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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 2016年 > 11月

住宅営業マンが、売れるようになるための、「引きの営業」のコツとは?

2016年11月27日(日)

● 住宅営業マンが、売れるようになるための、「引きの営業」のコツとは?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、「引きの営業」って、聞いたことありませんか?

私も、最初に聞いたときは、まったく意味が分かりませんでした・・・

もちろん、押しの営業も、当初は、分かりませんでしたが^^;

ただ、意外に、引きの営業を、勘違いしている住宅営業マンの方が、非常に多いです。

また、逆に、引きの営業は、難しいと考えている住宅営業マンの方もいらっしゃいますね。

実は、引きの営業って、コツさえつかんでしまえば、意外とカンタンです^^

そこで、今度の、メールセミナーで、「引きの営業」について、お話したいと思います。

12月1日(木)の20時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

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明日、11月25日の20時から、セミナーDVDの第二弾をリリースいたします。

2016年11月24日(木)

● 明日、11月25日の20時から、セミナーDVDの第二弾をリリースいたします。

こんにちは、渋谷です^^

いよいよ、明日の夜の20時から、セミナーDVDの第二弾をリリースいたします。

初回接客ですべてが決まる!あなたが、お客様に選ばれるための「売れる方法!」セミナーDVD(2枚組)

dvdsyashinn

DVD2枚組で、時間は、4時間弱です^^

売れている住宅営業マンの、初回接客から契約までの、一連の流れ。

また、最終クロージングの、進め方なども、収録しています。

セミナーDVDの詳しい内容は、こちらで確認できますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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売れるようになるための、「引きの営業」のコツとは?

2016年11月20日(日)

● 売れるようになるための、「引きの営業」のコツとは?

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね^^

では、いきます。

住宅営業マンのみなさんは、押しの営業よりも、引きの営業の方が良いと思いますよね?

私もそうでした。理由はカンタンです^^

そもそも、押しの営業で、お客様に嫌われたくなかったからです。単純ですよね・・・

引きの営業というものは、単体で使うものではなく、あくまでも、押しの営業とセットで使うものです。

その証拠に、引きの営業と言われても、何をどうやったら良いのか?分からないと思います。

単純に言うと、引きの営業だけでは、私を含め、多くの普通の住宅営業マンでは、非常に難しくて、使いこなせません。

私も、引きの営業を、一生懸命に研究して、考えました。

しかし、どうにも、こうにも、契約まで、つながらないのです^^;

結果、お客様にとって、非常に都合の良い、かつ、断りやすい住宅営業マンになってしまいます。

これでは、意味がありません。

一番カンタンで、上手くいく方法は、

・引いたら押す
・押したら引く

このように、2つのパターンを使い分ける方法です。

まず、引いたら押すの場合は、まずは、引いて、そのあとに押すという方法です。

分かりませんよね^^

では、具体的に、お話しますね。

例えば、お客様に、最終クロージングをかけて、断られたとします。

そのときに、決して、食い下がってはいけません。

お客様が、住宅営業マンに断り文句を言う時は、このように考えています。

お客様
「あー、断るのイヤだなー、食い下がられたら、どうしよう・・・面倒だな」

お客様も、断ること自体、イヤなんですね。

だからこそ、ここで、住宅営業マンである、あなたは、一旦、引きます。

お客様
「ちょっと、検討させてください」

住宅営業マン
「ありがとうございます。ぜひ、ご検討のほど、何卒、よろしくお願いします」

と、ここで、食い下がらずに、お客様の断り文句を、一歩引いて、飲み込んであげるのです。

引いてあげることで、お客様は、安心します。

そして、ここから、少しづつ、押していきます。

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、どこか、気に入らない点などが、ございましたか?」

お客様
「そうですね、特にはないのですが・・・」

住宅営業マン
「そうなんですね。ありがとうございます。やはり、金額が大きいので、今すぐにという訳にはいきませんからね^^そうですよね、少しお時間が必要ですよね?」

お客様が、時間が必要という言葉を言ってくるように、住宅営業マンの方から、誘いの質問をしていきます。

お客様
「そうですね、少し、時間をください」

住宅営業マン
「分かりました。では、また、1週間後に、お伺いさせていただくということで、よろしいですか?」

と、ここで、手帳に予定を書いてしまうのがコツです。

お客様から、断り文句が出たら、一旦、引く。

そして、お客様に安心感を与えたあとに、再度、アポイントを取りにいく。

一旦、引いて押す!これがコツですね^^

さて、今度は、押して引く。これが、一番重要なことです。

例えば、テストクロージングなども、そうですね。

住宅営業マン
「もし、私共の家づくりを、お気に召していただけましたら、お話を前にすすめさせていただけますか?」

と、最初に、押す!そして、

お客様
「いやー、まだ、そこまではちょっと・・・」

断り文句が出てきたら、すぐに、引き、お客様の答えを尊重してあげる。

住宅営業マン
「そうですよね?今日の今日ですからね^^」

と、引いてあげて、お客様に、○○さんは、強引な営業をしてこない人だ。と印象つけることが必要です。

その上で、再度、押す!

