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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 2014年 > 7月

まわりの営業マンが売れて辛いです・・・

2014年7月31日(木)

● まわりの営業マンが売れて辛いです・・・

こんにちは、渋谷です^^

このような質問をいただきました。

「まわりの営業マンが売れて、自分だけが売れない状態で辛いです」

この気持は、非常に分かりますねー・・・

月末が、近づいてくると、契約に向けて、一生懸命に準備している住宅営業マン。

私は、お客様がいなかったので、ただただ、仕事をするフリをして、夜遅くまで、息を潜めて、ただ時間がすぎるのを待つ。

これって、本当にきついですよね^^;

しかし、どこかで、その思いは、振り切る方が良いですよ。

人は人!

結局、住宅営業という仕事は、個人商店みたいなものです。

要は、自分との戦いです。

・自分が、どこまで、営業を研究したか?
・月初は、なまけていなかったか?
・やれることを、本当にやりつくしたか?

ただ、コレだけなのです。

あとは、気持ちの問題で、自分自身でコントロールしていく!

他の住宅営業マンの方だって、あなたが売れたときに、売れなかったときもあるはずです。

お互いさまですね^^;

クヨクヨ考えてるよりも、頭と、手を動かす。

これが一番大切なことです。

クヨクヨ悩んで、売れれば良いですが、そんなことはありえません。

すべて、前向きに考えることは難しいと思います。

実際、私もそうですから^^;

でも、とにかく、頭と、手を動かすことだけは忘れずにいきましょう!

その積み重ねが、結果として現れてきますから^^

一度、コチラで勉強してみませんか?

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 

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お客様に断られる理由とは?

2014年7月30日(水)

● お客様に断られる理由とは?

こんにちは、渋谷です^^

もう、今月もあと1日!がんばっていきましょう!

住宅営業マンのみなさんは、お客様が契約を断る理由を考えたことがありますか?

お客様も、カンタンに断っているわけではありません。

商談をしてきた会社の住宅営業マンに対して、断りを入れるときは、イヤなものです。

では、お客様が、契約を断ってくる理由はなんでしょうか?

例えば、

1)他の会社に決めた!
2)資金面で、注文住宅は諦めた(建売、マンション)
3)今は建てないと決断した
4)何となく、気持ち的に不安が残る

このあたりが、お客様の断りの理由ではないでしょうか?

もちろん、家族間の問題などあるでしょうが・・・

1)他の会社に決めた

この場合は、提案の問題です。お客様のニーズを、スカスカになるまで、十分に引き出してあげ、提案することが大切です。

商談のやり方で、契約できるようになることは可能です。

2)資金面で、注文住宅は諦めた(建売、マンション)
3)今は建てないと決断した

この場合は、やはり、初回接客で判断するべきです。

このような、お客様と商談に入ってはダメです。

問題は、

4)何となく、気持ち的に不安が残る

このような気持ちを持つ、お客様は多いです。

人生において、一番高い買い物です。そうカンタンには、踏みきれません。

しかし、この断り文句を、商談の最後に出してもらっては困ります。

この場合は、アポイントの時点で、じっくり話をして、きちんと最初から、

住宅営業マン
「もし、私共の提案に、ご満足いただいたら、ご契約していただけますか?」

このクロージングを最初に打っていれば、この時点で、断りを言ってきます。

そうすれば、その場は、逃してあげ、その気になるまで追客していけば良いのです。

十分な見込み客です。競合他社が、急がしてくれるので、何も心配する必要はありません。

あなたは、お客様の気持ちを汲み取ってあげるだけで、お客様はあなたのことを信頼してくれますよ。

一度、今までの、断られた、お客様は、どのタイプだったのか?

を検証してみることで、これからの営業にいかせるようになりますよ^^

一瞬で競合他社に差をつける!あなたが売れる住宅営業マンになる方法(実践編)

それでは、よろしくお願いいたします。 
 
 
 
 
 
 

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住宅営業マンが、プラン図を描けるようになるコツ!

2014年7月29日(火)

● 住宅営業マンが、プラン図を描けるようになるコツ!

