● 住宅営業商談のコツ！お客様との、商談の時間を短縮する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、いざ、お客様と商談に入った場合、どれくらいの時間をかけて、契約まで持っていきますか？

通常は、お客様の仕事が休みである週末に、商談をすると思います。

しかし、これでは、１週間に１回しか、お客様と商談できません。

さらに、商談の間を、１週間も空けてしまうと、お客様も仕事をしているのです。

商談と商談の間が、長ければ長いほど、お客様の買う気も下がってしまうのですね。

さらには、お客様も仕事をしているのです。頭の中は、仕事のことで、いっぱいになっています。

また、親戚や兄弟、はたまた会社の同僚や上司の意見も、お客様に入ってきます。

このような状態で、１週間に１回の商談だと、上記のように、お客様の買う気が下がっていきます。

売れている住宅営業マンの方々は、違います。

できるだけ早く契約するために、平日にも商談をしているのですね。

私もそうでした。できるだけ、できるだけ、商談は平日に持って来るように工夫をしていました。

では、どうやったら、お客様と平日に商談ができるようになるのでしょうか？

通常は、

住宅営業マン
「では、来週の同じ時間で、よろしいでしょうか？」

お客様
「はい、お願いします」

このような会話が、当たり前のように、お客様としてしまう事自体が問題です。

お客様がＯＫならば、何も、週末じゃなくても良いのです。

そこを踏まえて、このような言い方をします。

例えば、

住宅営業マン
「それでは、今回のご希望は分かりました。図面を変更するのに、３日は欲しいので、来週の水曜日以降であれば、もうプランは、できていますが、○○さんの、ご都合はいかがですか？」

と、このように、自然な形で、平日の夜に商談を持っていけるようにしていきます。

また、

住宅営業マン
「○○さんは、夜の展示場を、見られたことはありますか？」

お客様
「もしよろしければ、夜の住宅展示場で、お打ち合わせをしませんか？夜だと、展示場は誰もいないので、ごゆっくり、実物を見ながら、お打ち合わせできるので、イメージが分かりやすいですよ＾＾」

と、このように、夜の展示場での商談を持ちかける方法もあります。

大切なことは、最初から、商談は、お客様が休みの日に行うこと。と勘違いしないことです。

住宅営業マンのみなさんは、いかがですか？

例えば、私なんか、クルマの購入をするとき、いろいろとカスタムします。

なので、部品の取り寄せとかに、時間がかかってしまうのですね。

そんなときに、クルマ屋さんから電話がある。

クルマ屋さん
「とりあえず、○○までは、組み上がりましたよ」

私
「今日は、何時頃までいますか？今日見に行きたいんですけど」

このように、次の日が仕事でも、ワクワクしながら、クルマ屋さんに行きます＾＾

ましてや、住宅ですよ。お客様の夢です。

普通なら、早く修正したプランが見たいはずです。

商談が早ければ、早いほど、お客様はうれしいのですね。

そういう意味でも、商談は、１週間に１回じゃなくても構わないのです。

お客様は、早く見たいのです。

ぜひ、平日の商談に、持ち込んでみてください。

そうしないと、売れている、トップセーラーの方々は、平日に商談をすすめていくので、あっ！という間に、お客様を取られてしまいますよ。

競合他社に勝てる商談の方法は、こちらをマネしてすると良いですよ＾＾

● 契約に対して、不安があり、なかなか契約してくれない、お客様への対処方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