住宅営業マン
「もちろん、お気に召さなければ、お断りになられてください。もし、気に入ったらとことで構いませんので」

と、最後に、押す。

これで、お客様の頭の中には、契約というものが意識されます。

さらに、○○さんは、ゴリ押ししてこないから、安心だ。という、印象をつけていきます。

このように、押して、引く!引いて、押す!

これを、上手く使えるようになったら、いろんな場面で、活用できますよ^^

もちろん、すべて、契約を取る前提で、使い分けていくことが重要です。

引いて押す!押して引く!

これを、自分なりに、ノートに書いて考えていけば、たくさんの応酬話法ができますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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11月25日に、第二弾のDVDを、リリースします^^

2016年11月14日(月)

● 11月25日に、第二弾のDVDを、リリースします^^

こんにちは、渋谷です^^

今月、11月25日に、第二弾である、新しいセミナーDVDを、リリースいたします。

「初回接客ですべてが決まる!あなたが、お客様に選ばれるための「売れる方法!」セミナー」DVD(2枚組)です。

今年の、3月に、こちらの、2日間のセミナーを行いました。

1日目のセミナーは、すでに、リリース中です。

「住宅営業の基本!あなたが売れる住宅営業マンになるためのベーシックセミナー」DVD(2枚組)

今回は、2日目のセミナーである、

「初回接客ですべてが決まる!あなたが、お客様に選ばれるための「売れる方法!」セミナー」DVD(2枚組)

こちらを、11月25日(金)に、リリースいたします。

こちらのセミナーでは、初回接客から契約までの流れを、具体的にお話しています。

要は、売れている住宅営業マンの、初回接客から、契約までの、具体的な実践編ですね^^

DVDのリリースのお知らせは、こちらから、お知らせしていきます。

もう、しばらくお待ち下さいませ。

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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住宅営業マンのヒアリングのコツ!

2016年11月13日(日)

● 住宅営業マンのヒアリングのコツ!

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様のニーズを、しっかりと聞き取れていますか?

聞き取り、いわば、ヒアリングですね。

これが、難しいと言われる、住宅営業マンの方が多いです。

理由は、お客様は、自分から、なかなか、話してくれないから・・・

だからこそ、住宅営業マンのみなさんが、お客様をリードして上げながら、お客様のニーズをヒアリングしていくことが大切です。

では、どのようにして、お客様のニーズをヒアリングしていけば良いのでしょうか?

今度の、メールセミナーで、詳しく、お伝えしようと思います。

11月17日(木)の、夜20時に、配信予約をしました。

お客様のニーズのヒアリングの仕方について、ご興味がある方は、こちらから登録しておいてくださいね^^
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 
 

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この3棟は渋谷さんの言っていることを実践した結果です。

2016年11月11日(金)

● この3棟は渋谷さんの言っていることを実践した結果です。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんにとって、契約が取れると、本当にうれしいものです。

なにせ、お客様に選ばれるのですから。

契約が取れると、それまでの苦労や、体の疲れも、吹っ飛んでしまいます^^

住宅営業マンという仕事は、本当にやりがいのある仕事ですね。

渋谷様

いつもメルマガやブログで勉強させていただいております。

私は、入社1年の女です。

恥ずかしい話なのですが、私はもう◯◯歳になるのに建築を学んだわけでもなく、業界未経験、正社員としてはたらくのも初めてという、ないない尽くしの者です。

本日は、入社後3棟目の契約が完了しましたのでご報告です。

渋谷さん、いつもありがとうございます。

この3棟は渋谷さんの言っていることを実践した結果です。

もちろん、社内の先輩方の力添えもありましたが、渋谷さんのメルマガやブログで学び、時には応援されたことが大きかったと思います。

毎日夜は遅いので辛いこともあります。

でも、その分に結果が出た時の達成感は大きいです。

初めてづくしで戸惑いもまだまだありますが、これからも契約をいただけるように行動します。

これからもよろしくおねがいします。

 
業界未経験の方でも、いきなり、売れてしまう住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

しかし、なかなか、売れないで悩まれている住宅営業マンの方が多いです。

私がそうでしたから^^;

でも、悲観する必要はありません。

大切なことは、日々、コツコツと、どれだけ、がんばれたか?これが、最終的に、結果になって現れてきます。

まずは、無料のメールセミナーを、一つ一つ、実践していきましょう!^^
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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住宅営業マンのヒアリングのコツ!

