売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!
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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 2016年 > 3月

そこでは次回のアポをいただき、次回はお申し込みをいただけると思います。

2016年3月31日(木)

● そこでは次回のアポをいただき、次回はお申し込みをいただけると思います。

こんにちは、渋谷です。^^

3月も終わりですね!明日からは、いよいよ4月のはじまりです!

がんばっていきましょう!

住宅営業マンのみなさんは、きちんとお客様に対して、テストクロージングをかけていますか?

テストクロージングを最初に、きちんとかけておくと、あとの商談から契約までの運びが、非常に楽になりますよ。^^

渋谷様へ

今日の商談の3件のお客様すべてにキャンペーンを適用するための建築のお申し込みのお話をさせていただきました。

感触はすべて良かったです。

嫌なら断ってくださいね?をしっかりお伝えしながら、お話をさせていただきまして、お申し込みの話をさせていただきましたら、すべてのお客様から

○○ともお話ししてますが?とか

○○とお話ししてますが?とか

出るは出るは

しかも、共通して言っていただいたのは、他のところは、私たちには高すぎるんですよ?とか

参考までに見たいだけですから?

なんて聞いてもないことが出てきてビックリしたくらいです

そこでは次回のアポをいただき、次回はお申し込みをいただけると思います。

申込書には契約予定日も記載する欄を設けました。

もちろん、本日はちゃんと見せましたよ。

怖がらずにテスクロをちゃんとやると、渋谷さんが言ってるように、後が楽だし、精神衛生上も気が楽ですね

これからも油断せず、いろんなことを想定して準備します。

 
特に、この部分。

「怖がらずにテスクロをちゃんとやると、渋谷さんが言ってるように、後が楽だし、精神衛生上も気が楽ですね」

最初に、お客様に対して、テストクロージングを打っておくと、お客様のそのような気持ちで考えてくれるようになります。

逆に、テストクロージングを打たないで、とりあえずアポイントなどを取っても、そのつづきがないんですね。

カンタンに言うと、テストクロージングを打っていなければ、お客様は何も考えてくれないということ!

ただ、参考のために、アポイント場所にやってくる。さて、ここからどうしますか?

上司を同席させて、お客様を詰めますか?

もしくは、とりあえず商談に入って、契約できるかどうかも分からない状態で、月末に突然クロージングをしますか?

どこかで、クロージングは必要なのです。

しかし、月末で断られてしまえば、もうその月は、ゼロ棟!

さらに、その断られたお客様に時間を使ったので、次の月もゼロ棟の可能性が非常に高くなります。^^;

これでは、まさに、自転車操業になってしまい、非常に精神的にもきつい状態になってしまいます。

初回接客の時点で、見込み客になるかどうか?テストクロージングをかけることで、分かるようになりますよ。

あとは、見込み客にできたならば、契約に向けて商談をすすめていくだけですね。^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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また来週にご契約の予定が入ってます。

2016年3月28日(月)

● また来週にご契約の予定が入ってます。

こんにちは、渋谷です。^^

毎月コンスタントに、契約を取りつづけるには、当然、見込み客が必要です。

毎月、1組の見込客で、1棟の契約というのは、契約率100パーセントです。

これは、さすがに難しいです・・・。

しかし、1組の見込客で、1契約をやろうとしている住宅営業マンの方って、非常に多いです。^^;

まずは、見込客を増やしていくことが、非常に重要なことです。

見込客さえいれば、今回の住宅営業マンの方のように、どんどん、契約を量産できますよ。^^

渋谷様

いつもお世話になっております。

本日、無事に2世帯住宅のお客様がご契約となりました。

たいへん良いムードで契約できましたよ。旦那さんなんて約款を読み上げてる時に居眠りしてました^_^

安心されてるんだなと勝手に解釈してました。

また来週にご契約の予定が入ってます。

もちろん、アドバイスいただいた書面にご署名いただいて、お約束いたしました。

明日とあさってにもご契約前の建築お申込みを2組のお客様からいただきます。こちらは来月か再来月に契約する予定でおります。

次の月にも商談が入っているって、精神衛生上、気が楽ですよね(^_^)

ただ、慢心せず丁寧な商談を積み重ねていきますね。

新規の獲得も忘れずに^ ^

とにかく初回接客を大切にすると、後が楽になるってことを実感しております。

○○で年2回の全国定例会があるんですよ。

その時に表彰台に立てるように頑張ります☆

これからもどうぞよろしくお願いいたします☆

 
ぜひ、表彰台に上がって欲しいですねー!

