● 住宅営業マンが、売れるようになるために、やった方が良いこととは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業というと、何かと、やることが沢山あると思います。

もし仮に、今現在、契約が思った通りに取れていないのならば、今のままの営業活動をしても、これからも、売れません・・・＾＾；

今、売れていないのに、同じ方法をいくら頑張って行動しても、残念ながら売れないんですね。

売れないからと言って、同じ方法で、どんどん電話打ちしても、どんなに訪問活動をしても、今までと同じ方法であれば、結果は同じです。

私も、売れないのに、一生懸命にニュースレターを作り、お客様に送る。

そして、反応がなければ、内容が悪いのだと思い、ニュースレターを作り直し、またまた、お客様に送る。

休みを返上してまでニュースレターを作りつづけ、結果は出せませんでした・・・

だからこそ、売れないで悩まれている住宅営業マンの方にとって、日々の営業活動以外に、とーーーーーっても大切なことがあるのです。

売れないで悩まれているのならば、絶対に、やった方が良いことが！

そこで、今度のメールセミナーでは、売れないで悩まれている、住宅営業マンの方が、やった方が良いこと。をお送りいたします。

１１月１日（木）の、夜２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　

● 商談をしているのに、最終的に、予算オーバーはありえませんよ。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様の本当の予算って、気になりますよね？

でも、実際には、単純にお客様に予算を聞くだけでは、本当の予算は分かりません。

理由はカンタンです。

本当の予算自体を、お客様が分かっていないからです。

例えば、お客様から、予算は２８００万円。と言われても、信用してはいけません。

その根拠は、何もないからです。

その証拠に、実際に契約して、設計打ち合わせをしていくと、予算が上がる場合が多いです。

最初の、お客様の予算をオーバーしてしまうことなんて、ザラですよね？

じゃあ、最初の予算は、何だったのか？と思いませんか？

本当の予算は、契約後の設計打ち合わせのときに出てくる金額です。

予算に関しては、商談中に、住宅営業マンと、お客様の間で、常に確認していくことが大切です。

最終場面になって、はじめて金額を提示する事自体、ナンセンスです。

だって、いくらになるのか分からない商談とは、意味がありません。

プランがあって、予算も同時にあるわけです。いたって、当たり前のことですよね？

プランを訂正したら、当然、金額も変わるのです。

この、プランの変更による、金額の変化も、お客様と商談毎に確認していくことが重要なのですね。

そうすれば、契約の段階で、予算が合わないということなど、なくなりますよ。＾＾

予算オーバーにならないための、予算の見せ方は、こちらで具体的にお話しています。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさん、お客様に資料を送りっぱなしにしていませんか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様に資料を送ったりすると思います。

そのとき、きちんと、連絡をして、資料の説明をしていますか？

まー、説明というよりも、資料についての、お客様からの質問がないか？の確認ですね。

資料だけ送っておいて、お客様から連絡をください、というのは甘いです・・・

お客様は、そうカンタンには、住宅営業マンに連絡はしてきません・・・

また、いきなり資料を送っても、あまり意味がありません。

ただのＤＭとして、扱われてしまいます。

そうならないためにも、初回接客から、「どんな資料が欲しいですか？」と聞いておいて、「では、○曜日にお電話させていただきますので、何か分からないことがありましたら、そのとき、ご質問くださいね＾＾」と、流れにそって、資料を送る必要があります。

資料を送る約束をとりつけ、電話することを伝えておく。

こうすることで、追客への糸口が見つかります。

これは、非常にカンタンなので、すぐにでも実践できますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「お客様を買う気にさせる！住宅営業マンのためのセールストークの作り方」をお送りします。
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、土地なし客と契約するには、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中には、土地なし客と契約したい！と考えている方も多いと思います。

しかし、土地なし客の場合は、実際のところ、なかなか土地が決まらないと言うのが現状です。

理由は、カンタンです。

注文住宅が建てたかったはずなのに、思った以上に、気に入る土地がない・・・

だから、どんどん、お客様の頭の中では、土地土地土地となるわけです。

それを、注文住宅を建てるために、土地を買うという現実に、引き戻してあげれば良いのです。

そうすれば、土地なし客でも契約できるようになりますよ。

　
土地なし客の場合、単純に土地の図面を見せても、たとえ、現地に見学に言っても、素人なので、イメージが沸かないのです。

住宅営業マンが紹介した土地に、一体、どんなお家が建てられるのか？

これが、想像がつかないのですね。

カンタンに言うと、そのクルマを買うのか？決めないまま、駐車場を探しているのと一緒です。

住宅営業マンには、住宅営業マンであるがゆえの、土地なし客との契約方法がありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明後日のメールセミナーでは、「お客様を買う気にさせる！住宅営業マンのためのセールストークの作り方」をお送りします。
　
　
　
　