こんばんは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんが、プラン図を描けるようになると、商談で非常に有利に働きます。

しかし、営業マンなので、意外に、プラン図を難しいと感じている方が多いです。

私が知っている、純粋な住宅営業マンの方でも、私がびっくりするほどのプラン図を描くことができます。

なので、住宅営業マンのみなさんも、プラン図を描くことは、そんなに難しいことではありません。

もちろん、設計士なみに、描く必要はありませんよ^^;

まず、プランが描けないという方は、圧倒的に、インプットの量が足りません。

このインプットの量を増やしていくようにします。

どのようにするかというと、会社にある、プラン図を、方眼紙で透かして、どんどん写していきます。

そのときに注意することは、リビングがこれぐらい、キッチン・ダイニングでこれぐらい、と大きさを意識していくようにします。

これを、100枚程度行いましょう!

定規などは、使う必要はありません。

フリーハンドで構いませんので、どんどん、写していきます。

そして、次に、その写したプラン図に、色を塗っていきましょう。

塗るといっても、塗り絵のように塗る必要はありません。

例えば、リビングはピンク、キッチン水回りは、ブルーなどで、線で囲んでいくだけで構いません。

すると、どうなるか?

リビングやキッチンなどの、ある程度の大きさが感覚でつかめるようになります。

そして、色を塗ることで、リビングや水回りの、位置関係が分かるようになってきます。

あとは、量をこなすだけ。要は、数稽古ですね^^

これをやるだけで、ずいぶん違ってきますよ。

ぜひ、がんばって、やってみてくださいね。

プランが描けるようになると、断然、有利ですから。

ちなみに、初回接客は、カンタンなゾーニングで十分ですよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 

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初回接客の見直しを行ってからアポイントが急増し、今月に入ってから お客様よりご契約をいただくことができました。

2014年7月29日(火)

● 初回接客の見直しを行ってからアポイントが急増し、今月に入ってからお客様よりご契約をいただくことができました。

こんにちは、渋谷です^^

7月の週末も、終わってしまいましたね。

みなさんは、今月はいかがですか?まだ、3日ありますので、最後までがんばっていきましょう!

今、がんばれない人は、来月もがんばれません^^;

今月ダメでも、来月、再来月、そのまた来月に向けて、今やるべきことをやっていきましょう^^

さて、住宅営業マンの方から、ご報告をいただきましたので、少し、ご紹介いたします。

渋谷様へ

初めまして。4月に教材を購入させていただきました○○と申します。

プレミアム・メルマガの配信ありがとうございます。

今週ようやく休みが取れたので早速読ませていただきました。

教材を購入してからは初回接客に注力して仕事に打ち込んでいます。

教材の中にあるお客様との会話を交えた台本は大変参考になりました。

台本をもとに会話のパターンを増やしながら接客に臨んでいます。

また、渋谷さんのブログやメル マガ、教材購入の際にいただいたお手紙、文章の書き方などといった様々な部分を参考にさせていただいております。

営業活動、徹底研究です!!

初回接客の見直しを行ってからアポイントが急増し、今月に入ってからお客様よりご契約をいただくことができました。

結果に繋がりましたのでご報告させていただきます。(^^)v

これをモチベーションに今後の営業活動を続けていきたいと思います。

 
初回接客での、アポイント数をUPしていけば、おのずと契約数もUPしていきます。

もちろん、訪問や電話打ちから、中長期のお客様をランクアップして、契約まで、持っていくのも大切です。

ただ、初回接客から、アポイントを取り、商談へとつなげていく方が、何倍も仕事的には楽です^^

あ、追客しないで良いということではありませんよ。

追客もしつつ、初回接客でアポイント数を増やしていく!

これができるようになると、継続して契約ができるようになります。

まずは、初回接客から、磨いていく方が早いですよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 

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住宅営業マンが、100パーセントの力を出せば、売れるのか?

2014年7月28日(月)

● 住宅営業マンが、100パーセントの力を出せば、売れるのか?