やはり、見込客の数を、今の自分の営業力で、何組必要なのか?これを計算しておくことが大切です。

そして、自分の営業力では、何組の見込客が必要なのか?が数字で出たら、そこを目指して、初回接客や追客を行っていく。

一番、見込客を増やすことが、カンタンな場所が、初回接客なんですね。

初回接客のやり方は、こちらを参考にしてみてくださいね!^^
 
 
 
 

 
 
 
 
 
 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

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お客様から値引き要求が来たら、一気に契約するチャンスです!

2016年3月27日(日)

● お客様から値引き要求が来たら、一気に契約するチャンスです!

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、値引きの要求が来たら、どうしていますか?

私は、お客様から値引き要求が来たら、オドオドしていました。

理由はカンタンで、金額勝負になるのではないか?と怖がっていたのですね。^^;

しかし、現実は違います。

実は、お客様から、値引きの要求が出てきたら、一気に、クロージングをするチャンスです!

では、お客様から、値引きの要求が出てきたら、どのようにして、クロージングをすれば良いのでしょうか?

今度の、メールセミナーで、お話しようと思います。

3月31日(木)の、夜20時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね!^^
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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あさっての○日にもう1組のお客様とご契約の予定です。

2016年3月26日(土)

● あさっての○日にもう1組のお客様とご契約の予定です。

こんにちは、渋谷です。^^

住宅営業マンのみなさんは、どこでどう?競合他社への対策を行っていますか?

競合他社への対策は、最初に仕掛けておかないといけません。

逆に言うと、競合他社を使って、あなたの株をUPさせてしまえば良いんですね。^^

渋谷様

お世話になっております。

本日もお約束しておりましたお客様から無事にご契約いただきましたよ。

契約した後に、奥様が旦那様に、?ホーム、?ハウス、に断りの連絡入れといてよ!とか、やりとりをしてました。

なんか、嬉しいですよね。

あさっての○日にもう1組のお客様とご契約の予定です。

今は正直言って、競合他社がいてくれたほうがやりやすいって真面目に思ってます。

だって、他社がお客様を詰めてくれますので。

来月も予定があるのが今までと違います。

あとは渋谷さんにアドバイスいただいたように、どのお客様とご契約するか、私が決めて運んでいこうと思います。

○組の商談客のうち、今日は○○のご都合でお断りもありましたが、焦っていません。

また、結果出ましたらご報告しますね。

これからも、よろしくお願いいたします。

 
とくに、この部分。

「今は正直言って、競合他社がいてくれたほうがやりやすいって真面目に思ってます。」

今の時代、イヤがっても、競合他社は商談に入ってきます。

だからこそ、逆に、初回接客の時点で、競合他社にトラップをかけておくと効果があるんですね。

あなたも、初回接客の時点で、競合他社に対して、対策を打っておくと、お客様に選ばれますよ。^^
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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売れるようになるためには、初回接客を磨き上げるのが、一番早いですよ。^^

2016年3月24日(木)

● 売れるようになるためには、初回接客を磨き上げるのが、一番早いですよ。^^

こんにちは、渋谷です。^^

住宅営業マンのみなさんは、初回接客に力を入れていますか?