● お客様を買う気にさせる！住宅営業マンのためのセールストークの作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

コンサルをしていると、よく、住宅営業マンの方から、このようなご質問を頂きます。

「このようなときは、どういうセールストークを使えば、上手くいきますか？」

セールストークとは、一見、便利で効果がありそうですよね。

ですが、多くの住宅営業マンの方は、間違ったセールストークの使い方をしています。

まさに、お客様に嫌われてしまうような、セールストークを・・・

セールストークとは、お客様にバレてはいけないのです。

しかし、多くの住宅営業マンは、お客様にバレてしまうような、セールストークを使っています＾＾；

ではなぜ、セールストークが必要なのでしょうか？

それは、お客様の買う気をＵＰしてもらうためです。

決して、お客様に対して、説得をして契約をするような、セールストークは、まず売れません。

そこで、次回のメールセミナーでは、どのようなセールストークで、お客様の買う気をＵＰさせるのか？

こちらを、お伝えしようと思います。

１０月２５日（木）の、夜２０時に配信予約をしました。

お客様を買う気にさせる！住宅営業マンのためのセールストークの作り方。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業の勉強のコツ！住宅営業マンが、売れるようになるための知識の付け方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業というのは、幅広い知識が必要になります。

私は、設計事務所から、住宅営業マンに転職してきました。

しかし、最初は、住宅の知識が、まったくありませんでした。

それは、もともと、大きな建物しか設計した経験しかなかったからです。

大規模建築物の場合、私は、設計をし提案するだけで良かったのですね。

だから、住宅ローンや、つなぎ融資など、まったく知らない状態・・・

もちろん、住宅の構造も、部材も、税金関係など、まったくのド素人でした。

さらには、どんな競合他社がいるのかさえ、知りません。

そこで、私は、いろんな本を読むことにしました。

住宅ローンに、木造構造の本や、税金関係の本を、それはそれは読みまくりました。もちろん自腹です＾＾；

しかし、１５００円程度の本を読んでも、その内容が本当なのか？自信が持てなかったのです。

会社の私のデスクの横には、そのような本が、何冊も付箋付きで、積み上げていました。

そのなときのことです。

それを見かねた上司から、このようなアドバイスをいただきました。

上司
「おい、渋谷！本を読んで勉強するのも良いけど、実際に銀行などに行って、担当者から話を聞いた方が早いぞ！」

このように、言われました。

私は、なるほど！と思い、実行していくことにしました。

当時の私には、お客様がいないので、たっぷりと時間だけはありましたから＾＾

実際に、銀行に行き、いろいろ教えてもらい、税務署に行き、しっかりと教えてもらう。

なんと言っても、その道のプロなのですから、聞いて回る方が、知識が学べるスピードが非常に早いのです。

ただ、何も分かりませんと言って行くより、分からない部分を先に書き出しておくと、相手側の話が、よく分かります。

コツは、質問を持って、方眼紙に絵を書きながら、話を聞いていくと非常に分かりやすく理解できます。

すると、その方眼紙を見ていると、あとで、また分からないことが出てきます。

そして、また、銀行でも税務署でも行くようにします。

そうすることで、競合他社の住宅営業マンよりも、知識の幅が広がるのですね。

また、お客様から質問されたときに、すぐに答えられるようになります。

意外に、多くの住宅営業マンのみなさんは、会社にある資料だけで、学ぼうとします。

もちろん、それでも良いのです。

しかし、直接、その道のプロに教えてもらった方が、知識が確実で、いろんな応用も効くようになりますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんは、追客から契約までの戦略をきちんと考えていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

追客について、基本的なことを、お話しますね。

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してきたお客様と、アポイントが取れなければ、追客していると思います。

