● 諦めるのはまだ早い！お客様から「検討します」と言われた時の対策

こんにちは、渋谷です＾＾

では、メルマガのつづきですね。

例えば、

お客様
「すいません、少し検討させてください」

私
「ご検討いただけるんですね。ありがとうございます」

私
「大変、恐縮なのですが、ご検討される部分は、どのあたりでしょうか？どこか、まだお気に召さないところでも、ございますか？」

お客様
「そうでうすね、他のメーカーの提案も見て判断したいので」

私
「そうですか、なるほどですね＾＾もし、仮に、他のメーカーさんと、お比べになられるところは、どのようなとこでしょうか？」

お客様
「んー、そうですねー」

私
「お金ですか？＾＾」

お客様
「まー、安いにこしたことはないですけど・・・」

私
「なるほど、では、○○さんは、もちろん、とんでもない金額であれば別でしょうが、お金以外の提案も検討させるのですね」

お客様
「そうですね」

私
「そうですか、どのようなところをご検討されますか？もし、よろしければ、教えていただけませんか？」

お客様
「んー、そうですねー、どういうところ・・・そう言われると、難しいですね＾＾；」

私
「具体的には、難しいですよね＾＾私共のご提案は、いかがでしょうか？何か、ご不安な点や、ここを直して欲しいなど、ございませんか？」

お客様
「そうですねー、今のプランで良いんですけど・・・」

私
「けど？何でしょう？＾＾」

お客様
「ちょっと、外の壁をですね・・・・」

私
「なるほど、外壁のデザインが、少し気になるのですね？」

お客様
「そうなんです、ちょっと、もう少しかっこ良くというかオシャレにというか」

私
「それは、カンタンに変更できますよ、金額もＵＰしませんしね＾＾」

お客様
「そうですか？」

私
「もちろんですよ、自由にデザインできますよ＾＾では、次回、デザイン系のサンプル写真をお持ちいたしましょうか？」

お客様
「そんなのありますか！見てみたいですね」

私
「うちの、インテリアコーディネーターが、たくさん持っていると思いますので＾＾」

お客様
「良いですねー、見てみたいですね」

私
「他には、何か、ご不満な点や、疑問なことはありませんか？」

お客様
「○○・・・」

この会話を繰り返していきます。そして、最後に、お客様が何もないと言ってきたら、

私
「それでは、私共のご提案と金額については、ご満足いただいているんですね？」

お客様
「そうですね」

私
「では、ご契約していただいても構わないような気がするのですが、何か他に、邪魔をしているものがあるのでしょうか？」

お客様
「まー、そう言われるとそうなんですけど・・・」

私
「まー、金額が大きいからですね・・・そうカンタンに、決められないというのも理解できます。私もクルマを買うだけで、迷いますから＾＾」

お客様
「そうですよね、すいませんが・・・」

私
「いいえ、ぜんぜん問題ないですよ。私は、今月ご契約は頂いていますので、何も今月に決められなくても大丈夫ですから＾＾」

お客様
「そう言って、いただけると」

私
「では、先ほどの、ご要望を確認させてください」

お客様
「はい、そうでうすね」

ここで、外壁など、追加で出てきた内容を、一つ一つ確認していきます。

私
「では、また修正してみますね＾＾次の他の会社さんのお話を聞かないといかないとおっしゃられていたので、そのあとに、お持ちしますね＾＾」

お客様
「はい、お願いします」

私
「では、いつにしましょうか？他のメーカーさんとは、いつお約束ですか？」

お客様
「○○です」

私
「そうですか、では、その後の、○日は、いかがでしょう？」

お客様
「そうですね、大丈夫です」

ここで、すかさず、次回のアポイントを取ってしまいます。

しかも、競合他社のあとです。これ大切です。

競合他社が、月内に契約を迫ったら、しめたものです。

「検討します」というような、お客様には、イヤがられます＾＾；

そして、次の、アポイントの準備に入るのです。

では、メルマガの方へ、お戻りくださいね。

● お客様に見積もりを見せるタイミングとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、お客様に最終クロージングをするとき、見積書を見せると思います。

