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売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術! > 住宅営業マンの商談ノウハウ!

住宅営業マンが、競合他社に勝つ!商談スタイルとは?

2024年4月9日(火)

● 住宅営業マンが、競合他社に勝つ!商談スタイルとは?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談をするとき、どのようなスタイルで商談をすすめていますか?

例えば、

・聞き取りをする、メモを取る。
・会社に持ち帰って、設計部に図面の依頼をする
・図面を持って、お客様に提案しながら、説明する。
・お客様の方から、訂正の要望が出てくる。
・会社に帰り、設計部に依頼する。
・再度、プランを持ってお客様に提案していく。
・これを繰り返して、月末にクロージングする。

大体、このような流れではないでしょうか?

このような商談の仕方では、競合他社に負けてしまいます・・・^^;

では、どこが問題なのでしょう?

それは、お客様が、蚊帳の外になっているということです。

良いですかー?^^

あくまでも、注文住宅なのです。お客様が、楽しめないと、お客様も面白くないんですね。

例えば、住宅営業マンのみなさんが、プラモデルを作ろうとします。

しかし、そのプラモデルは、かなりの高額品なので、お店においていない。

仕方がないので、注文をしておく。

このときの気持ちは、どうですか?ワクワクしますよね。

そして、プラモデルが届く当日、あなたは、ワクワクして、そのお店へ。

すると、店主さんの方から、

「これは、高額だし、むずかしいので、私の方で、きれいに色を塗って、作っておきました^^」

いかがですか?これって、楽しいですか?^^;

これと、注文住宅を建てようと考えているお客様は、同じです。

要は、とりあえずのプランを、CADで描いてくる会社さんが、多いですよね。

すると、お客様って、そのプランが印象に残り、そこから、なかなか抜け出せなくなるのですね。

そこに、競合他社が、お客様のイメージとピッタリのプランを提案してきたならば、たとえ、偶然でも、そこで競合他社に負けてしまうことになりかねません。

お客様から、こんなことを言われたことはありませんか?

お客様
「○○ホームさんの方が、自分達に会っていました」

お客様
「○○ホームさんの提案を、主人が気に入りまして」

このようなことがあると、本当にガッカリします。

だって、「うちだってできるのにー!」と、思ってしまいますよね^^;

しかし、一度決めた、お客様は、そうカンタンには、心は動きません・・・

お客様自体が、受け身の商談では、このようなことが、多々起きます。

では、そうすれば良いのか?

それは、お客様と一緒に、家づくり、プランを考えていく、ということ!

要は、お客様にも、きちんとプランの作成に、参加してもらえるようにしていくのです。

例えば、聞き取りの時など。

お客様のニーズの聞き取りをし、メモをするだけではありませんか?

そうではなく、もう、聞き取りの時点から、お客様のニーズを、方眼紙の上で、ゾーニング程度で良いので、描いてしまうのです。

そうすると、お客様は、「あーでもない、こーでもない」と、自然に打ち合わせに、熱が入ってきます。

そうすることで、通常、聞き取りだけで終わるはずが、1日、短縮できますよね。

そして、次にお客様に、プランを出す時も、ゾーニングで構いません。

ゾーニングであれば、お客様も、頭が固まらずに、また、いろんな意見を言うことができるようになります。

このときの、ゾーニングは、丁寧に色を変えて、何種類ものプランを準備しておきます。

そうすることで、お客様の選択肢が増えるのですね。

そしてまた、お客様が話だすことを、ゾーニングの上から、今度は、鉛筆で描き足したり、消したりと、お客様と一緒に、プランを考えていくのです。

また、資金計画では、その都度、手書きで良いので、お客様に見せていきます。

要は、金額がオーバーしそうならば、お客様と一緒に、資金計画も考えていくことが大切です。

そうすることで、住宅営業マン側から、押し付けるプランではなく、お客様と一緒に考えたプランが出来上がっていきます。

お客様も、一緒に考えているので、その都度、資金計画にも目を通され、一緒に考えていくことができるので、最後の最後に、金額が合わないということがなくなってくるのですね。

このゾーニングと、資金計画をまとめることが、まず最初にするべきこと!

