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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 資料請求のお客様とアポイントを取る方法

見込み客の分母を増やせば、自ずと、契約棟数も上がります。

2024年10月31日(木)

● 見込み客の分母を増やせば、自ずと、契約棟数も上がります。

こんにちは、渋谷です^^

今回は、「見込み客の分母を増やせば、自ずと、契約棟数も上がります。」について、お話しようと思います。

あなたは、ご自身が、1棟の契約を取るのに、何組のお客様が必要なのか、きちんと、把握していますか?

例えば、契約率が、10パーセントと仮定したとします。

・10組のお客様と出会って、1組の契約です。
・20組のお客様と出会って、2組の契約です。
・100組のお客様と出会って、10組の契約です。

このような、計算になりますね。

まずは、過去1年間に出会ったお客様の数を出して、契約が何棟できたのか?

この数字を、出してみましょう。すると、自分の契約率が分かります。

カンタンですよね。

たとえ、結果が悪くても、目を背けてはいけませんよー!まずは、きちんと、自分の契約率を把握することが、大切ですから^^

要は、契約数を、増やすには、2つの方法しかないと言うことです。

例えば、新規のお客様を増やす。追客中のお客様から、見込み客を掘り起こす。

もしくは、既存客からの紹介。既存客からの紹介は、そういう動きをしていないと難しいです。

これら、すべての数を足して、自分の契約率を出してみてください。

自分には、どれだけの、お客様が必要なのか?すぐに分かります。

自分の契約率が出たら、次は、あなたは、年間何棟の契約がしたいのか?

これを、決定します。

ちなみに、トップセーラーの方々でも、契約率は、30パーセントから、40パーセント超えが目安です。これは、会社にもよりますよ。

なぜ、そのような契約率を出すことができるのでしょうか?

トップセーラーの方は、それだけの、契約率を叩き出す、営業力があるからです。

自分には、そこまでの営業力はない、と諦めるのは、まだまだ早いですよ。

自分には、そこまでの営業力はない、と考えるのならば、お客様の数を増やせば良いだけのことです。

そこで、出てくるのが、資料請求のお客様なのですね。

しかも、あなたの会社が、気になって、資料請求してきているのです。

資料請求のお客様は、ある意味で、新規客です。そんなおいしい、お客様を見逃す手はありませんよー!

あなたにも、資料請求客と契約できるノウハウが、ちゃんとありますから^^

資料請求客の場合、競合他社も敬遠します。つまり、契約が取りづらいと、感じているからです。

ではなぜ、資料請求客は、契約が取りづらいと感じるのでしょうか?

例えば、

・資料請求客に電話をしても、一向につながらない
・メールなどをしても、一向に返事がない
・よって、住宅営業マンが、介入するところがない

こういう理由ではないでしょうか?

しかし、資料請求のお客様と、連絡が取れたら、どうですか?資料請求客から、メールが帰って来たら、どうですか?

そうです、営業する、チャンスが生まれますよね^^

まずは、お客様の分母を増やすことが、重要です。そうすることで、今のままの、契約率でも、十分に、契約数を増やすことが可能なのです。

そういう点では、資料請求のお客様は、ブルーオーシャンなんですよ^^

しかも、ちゃんと、資料請求客と契約できるノウハウがあります。

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あなたの見込み客を、カンタンに増やす方法がありますよ^^

2024年10月28日(月)

● あなたの見込み客を、カンタンに増やす方法がありますよ^^

こんにちは、渋谷です^^

あなたも、見込み客を、カンタンに増やす方法がありますよ。

しかも、今現状の状態から、見込み客を、どんどん、増やせます。

その方法とは、何か?

