● まわりの営業マンが売れて辛いです・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

このような質問をいただきました。

「まわりの営業マンが売れて、自分だけが売れない状態で辛いです」

この気持は、非常に分かりますねー・・・

月末が、近づいてくると、契約に向けて、一生懸命に準備している住宅営業マン。

私は、お客様がいなかったので、ただただ、仕事をするフリをして、夜遅くまで、息を潜めて、ただ時間がすぎるのを待つ。

これって、本当にきついですよね＾＾；

しかし、どこかで、その思いは、振り切る方が良いですよ。

人は人！

結局、住宅営業という仕事は、個人商店みたいなものです。

要は、自分との戦いです。

・自分が、どこまで、営業を研究したか？
・月初は、なまけていなかったか？
・やれることを、本当にやりつくしたか？

ただ、コレだけなのです。

あとは、気持ちの問題で、自分自身でコントロールしていく！

他の住宅営業マンの方だって、あなたが売れたときに、売れなかったときもあるはずです。

お互いさまですね＾＾；

クヨクヨ考えてるよりも、頭と、手を動かす。

これが一番大切なことです。

クヨクヨ悩んで、売れれば良いですが、そんなことはありえません。

すべて、前向きに考えることは難しいと思います。

実際、私もそうですから＾＾；

でも、とにかく、頭と、手を動かすことだけは忘れずにいきましょう！

その積み重ねが、結果として現れてきますから＾＾

一度、コチラで勉強してみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● お客様に断られる理由とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

もう、今月もあと１日！がんばっていきましょう！

住宅営業マンのみなさんは、お客様が契約を断る理由を考えたことがありますか？

お客様も、カンタンに断っているわけではありません。

商談をしてきた会社の住宅営業マンに対して、断りを入れるときは、イヤなものです。

では、お客様が、契約を断ってくる理由はなんでしょうか？

例えば、

１）他の会社に決めた！
２）資金面で、注文住宅は諦めた（建売、マンション）
３）今は建てないと決断した
４）何となく、気持ち的に不安が残る

このあたりが、お客様の断りの理由ではないでしょうか？

もちろん、家族間の問題などあるでしょうが・・・

１）他の会社に決めた

この場合は、提案の問題です。お客様のニーズを、スカスカになるまで、十分に引き出してあげ、提案することが大切です。

商談のやり方で、契約できるようになることは可能です。

２）資金面で、注文住宅は諦めた（建売、マンション）
３）今は建てないと決断した

この場合は、やはり、初回接客で判断するべきです。

このような、お客様と商談に入ってはダメです。

問題は、

４）何となく、気持ち的に不安が残る

このような気持ちを持つ、お客様は多いです。

人生において、一番高い買い物です。そうカンタンには、踏みきれません。

しかし、この断り文句を、商談の最後に出してもらっては困ります。

この場合は、アポイントの時点で、じっくり話をして、きちんと最初から、

住宅営業マン
「もし、私共の提案に、ご満足いただいたら、ご契約していただけますか？」

このクロージングを最初に打っていれば、この時点で、断りを言ってきます。

そうすれば、その場は、逃してあげ、その気になるまで追客していけば良いのです。

十分な見込み客です。競合他社が、急がしてくれるので、何も心配する必要はありません。

あなたは、お客様の気持ちを汲み取ってあげるだけで、お客様はあなたのことを信頼してくれますよ。

一度、今までの、断られた、お客様は、どのタイプだったのか？

を検証してみることで、これからの営業にいかせるようになりますよ＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　
　
　

● 初回接客の見直しを行ってからアポイントが急増し、今月に入ってからお客様よりご契約をいただくことができました。

こんにちは、渋谷です＾＾

７月の週末も、終わってしまいましたね。

みなさんは、今月はいかがですか？まだ、３日ありますので、最後までがんばっていきましょう！

今、がんばれない人は、来月もがんばれません＾＾；

今月ダメでも、来月、再来月、そのまた来月に向けて、今やるべきことをやっていきましょう＾＾

さて、住宅営業マンの方から、ご報告をいただきましたので、少し、ご紹介いたします。

　
初回接客での、アポイント数をＵＰしていけば、おのずと契約数もＵＰしていきます。

もちろん、訪問や電話打ちから、中長期のお客様をランクアップして、契約まで、持っていくのも大切です。

ただ、初回接客から、アポイントを取り、商談へとつなげていく方が、何倍も仕事的には楽です＾＾

あ、追客しないで良いということではありませんよ。

追客もしつつ、初回接客でアポイント数を増やしていく！

これができるようになると、継続して契約ができるようになります。

まずは、初回接客から、磨いていく方が早いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● お客様から、ご紹介いただく住宅営業マンとは？