そして、ある程度、ゾーニングが固まってきたら、今度は、1本線で、プランを描いていきます。

もちろん、資金計画も含めてです。

カンタンに言うと、きちんと図面を見積書を書くときは、もう、ほとんど決まってからで構いません。

一番大切なことは、お客様と一緒に、プランや資金計画をやっていくことです。

そうすれば、その都度、お客様自身が、考えたものなので、予算がオーバーするということはなくなります。

また、当然ですが、プランも、お客様が考えたものですので、断られる可能性も低いということです。

このように、お客様と一緒になって、家づくりをしていく。

要は、もう、契約したあとのような、設計打ち合わせをしている状況にしていくのがコツなんですね。

お客様のニーズ聞き、きれいなプラン図を提案していく。

これでは、お客様は、楽しめないのですね。

注文住宅の醍醐味は、フルオーダーの家ということ!

その、自分達の家のプランを考えていくときに、ただの受け身では、面白くないものです。

要は、楽しい家づくり=商談も楽しい=家づくりも楽しくできそう。

これが、出来る住宅会社を、お客様は選びます。至って、当たり前のことですよね^^

競合他社に負けない、商談の進め方とは?

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お客様の本音を引き出し、契約する方法

2023年4月27日(木)

● お客様の本音を引き出し、契約する方法

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様の本音の欲求を、聞き出していますか?

お客様の本音を聞き出さないことには、絶対に契約は不可能ですね。

お客様って、意外に、表向きの要望しか話してきません。

そのお客様の要望を、そのまま鵜呑みにして、提案をしても、お客様は満足してくれないのです。

住宅営業マンとしては、お客様が言っていることだから、そのまま要望を信じます。

しかし、契約が出来ない場合、必ず、隠れた要望があります。

その隠れた要望や欲求を、お客様から引き出してあげるのです。

例えば、商談の大詰めの場面のときなど、

住宅営業マン
「では、これで、ご満足いただいたでしょうか?」

お客様
「んー、そうですねー」

住宅営業マン
「何かまだ、ご不明な点ありますか?小さなことでも大丈夫ですよ」

お客様
「そうですね、◯◯がちょっと・・・

住宅営業マン
「なるほど、◯◯ですね。あとは、何かありませんか?」

お客様
「あとですかー、あとは、◯◯が少し心配なんですよね」

住宅営業マン
「◯◯ですね。他の方も同じことをおっしゃいますよ^^」

お客様
「やっぱりそうですか?」

住宅営業マン
「はい、やはり、お金のことは心配ですからね。お気持ちはよくわかります^^」

住宅営業マン
「あとは、何か、ございませんか?奥様はいかがですか?」

奥様
「◯◯は、大丈夫ですか?」

住宅営業マン
「はい、大丈夫です!もう少し詳しくご説明いたしましょうか?」

奥様
「いえいえ、だったら構いません」

住宅営業マン
「他に、何か、分からないことや、不安もしくは、知りたいことなど、小さなことでも構いませんので、確認したいことなどございませんか?」

お客様
「んー、そうですねー、もうないですね」

住宅営業マン
「例えば、他のお客様は、◯◯などが気になる方が多いのですが、◯◯さんはいかがですか?」

お客様
「いいえ、特には、大丈夫ですね^^」

住宅営業マン
「では、もう、何もご要望はないということで、よろしいでしょうか?」

お客様
「そうですね、ないです」

住宅営業マン
「大丈夫ですか?なんでも構いませんが^^」

お客様
「はい、もう大丈夫です」

住宅営業マン
「私共の、ご提案は、お気に召していただいていますか?」

お客様
「はい、大丈夫です」

住宅営業マン
「では、先ほどおっしゃった、◯◯と、◯◯、そして、◯◯の問題がなくなれば、ご契約をしていただけるということでよろしいでしょうか?」

お客様
「はい、お願いします」

このように、お客様に何度も、確認していく作業を行います。

商談の最初に、満足したらご契約してください。と意思を伝えています。

だから、提案に満足していただいたら、すぐに契約に持っていくのではなく、もっと細かいことでも、何かないか?