それは、資料請求のお客様の名簿を、他の住宅営業マンから、もらうと言う方法です。

例えば、資料請求をしてきたお客様を、どうにも出来ないでいる、住宅営業マンの方が、たくさん、いるはずです。

その眠っている、資料請求のお客様の名簿を、譲ってもらうのです。

たくさんの営業マンから、その名簿をゆずってもらえば、あなたの、お客様にすることができるようになります。

資料請求のお客様と、契約ができる状態になっていれば、一気に、見込み客を増やすチャンスですよ。

資料請求のお客様と契約できるスキルを、身に付けておけば、これが、可能になるのですね。

当時、こんなことがありました。

土地なし客を得意とする住宅営業マンがいました。その営業マンは、他の営業マンが、いらない土地なし客の名簿を集め、自分の見込み客にしていたのです。

当然、土地なし客が得意なので、どんどん、契約を取っていました。

感じはと言うと、ガツガツした営業マンと真逆で、非常にゆっくりした営業マンです。

いつも、外回りはしないで、昼間も会社にいるような方でした。

特に、土地を探して回る様子はなく、電話だけで、お客様とやり取りし、週末にアポイントと言う形です。

そして、しっかりと、月に1棟の契約をあげていたのです。

これが出来ていた理由は、土地なしが得意だったと言うことです。

土地なし客は、いくらでもいたので、見込み客には、困らないという状況ですね。

これと同じように、資料請求のお客様が得意になれば、新規、新規と、ガツガツしなくて済むと言うことです。

なにせ、資料請求のお客様も、たくさんいるのですから^^

あなたも、新規を一生懸命に追わずに、契約が取れるようになりませんか?

資料請求のお客様を得意としたら、毎月コンスタントに売れますよ。

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あなたの契約棟数が、今よりも、ドカン!と伸びますよ!

2024年10月28日(月)

● あなたの契約棟数が、今よりも、ドカン!と伸びますよ!

こんにちは、渋谷です^^

あなたの契約棟数が、今よりも、ドカン!と伸びますよ!

今は、資料請求客との契約は、避けては通れなくなっています。

これからは、もっと、もっと、お客様は事前に、色んな住宅会社のカタログを取り寄せ、自分たちで、ある程度のめぼしをつけて、家づくりをお願いする会社を選んでいく時代です。

資料請求をしてくるお客様は、非常に警戒心が強いです。

ですから、なかなか、連絡が付きません・・・

まずは、資料請求してきたお客様と、連絡を取るところから、初めて行くことが、非常に重要になってきます。

そもそも、お客様自身も、カタログを取り寄せたは良いものの、どうやって会社を選別して良いものなのか?分かりません。

だから、単純に住宅性能の数字だけで、判断するしかないのです。

これでは、お客様の建てたい家が、建てられる会社なのかどうか?これは、まったく、分からないのです。

だからこそ、住宅営業マンがいるのです。

資料請求のお客様と、契約できるようになれば、今の契約棟数が、ドカン!と上がります。

なぜならば、競合他社も、資料請求のお客様には、手こずっているからです。

と言うよりも、ほとんど、連絡がつかないでしょう。

そこで、まずは、資料請求のお客様に、連絡が付くように仕掛けをしておきます。

そのためには、あるSNSを使います。

SNSと聞くと、面倒な作業だと思うでしょ?でも大丈夫です。

非常に、カンタンです。

SNSを毎日更新したり、ブログを書いたりするわけではありません。

SNSの、ある機能を使い、まずは、お客様の警戒心を解きます。

その上で、お客様と連絡を取るのです。

そうすることで、お客様と、連絡が取れ、話が出来るようになります。

今回の講師である、現役の住宅営業マンの磯野さんは、結果90パーセントのお客様と、連絡が取れるそうです。

もちろん、種も仕掛けもありますよ^^

とにもかくにも、資料請求のお客様の場合、まずは、連絡が取れる方法を、実践していくことが、大切です。

こちらでは、どう、SNSを使って、どう、お客様と話すのか?具体的に、お話します。

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資料請求の、お客様と連絡が取れた!さて次は、何をすれば良いのでしょうか?

2024年10月27日(日)

● 資料請求の、お客様と連絡が取れた!さて次は、何をすれば良いのでしょうか?