私は、当初、初回接客には、そんなに力を入れていませんでした。

っていうか、追客ばかりに、力を入れていました。

「よーし、これから、ニュースレターを使って、追いかけるぞー!」

しかし、結果はついて来ません。

ニュースレターが悪いわけではないんですね。

初回接客を、しっかりと行っていないから、追客のニュースレターも、効果が出ないのです。

その証拠に、初回接客に力を入れだしたら、ニュースレターも効果が抜群に出てきました。^^

ご報告が遅くなりましたが、コンサルの後、ご契約を◯棟頂きました。

その後もアポイントは段々増えてゆき…2~3組を毎月コンスタントに動かしていく流れを作ることができました。

最近は特に忙しく、◯◯を取得した3組のお客様への提案で大忙しでした。

このような嬉しい忙しさも、渋谷さんのおかげです。誠にありがとうございます。

◯年目で◯棟契約ですと、嬉しい報告をしたかったのですが…思いがけず◯組のお客様と◯◯になり、今は見込み客が◯組です。

まだまだ努力、勉強しなければいけませんね。

今は自分のやり方を見直す時と考えていた所、渋谷さんに御礼を伝えようと思いたちメールさせて頂きました。

突然すみません。いつもメール拝見しております。

コンサルの後、変わったと感じた所や、上司に評価された所は初回接客の質でした。

商談に入ったお客様の殆どが初回アポイント、または初回接客の後日お客様からの連絡で入るアポイントです。

渋谷さんに教わった通り、初回で全てを話す事、自社の売りよりもお客様自身のニーズや悩みを聞く事。

どのように進めば良いのかの流れを伝えてあげる事。に注力しました。

 
追客も、もちろん大切です。

しかし、その前の、初回接客が非常に大切なんですね。

ここに気が付かないと、がんばり方の方向性を、間違ってしまいます。

単純に、初回接客と言っても、あいさつや雑談で、お客様をリラックスしてもらい、お客様から話してもらえるような質問をしていく。

筆談を使いながら、お客様のニーズを聞き取っていく。

これら、一つ一つに、意味があることです。

まずは、初回接客に力を入れてみませんか?こちらでは、無料でノウハウを配信していますよ。^^
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 
 

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お客様から、「検討します」と言われたら、どうすれば良いのか?

2016年3月17日(木)

● お客様から、「検討します」と言われたら、どうすれば良いのか?

こんにちは、渋谷です。^^

住宅営業マンのみなさんは、契約のクロージングを、お客様にかけたとき。

「とりあえず、検討します」

と、言われたことはないですか?ちなみに、私は、何度もあります。何度もです。^^;

もう、「検討します」と、お客様に言われてしまった場合、ほとんど契約できません。

私の場合、後日、電話でのお断りのパターンでした・・・。

このように、お客様にクロージングをかけて、「検討します」と言われてしまうと、本当に挽回が難しんですね。

本来は、テストクロージングをかけながら、お客様の買う気を探り、タイミングを見計らって、最終クロージングをかけることが非常に大切です。

ただ、もし、お客様から、「検討します」と言われたならば、すぐさま、次のアポイントを取りに入ります。

理由は、カンタンです。

そうしないと、ほぼほぼ、断られてしまうから・・・。

とにかくあきらめない!せっかく商談をしてきたのですから、最後までやり切ることが大切です。

お客様から、「検討します」と言われ、「それでは、よろしくお願いします」では、何の戦略もないわけです。

お客様から、「検討します」と言われたら、即、次のアポイントを取りにいきましょう!

こちらでも、「諦めるのはまだ早い!お客様から「検討します」と言われた時の対策」という内容で、詳しく解説していますよ。^^
 
それでは、よろしくお願いいたします。

今日の、20時にの、メールセミナーでは、「中長期のお客様の買う気をUPさせる秘策とは?」をお送りしますね。^^
 
 
 
 
 

 

 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 
 
 
 
 
 
 

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契約数を増やすためには、分母を増やす!

2016年3月15日(火)

● 契約数を増やすためには、分母を増やす!

こんにちは、渋谷です。^^

住宅営業マンのみなさんは、今現在の、契約率は把握していますか?