それでは、行きます＾＾

住宅というものは、多くのお客様にとって、一生で一番大きな買い物です。

なので、契約に対して、大きく不安を抱く傾向がある、お客様もいらっしゃいます。

住宅営業マンの役目は、お客様の不安を契約前の段階で、解決しておくことです。

そうしないと、契約段階になって、突然、保留されたりすることになります。

よく、住宅会社によっては、将来の資金的なシミュレーションをして、お客様に見せている会社もあります。

しかし、そのような資料は、お客様は、あまり信用してくれないのですね。

当たり前ですね、将来の資金繰りを保証するものではないからです。

お客様の不安って、気持ち的なものが、非常に大きいのです。

大切なことは、まず先に、お客様が、どんなことに不安を抱いているのか？

これを、突き止めること。これが重要です。

お客様の不安が何なのか？これが分からないと、住宅営業マンであるあなたも、対応の仕方がありません。

では、どうやって、その、お客様の不安をあぶり出していくのか？

それは、第三者の声を使って、事例を話し、お客様の不安を探っていきます。

例えば、

住宅営業マン
「先日、ご契約いただいた、お客様も住宅ローンのお支払いに、ご不安を抱いていました。」

住宅営業マン
「なので、今のお家賃に限りなく近づけて、プランを練りました。おかげで、無理なく返済ができると言うことで、ご満足いただいていますよ＾＾」

このように、第三者の声を使って、お客様と同じような悩みをもっている方も、このようにして、解決しましたよ。

これを、上手く、お客様に伝えて、どこに不安があるのか？聞き取りに入ります。

例えば、

住宅営業マン
「以前、転勤族の、お客様がいらっしゃいました。最初は、転勤になったときが心配で、なかなか、お家を建てると言う、ご決断ができないでいました」

住宅営業マン
「でも今は、自分の城を持ったことで、家族の居場所も生活も安定し、結果良かったと喜ばれていますよ。」

このように、いろんな第三者の声を準備しておいて、お客様の不安を聞き出していきます。

すると、お客様も、不安の種を本音で話してくれるようになります。

あとは、その不安を解消してあげれば良いだけです。

これを、契約の前に行わないから、いざ、契約となった時に、お客様が悩みだすのですね。

親との関係などもあります。

例えば、ご夫婦ともに、一人っ子の場合など、

住宅営業マン
「先日ご契約いただいた、お客様は、ご夫婦ともに、一人っ子で、どちらのご両親と同居するのか？お悩みになられていました」

住宅営業マン
「結果、ご主人様のお母様と同居し、奥様のご両親の近くに、お家を建てましたよ。＾＾」

いろんな、第三者の声を用意しておくことで、お客様の契約への不安がどこにあるのか？分かるようになります。

その上で、お客様の不安を、解決できることは、先に解決しておく。

次に、もし仮に、解決ができない内容であれば、商談には入らない。

解決できない例として、お客様にお金がない、収入が低いので、住宅ローンが通らない。

このような場合は、商談に入ってはいけません。契約できないのですから・・・

ざっと書きましたが、とにかく、先に、お客様の契約に対する不安を聞き出し、その不安を取り除いたあとに、商談に入ること。

そうすることで、契約もスムーズに行くようになりますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れている住宅営業マンが、追客から見込み客にランクＵＰさせている、追客管理法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

売れている住宅営業マンの方は、追客からでも、上手く見込み客に、ランクアップさせています。

逆に、売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、追客と言うよりも、すでに、迷惑営業となるような、追客をしています。

この差は、何でしょうか？

それは、追客している、お客様を上手く管理できているかどうか？

これが、決め手となります。

当時の私も、追客から見込み客にあげる、お客様の管理方法を、実際に、売れている住宅営業マンである先輩のマネをして、見込み客が増えていきましたから＾＾

次回のメール講座では、その、売れている住宅営業マンの追客している、お客様の管理方法を、お伝えしようと思います。

１０月３日（木）の、夜２０時に、配信予定です。

追客で困っている住宅営業マンの方は、ぜひ、参考になると思いますよ＾＾

● 住宅営業マンとして、正しいノウハウを実践すれば、普通に売れるようになりますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様目線って、本当の意味で理解していますか？

お客様目線というのは、やさしい住宅営業マンや、親切な住宅営業マンのことではありませんよ＾＾；

本当の意味での、お客様目線を理解できると、売れるようになりますよ。

お客様目線とは、お客様がどんなニーズを持っているのか？

住宅に対して、どんな要望を持ち、将来家を建てることにより、どんな暮らしをイメージしているのか？

まずは、これを知ることです＾＾

その上で、はじめて、お客様目線で提案ができるようになるんですね。

例えば、極端に言うと、お客様の自宅に、住宅営業マンのみなさんが、毎日訪問しても、それを好むお客様もいらっしゃるかもしれません。

まー、あまりいないと思いますが・・・

要は、勝手に住宅営業マンのみなさんが、お客様の気持ちを判断しないということ。

これが非常に大切なことです。

お客様のニーズを確認しないまま、自社の住宅の説明をしていませんか？

まずは、こちらを実践する方が早いです。もちろん、無料です＾＾

● これから商談させていただく お客様が１０組となってしまいました。

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、いつも、初回接客が、住宅営業マンのみなさんにとって、一番大切だと、何回もお伝えしています。

初回接客が、上手くいかないと、アポイントはおろか、追客にも、非常に影響してきます。

今回は、初回接客を研究したら、商談客が、１０組になられた住宅営業マンの方の、ご紹介です。

商談客が、１０組というのは、すごいですよね。＾＾

初回接客を、磨き上げれば、こういうことが起こってくるんですね。

追客にしても、初回接客が上手く行っていないと、まず、アポイントすら取ることは難しいです。

理由は、カンタンです。＾＾

追客も、初回接客から、つながっているから！

なんと言っても、まずは、初回接客を磨き上げてくださいね。＾＾

それが、売れるようになる早道ですから！

● すべてにおいて共感出来る内容で、今まで自分がやってきた事も間違いではなかったと再確認出来ました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、今現在、売れている住宅営業マンのみなさんは、何か特別なことをしているとは、思っていませんか？