こんにちは、渋谷です^^

10月も終盤に来ましたね!今月は、契約できそうですか?

さて、これからの時代、資料請求客は、確実に増えてきます。

そこに備えていなければ、生き残れません。

まずは、資料請求客と連絡が取れる仕組みを、作ること!これが大切です。

そして、いざ、資料請求のお客様と連絡が取れた。さあ、そこから、どうするのか?です。

ただ、資料請求のお客様と連絡が取れただけでは、意味がありませんよね^^;

そこで、いざ、連絡がとれたのならば、電話で、軽い初回接客を行っていくのです。

その上で、お客様のニーズを引き出し、お客様のニーズに合った、カタログないし、資料を送るようにしていく。

あとは、資料を送ったら、連絡し、資料の説明をする。そして、また、お客様から、欲しい資料を聞き出す。

そうしていくと、必ず、アポイントを取るタイミングが出てきます。

そうすると、資料請求のお客様を、バンバン、見込み客に出来ますよ^^

渋谷さん、こんばんは○○です。

今月は資料請求からのアポ率が45%になりました。

先月は24%でした。

○○件の資料請求で○○件アポ取得。

資料請求での○○がアポ率アップの理由です。

あとは、○○です。

いや、電話の流れが分かってきたのがいいのかもしれません。シナリオみたいな。

電話も慣れてきてだんだんお客様と話せるようになってきたので最近は電話がこわくないです。

嫌われても次があるので。また沈む時が来ると思いますが

月初に頑張ったので月末に気が楽なのでありがたいです。

来月も頑張ります!

いかがですか?

資料請求から、アポイントを、きちんと取られてますよね。やればできるのです。

資料請求客とアポイントが取れない場合、ただ、やり方、方法を知らないだけなのですね。

だから、もちろん、競合他社も知りません。

資料請求のお客様を、見込み客に上げる方法を知ってしまえば、もう、入れ食い状態なのです。

やり方、方法さえ知ってしまえば、あとは、カンタンです。

実践あるのみです!

あなたも、資料請求から、どんどん、見込み客を増やしていけますよ。

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住宅営業マンのみなさん、資料請求をしてきた、お客様の名簿が、たくさん眠っていませんか?

2024年10月27日(日)

● 住宅営業マンのみなさん、資料請求をしてきた、お客様の名簿が、たくさん眠っていませんか?

こんにちは、渋谷です^^

あなたの名簿の中には、資料請求してきた、お客様の名簿が眠っていませんか?

そんな、お客様と、どんどん、契約できるようになりますよ。

資料請求をして来たと言うことは、家を建てる予定がある、お客様です。

しかし、いかんせん、資料請求のお客様の場合、なかなか、連絡が付きません。

これは、お客様の警戒心が、非常に強いからです。

「住宅展示場なんかに行ったら、ガンガン、営業されそうだ」

「とりあえず、資料請求をして、ある程度、会社を絞り込もう」

資料請求のお客様は、このような気持ちを持っているのですね。

では、資料請求のお客様と、連絡を取るには、どうしたら良いのか?

それは、まず、お客様の警戒心を取り除くことです。

ここを、先に、やっておかないと、お客様と連絡を取ること自体が、非常に難しくなります。

ただ、このように思われませんか?

「警戒心を解く何も、お客様と話ができないのだから、どうしようもない」

実は、私も、同じように思っていました。

しかし、今回の講師である、磯野さんと話をしていたら、なるほどー!という、方法があるのです。

この方法は、ほとんどの競合他社は、やっていないと思います。

この方法を使えば、資料請求のお客様と、連絡が取れるようになりますね。

その証拠に、磯野さんは、資料請求のお客様と、90パーセントの確率で、連絡が取れるそうです。

では、資料請求お客様と連絡が取れない場合、どのようにすれば、連絡が取れるようになるのか?