しかし、意外に追客自体を、きちんと考えて行っている住宅営業マンの方は、少ないです＾＾；

例えば、

・手紙やニュースレター
・とにかく、電話打ちと、訪問営業
・はたまた、ブログの更新

このようなことが考えられますね＾＾

ただ、単純に手紙を出したり、ニュースレターを出したりしても、その意図がなければ、意味がありません。

要は、一つ一つの追客の行為に、目的が必要！ということです。

もちろん、最終目的は、契約ですよ。

ただし、追客の場合は、初回接客から、アポイントを取って行く場合と大きく異なります。

もし、今現在、手紙を書いてお客様に出したり、ニュースレターを作って、お客様に送っている場合。

その手紙や、ニュースレターで、お客様にどうして欲しいのか？きちんと戦略を考えておく必要があります。

その手紙で、どうしたいのか？ニュースレターを出して、どうしたいのか？

これが、具体的に、つながっていないと、追客から見込み客にＵＰさせていくことは非常に難しいです＾＾；

カンタンに言うと、手紙を出して、ニュースレターを出す。

そして、その効果は何なのか？その次は、どうお客様に動いていただけるように、していくのか？

これを、明確に理解しておくことが重要なんですね＾＾

例えば、

・ニュースレターで、お客様の反応をいただきたいのか？
・それとも、ニュースレターを出すことで、お客様に好かれたいのか？
・はたまた、ブログへ誘導していきたいのか？
・では、ブログに誘導できたとして、そのブログで、お客様にどうして欲しいのか？

これが、バラバラだと、まったく効果は出てこないというのが現実です。

まずは、追客も、しっかりと戦略を練っておくことが重要ですよ＾＾

先に、こちらも読まれておくと良いですよー＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、お客様に手紙を出すときの効果的な内容とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

コンサルをしていると、住宅営業マンの方から、よく、このようなご質問をいただきます。

「お客様への手紙に、何を書いたら良いのか分かりません」

住宅営業マンに転職したばかりのころの、私も同じでした・・・

お客様に、一体何をどう手紙に書いたら良いの分からなかったのです。

手紙１枚送るのに、何時間も悩み、最終的には面倒になり、結局ださない＾＾；

手紙を出さなければ、何も前にすすみません。当たり前ですね。

そこで、今度のメールセミナーで、どのような内容の手紙を送れば良いのか？お伝えしようと思います。

１０月１８日（木）の、２０時に配信予約をしました。

今回は、分かりやすいように、実際の手紙を写真をのせて、お伝えしようと思います。

お客様への手紙の出し方に、ご興味がある方は、こちらからお送りしますね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　

● 初回接客セミナー！ｉｎ仙台

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、仙台に行ってきました。ハウスメーカーさんの、初回接客セミナーです。

福岡からだと、直行便があるので、非常に便利でした。

時間的には、東京へ行くのと、ほとんど変わらないんですね＾＾

中には、片道３時間半もかけて、クルマで来られていた方々もいらっしゃいました。

本当にありがとうございます！

今回は、先方さんのご要望で、初回接客に集中した内容で、お話してきました。

まず、自己紹介の時点から、お客様に対してテストクロージングをかけておく。

住宅展示場の案内の仕方、そしてその目的などなど・・・

初回接客に、集中したセミナーでした。

少し、セミナーのご感想を、ご紹介しますね。

売れている住宅営業マンの方々は、初回接客の時点で、様々な戦略を意識しています。

例えば、

・アポイントが取れたら、テストクロージングかけ、お客様を本気で考えるモードに切り替える。

・また、アポイントが取れなければ、すぐに、追客に向けた、初回接客に切り替えていきます。

アポイントを取るにも、追客をするにも、初回接客での戦略がなければ、成功しません。

すべては、初回接客の出来、不出来にかかっているんですね。

売れるための初回接客の仕方は、こちらで配信していますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのための、セールストークの作り方

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきです＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どのようなセールストークを使っていますか？

また、使っているとしたら、どなたからセールストークを教わりましたか？

基本的に、セールストークとは、お客様に、「セールストークだな」と気づかれてしまっては、意味がありません。

例えば、

住宅営業マン
「この条件で、ご提案できるのは、今月いっぱいですよ」

もう、このようなセールストークは、お客様にバレバレです。

要は、お客様のためにではなく、自分のノルマのためのセールストークだからです。

これでは、お客様は納得してはくれません。

正しい、セールストークの基本は、２つ！

１）あなたお客様が、あなたの会社で家を建てたら、理想の家が建つのか？

２）お客様からの信頼を得る。

これを、基準に考えていくことが、非常に大切です。

それでは、１）の、お客様が、「あなたの会社で家を建てたら、理想の家が建つのか？」

こちらから説明しますね。

まず、セールストークの基本は、お客様が興味がある内容で、話をしないと、お客様は興味を示しません。

よく勘違いしているのは、住宅営業マンが、何か上手い言い回しをすれば、お客様が納得すると思っていることです。

いくら、住宅営業マンが、気の利いた言い回しのセールストークを使っても、お客様が興味がなければ意味がありません。

例えば、

住宅営業マン
「私共の住宅は、○○や○○、さらに、○○も、標準仕様になっています。この展示場そのものを建てることができます」

もし、お客様が、その標準仕様に興味がなければ、アウトです。

お客様のニーズを確認しないまま、自社の売りを説明しても、意味がないのですね。

では、どうするか？

それは、最初に、お客様のニーズ、いわゆる欲求ですね。これを、先に探りに行くのです。

そして、お客様のニーズが分かったならば、それに合わせた、話をしていきます。

例えば、誘いの質問を使い、

住宅営業マン
「私共の住宅は、○○や○○、さらに、○○も、標準仕様になっています。ただ、意外と多くのお客様は、標準以外のものをお選びになります。○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですね、他のものにも変えられるんですか？」