こんにちは、渋谷です^^

私は、住宅営業マンへの転職組です。

その前の仕事は、設計事務所でしたので、家を売るのはそんなに難しくはないだろうと考えていました^^;

これが、甘かったのです・・・

私は、自分の力を、100パーセント出せば、絶対に売れるはず!と考えていました。

ところが現実は、違ったのです。

私が、100パーセントの力を出したところで、営業能力が、もともとないので、100パーセントの力自体、まったく意味をなしませんでした。

営業能力がある人が、100パーセントの力を出せば、そりゃ売れます^^

でも、私には、その営業能力がなかったので、意味のない、100パーセントの力を出していたのです。

もちろん、自分の持てる力を100パーセント出しきることは大切ですが、そもそも、その能力がなければ、意味がありません。

まずは、営業の能力をつける必要があります。

体を動かすよりも、頭に汗をかいて考えるのです。

そして、営業の力をつけることができたら、100パーセントの営業能力が発揮できるようになりますよ^^

まずは、営業というもの自体を勉強してみませんか?

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 

 

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お客様から、ご紹介いただく住宅営業マンとは?

2014年7月27日(日)

● お客様から、ご紹介いただく住宅営業マンとは?

こんばんは、渋谷です^^

紹介営業で、契約が取れれば、非常に楽だと思います。

しかし、これは、紹介してくれる、お客様によります。

例えば、法人紹介などは、会社ぐるみで行っているので、あまり該当しないかもしれませんね。

問題は、個人のお客様や、知り合いからの紹介です。

私も、紹介されて、契約していただいた、お客様も、もちろんいます。

非常に、ありがたいことです。

でも、決して楽ではありませんよ^^;

紹介されたら、もちろん契約率はUPします。

しかしですねー、とても気を使うんです・・・

紹介してくれた方にも、お礼と、商談の内容を、きちんとご報告したりします。

さらに、紹介されて、いらっしゃったお客様は、非常に期待感が高いわけです。

期待感というと、ズバリ、サービスや金額で、特別扱いをして欲しいという思いのことです。

住宅営業マンのみなさんも、そうじゃないですか?

クルマを買おうとして、誰かに営業マンを紹介されたら、期待しませんか?^^;

要は、自分で探したお客様より、時間がっかり、クロージングも打ちにくいのです。

また、こんなことがありました。

紹介された方から、私に連絡があり、もう少しサービスをしてよ!と・・・

要は、お金のことです^^;

カンタンに紹介営業が楽だと思うのは、意外にちがったりします。

それよりも、初回接客で、自分の力で、契約を取る方が何倍も楽ですよ^^

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住宅営業の勉強の仕方

2014年7月27日(日)

● 住宅営業の勉強の仕方

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、営業というものを、どうやって勉強していけば良いか、分かりますか?

私は、長い間、設計事務所に勤めていました。

技術職というものは、マニュアルというか、上司や先輩などから、仕事を教わり、時間とともに、ある程度まで、技術がついてきます。

要は、仕事ができるようになる階段がきちんとあるわけです。

しかし、営業というものは、まったく違います。

その仕事ができるようになる階段が、ないのです。

あるとすれば、営業経験という過去の階段ですね^^;

でも、これは、非常に時間がかかりますし、私のような転職者には、マネができないことです。

そこで、私は、営業戦略ノートと称して、住宅営業を研究していくようになるのですが、またこれも時間がかかりました^^;

何しろ、どこから手をつけて良いのか?分からないのです。

自宅の壁に、大きな紙を貼り、付箋でいろんなアイデアを書いて貼り付けていったのですが、最初は、その付箋に何を書いて良いのかすら分からない状態・・・

本来は、営業の教科書的なものがあれば、早いのですが、住宅営業という仕事に絞ったものが、これまた、なかなかないのです。

私も、いろんなものに投資して、有に100万円ぐらいは使ったと思います^^;

内心は、ハラハラです。

「もし、売れなかったらどうしよう・・・」

でも、売れました。100万円なんか、あっという間に回収できました^^

私の場合は、極端ですが、みなさんも、ぜひ、住宅営業というものを研究してみてください。

分からないのは、最初だけです。

だんだん、理屈がわかり、お客様の気持ちが理解できてくるようになりますので^^

時間がない方などは、私のマニュアルを基本に研究したら早いですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。 
 
 
 
 
 

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住宅営業マンが、ニュースレターを出す目的とは?

2014年7月27日(日)

● 住宅営業マンが、ニュースレターを出す目的とは?

こんにちは、渋谷です^^

最近は、ニュースレターを出している住宅営業マンが増えましたね。

でも、ほとんどの場合、数ヶ月で、ニュースレターを出さなくなります。

理由は、カンタン^^

すぐに、結果につながらないから!