これを、お客様に、どんどん質問していきます。

そうすると、お客様は、何度も考えるので、要望を絞りだしてきます。

そして、それに、住宅営業マンが答えてあげる。

これで、お客様の不安もなくなり、契約することが可能になります。

お客様が、提案に気に言っても、この作業をやらないことには、最後の押しが効きません。

このように、お客様に何回も確認することで、お客様の本音が出てくるようになります。

もちろん、断られた場合も、ノウハウは同じ考え方です。

この流れが可能になるのも、初回接客から、流れを作っているからなんですね^^

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家づくりをお願いするかどうか?多くのお客様は、住宅営業マンで選んでいます。

2023年1月27日(金)

● 家づくりをお願いするかどうか?多くのお客様は、住宅営業マンで選んでいます。

こんにちは、渋谷です^^

多くのお客様は、自分達も家づくりをお願いするかどうか?住宅営業マンで選んでいます。

もちろん、ものすごく良い家であれば、家自体で選ばれる場合も当然あります。

しかし、お客様から見ると、今の住宅会社の場合、どこも横並びに見えてしまうのですね。

お客様が、住宅営業マンで選んでしまうということは、追客の仕方も、選ぶ基準になるということです。

例えば、

・アポイントなしで、突然、自宅に訪問してくる住宅営業マン。
・何回も何回も、何も提案がないまま、しつこく電話営業をしてくる住宅営業マン。

お客様も、当然、そのような住宅営業マンに、家づくりをお願いしたいとは、思いませんよね?

追客でも、お客様の信頼がなければ、絶対に、契約することはできません。

渋谷さんのおかげで、契約が取れました^ ^

他社との契約を迷っていたお客様だったのですが、渋谷さんのブログのアドバイス通りの接客をして、◯◯さんの接客がすごく良かったし、こんな接客をしてくれたのは、初めてだから、契約したい‼︎と言ってもらえました。

こんな言葉を頂けて、大変嬉しいです‼︎

現在 接客しているお客様全員とアポイントが取れている状況です。

もっと契約が取れるように頑張ります^ ^

これらもよろしくお願いします。

特にこの部分。

「◯◯さんの接客がすごく良かったし、こんな接客をしてくれたのは、初めてだから、契約したい‼︎と言ってもらえました。」

このように、お客様は、人、つまり、住宅営業マンで会社決定を、しらずしらずのうちにしています。

アポイントなしの訪問や、迷惑電話などを繰り返しても、お客様に嫌われるだけです。

追客していく場合は、初回接客から、追客の道筋を、しっかりと考えておく必要があります。

追客セミナーDVDでは、どのような流れで、お客様を商談にあげるのか?詳しく説明していますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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なぜ、お客様は、「検討します」という言葉で断ってくるのでしょうか?

2022年12月27日(火)

● なぜ、お客様は、「検討します」という言葉で断ってくるのでしょうか?

こんにちは、渋谷です^^

お客様と商談していく中で、最終的にクロージングをし、お客様から、「検討しておきます」という言葉が出てきたら、ほぼ、お断りの連絡がきます。

ここで、住宅営業マンのみなさんが、「何を、検討するのでしょうか?」と言って、即座に、切り返していく方法も、もちろんあります。

しかし、この方法は、精神的にもキツイですし、万が一、お客様が、何か答えてくれたとしても、また一からやり直しです。

クロージングは、そう何回も打てるものではありません^^;

では、なぜ、お客様は、「検討しておきます」と言ってくるのでしょうか?

それは、最初に、お客様の意思確認をしていないからです。

何となく、商談に入る場合、お客様は、あなたに何も約束はしていません。

商談に入る⇒訂正する⇒再度提案⇒だんだんと月末が近づく⇒このあたりから、契約をちらつかせる⇒お客様が、契約させられるのでは?と警戒しはじめる⇒クロージング⇒とりあえず、検討します、となるのです。

もう、こうなると、契約はなかなか、難しくなります・・・

やはり、商談に入る前に、きちんと、お客様の意思を確認するべきです。

最初に、予定表を見せて、きちんと日付も記入しておく!