このノウハウを、11月13日のセミナーで、公開します。

では、当日現地で、もしくは、ZOOM参加の中で、お会いできるのが楽しみです。^^

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今現在、資料請求のお客様を、どうすれば良いのか?分からない場合、こちらのセミナーは、バッチリですよ。

2024年10月26日(土)

● 今現在、資料請求のお客様を、どうすれば良いのか?分からない場合、こちらのセミナーは、バッチリですよ。

こんにちは、渋谷です^^

あなたの契約棟数が、今よりも、ドカン!と伸びますよ!

先日から、ご案内させて頂いている、資料請求セミナー!

今現在、資料請求のお客様を、どうすれば良いのか?よく、分からない場合、こちらのセミナーは、バッチリです。

今回のセミナーでは、そんな資料請求から契約できる方法を、惜しげもなく教えます。

資料は、もちろん、会社支給の普通のものです。

しかし、成約率が、どんどん、上がっていくのです。

あなたは、その通りに、マネするだけ!

このセミナーで、資料請求客と、どんどん契約してくださいね。

過去に、私のサービスを受けられた方の、ご感想です。

渋谷様

お世話になります。◯◯の◯◯です。

いつもメール配信ありがとうございます。参考にさせていただいております。

上期(◯月◯月)は、個人の成績としては契約9棟、チーム(私含めメンバー4名)で27棟という結果でした。

先期は、年間44棟受注で、◯◯エリアで、1位となり全国表彰されましたので、

今期も頑張って1年間やり抜き、全国表彰に行けるようにしたいと思っております。

全国表彰とは、すごいですねー!

しかし、あなたも、こちらの方のようになれるのです。

やることは、いたって単純です。

1)売れる方法を知る
2)売れる方法を知ったら、すぐに実践する

ただ、これだけです。単純でしょ?

問題は、その売れる方法を、どうやって知るのか?ここなのです。

私は、トップ営業マンのマネを、徹底して実践しました。

その結果、年間18棟まで、契約できるようになったのですね。

それも、利益率は、社内で1番です。具体的に言うと、他の住宅営業マンの3棟分にあたる、利益率でした。

ただ一つ、大変、苦労したことがあります。

それは、トップ営業マンは、なかなか、売れる方法を教えてくれないと言う事!

売れる方法は、世の中にたくさんあるようで、現実には、ほとんどありません。

営業本も、抽象的で実践では、役にたちませんでした。

しかし、売れる方法が、確実にある場所があります。

それは、トップ営業マンの頭の中です。

ここには、確実に、売れる方法が存在しているのですね。

これは、資料請求もまったく同じです。売れている人のマネをする!

今回、講師の磯野さんの頭の中には、資料請求から契約する方法が、確実にあるのです。

しかも、50パーセントの契約率の方法が!

あとは、その方法を知り、実践することで、資料請求客と契約できるようになりますよ^^

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資料請求客と契約できない!そんな住宅営業マンの成約率が、どんどん、上がっていく方法

2024年10月26日(土)

● 資料請求客と契約できない!そんな住宅営業マンの成約率が、どんどん、上がっていく方法

こんにちは、渋谷です^^

さて、住宅営業マンであるあなたは、資料請求のお客様と、どうやって契約したら良いのか?悩んでいませんか?

まず、当たり前ですが、資料請求客の場合、話しができないと、手の打ちようがありません。

単純に、カタログや資料を送っただけでは、お客様と連絡が取れずに、そのまま、フェードアウトです。

そのため、あなたの名簿の中にも、何も営業が出来ないままの、お客様が、たくさん眠っていますよね?