住宅営業マン
「もちろん、注文住宅なので、大丈夫ですよ。もし仮に、お家を建てるとしたら、どのような○○が、お好みですか？」

誘いの質問で、お客様のニーズを聞き取り、その内容に合った話をしていけば良いだけです。

さらに、ついでに、競合他社へのトラップもかけておきます。

住宅営業マン
「たとえ、標準以外のものに変更しても、標準で付いている○○分との差額分ですから、そんなにご心配する必要はありませんよ＾＾」

住宅会社によっては、標準仕様から変更すると、単純に変更した分を上乗せした金額になっていたりします。

本来は、標準仕様の部分を差し引いた金額になるのが、当たり前の話です。

こういう、ちょっとした部分でも、競合他社にトラップをかけられますね＾＾

・誘いの質問を準備しておく
・お客様の反応をみて、ニーズがあると分かる
・はじめて、そのニーズに合った内容を話す

この順番で、セールストークを組み立てていけば、お客様の買う気がＵＰしてきますよ。

次に、２）の、お客様からの信頼を得る。

セールストークとは、お客様を説得することに使うわけではありません。

なぜなら、お客様は、住宅営業マンに説得されて契約することが、何よりイヤなのです。

それよりも、お客様の信頼を勝ち取るために、セールストークを考えていきます。

例えば、上記に書いてある、

住宅営業マン
「この条件で、ご提案できるのは、今月いっぱいですよ」

これでは、お客様を、ただただ、追い込むだけで契約はできません。

ましてや、「今月だけですよ」で、終わってしまったら、もう、その条件では契約できないということです。

ということは、もう、そのお客様との商談は、その時点で終わってしまう・・・

これでは、契約できるものも、住宅営業マン自身で、契約のチャンスを潰しているようなものです。

商談はしているのですから、契約も十分にできる可能性が高いのです。

そこで、例えば、

住宅営業マン
「このご条件で、ご提案できるのは、今月中に、ご契約をいただける場合です」

このように、最初に、押して見ます。

お客様
「はー、そうですか・・・」

ここで、お客様が乗る気でない場合、すぐに、引きのセールストークに切り替えていきます。

住宅営業マン
「実は今月、会社としても契約数が欲しいというのが本音なんです。」

住宅営業マン
「ただ、もし仮に、○○さんが、ご満足いただいてない、もしくは、金額だけで契約を決めるわけではないのであれば、私は、もう少し打ち合わせをした方が良いと思います。○○さんが、金額重視だと言われるなら別ですが」

お客様
「いやー、金額だけではないですね」

住宅営業マン
「そうですよね。会社からは、値引きで契約して来い！と言われています。ただ、○○さんが、ご満足いただいていないのであれば、もう少し、ゆっくり満足いくまで、打ち合わせをした方が良いお家ができると思います」

お客様
「はい、その方が良いです」

住宅営業マン
「分かりました。では、そうしましょう！それでは、次回の打ち合わせは、○日の○時で、よろしいですか？」

お客様
「はい、大丈夫です＾＾」

最初のように、「この条件で、ご提案できるのは、今月いっぱいですよ」と、押しっぱなしで、お客様の返答待ちになると、ほぼ、断られてしまいます。

要は、一度押してみて、お客様が乗る気でない場合は、その場で、引きのセールストークを使うのです。

そうすることで、お客様からの断り文句を防ぐことができるようになります。

「この条件で、ご提案できるのは、今月いっぱいですよ」

と、お客様に伝えて、お客様から、「検討させてください」と言われてしまえば、そこで終わりです。

契約は、ほとんど不可能になります。

理由は、お客様のことよりも、自分の成績のための、セールストークを使っているからです。

これでは、お客様からの信頼を得ることは不可能です。

って言うか、嫌われてしまいます。

セールストークを考えるコツは、

１）あなたお客様が、あなたの会社で家を建てたら、理想の家が建つのか？

２）お客様からの信頼を得る。

この２点に、気をつけて考えてあげると、お客様の買う気もＵＰしますよ。

ぜひ、参考にしてみて下さいね。

それでは、よろしくお願いします。