● 中長期管理客って、仕掛けをしておかないと、ほとんど動いてはくれません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの名簿の中には、たくさんの中長期のお客様がいらっしゃいませんか？

中長期のお客様って、普通に電話したり、訪問しても、なかなか動いてくれないのが現状です。

まず、一番大切なことは、初回接客でアポイントが取れない場合、取れないなりの理由を確認しなければいけません。

追客も、初回接客から、すでに始まっているんですね＾＾

ただ、アポイントが取れないだけで、そのまま、お客様に帰られてしまったら、もうどうすることもできないのです。

もちろん、一生懸命に手紙やニュースレターを送ることも大切です。

でも、初回接客から、追客に対する仕掛けをしておくことは、もっと大切です。

そうしないと、ただ、ご様子伺いの手紙を送ったり、ニュースレターを送っても、時間が非常にかかりますよね。

中長期のお客様を、どう動かすのか？その方法は？考えると、いろいろあるはずです。

初回接客と、追客は別々のような感じがしますが、セットで考えて戦略を練る必要があります。

まずは、こちらで一つ一つ、実践してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんが、お客様の前で突然メモを取り出すと、お客様の警戒心がグンッ！とＵＰします＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

よく営業全体で言われていること。それは、メモを取るということ。

住宅営業マンのみなさんはいかがですか？お客様の話をメモしていますか？

しかし、本当に、お客様の前で、メモを取り始めることは良いことでしょうか・・・

例えば、初回接客で、お客様が着座し、何かしら話をするとします。

そこで、住宅営業マンであるあなたは、お客様の話をきちんとメモを取り始める。

すると、お客様はどうするでしょうか？

答えは、途端に、口を閉ざしてしまいます＾＾；

そうです、まだ、何もコミュニケーションが取れていないのに、いきなりお客様の話をメモし始めてしまうと、お客様の警戒心がＵＰし、本音を話してくれなくなります。

例えば、ずいぶん昔の話ですが、私が結婚するときです。

当然、式場を探していました。数社、見学して廻っていると、ある女性の方が話をしてくれました。

私達が、いろんな話をしていると、その担当の方がメモを取り始めました。

担当者さん
「人数は、どれくらいでらっしゃいますか？」

私
「人数ですか。そうですねー。○○人にはなるかな？」

途端に担当者の方がメモを取ります。

担当者さん
「洋装と和装などお決まりですか？」

私
「和装はないと思います・・・」

またまた、メモを取ります。

担当者さん
「ご予算の方は、どれくらですか？」

私
「手持ちが○○ですから、大体・・・」

またまた、担当の女性の方が、一生懸命にメモを取っています。

私はまだ、そこの式場にするかどうかは決めていませんでした。

しかし、担当の女性の方が、私が話したことを、どんどんメモをしていくので、何か決められてしまうのでは？と感じたものです＾＾；

お客様の話をメモすることは大切です。

しかしそれは、あくまでお客様の許可をいただいてからの話です。

そうしないと、お客様からすると、ただ話しているだけなのに、決められてしまいそう・・・と感じるものです。

そうならないようにするには、まず、お客様に説明をする許可をいただく。

そして、その流れで、お客様の要望を確認しながら、筆談でメモを取っていくことが重要です。

そのためには、お客様に説明しても良いか？という誘いの質問から、自然な形で筆談に入っていく方がダンゼン効果があります。

住宅営業マン
「他のお客様も、いろいろ見学しても結局何も分からなかった。というようなことを言われる方が多いのですが、○○さんはいかがですか？」

お客様
「そうですねー、わかんないですよー」

住宅営業マン
「では、○○さんが分かりやすくなるように、少し具体的に、ご説明いたしましょうか？」

お客様
「ええ、お願いします」

このような誘いの文句から、筆談に入っていきます。

あとは、この通りに、お客様の要望を聞いて見える化してあげると、アポイント率がＵＰしますよ＾＾

● 住宅営業マンのみなさんが、契約できるよう、様々なノウハウをお送りしていますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から、どのようにして、契約まで至るのか？