その上で、お客様に、

住宅営業マン
「もし、私共の、ご提案にご満足いただけましたら、そのときは、握手願えればと思っていますが、いかがでしょうか?もちろん、ご満足いただけなかった場合は、お断りください」

このように、お客様に聞いてみることで、何かしらの答えが帰ってくるはずです。

そして、この段階で、契約できないかもしれない芽をつんでおきます。

もし、お客様が、「NO」と言ってくれば、その理由を確認して、再度、同じアプローチをします。

お客様が、「YES」という答えを出してくれて、はじめて商談に入るのです。

そうすれば、あとから、最後の最後に、「検討します」という言葉は出てこなくなります。

こうやって、確実に、契約にむけて、商談に入るようにしないと、時間のムダです。

たとえ、お客様に、「NO」と言われても何も問題ありません。

その「NO」の理由を確認して、問題を最初に解決してしまえば良いのです。

これを、後回しにしてしまうので、契約が、なかなか難しくなってしまうのです。

除々に、お客様を、契約へ向けて、説得しようとしてもムダです。

なぜなら、お客様は、説得などされたくないからです^^;

変な説得よりも、最初にお客様に聞いてみる!これが一番カンタンな方法ですよ^^

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住宅営業マンのみなさんが、お客様のNOを、YESに変えていくには、どうすれば良いのでしょうか?

2021年2月23日(火)

● 住宅営業マンのみなさんが、お客様のNOを、YESに変えていくには、どうすれば良いのでしょうか?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、「NO」を言われることを、怖がっていませんか?

お客様のNOを怖がる住宅営業マンの方は、最終クロージングで、はじめて、お客様に答えを求めることが原因です。

最終クロージングをかけた時点では、もう、お客様の「NO」という返事がでてきたら、挽回が非常に難しくなります。

逆に、テストクロージングは、何回かけても構いません。

テストクロージングの時点で、お客様が、「NO」でも、まったく構わないのです^^

初回接客からアポイント当日までの動きの話は非常に参考になりました。

あえて手書きの資料を作ることでの差別化や、こまめな電話でのやり取り等、そこまで細かい動きは今迄の自分の考え方にはなかったです。

テスクロの頻度やYESを取り続けて、最後クロージングでYESを取る手法等、参考になりました。

2日間有難うございました。

テストクロージングを、初回接客でかけておくと、たとえ、お客様の答えが、「NO」でも、その理由を確認すれば良いだけです。

多くの、お客様の場合、いきなり、テストクロージングをかけられてしまうので、とりあえず、気持ち的に、「NO」になってしまうのですね。

住宅営業マン
「もし仮に、私共のお家づくりが、お気に召していただけましたら、お話を、前向きにすすめさせていただけませんか?」

このように、テストクロージングを打つ。

そして、お客様が、「NO」になっても、焦らなくて良いのです。

お客様の答えが、「NO」ならば、それを、自然に受け入れてあげる。そして、お客様を逃してあげる。

あとは、アポイントまでの間に、お客様の、「NO」を「YES」に変えていく作業に入れば良いだけです。

だからこそ、最初の、お客様の、「NO」は、ぜんぜん、怖くないのです。

そこから、お客様の答えを、「YES」に変えていけば良いだけなのですから^^

NOから、YESに、どうやって変えていくのか?

こちらでは、テストクロージングの時点から、具体的に解説しています。

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契約という結果よりも、契約に至るまでのプロセスの方が大事です。^^

2020年8月12日(水)

● 契約という結果よりも、契約に至るまでのプロセスの方が大事です。^^

こんにちは、渋谷です^^

「営業は、結果がすべてだ!」

たしかに、その通りです。

しかし、ここで、大切なことを忘れてはいけません。

それは、住宅営業マンのみなさんが、手にする結果は、「お客様が決める!」ということ!

要は、契約するかどうか?は、お客様が決定するということです。当たり前ですね^^;

住宅営業マンのみなさんが、無理やり、お客様に契約させることはできませんよね・・・。

住宅営業マンのみなさんが、自分自身で、結果を決めることはできないのです。

では、住宅営業マンのみなさんが、できることは何でしょうか?

それは、お客様が契約しても良いかな?と思えるような、商談をしていくこと!