こんばんは、渋谷です＾＾

紹介営業で、契約が取れれば、非常に楽だと思います。

しかし、これは、紹介してくれる、お客様によります。

例えば、法人紹介などは、会社ぐるみで行っているので、あまり該当しないかもしれませんね。

問題は、個人のお客様や、知り合いからの紹介です。

私も、紹介されて、契約していただいた、お客様も、もちろんいます。

非常に、ありがたいことです。

でも、決して楽ではありませんよ＾＾；

紹介されたら、もちろん契約率はＵＰします。

しかしですねー、とても気を使うんです・・・

紹介してくれた方にも、お礼と、商談の内容を、きちんとご報告したりします。

さらに、紹介されて、いらっしゃったお客様は、非常に期待感が高いわけです。

期待感というと、ズバリ、サービスや金額で、特別扱いをして欲しいという思いのことです。

住宅営業マンのみなさんも、そうじゃないですか？

クルマを買おうとして、誰かに営業マンを紹介されたら、期待しませんか？＾＾；

要は、自分で探したお客様より、時間がっかり、クロージングも打ちにくいのです。

また、こんなことがありました。

紹介された方から、私に連絡があり、もう少しサービスをしてよ！と・・・

要は、お金のことです＾＾；

カンタンに紹介営業が楽だと思うのは、意外にちがったりします。

それよりも、初回接客で、自分の力で、契約を取る方が何倍も楽ですよ＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 住宅営業の勉強の仕方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、営業というものを、どうやって勉強していけば良いか、分かりますか？

私は、長い間、設計事務所に勤めていました。

技術職というものは、マニュアルというか、上司や先輩などから、仕事を教わり、時間とともに、ある程度まで、技術がついてきます。

要は、仕事ができるようになる階段がきちんとあるわけです。

しかし、営業というものは、まったく違います。

その仕事ができるようになる階段が、ないのです。

あるとすれば、営業経験という過去の階段ですね＾＾；

でも、これは、非常に時間がかかりますし、私のような転職者には、マネができないことです。

そこで、私は、営業戦略ノートと称して、住宅営業を研究していくようになるのですが、またこれも時間がかかりました＾＾；

何しろ、どこから手をつけて良いのか？分からないのです。

自宅の壁に、大きな紙を貼り、付箋でいろんなアイデアを書いて貼り付けていったのですが、最初は、その付箋に何を書いて良いのかすら分からない状態・・・

本来は、営業の教科書的なものがあれば、早いのですが、住宅営業という仕事に絞ったものが、これまた、なかなかないのです。

私も、いろんなものに投資して、有に１００万円ぐらいは使ったと思います＾＾；

内心は、ハラハラです。

「もし、売れなかったらどうしよう・・・」

でも、売れました。１００万円なんか、あっという間に回収できました＾＾

私の場合は、極端ですが、みなさんも、ぜひ、住宅営業というものを研究してみてください。

分からないのは、最初だけです。

だんだん、理屈がわかり、お客様の気持ちが理解できてくるようになりますので＾＾

時間がない方などは、私のマニュアルを基本に研究したら早いですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、ニュースレターを出す目的とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

最近は、ニュースレターを出している住宅営業マンが増えましたね。

でも、ほとんどの場合、数ヶ月で、ニュースレターを出さなくなります。

理由は、カンタン＾＾

すぐに、結果につながらないから！

ニュースレターは、最悪、中身がともなっていなくても、出し続けることが大切です。

また、単純に、お客様が知りたいことを、書いて、ニュースレターとして出しても、それだけでは意味がありません。

多くのニュースレターに、足りていないものがあります。

それは、そのニュースレターを読んで、「お客様に、どうして欲しいのか？」

これが、抜けてしまっているのです＾＾；

ただ、情報だけを与えても、他の会社に、お願いするかもしれません・・・

そうではなく、ニュースレターを読むことによって、「お客様に、どのような行動をとってもらいたいのか？」

これを、きちんと戦略的に考えていないと、お客様の反応はきません。

例えば、

せっかく、ニュースレターをだしているのならば、あなたが書いているブログへ誘導する。

「○○というブログを書いています。詳しい内容は、コチラで確認できますよ＾＾」

などという文言を、ニュースレターに毎回かいたりします。

また、現場見学会や、完成現場見学会があれば、１ヶ月半から２日月前には、お客様に手紙で伝えるようにしていくのです。

そうしないと、いきなり、完成現場見学会があるので、いらっしゃいませんか？とお客様にアポイントを取ろうとしても、なかなか難しいのです。

お客様は、心の準備が必要です。

いきなりは、動いてくれません・・・

大切なことは、「お客様に、どうして欲しいのか？」

これを考えた上で、そこへ向けて、ニュースレターを出していく。

追客は、いわゆる農耕型です。

種をまいて、水や肥料をやり、収穫の時期がやってきます。

この順番を、間違えてしまうと、迷惑電話、迷惑訪問になってしまいます。

そうなれば、追客は不可能ですよね。

一番、カンタンな方法は、初回接客から、アポイントを取ることですが＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 渋谷さんのマニュアルを読ませていただいたおかげで、今年５棟の契約ができました。

