのですね。

ただ、一つだけ、注意点があります。

それは、競合他社の提案書は、必ず、コピーして、原本は、お客様に返すこと！

これは、必ず、やっておきましょう。

なぜなら、契約が取れなかった競合他社が、提案書を返せ！と、お客様に言ってくる場合があります。

そのときに、お客様が困らないようにしておくことが、大変重要なことです。

さらには、お客様に、提案書を返すときに、

住宅営業マン
「もしかしたら、他のメーカーさんが、提案書を返却して欲しいと、言ってくるかもしれないので、原本は、お返ししておきますね」

と、お客様に伝えてあげれば、あなたへの信頼度も、グンッ！とアップしますから＾＾

ざっと、書きましたが、ぜひ、効果があるので、実践してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんは、クルマの断熱について、気にしますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、住宅営業マンのみなさんは、クルマの断熱について気にしますか？

っていうか、クルマを購入するときに、断熱の工法など、営業マンに質問しますか？

しませんよね・・・＾＾；

それは、エアコンを入れれば暖かく、涼しい。これが当たり前のことだからです。

しかし、これが、注文住宅になるとガラッと変わってきます。

例えば、

住宅営業マン
「うちの住宅は、○○と言う、断熱材を使っていますので、・・・」

このような説明をしている、住宅営業マンの方って、本当に多いです＾＾；

さらには、競合他社にお客様が、話を聞きに行っても、また、同じような説明をうけるのですね。

だから、お客様自身が非常に細かくなってしまうのです。

インターネットで、調べてみると分かります。

「あそこの会社は、○○と言う断熱材だから・・・」

「あちらの会社は、○○を使っているので・・・」

もう、ここまで、お客様が細かくなると、契約するのが非常に難しくなります。

こういう、お客様は住宅営業マンの自社のメリットの説明で、作り上げられていきます。

本来、お客様が求めているのは、冬は暖かく、夏は涼しい家です。

これが、実現すれば良いわけですね。

要は、お客様が満足できる仕様であれば良いのです。

つまり、住宅の性能を細かく、お客様に説明するよりも、実際にあなたの会社で、家を建てた、お客様の声を使えば良いだけです。

例えば、

住宅営業マン
「先日、私共で、お家を建てられたお客様は、以前より、光熱費が、○○万円安くなられていますよ」

住宅営業マン
「先日、私共で、お家を建てられたお客様は、以前のお家では結露が激しかったのに、今は、結露しないと喜ばれていましたよ」

このように、単純に、あなたの会社で家を建てたら、そのお客様の理想の家が出来ますよ＾＾

これを伝えてあげれば良いのです。

お客様は、本来は住宅性能自体には興味がありません。

興味があるのは、自分達の理想の生活が叶うのか？これだけです。

住宅営業マンにとって大切なこと。それは、

お客様のニーズを聞き出し、あなたの会社でお家を建てれば、お客様の理想が叶いますよ。

これを、常に意識して、お客様と話してみてくださいね。

こちらでも、無料で、売れるノウハウを配信してます。

● 住宅営業マンによる、売れる商談と売れない商談の違いとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どのような商談をしていますか？

当時の私は、お客様の要望を聞き取り、設計部に図面を依頼していました。

そして、設計部から上がってきた図面を、そのまま、お客様に提案という形で行っていたのですね。

しかし、お客様の反応がイマイチ・・・

要は、私は、競合他社と同じ提案の仕方をしていたのです。

・お客様のニーズを聞く
・そして、プランを作成する
・それを、お客様に提案する
・お客様から修正が入る
・またまた、図面を修正する
・そしてまた、お客様に提案する

これでは、まったく、お客様は面白くないのですね。

要は、住宅営業マンに提案された内容を見て、要望を伝えるだけ。

これでは、お客様は、家づくりの蚊帳の外になってしまいます。

しかし、多くの住宅営業マンは、このような商談を繰り返しています。

結果、お客様が決めきれず、値段の交渉などがはじまるわけです。

そうではなく、まずは、お客様を、家づくりに参加させることが大切です。

注文住宅とは、オーダーメイドの住宅です。

お客様も、自分自身で、「あーしたいな、こーしようかな？」と悩み、自分で考えることが、注文住宅の醍醐味なんですね。

それを、取りあえげてしまっては、お客様は、面白くありません。

注文住宅での商談のコツは、お客様を家づくりに参加してもらうこと！

これが出来ると、お客様は自分で考えた住宅なのです。

自分で考えた住宅です。納得していないわけはありませんよね？すると、カンタンに契約できてしまいます。

お客様に選ばれる商談を行えば、契約できるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様の信頼を勝ち取る商談方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