以前の私は、思っていました。「何か、私が知らないことをやっているのでは？」と・・・

しかし、現実は、違います。

売れている住宅営業マンの方々は、お客様が満足できるように、当たり前のことを当たり前に、おこなっているだけです。だから、売れているのですね。

例えば、

・行動計画書
・お客様目線で、物事を考えている。
・お客様に、どうやって、本音を話してもらうか？

これって、当たり前のことですよね。

しかし、売れないで悩まれている住宅営業マンの方の多くは、残念ながら、実践できていません・・・

売れるノウハウを、知っていても売れません。ノウハウとは、実践してはじめて効果があるものです。

ダイエットと同じですね。ダイエットの方法は、みんな知っているけど、やらないから、当然、ダイエットは成功しない・・・

私だってそうです。売れていない時は、行動計画書など、つくったこともありませんでした。

やはり、「やる！」と決めて、実際に、行動することが、売れるようになるための一歩ですね＾＾

● 追客から見込み客にランクＵＰ！その追客管理法とは？

こんにちは、渋谷です。それでは、メール講座の続きですね＾＾

それでは、行きます。

住宅営業マンのみなさんの持っている名簿。

その中の、お客様の求めているニーズ、これを完全に把握していますか？

また、その名簿の中の、お客様と契約するための戦略を、考えて追客をしていますか？

ほとんどの場合、追客しているお客様のニーズを把握していなく、単純に追客している状態の住宅営業マンの方が多いです。

例えば、私のコンサル中に、追客しているお客様のご相談があります。

私
「そのお客様とは、どのようにして、契約しようと考えているのですか？」

住宅営業マン
「どのように・・・えー・・・」

大体、このような感じです。これは、競合他社の住宅営業マンも、まったく同じ状態。

これは、追客をしている、お客様のニーズを把握していない証拠です。

住宅営業マン自身が、お客様のニーズを把握していなければ、追客の戦略も考えられません・・・

一方、売れている住宅営業マンの方々は違います。

お客様のニーズを、しっかりと把握し、戦略を考えてから、追客をはじめていきます。

では、見込み客にランクアップさせるために、どのようにして、追客している、お客様を管理していけば良いのでしょうか？

まず、第一に、初回接客を終えたあと、お客様と、どんな話をしたのか？

お客様は、どのような話をしていたのか？

これらを、Ａ４の紙に、書いていきます。

このとき、箇条書きではなく、文章のように書いていくと良いです。

箇条書きでは、あとから、お客様と話した内容が思い出しづらいからです。

そして、これは、初回接客が終わって、その日のうちに行うことが大切です。

次の日では、何を話したのか？思い出せない場合が多いので、抜けが出てきます。

あとは、初回接客の内容を文章で書いたら、１日おきます。

すると、次の日に、その内容を落ち着いてみると、当日よりも、いろんな内容が見えてきます。

例えば、

「もしかして、この、お客様は、こんなことが言いたかったのでは？」

「このとき、こう言えば良かった」

などなど、新しい発見や、お客様のニーズが見えてきます。

次に、その文章を読みながら、どんな内容で連絡し、どのような内容の資料を、お客様に送るのか？

そして、どのようにして、見込み客に上げていくのか？

これを、具体的に、方眼紙の上で戦略を考えていくのです。

例えば、

・こういう宿題をもらっている。
・いつ電話して、何をどう話すのか？
・ニーズの聞き取れていない部分の聞き取り
・連続で、電話できるように、その都度、宿題のもらい方は？
・何回目の連絡で、アポイントの打診をする。
・アポイントの打診の内容は、どのような形で行くか？

このように、先に、ざっとで良いので、お客様を見込み客に、ランクアップさせる戦略を考えておくのです。

さらに、その、お客様の情報を、きちんと紙に書いて、残しておきます。

例えば、

・何月何日に、初回接客したのか？
・どの展示場で接客したのか？そして、その時間は？
・何月何日に、電話したのか？
・電話の相手は？電話をかけた時間は？
・何月何日に、どのような資料を送ったのか？
・お客様との会話の内容