こんにちは、渋谷です＾＾

いやー、暑いですねー＾＾；みなさんは、体調は大丈夫ですか？

私は、親知らずを、総合病院で抜いて１週間、まだ痛いです・・・

さて、ある住宅営業マンの方から、良いご報告をいただきました。

少し、ご紹介しますね＾＾

　
転職して、１年弱で、結果を出されることは、すごいことです！

私は、ほぼ２年間は、結果を出せませんでしたから＾＾；

今、思うと、もっと早く結果を出せたのではないか？と感じてしまいます。

でも、当時は、営業というものが、まったく分からなかったので、どうして良いものか？悩んでばかりでしたね。

今現在、営業というものを、どうして良いのか？分からないと言う方も、いらっしゃると思います。

そんな方のために、このマニュアルは作成しました＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　
　

● ちゃんと、注文住宅の魅力を伝えないと、お客様は欲しがらない！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に注文住宅の魅力を、ちゃんと伝えられていますか？

自社の住宅の商品の説明ではないですよ＾＾；

あくまでも、注文住宅の魅力の説明です。

多くの住宅営業マンのみなさんは、自社の住宅の魅力を説明しようとしてしまいます。

しかし、それは、競合他社も、まったく同じなので、お客様は、いったいどこの会社が良いのか？分からなくなります。

そこで、みなさんは、注文住宅の魅力について、お客様に説明するように心がけましょう！

一番、良い方法は、方眼紙で筆談をしながら、オリジナルの家ができるということ、お客様に感じてもらうことです。

単純に、口だけで説明しようとしても、よほどの能力がないかぎり、お客様には伝わらないものです。

カンタンな絵を描きながら、お客様と話をしていく。

そして、お客様の買う気を少しづつＵＰさせていきます。

ちゃんと、注文住宅の良さを伝えて、お客様に魅力を感じてもらいましょう＾＾

筆談の方法などは、コチラに詳しく書いています。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● アポなし訪問で、とりあえず提案営業をしても、契約はムリです＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅会社の中には、アポなし訪問を義務づけている場合もあります。

まー、義務というより、アポイントが取れないので、アポなし訪問をしているというのが本音でしょうが＾＾；

初回接客で、アポイントが取れなかった、お客様の家に訪問し、いきなり提案書を持ってくる、とりあえず営業というものがあります。

１）住宅営業マン
「とりあえず、みてください」

これを、何回も、繰り返して、粘るのです・・・

そして、

２）住宅営業マン
「とりあえず、プランを訂正してみましたので、みてください」

３）住宅営業マン
「とりあえず、金額も出しましたので、見てみてください」

４）住宅営業マン
「今月ご契約していただけるなら、○○万円の値引きをさせていただきます」

５）住宅営業マン
「とりあえず契約していただき、着工するまで時間がありますから、じっくり考えてください」

そうです、これが、とりあえず営業です＾＾；

これでは、取れる契約も取れませんよね・・・

では、なぜ、こういう、とりあえず営業をしてしまうのか？

原因は、初回接客にあります。

まず、初回接客で、アポイントの数を増やし、契約が可能なお客様と商談に入ることが大切です。

とりあえずではダメなのです。

きちんと、お客様の契約への意思確認をして、きちんと提案営業をしていく。

ここに持ち込むには、やはり初回接客を磨きあげるしか方法はありません。

初回接客でアポイントがとれ始めると、仕事が非常に楽になります＾＾

とりあえずではなく、契約の意思がある、お客様と商談をするようにしましょう！

こちらでは、初回接客での、お客様との会話も具体的に理解できますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 上司からも、最近の接客態度を褒められました。

こんにちは、渋谷です＾＾

以前、メールコンサルについて、お話したところ、チャットワークに申請していらっしゃる方がいます＾＾；

まだ、何もスタートしていませんので・・・すいません。

まだ私の方から、何も対応はしかねますが、チャットワークの練習で、申請していただけるのは構いませんので＾＾（あ、一応、了承も何もしないですよ）

さて、ある住宅営業マンの方から、うれしい、ご報告をいただきました。

了承いただきましたので、ご紹介いたしますね＾＾

　
最初から、クロージングをかけていくと言うと、どうしても、そんなことをしたら、お客様がイヤがるのは？と考えがちです。

しかし、何も強引にクロージングをするのではありません＾＾；

お客様に、建てる意思があるのか？どうか？これを確認したいのです。

そうしないと、最終的に、どうしたら、目の前のお客様が契約してくれるのか？分からなくなってしまいます。

それよりも、最初に、意思表示を確認した方が、あなたにとって、お客様にどのような提案をすれば、契約になるのか？

これが分かるようになるので、非常に契約に近い状態の提案が可能です。

要は、お客様が、どうすれば満足してくれるのか？

すでに、お客様に聞いているので、競合他社よりも、お客様の満足する提案ができるようになるのです。

ぜひ、最初に、お客様の意思確認をしてみてくださいね。

あとは、この通りにするだけです＾＾