これを、具体的に、説明することができますか？

初回接客から、どのようにして売るのか？これが分かっていないと、当然、売れないということですね。

売れている住宅営業マンの方々は、売れる方法を、具体的に理解しているから、売れるんですね。当たり前の話ですが・・・

私のメールセミナーでは、すでに、１４０記事以上の、住宅営業のノウハウを配信しています。

最初から、すべて実践しようとしないで、１つ１つ、確実に行動できるように、１配信、１テーマで、毎回お送りしています。

メールセミナーで送られてくる、一つ一つのノウハウを、確実に実践していき、今は、売れるようになられた住宅営業マンの方も、たくさん、いらっしゃいますよ。

まずは、こちらから、一つづつ、実践して、売れるようになってくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 完成現場見学会で、「新規の次アポが４件でした。」

こんにちは、渋谷です＾＾

セミナー参加者の方から、

「新規の次アポが４件でした。」

と、うれしいご報告をいただきました＾＾

初回接客を磨き上げていくと、アポイントはカンタンに取れてしまいます。

これは、住宅展示場だろうが、完成現場見学会だろうが同じことです。

逆に言うと、完成現場見学会や構造現場見学会に来場してくれるお客様の方が、住宅展示場に来場してくるお客様より、あなたの会社に興味があるので有利ですね＾＾

ただし、アポイントを取る場合は、きちんとテストクロージングをしておかないと、その後の展開が難しくなりますよ。

しっかり、初回接客を磨き上げて、お客様の気持ちを鷲掴みにしてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客で、最初から事前に、プラン図を準備しておくのは効果的ですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、電話コンサルをしていた方から、以下のようなご質問をいただきました。

「筆談が苦手なので、最初から、ある程度のプラン図を準備しておいて、お客様に見せていくのではダメですか？」

答えは、ダメです＾＾；

お客様の前で、大きな方眼紙に、ゾーニングをしていく筆談は、お客様に、あなたの話に集中してもらう方法です。

以前、このような住宅営業マンの方がいらっしゃいました。

その住宅営業マンの方は、事前に、段階を追って、プラン図を数枚描いていました。

それを、お客様に見せながら、

住宅営業マン
「さきほど、ちょっと描いていたんですが、こちらのお客様はですね・・・」

これは、ハッキリ言って、余計に分かりづらいです・・・

筆談の良さって、お客様の目の前で、実際に太いサインペンで描いて見せることで、お客様を住宅営業マンのみなさんの話に集中させていく方法です。

最初から、描いてあるプランなら、カタログでＯＫですよね＾＾；

方眼紙の上で、お客様と一緒に作業をしていく。これが大切です。

筆談とは、そんなに難しいものではありませんよ。

出来ないのなら、練習すれば良いだけのことですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れている住宅営業マンは、上手に競合他社を使って、お客様の信頼を勝ち取っています＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社の存在を意識していますか？

競合他社は、イヤでも、商談に入ってきます。

その中で、あなたが、お客様に選ばれることが必要ですね＾＾

もちろん、提案が一番、すぐれていることがベストです。

でも、もっと早い時期に、競合他社を排除しておいた方が、非常に有利に商談をすすめていくことが可能になります。

一番良くない方法は、競合他社の悪い部分をついて、陥れることです。

でも意外に、これって、競合他社を陥れているつもりが、自分自身の信頼を、自分で落としているようなもの・・・

あなたも、人の悪口を言って、陥れるような人とは、どんなに良い商品を扱っていても、そのような人から買いたくないですよね？＾＾；

競合他社を、早目に排除するには、お客様に知恵をつけてもらう必要があります。

カンタンに言うと、お客様が自ら、競合他社の住宅営業マンを排除してくれるような状態をつくりあげておおくんですね。

このあたりは、売れている住宅営業マンの方々は、本当に上手く、競合他社を使って、自分の株をＵＰさせています。

そんな売れている住宅営業マンのやり方も、こちらで、分かりやすく解説しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● すでに契約が出来た住宅営業マンの方は、今がんばると、もっと売れますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

今月、すでにご契約を済ませた住宅営業マンの方から、ご報告をいただきました。

「本日無事契約頂きました」

このような、ご報告は本当にうれしいですね＾＾

あ、本日って書いてますが、もっと早い時期ですよ。

さて、今の時点で契約が出来ている住宅営業マンの方は、今まさに、がんばると、もっと売れるようになります。

売れている時って、焦りがなくなり、余裕が生まれます。

特に今月は、ゴールデンウイークがはじまります。

今のうちに、お客様に電話をして、再来場を促してみましょう！

契約後って、意外に安心してしまいますから、契約した時こそ、次のお客様をどんどん仕込んでいくことが大切です。

これが、売れていない時になると、焦りが見えて、なかなか上手くいかないものです。

まさに、契約できた今だからこそ、やれることですね！

ゴールデンウイークは、見込み客を大きく増やすチャンスですよ。

ぜひ、がんばってみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「お客様から知り合いの工務店にお願いしますのでと、言われたら？」をお送りいたします。