これらを、きちんと紙に書いて残していきます。

すると、その内容を見ながら、戦略を見直しをすることができます。

また、その具体的な内容を残しておくことで、お客様に対して、

「先日、○○と言われていた件ですが・・・」

などと、たくさんの追客している、お客様がいても、内容を忘れることがなくなります。

これらを、エクセルで用紙を作成し、１つのファイルに入れて管理しておくことで、しっかりと、内容の濃い、追客をしていくことが可能になります。

効果バツグンですので、ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

ちなみに、追客から見込み客にしていく具体的な方法は、こちらで分かりますよ。

● 売れてる住宅営業マンの方が、初回接客で、まずやることとは？

こんにちは、渋谷です。＾＾

さて、売れている住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、まず何からはじめていくのでしょうか？

もう、みなさんもお分かりですよね？

そうです、お客様の聞き取りです。

ただ、聞き取りと言っても、売れている住宅営業マンの方が行う聞き取りは違います。

売れていない方は、アンケートの内容にあるような、お客様の情報を聞き取ろうとします。

逆に、売れている住宅営業マンの方は、お客様の情報ではなく、お客様の知りたいこと、またはニーズを聞き取りに入ります。

まずは、目の前のお客様が、何を知りたいのか？どんな家が建てたいのか？なぜ、自社の展示場に来場していただけたのか？

これを聞き取ることに、全力をあげます＾＾

そうしないと、お客様が知りたいことではないことを、永遠に説明するはめになってしまうからですね。

それを、売れている住宅営業マンの方々は、重々承知しているのです。

例えば、女の子と映画を見に行く約束をしたとします＾＾

そのときに流行っている映画は、ラブストーリもの・・・

あなたは、当然、その映画を彼女と見ようと考えますよね。

でも、もし、その女の子が、ホラー映画が大好きだったら？女の子は、ラブストーリーの映画を見ても、面白くないわけです。

だから、女の子と映画を見に行く時は、普通に、

「どんな映画が見たい？◯◯で良い？」

と聞くはずです。

これとまったく同じで、住宅を検討しているお客様は、何を知りたいのか？どんな家に住みたいのか？

展示場に来た時には、分かりません。

その分からないまま、いきなり説明をしてしまうと、お客様の興味のないことを永遠に話してしまうおすれがあるのです。

これでは、アポイントは取れません＾＾；

まずは、お客様の知りたいこと、興味があること、どんな家に住みたいのか？

これを、探る必要があるんですね。

お客様の知りたいことが分かったら、そのことを詳しく、筆談で教えてあげれば、良いのです＾＾

そうすれば、グンッ！とアポイントが取れる確率がＵＰしますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日の、メール講座では、「住宅営業マンが、フリー名簿の、お客様を掘り起こして、見込み客にする方法」を、お送りいたします。

● 住宅営業マンにとって、今は、競合他社と競争になるのは当たり前のことです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社の存在は気になりますか？

今の時代、競合他社が商談に参入してくるのは、いたって普通のことですね。

私も、本当に苦手なハウスメーカーがありました・・・

何度、お客様を取られたことか・・・＾＾；

では、その競合したハウスメーカーの方が、良い住宅を提供していたのか？

答えは、ＮＯです。

基本的には、何も変わりません。要は、住宅営業マンの提案の仕方に原因があるわけですね。

私が、その苦手なハウスメーカーが苦手だったのは、提案の仕方が違ったから。単純にそれだけです。

その証拠に、以後、そのハウスメーカーは、まったく怖くなくなりました。

では、どのようにしたのか？というと・・・

お客様の本音の要望を徹底的に、確認するようにしただけ。

要は、お客様の望んでいないことは、提案しない＾＾

そんなの当たり前じゃないか？と思いますよね。

でも、意外に、お客様のニーズがない提案をしている住宅営業マンの方は、現実には多いですよ。

お客様が、最初に言ったことが本音とは限りません。逆に、本音ではない場合の方が多いかもです。

ここがネックになってきます。

単純に、お客様が話したことを鵜呑みにせず、その奥に隠れている本音の欲求を聞き出すこと！

これが本当に大切です。

それには、お客様に話をしてもらわないとダメですね。

そのために、筆談を使って、どんどん、お客様に話してもらうのです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明後日の、メール講座では、「住宅営業マンが、フリー名簿の、お客様を掘り起こして、見込み客にする方法」を、お送りいたします。

● 初回からのアポ数が上がってきました。

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様と契約するには、アポイントを取らないといけません。当たり前ですね＾＾

やはり、アポイントは、初回接客で取るのが一番良いです。

以下の住宅営業マンの方から、初回接客での、アポイント数がＵＰしてきたと、ご報告いただきました。

初回接客の時点で、お客様とアポイントが取れるようになると、その後の追客も非常に楽になります。

なかなか、初回接客でアポイントが取れないと悩まれている、住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

そんな方は、こちらをマネすれば、アポイントは、カンタンにとれますよ。