もうお分かりですよね。

住宅営業マンのみなさんの結果は、数字で現れてきます。

しかし、その数字という結果は、あくまで、お客様が決めることなのです。

だからこそ、住宅営業マンのみなさんが、こだわらなければいけないことは、契約までに至る、プロセスなのです。

もちろん会社は、プロセスなど見てはくれません。

あくまでも、契約という数字で、会社には判断されてしまいます。

しかし、お客様は違います。

あなたの提案や商談の進め方、はたまた仕草まで、見ています。

いかに、お客様が満足することを真剣に考えているか?ここが勝負どころなんですね。

お客様にとって、あなたの数字、いわゆる結果ですね。

これは、極端に言うと、どうでも良いことなのです。

それよりも、大切なことは、お客様が、あなたの提案に満足して、契約しても大丈夫だ!と思ってもらうことが一番大切!

その先に、契約という、ご褒美が待っているのです。

会社側を向いて、お客様に接するのか?お客様側に立って、提案をすすめていくのか?

ここを、お客様は、本当によく見ています。

お客様の満足<会社側の都合。これでは、結果はついてきません。

お客様は、バカではありません。

会社側の都合<お客様の満足度、を優先させることができる、住宅営業マンを選ぶんですね。

これは、至って、自然で普通のことです。

お客様の満足度を無視して、契約という結果を求めること自体、ナンセンスなこと・・・。

契約するかどうか?は、お客様が決めることです。

しかし、お客様が、あなたにお願いしたいと思えるようなプロセスは、あなた自身でつくることができます。

その契約までのプロセスに、お客様が満足してくれることで、契約という結果をいただけるのです。

住宅営業マンも、もちろん結果が大切です。

しかし、その契約という結果は、それまでのプロセスを大事にしてきた住宅営業マンだけに、契約という結果を与えてくれるんですね。

住宅営業マンは、たしかに、会社側からみれば結果がすべて。

しかし、お客様からすれば、プロセスが大事なわけです。

お客様が、大事にしているプロセスを、お客様目線で実践していくことこそ、結局は、結果につながるということです。

月末に、無理やり、結果を求めてクロージングしても、それは、お客様に選ばれるようなプロセスではないということです。

ぜひ、お客様から、選ばれるような、営業のプロセスを大切にしてくださいね^^

そのためには、お客様のニーズを、徹底的に把握する必要がありますよ。

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住宅営業マンが、競合他社に勝つ!商談スタイルとは?

2019年7月12日(金)

● 住宅営業マンが、競合他社に勝つ!商談スタイルとは?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、商談で、競合他社に勝てていますか?

住宅営業マンのみなさんの中には、

「競合他社って、やっかいだなー」

と考えている方もいらっしゃると思います。

私だってそうです。もう、競合他社が、5社なんか存在していたら、勝てる気がしませんでした。

これでは、気持ちで、すでに負けてますよね・・・^^;

そこで、ある方法を取れたら、契約率がUPしていくようになりました。

しかも、自然に競合他社が、いなくなるのです。これには、正直おどろきました。

では、どんな方法で、お客様と商談をすれば、契約率がUPするのか?

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住宅営業!競合他社に勝つための、商談のすすめ方

2015年2月10日(火)

● 住宅営業!競合他社に勝つための、商談のすすめ方

こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきですね。

それではいきます^^

まず、今の時代、一組のお客様に対して、嫌でも、競合他社は商談に参加してきます。

もう、これは当たり前と考えておいた方が良いですね。

そこで、まず、一番大切になってくること!

それは、お客様のニーズの聞き取りです。

これが、しっかりできていないと、いくら提案しても、競合他社と何ら変わりないものであれば、契約できる可能性は、非常に低くなってきます。

その一番多いパターンが、プラン屋になってしまうということ。

どういうことかというと、要は、お客様の希望どおりに、プランを作成して、提案するだけ・・・

これは、ちょっと厳しいかもしれませんが、誰でも、できる商談です^^;

お客様の希望通りの図面を描き、それを、そのまま提案する。そして、金額で判断されてしまう。

もう、これでは、提案営業でもなんでもないですね^^;