2016年11月10日(木)

● 住宅営業マンのヒアリングのコツ!

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきです^^

では、いきますね。

まず、住宅営業マンのみなさんが、お客様へのヒアリングをするとき、意識することがあります。

それは、お客様の情報のヒアリングと、お客様の住宅に対するニーズのヒアリングは、違うということ。

例えば、

・お客様の年収
・お客様の年齢
・家族構成
・勤め先

これは、お客様の「情報」ですね。こればかり、ヒアリングをしようとしてしまう住宅営業マンの方が多いです。

何を隠そう、私もそうでしたから・・・^^;

上司や先輩から、お客様の情報を聞き取るように、と教えられていたからです。

しかし、普通に考えてみると分かりますが、お客様からしたら、順番が逆なんですね。

例えば、住宅営業マンのみなさんが、クルマを買いに、ショールームへ行ったとします。

そのとき、まだ、どのクルマを買うか?決めていない、もしくは、迷っている状態・・・

そんなときに、クルマ屋さんの営業マンが、あなたの、年収や年齢を聞いてきたら、どうですか?

良い気分ではありませんよね。

まずは、自分のクルマへの要望を、しっかりと聞いてもらいたいと思いませんか?

その上で、あなたに合った、クルマを紹介して欲しい・・・。

これは、住宅展示場に来場してくる、お客様も、まったく同じ気持ちです。

まずは、お客様は、自分達の知りたいこと、興味があることを、教えてもらいたいのですね。

だからこそ、ヒアリングとは、お客様の「ニーズ」を確認していくこと。

これが非常に大切になってきます。

なぜならば、いくら、お客様の「情報」のヒアリングをしても、お客様が、あなたの会社の家づくりを気に入ってくれなければ、何もできません。

要は、住宅営業マンのみなさんが、やらなければいけないこと。

それは、お客様の求めているものを、先に、与えてあげる。もしくは、教えてあげること。

これって、ものすごく重要なことです。

これが、初回接客でできないと、契約はおろか、アポイントすら取れなくなってしまいます。

当たり前ですね。せっかく住宅展示場に来場してきたお客様が、何も分からないまま帰ってしまう・・・

これでは、お客様からすると、住宅展示場に来た意味がありません。

ただ、住宅営業マンに、個人情報を聞かれただけ・・・

これでは、いくら、お客様の個人情報をヒアリングしたとしても、意味がありません。

そこで、まずは先に、お客様のニーズのヒアリングを行うことが大切になってきます。

ただ、ここで問題があります。

それは、お客様に対して、いくら住宅営業マンのみなさんが、お客様の知りたいことを伝えてあげようとしても、そのお客様の知りたいことが分からないければ、どうしようもありませんよね?

住宅展示場に来られたお客様って、なかなか、自分からは話してくれないものです。

っていうか、何をどう伝えたら良いのか?何を質問したら良いのか?これが分からないのですね。

そこで、住宅営業マンであるあなたが、お客様のニーズを、引き出していく必要があります。

では、どうやって、お客様のニーズを引き出していくのか?

それは、第三者の声、つまり、他のお客様の声を使って、目の前のお客様のニーズを引き出していきます。

例えば、

住宅営業マン
「そういえば、よく他のお客様にも言われるのですが、家づくりをどうやって、すすめていけば良いのか?分からないと言われます。○○さんは、いかがですか?」

お客様
「そうなんですよー、まったく分からないんです」

住宅営業マン
「そうですよね。でも、はじめての家づくりですから、分からない方が当たり前ですよ^^」

お客様
「そうですか・・・」

住宅営業マン
「あと、よく聞かれるのが、自分達のお家は、どれくらいの大きさで、一体、いくらかかるのか?分からないという、ご意見も多いですね。○○さんは、いかがですか?」

お客様
「そうですねー、まったく検討がつきません」

住宅営業マン
「なるほど分かりました。では、具体的に、家づくりのお話と、○○さんのお家が、どれくらいの大きさで、いくらぐらいかかるのか?具体的にお話させていただきますね」