まず、最初にやるべきことは、今の自分の「営業力」を把握することです。

いわゆる、契約率ですね。^^

例えば、

・今の状態で、1棟契約するには、何組の商談客が必要か?
・商談に上げるには、何組の、見込み客が必要か?
・見込み客にするのに、何件のアポイントが必要か?
・また、そのアポイントを確率するために、何組の新規獲得が必要か?

このように、まずは、今の時点での、自分の契約率を棚卸しすることが必要です。

そうしないと、今の体重を測らないで、ダイエットするようなものですよ。^^;

どれくらい、体重を落としたいのか?それとも、筋肉をつけたいのか?

それぞれ、目的にあったメニューを考えていかなければなりません。

住宅営業マンの同じですね。

まずは、今の契約率を、はじき出し、どこを、どうすれば良いのか?

具体的に、数字で把握することが非常に大切ですよ。

売れている住宅営業マンの方は、アドバイスさせていただくと、すぐに実践するから、売れるんですね。

こちらでも、一つ、一つ、売れるノウハウを、実践できるように、配信していますよ!^^ 
 

 
 

 

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2世帯住宅のお客様と夕方商談しまして、来週の契約となりました☆

2016年3月14日(月)

● 2世帯住宅のお客様と夕方商談しまして、来週の契約となりました☆

こんにちは、渋谷です。^^

先日のセミナーに参加していただいた住宅営業マンの方が、もう、この時期に契約を決めてしまいました!

しかも、商談も3組もあると!すごいですよね。^^

ご了解をいただきましたので、ご紹介しますね。

渋谷様へ

お世話になっております☆

商談を重ねてました2世帯住宅のお客様と夕方商談しまして、来週の契約となりました☆

渋谷さんにアドバイスいただいた書類を作成して、契約内容確認書をお客様にご署名いただいてお約束しました。

なかなか無理もなく、いい感じにお話しできましたよ(^_^)

明日も商談が3件です。

ステップアップできるように頑張りますね☆

また、良い報告しますね。

ありがとうございます☆

 
売れている住宅営業マンの方って、すぐに行動に起こします。

これって、ものすごく大切なことです。

知っているのと、実践しているのでは、大きな差があります。当たり前ですね。^^;

あなたも、この無料ノウハウを素直に実践してみてくださいね。
 
 
 

 

 

 
 

 
 
 
 

 

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中長期のお客様の買う気をUPさせる秘策とは?

2016年3月13日(日)

● 中長期のお客様の買う気をUPさせる秘策とは?

こんにちは、渋谷です。^^

住宅営業マンのみなさんは、中長期のお客様って、どのようにランクアップしていますか?

中長期のお客様は、警戒心が非常に強く、営業電話やアポイントなしの訪問をしても、なかなかランクアップすることが難しいです。^^;

ます、中長期のお客様の場合、すでに、どこに頼んで良いものか?

わからなくなっているのですね。

だからこそ、きちんと戦略を練って、追客していくことが重要です。

そこで、今度の、メールセミナーでは、中長期のお客様のランクアップ方法を、お伝えしようと思います。

3月17日の、20時に、配信予約をしました。

中長期のお客様のランクアップ方法について、ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね。^^
 
 

 
 
 

 

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初回接客から、テストクロージングを打つ方法

2016年3月12日(土)

● 初回接客から、テストクロージングを打つ方法

こんにちは、渋谷です。^^

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から、テストクロージング、打てていますか?

売れてる住営業マンの方は、必ず、初回接客で、テストクロージングを打っているものです。

先日、セミナーにも、たくさんの売れている住宅営業マンがいらしていました。

やはり聞いてみると、初回接客から、テストクロージングを打っているんですねー!^^

ただし、ただしです。

テストクロージングを打つには、それなりの順番があります。

そうしないと、まず、上手くいかないのですね。^^;

こちらでは、無料で、テストクロージングのことも、詳しく説明していますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 
 
 

 

 
 
 
 
 

 
 
 

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