まず、競合他社に勝つためには、お客様のニーズを、カスカスになるまで、聞き取ることが一番重要になってきます。

お客様のニーズと言っても、多くの住宅営業マンの方は、お客様の理想の家を聞き取ろうとします。

これは、間違いではないですよ^^

ただしです。お客様のニーズというものは、何も、家づくりへの希望だけではないんですね。

つまり、お客様のニーズの中には、隠れたニーズがあるということ。

要は、単純にお客様のニーズと言っても、家そのものに対するニーズと、そうではない、隠れたニーズが存在しています。

隠れたニーズというのは、例えば、二世帯住宅であれば、奥様は、ご主人様のご両親と同居をするといくこと。

それに、奥様は、本当に納得しているのか、どうか?これが、隠れたニーズですね^^;

また、例えば、ご主人様が養子の場合など、新築して、奥様のご両親と同居する場合も同じ。

さらには、ご両親の援助があって、ご両親の知り合いの工務店さんなどの存在がある。

しかし、お客様ご夫婦は、その工務店さんには、お願いしたくない。

でも、ご両親から資金援助をしてもらうので、無視もできない・・・

他にもあります。

息子さんが、結婚して、外で別々に住んでいる。息子さんご家族は賃貸住宅。

そこに、ご両親の家の建て替えの話が上がってくる。

すると、息子さんご家族は、ご両親に対して、二世帯住宅を提案してきて、自分達が建てたいメーカーまで指定してくる。

もともと、外に出て、独立していた息子さんご家族が、突然の同居への提案に対して、ご両親は納得がいかない。

さらにさらに、自営業のお客様で、家を建て替えると同時に、自宅兼工場だった家を壊し、引退を考えている。

しかし、このご時世、できるだけ少しでも、収入があった方が良いのではないか・・・

でも、家を建て替えるときは、小さな家にして、一括で支払いたい。

当然、作業場も併設できるが、引退をまじまかに、そこまでして、工場を併設した大きな家を建てるべきか?

これらは、現実にあった、私の経験です。

このように、お客様のニーズって、プランや金額だけでは決してないんですね。

これが、隠れた、お客様のニーズです。

この隠れた、お客様のニーズを解決してあげないかぎり、まず、契約は不可能です。

隠れたニーズがあるのに、プランや金額だけ提案しても、お客様は、あなたを選んではくれません。

この隠れたニーズの聞き取りこそが、一番大切なんですね。

多くの住宅営業マンのみなさんは、このような隠れたニーズを、最初から意識して、商談には入りません。

なので、最終局面で、お客様に契約を迫った時に、はじめて、その隠れたニーズを知ることになります。

だから、そのまま契約とはならないわけです・・・

しかし、売れている住宅営業マンの方々は、違います。

そうです、まずは、このお客様の隠れたニーズの聞き取りから、はじめていくんですね^^

そして、同時に、プランの聞き取りも行いながら、お客様と一緒になって、全体的に家づくりの相談にのっていくわけです。

これを、最初から、意識して商談されてしまうと、まず、その競合他社には勝つことができません。

当たり前ですね。

その競合他社の、売れている住宅営業マンは、お客様の隠れたニーズも解決しながら、お客様の夢を叶えられるように提案していくのですから^^

これは、何も特殊な、お客様だけではありません。

住宅ローンに対する不安や、今後の会社への不安・・・

いろんな隠れたニーズが、お客様の中にはあるわけです。

家そのものの、お客様のニーズを聞き取ることは、非常に重要です。

しかし、お客様の契約に踏み切れない、本当の隠れたニーズの聞き取りこそ、一番大切なことです。

これを解決しないまま、商談をすすめても、契約に至ることは非常に難しい状態に陥ります。

売れている住宅営業マンの方は、そのことを、重々承知しているんですね。

だから、競合他社が商談に参加していても、怖くないわけです^^

お客様のニーズの確認は、隠れたニーズと、家そのもののニーズがある!ということを意識して、商談をしてみてくださいね。

お客様に、たとえ、小さなことでも、不安など、1点でもあれば、契約することは難しいですよ。

契約の前に、すべてのことを、クリアーしたタイミングで、契約という行為は、上手くいきますので^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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アポイントが取れたら、きちんと戦略を練りましょう!