お客様
「はい、お願いします」

住宅営業マン
「分かりました。では、○○さんの、家づくりに対してのイメージをお聞きしながら、お話していきますね^^」

お客様
「はい、お願いします」

このように、第三者の声、つまり、他のお客様の声を使いながら、お客様に質問していきます。

要は、お客様が知りたいであろうこと、教えて欲しいであろうことを、先に、住宅営業マンの方から、質問してあげることが大切です。

そうすれば、お客様も、住宅営業マンである、あなたの質問に答えていくだけなので、自然に話ができるようになります。

さらに、これを、筆談で、お客様に見える化してあげる。

そうすることで、お客様も理解が深まり、家づくりの流れが、把握できるようになります。

お客様が、あなたの話に、納得してくれれば、アポイントはカンタンに取れてしまいます。

多くの住宅営業マンの方が、お客様の、「情報」のヒアリングばかりしようとしてしまいます。

それでは、お客様は、何も分かりません。

だからこそ大切なことは、先に、お客様に、お客様が知りたいこと、教えて欲しいことを、与えてあげる。

先に、お客様の個人情報を聞き取ることよりも、お客様のニーズの聞き取りの方が、本当に大切なことです。

住宅営業マンのみなさんが、自分が、お客様の立場だったら?と考えてあげることが重要ですね。

あとは、上記のように、お客様のニーズを、どんどん聞き取ってあげれば、アポイントも、グッ!と取れる確率が高くなります。

ぜひ、お客様に対して、先に、与えてあげるようにしてくださいね^^

それが、お客様の信頼を勝ち取る方法です。

お客様の信頼を勝ち取ることができれば、おのずと、契約も近づいてきますよ!

それでは、よろしくお願いいたします。

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全国1位になったので、今年は会社に難しい数字を求められて 大変ですが、なんとか頑張っております。

2016年11月7日(月)

● 全国1位になったので、今年は会社に難しい数字を求められて大変ですが、なんとか頑張っております。

こんにちは、渋谷です^^

最近、天気が良いですが、乾燥していますね。朝起きたとき、喉がカラッカラになってしまいます^^;

さて、今回は、ある大手ハウスメーカーで、異業種から住宅営業マンに転職して、なんと、全国1位を取られている住宅営業マンの方を、ご紹介しますね。

お世話になります^ ^

○○ですね。渋谷さん(笑)

今年も間違えなく行けそうです(^∇^)

渋谷さんのDVDも、とても参考になりました。

○○は全国1位になったので、今年は会社に難しい数字を求められて大変ですが、なんとか頑張っております。

来年も1位になることが出来たら、○○を目指すつもりで動いています(笑)

各ハウスメーカーからは、ヘッドハンティングの、かなり美味しい話しも来ていますが、私はすべて渋谷さんのおかげだと思っています。

本当にありがとうございます。

 
ヘッドハンティングなどの声がかかるのって、本当にすごいですよねー。

こちらの住宅営業マンの方は、まったくの異業種から、住宅営業マンになられました。

当然、営業もはじめてです。

しかし、1年目から、全国で表彰されています。すごいですよね^^

では、こちらの住宅営業マンの方が、どうやって売れるようになったのでしょうか?

答えは、カンタンです。

売れている住宅営業マンの方々の、マネをしただけです。

最初は、売れている住宅営業マンの方のマネをする。そして、結果がでるようになったら、自分なりの工夫をしていく。

いきなり、オリジナルで、売ろうとすると、何年かかるか分かりません。

まずは、売れている住宅営業マンのマネから、実践してみてくださいね^^
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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住宅営業マンの、自己紹介カードは必要か?

2016年11月2日(水)

● 住宅営業マンの、自己紹介カードは必要か?

こんにちは、渋谷です^^

めっきり寒くなってきましたね。そろそろ、暖房器具を出そうかと考えています。

でも、あまり早く暖房に切り替えると、余計に寒く感じてしまうからですねー^^;

では、本題です。

これも、本当によくあるご質問です。

「自己紹介カードは、どのように作成したら良いのでしょうか?」

正直、未だに、自己紹介カードというものを、作成している住宅営業マンの方がいらっしゃるのに、びっくりします^^;

あ、いやみではないですよ。おそらく会社から、そう指導を受けているのだと思います。

少し、自分の頭で考えてみましょう。

例えば、住宅営業マンのみなさんが、クルマを買いに、クルマ屋さんに行く。

すると、後日、自己紹介カードが、送られてくる。

どうですか?住宅営業マンのみなさんも、何か変な、違和感を覚えませんか?

それが、お客様の気持ちです。

自己紹介カードって、住宅営業マンのみなさんのことを、お客様に知ってもらい、信頼されるというのが、目的ですよね。

でも、これ自体が、売り込みなのです^^;

お客様って、住宅営業マンのみなさんに期待していることは、

「○○さんの会社にお願いしたら、理想の家ができるのか、どうか?」

ここに、興味があるのです。

自己紹介カードの作成に、時間をかけている場合ではないのですね^^

まずは、正しい方法で、売れる住宅営業マンになりましょう!

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「お客様から、値引きの要求が来たら、どうすれば良いのでしょうか?」をお送りしますね。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 
 

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