ニュースレターは、最悪、中身がともなっていなくても、出し続けることが大切です。

また、単純に、お客様が知りたいことを、書いて、ニュースレターとして出しても、それだけでは意味がありません。

多くのニュースレターに、足りていないものがあります。

それは、そのニュースレターを読んで、「お客様に、どうして欲しいのか?」

これが、抜けてしまっているのです^^;

ただ、情報だけを与えても、他の会社に、お願いするかもしれません・・・

そうではなく、ニュースレターを読むことによって、「お客様に、どのような行動をとってもらいたいのか?」

これを、きちんと戦略的に考えていないと、お客様の反応はきません。

例えば、

せっかく、ニュースレターをだしているのならば、あなたが書いているブログへ誘導する。

「○○というブログを書いています。詳しい内容は、コチラで確認できますよ^^」

などという文言を、ニュースレターに毎回かいたりします。

また、現場見学会や、完成現場見学会があれば、1ヶ月半から2日月前には、お客様に手紙で伝えるようにしていくのです。

そうしないと、いきなり、完成現場見学会があるので、いらっしゃいませんか?とお客様にアポイントを取ろうとしても、なかなか難しいのです。

お客様は、心の準備が必要です。

いきなりは、動いてくれません・・・

大切なことは、「お客様に、どうして欲しいのか?」

これを考えた上で、そこへ向けて、ニュースレターを出していく。

追客は、いわゆる農耕型です。

種をまいて、水や肥料をやり、収穫の時期がやってきます。

この順番を、間違えてしまうと、迷惑電話、迷惑訪問になってしまいます。

そうなれば、追客は不可能ですよね。

一番、カンタンな方法は、初回接客から、アポイントを取ることですが^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 

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渋谷さんのマニュアルを読ませていただいたおかげで、今年5棟の契約が できました。

2014年7月27日(日)

● 渋谷さんのマニュアルを読ませていただいたおかげで、今年5棟の契約ができました。

こんにちは、渋谷です^^

いやー、暑いですねー^^;みなさんは、体調は大丈夫ですか?

私は、親知らずを、総合病院で抜いて1週間、まだ痛いです・・・

さて、ある住宅営業マンの方から、良いご報告をいただきました。

少し、ご紹介しますね^^

渋谷さま

メールありがとうございます。

渋谷さんのマニュアルを読ませていただいたおかげで、今年5棟の契約ができました。

昨年転職をして1年弱の経験です。

毎日、ブログも拝見させていただいています。

今度、スカイプでの受講も考えております。

メールありがとうございます。

 
転職して、1年弱で、結果を出されることは、すごいことです!

私は、ほぼ2年間は、結果を出せませんでしたから^^;

今、思うと、もっと早く結果を出せたのではないか?と感じてしまいます。

でも、当時は、営業というものが、まったく分からなかったので、どうして良いものか?悩んでばかりでしたね。

今現在、営業というものを、どうして良いのか?分からないと言う方も、いらっしゃると思います。

そんな方のために、このマニュアルは作成しました^^

それでは、よろしくお願いいたします。 
 
 
 
 
 

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ちゃんと、注文住宅の魅力を伝えないと、お客様は欲しがらない!

2014年7月26日(土)

● ちゃんと、注文住宅の魅力を伝えないと、お客様は欲しがらない!

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様に注文住宅の魅力を、ちゃんと伝えられていますか?

自社の住宅の商品の説明ではないですよ^^;

あくまでも、注文住宅の魅力の説明です。

多くの住宅営業マンのみなさんは、自社の住宅の魅力を説明しようとしてしまいます。

しかし、それは、競合他社も、まったく同じなので、お客様は、いったいどこの会社が良いのか?分からなくなります。

そこで、みなさんは、注文住宅の魅力について、お客様に説明するように心がけましょう!

一番、良い方法は、方眼紙で筆談をしながら、オリジナルの家ができるということ、お客様に感じてもらうことです。

単純に、口だけで説明しようとしても、よほどの能力がないかぎり、お客様には伝わらないものです。

カンタンな絵を描きながら、お客様と話をしていく。

そして、お客様の買う気を少しづつUPさせていきます。

ちゃんと、注文住宅の良さを伝えて、お客様に魅力を感じてもらいましょう^^

筆談の方法などは、コチラに詳しく書いています。

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 

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