そこで、資料請求のお客様には、以下の対応が、必要です。

1)お客様と連絡が取れるよう、ちょっとした工夫をする
2)実際に、お客様と連絡を取る
3)電話で、軽い初回接客を行う
4)ヒアリング
5)お客様に、◯◯を送る
6)アポイントの打診を行う

ざっと書きましたが、このような流れになります。

この流れを、システム化することで、資料請求のお客様と、商談をはじめて行くことが、
可能になるのです。

資料請求のお客様は、たくさん、いるはずです。

もちろん、見込み客が、いっぱい居て、手が回らないと言うのなら別ですよ。

しかし、見込み客が、まったくいない場合は、資料請求のお客様と、契約できるようになると、普通に、うれしいですよね。

実際に、資料請求から、バンバン契約を上げてくる住宅営業マンは、いるのです。

もちろん、あなたにも出来ますよ。^^

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資料請求の見込み客は、すでにいるので、アプローチ方法の変化だけで、どんどん、成約できますよ。

2024年10月25日(金)

● 資料請求の見込み客は、すでにいるので、アプローチ方法の変化だけで、どんどん、成約できますよ。

こんにちは、渋谷です^^

今回は、資料請求の見込み客は、すでにいるので、アプローチ方法の変化だけで、どんどん、成約できますよ。について、お話します。

あなたの名簿の中や、会社全体に、資料請求をしてきたお客様が、いますよね。

そのような名簿が、何も出来ないまま、たくさん、眠っていませんか?

資料請求のお客様も、当然、見込み客です。そのまま、眠らせていても、意味がありません。

おそらく、色々と手を尽くしても、どうにもならなかった、お客様だと思います。

そんな、資料請求のお客様でも、アプローチの方法を変えてあげれば、契約できますよ。

まず、最初のアプローチの方法を、間違ってしまっていたら、方法を変えて、もう一度、アプローチしていけば良いのです。

もちろん、正しい方法でですよ^^

多くの、住宅営業マンの方は、資料請求のお客様への、アプローチの方法が、間違っています。

資料請求が来た、すぐに電話。これは、当たり前です。競合他社も、同じく、やっています。

しかし、お客様の立場になって考えてみてください。

資料請求をしてくるお客様は、何社か、必ず同時に、カタログや資料を請求します。当たり前ですね、便利が良いのですから。

そのような場合、お客様には、色んな住宅会社から、電話がかかってくるのです。

しかも、知らない電話番号から・・・

これでは、お客様も電話に出たくなくなります。そりゃそうですよね。

どこの誰だか、分からない番号から、電話が来ると、あなたも、イヤではないですか?

例えば、以前、こんなことがありました。

私が、クルマを売ろうと、インターネットで、クルマ買取一括査定というものに、登録をしたときのことです。

なんと、次の日の、朝6時に知らない番号から、電話があったのです。朝の
6時ですよ^^;

電話に出てみると、そのクルマ査定の営業マンからでした。そこからです。

電話の嵐が、始まったのは・・・

私が頼んだのですから、それは仕方ありません。クルマを見てもらう日程を、決めないといけないのですから。

私の場合は、クルマを売る。と言う目的が、ハッキリとしていたので、割り切れましたが、住宅の場合は、どうでしょう?

あくまで、お客様は、資料請求をしただけなのです。何も、連絡が欲しいと、お願いしているわけではありません。

よって、お客様からすると、営業電話に他なりません。

これでは、いくら、資料請求をしたからと言っても、お客様は、電話に出たくなくなります。

要は、資料請求があったからと言って、何も戦略もなく、単純に電話をしても、意味がないのです。

これは、たとえ、お客様が電話に出てくれても、同じです。

戦略なくして、お客様とアポイントなど取れないのです。

しかし、逆に言えば、きちんと正しい方法で、戦略を立てて、お客様に、アプローチをかけていけば、上手くいくと言うことです。

そうでないと、資料請求をしたお客様自身も、何をどうして良いのか?分からないのです。

結局、お客様は、ある程度の目星を立てた住宅会社の住宅展示場に、新規客として、来場するしかないのですね。

これは、非常にもったないことです。

わざわざ、資料請求をしてきているのです。住宅展示場に来場するときには、ある程度、お客様とコミュケーションが取れた状態で、来てもらう方が、より、内容が濃くなります。

なにより、その方が、お客様も住宅展示場に、来やすいのです。

だからこそ、資料請求のお客様は、契約率が高いのですね。

あなたも、アプローチの方法を変えれば、資料請求から、契約できますよ^^

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今回、東京新宿で、資料請求セミナーをしてくださる、講師のご紹介です。

2024年10月25日(金)

● 今回、東京新宿で、資料請求セミナーをしてくださる、講師のご紹介です。

こんにちは、渋谷です^^

今回、11月13日(水)の、東京新宿セミナー!