早速、いきますね＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談をするとき、お客様が望んでいる本当の、ニーズをつかんでいますか？

例えば、奥様が、オープンなキッチンが良いと言った場合、何も考えずに、その通りに、プランを描いて、提案していませんか？

お客様の言ったことを、単純に聞くだけでは、競合他社と何も変わりません。

商談において、競合他社と差別化するために、大切なことは、

なぜ、奥様は、オープンキッチンを望んでいるのか？

その理由を確認することが、非常に重要なことです。

以前、このような、お客様がいらっしゃいました。

奥様が、やたら、オープンキッチンにこだわっていました。

オープンキッチンで、シンクが２つ！さらには、家事スペースもオープンに！

そのため、１階のプラン自体が、キッチンのスペースが大きすぎて、ダイニングやリビングが、非常に狭くなってしまいました。

この、お客様は、ご主人の、お母様と同居していました。

当然、お母様からの資金援助はあります。

お母様からは、息子夫婦の良いようにで構いませんから。と言い、商談には参加されていませんでした。

しかし、奥様のキッチンへのこだわりが異常なのです。

ご主人様がいる前では、その理由を聞けなかったので、ある日、お子さんを連れて、ショールームに遊びにきませんか？

と、奥様だけと、話をしたかったので、ショールームにお呼びしたのです。

そこで、私は、

私
「いやー、ここまで、キッチンにこだわれる方は、はじめてですよ＾＾」

奥様
「そうですかー」

私
「ただ、このプランだと、おしゃれと言うより、レストランのキッチンみたいですね＾＾」

私
「せっかくなので、本音をお聞きしたいのですが、よろしいですか？」

奥様
「はい、大丈夫ですよ」

私
「なぜ、ここまで、キッチンにこだわるのですか？何か理由があるのでしょうか？誰にも言いませんので、教えていただけませんか？」

奥様
「えー、今のキッチン分かりますよね？」

私
「はい、知っています」

奥様
「今のキッチンは、囲まれていて、孤立してしまうんです」

私
「孤立？」

奥様
「私が、キッチンで料理をしたり、洗い物をするのは良いんです。ただ、その間、子供や、旦那と、お母様は、リビングで、テレビを見ています。そこに、入るづらいんです。なんか、私だけ孤立して、居場所がないのです」

私
「そうなんですねー。だから、すべて、キッチンに集めて、要は、一人ぼっちになりたくない、と言うのが、理由ですか？」

奥様
「そうなんです」

私
「そうであれば、もっと良い案がありますよ！しかも、おしゃれに＾＾」

結局、この、お客様は、プランを変更し、キッチンから、すべてが見えるようにしました。

キッチンにいても、テレビが見えて、家族と一緒に楽しめる。

ダイニングに家族が、集まるように、工夫する。

そうすることで、金額もおさえることができましたし、なにより、奥様が大満足してくれました。

もちろん、契約もスムーズにいきました。

要は、商談において、単純に、お客様の言う通りに、プランを書いてもダメなのです。

お客様の要望の裏には、必ず、本音の理由が隠されています。

そこまで、住宅営業マンが、ヒアリングする必要があります。

その結果、お客様の本当に求めているニーズが理解できるので、お客様が満足する提案ができるようになるのですね。

そこまで、踏み込んだ、ヒアリングができるようになると、お客様から大きな信頼を得ることができます。

その結果、あなたが、お客様に選ばれ、契約することができるようになります。

商談の決め手は、ヒアリング！と言っても、過言ではありません。

まだまだ、ヒアリングの中身で、契約できた事例は、たくさんあります。

それは、おいおい、お伝えしていきますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 契約に対して、不安があり、なかなか契約してくれない、お客様への対処方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの、お客様の中に、契約することに不安を覚えて、なかなか契約していただけない、お客様がいると思います。

お客様とすれば、

「何千万円もの住宅ローンが、払えるか不安だ」
「リストラされたら、どうしよう・・・」
「転勤にならないか心配だ・・・」

このような、不安があるものです。

そのような、お客様の状況で、契約を無理やり取りに行けば、必ず、断られてしまいます。

大切なことは、上記のような、お客様の不安を取り除いてあげること。

そうすれば、すんなりと、契約できるようになります。

そこで、そのような不安がある、お客様への対処方法を、今度のメール講座で、お伝えしようと思います。

１０月１０日（木）の２０時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらのメール講座に登録しておいてくださいね＾＾