● 価格が安いか、高いかは、お客様が決めることです

こんにちは、渋谷です＾＾

ハウスメーカーといわれる会社でも、金額に大きな違いがある場合があります。

あなたの会社が建てる住宅は、高いですか？それとも安いですか？

ここで、高い！と感じている住宅営業マンの方は、注意が必要です。

自分の会社が建てる住宅です。それが高いと思う根拠はなんでしょうか？

あなたの会社が提供している住宅が高いか安いかは、お客様が決めることです。

住宅営業マンのみなさんが判断することではありません。

なぜなら、その価格で契約しないと、会社が潰れてしまいます。

さらには、ちゃんとした根拠があって、今の価格設定がされているのです。

されていなければ、もっと問題ですが・・・＾＾；

価格より、メリットの方が大きいと、お客様は、その金額を支払います。

価格より、メリットがないと判断されてしまえば、契約はしてくれません。

単純ですよね＾＾

住宅営業マンの役目は、価格よりも、メリットの方が大きいと、お客様にきちんと納得してもらうことです。

説得ではないですよ。納得です。

お客様に、価格よりもメリットの方が大きいと判断されて、はじめて契約の土俵に上がるわけです。

この基本的なことが出来ていないと、クロージングしても『検討させてください』となるわけです。

要は、お客様が、金額よりもメリットが大きいと確信がもてないんですね。

みなさんもそうですよね？何かしら商品を買おうとしたら、金額に見合った、メリットを考えますよね。

お客様も一緒です。

金額＜メリット

これを、きちんとお客様に納得してもらえているか？これが非常に大切です。

お客様が、納得していないのに、契約を求めても意味がありません＾＾；

まずは、価格より大きなメリット。

これを考えてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明後日のメールセミナーでは、「お客様から知り合いの工務店にお願いしますのでと、言われたら？」をお送りいたします。

● ゴールデンウィーク期間中の営業（ＤＶＤ発送業務）は、暦通りとさせていただきます。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、お知らせです。

各種セミナーＤＶＤですが、発送の代行をお願いをしている、ＴＫデザインさんから、下記のように連絡が来ました。

ゴールデンウイーク前の、発送手続きについてです。

――――――――――（ここから）

ＴＫデザインさんより。

ゴールデンウィーク期間中の営業（ＤＶＤ発送業務）は、暦通りとさせていただきます。

【休業日】４月２７日(土)～５月６日(月)

ＤＶＤの発送、お問い合わせ対応などはお休みになります。

【発送スケジュール】

４月２６日(金)１３時までのご注文分は同日中に発送させていただきます。

４月２６日(金)１３時以降、５月６日(月)までのご注文分につきましては、５月７日(火)より順次、発送させていただきます。

※なお動画の配信手続きは、お休み期間中【４８時間以内】に配信手続きいたします。

（付属資料などの発送は、お休みいたします）

ご迷惑をお掛けいたしますが、何卒ご了承くださいますよう宜しくお願い申し上げます。

――――――――――（ここまで）

もし、セミナーＤＶＤで、ゴールデンウイーク前に、勉強しておきたい場合。

ゴールデンウイークの休みの間に、勉強しておきたい場合は、早めにご注文されておいてくださいね＾＾

● お客様から、「知り合いの工務店にお願いしますので」と、言われたら？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、以下のようなことを言われたことはありませんか？

「うちは、知り合い（親戚）の工務店に、お願いしますので」

このように、お客様に言われてしまったら、もう仕方がないと思っていませんか？

それで、諦めてしまったら、非常にもったいないですよ。

私も、何度も同じようなことを言われたことがあります。

しかし、結果は、無事に契約することができました。

結局、お客様の気持ちになって考えてみれば、カンタンなことなのですね。

そこで、次回のメールセミナーでは、お客様に、

「うちは、知り合い（親戚）の工務店に、お願いしますので」

と、言われたら、どう切り替えして、契約に結びつければ良いのか？をお送りしようと思います。

４月２５日（木）２０時に、こちらからお伝えしますね＾＾