2014年9月18日(木)

● アポイントが取れたら、きちんと戦略を練りましょう!

こんにちは、渋谷です^^

連休で、アポイントが取れた住宅営業マンの方から、うれしい、ご報告をいただきます!

アポイントが取れても、商談に入らなければ、契約はできませんよね。

例えば、現場見学やショールーム案内などのアポイントを、いきなり当日を迎える。

これでは、何も始まりません^^;

アポイントが取れたら、きちんと、どうやって商談に入るのか?ノートの上で、考えていきましょう。

頭の中だけでは、よほどの方ではない限り、具体的にシミュレーションしにくいです。

初回接客で、お客様から聞き取りをした内容や会話をまとめて、お客様の欲求を考えていきます。

仮定でも、まったく構いません。考えておくのと、考えないのでは、結果がぜんぜん違ってきます。

より、具体的にシミュレーションができていれば、もし、断られたとしても、焦ることがなくなります。

アポイント当日は、お客様の欲求を満たしてあげるような準備をしておくと、商談にも入りやすくなりますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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注文住宅って、売りやすいんですよ^^

2014年9月10日(水)

● 注文住宅って、売りやすいんですよ^^

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、注文住宅は、値段が高いので、売りづらいと考えていませんか?

そもそも、注文住宅って、値段は高いですね。これは、普通のことです^^

注文住宅が、高いということは、お客様自身が、よく知っています。

なので、金額の高い安いって、あまり関係ありません。

注文住宅は、金額が高いって知っていて、お客様は、注文住宅を希望しているのですから^^

また、注文住宅の良いところは、字で書いた通り、注文のオリジナルの住宅です。

意外に、ここのポイントを、忘れてしまっている住宅営業マンの方が多いです。

お客様からしたら、

注文住宅を希望しているのに、企画住宅を勧められる・・・

注文住宅を希望しているのに、標準仕様という、本来意味不明なことを言われる。

これって、

「あなたは、注文住宅は、金額が高くて建てられないから、こちらで、勝手に、プランを決めて、標準という仕様にしておきました」

って、お客様に言っているようなものです。

もし、みなさんが、良いスーツを買おうと、オーダーメイドと書いてあるスーツ屋さんに行ったとします。

もちろん、あなたは、オーダーメイドを希望しているので、金額が高いのは承知の上。

しかし、いざ、お店に入ってみると、オーダーメイドとはいえない、既成品を少し、変えてスーツを仕上げる形。

お店の方から、「その方が、お安くできますよ」と言われる。

みなさんだったら、どうですか?オーダーメイドのスーツを買いに行ったのに、既成品の改良型を勧められる。

こういうことが、住宅営業でも、普通に行われています^^;

これは、勝手に、判断しているにすぎないのです。

お客様からしたら、「標準って何だ?」って普通に思いますよ。

だって、そのキッチンが好みなのか分からないですし、他の仕様も、お客様の好みかも分からないからです。

例えば、建売やマンションなどは、すでに形があるので、お客様が気に入らなければ、売れません。

だから、分譲地であれば、モデルを1棟建てて、集客して、土地とセットで売る。

マンションであれば、完成する前に、青田売りで、完売させようとする。

これは、完成して、商品が見えるようになると、お客様の好みが完全に分かれてしまうからです。

その点、注文住宅は違います。

お客様の希望の住まいを提供することが可能なのです。

だから、売りやすい!^^

お客様の要望を聞いて、その要望に合わせた住宅を提案することができるのです。

それを、わざわざ、企画型住宅や、標準仕様というものを全面に出してアピールすること自体、逆効果です^^;

その証拠に、企画住宅の標準そのままで、OKというお客様は少ないです。

ほとんどの場合、変更したり、追加したりして、金額はUPします。

せっかく、売りやすい注文住宅を建てているのですから、わざわざ、企画型住宅をすすめる必要はないですよね^^

注文住宅を売るにあたって、一番大切なことは、お客様のニーズを引き出すこと。

ここを、徹底的に行えば、お客様の理想の家が完成するのですから。

まずは、お客様のニーズをきちんと把握することが、重要ですね^^

それが、注文住宅の強みなのですから。

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 

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