「契約率50パーセント超!資料請求から、ザクザク契約する方法」

このセミナーを、お願いしている現役の住宅営業マン、磯野享史さん。

年間契約棟数は、19棟です。

19棟契約中、その内、土地なし客との契約は、15棟になります。

ちなみに、こちらのセミナーも大好評でした。

さらに、なんと!

資料請求からの契約率は、50パーセントを超えています!

また、磯野さんは、ユーチューブも2つ運営しています。

・店長磯野の「広く深く!!超かんたん家づくり解説」
・店長磯野の「家づくりのお金大学」

さらには、インスタグラムのインフルエンサーに、TikTok、ラジオ出演など、多気に渡り活躍中です。

そんな磯野さんが、今回は、資料請求から契約まで持っていく方法。それを、現役の住宅営業マンの方が、具体的に教えてくれますよ。

普通は、競合他社であるあなたに、このようなことを教えてくれませんよー!

そんな、貴重な貴重な、セミナーです。

ぜひ、セミナーを受講して、資料請求のお客様と、バンバン契約を取ってくださいねー!

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「本格的に今年1月から行い、本日契約を含め12棟達成しました」

2024年10月24日(木)

● 「本格的に今年1月から行い、本日契約を含め12棟達成しました」

こんにちは、渋谷です^^

売れている住宅営業マンの方は、常に、行動をしています。

売れる方法を知ったら、すぐに試してみる。

実際に、どんどん、行動しているのが、売れている住宅営業マンの特徴です。

逆に、売れない住宅営業マンの場合、売れる方法を知っても、まず、行動しません。

売れる方法を知ったのに、なぜ、行動に移さないのか?

理由は、カンタンです。それは、面倒臭いから・・・

売れる方法を知っても、実際に、実践しなければ、当然、売れるはずもありませんよね。

今回は、大手ハウスメーカーで、全国表彰をされた住宅営業マンの方からの、ご報告を紹介します。

もう、今年9月時点で、すでに12棟の契約をしていますよ。

渋谷様

お世話になっております。

◯◯の◯◯です。

いつも、メール有難うございます。

営業のヒントや気づきがあり、大変参考になっております。

自分の「営業戦略ノート」に、申込済のお客様や新規のお客様についての、情報や商談の進め方、どうすれば、ご契約いただけるか?

はたまた、渋谷さんのメール配信で参考になるものを印刷し戦略ノートに貼り付けて、確認しております。

考えた営業ストーリーについては、文字で書いております。

本格的に今年1月から行い、本日契約を含め12棟達成しました。

ヒリヒリする9月も終わりますが、今期残り3ヶ月間も契約上積みできるよう、行動していきます。

いかがですか?

こちらの住宅営業マンの方は、決して、恵まれた環境ではありませんでした。

住宅展示場の建て替えで、接客の場が、なくなったこともありました。

しかし、電話打ちを、徹底的に行い、なんとか、見込み客を増やしていったのですね。

展示場が無いのに、全国表彰ですよ!これは、すごいことです。

今年も、このまま行けば、また全国表彰が狙えますね。^^

そんな住宅営業マンの方ですが、11月13日(水)に行う、資料請求セミナーの、DVD予約をすると言うのです。

まだ、具体的な内容は、分からないのですよ。

これが、行動力と言うものですね。

やはり、売れている住宅営業マンの方は、行動力が、非常に早いです。

11月13日(水)東京新宿で行うセミナー!

契約率50パーセント超!資料請求から、ザクザク契約する方法

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