見積書とは、最終金額のことです。

資金計画ではないですよ＾＾

その見積書を出すタイミングによって、契約できるかどうか？かなり結果が違ってきます。

売れていない時期の私は、普通にお客様と商談をし、月末が近づいてきたら、またまた普通にお客様に見積書を見せていました。

その結果は、いつも同じ・・・

お客様
「んー、もう少し考えさせてもらっても良いですか？」

私
「分かりました。では、ご検討のほどよろしくお願いいたします」

まず、お断りの連絡があるか、フェードアウトされていました。

なぜ、このようなことになるのでしょうか？

見積書をお客様に見せた時点で、お客様は判断してしまいます。

その金額に満足出来なければ、当然、「検討します」になるわけです。

要は、お客様が満足していない、または、買う気がＵＰしていないときに、見積書を出してしまうと、当然断られます。

当たり前ですね。お客様は満足していないのですから。

これは、月末に契約を詰め込もうとしてしまうから、起こってしまう現象です。

では、いつ、お客様に見積書を見せれば良いのでしょうか？

それは、お客様が、あなたの提案に満足したときです。

そのためには、お客様に、きちんと聞かないといけません。

住宅営業マン
「私共のご提案は、いかがでしょうか？ご満足いただけていますか？」

お客様
「そうですねー」

こう言われたら、まだ見積書を見せてはいけません。

住宅営業マン
「まだ、何かありますか？細かいことでも何でも構いませんので＾＾」

お客様
「えー、あのですね・・・」

このように、お客様の満足感、不安なこと、疑問に思っていること、をすべて解決してあげます。

そして、すべての要望が解決して、お客様の満足が得られたと感じたときに、初めてクロージングをかけて、見積書を見せるのです。

見積書は、「よし！契約できる！」と、住宅営業マンのみなさんが感じるまで、出してはいけません。

例え、準備していても、持ち帰ります。

まずは、お客様の満足を引き出してあげないと、契約することは不可能です。

お客様が満足していないので、契約はもちろん出来ません・・・

お客様の満足＞契約

この図式が完成していないと、見積書を見せてクロージングしても、お客様は首を縦に振ってはくれないのです。

お客様＞契約

意識して、クロージングのタイミングを図ってみてください。

そうすれば、おのずと、契約率はＵＰしますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 値引き要求を見逃すな！一気に契約できるチャンスです！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、値引き要求されたことはありませんか？

もし、お客様から、値引きの要求が来たら、チャンスです！

いちいち、会社に帰って、検討します、などと言っていては、チャンスを逃してしまいます。

値引き要求してくる、お客様のタイプは、２通りです。

１）単純に、値引きを要求してくるタイプ
２）競合他社の金額を下げさせるために、当て馬にしているタイプ

もし、お客様から、終盤になって値引き要求が来たら、すぐさま、チャンスだと考えておきます。

例えば、

お客様
「もう少し、金額はなんとかなりませんか？」

住宅営業マン
「お値引きということでしょうか？」

お客様
「まー、どこまで可能かなと思いまして」

住宅営業マン
「お値引きの話の前に、一つ、お聞きしてもよろしいでしょうか？」

お客様
「ええ、どうぞ」

住宅営業マン
「○○さんは、私共の、ご提案は、気に入っていただいているのでしょうか？」

お客様
「そうですね、良いと思っています」

住宅営業マン
「そうですか、ありがとうございます。では、あとは、金額の折り合いがつけば、ご契約いただけるのでしょうか？」

お客様
「まー、そうですね。折り合いがつけばね・・・」

住宅営業マン
「そうですか、では、ご提案には、もう何も要望はなく、ご満足いただいていると考えてよろしいですか？」

お客様
「そうですね、提案は、満足しています」

住宅営業マン
「であれば、あとは、金額だけ、というお話ですね」

お客様
「そうですね、そうなりますね」

住宅営業マン
「では、いくらであれば、私共と、ご契約いただけますか？ご遠慮なさらずに、おっしゃってください」

お客様
「いくらと言われても・・・」

ここで、電卓をはじきます。

もちろん、利益率を最初から、計算しておかなければいけません。

住宅営業マン
「そうですか、では、こちらではいかがですか？ご納得いただけますか？」

お客様
「え？大丈夫なの？」

住宅営業マン
「いえ、私の一存ではお答えできませんが、もし、仮に、この金額で会社からＯＫがでれば、ご契約していただけますか？」

お客様
「まー、その金額になればですね、でも分からないんでしょ？」

住宅営業マン
「はい、私の一存では、決めかねます。しかし、私は、今月すでに契約をいただいていますので、会社への要望は多少、通ると思います」

お客様
「そうですか」

住宅営業マン
「ただ、私もサラリーマンなので、何も根拠がなく、会社にお値引きのお願いをして、もし、○○さんが、ご契約いただけなかったら、私の立場も悪くなります＾＾；」

お客様
「なるほど、そうでしょうね」

住宅営業マン
「もし、○○さんが、この金額で、決めていただけるというのであれば、一筆契約日を決めて欲しいのです」

お客様
「なぜですか？」

住宅営業マン
「そうすれば、その一筆書いていただいたものを、一緒に会社にお願いすることも出来ます」

お客様
「本当に、この金額でいけるんですか？」

住宅営業マン
「いえ、それは分かりません。もし、会社に相談させていただいて、ＮＯが出れば、仕方がありません」

お客様
「ですよね、ＯＫでるんですか？」

住宅営業マン
「ＯＫが出るか出ないかは別として、もし会社から、ＯＫが出れば、ラッキーじゃないですか？ＯＫが出なければ、ご契約いただけないだけで、○○さんには、何もリスクがありませんよね？＾＾」

お客様
「そう言われればそうですね」

住宅営業マン
「ご提案には、ご満足いただいてるんですよね？」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「では、一度、やってみましょうよ。私も、会社にお願いしてみますから＾＾」

お客様
「そうですか、ではお願いします」

ざっと書きましたが、ここで、お客様が話にのってくれば、契約は確定です。

一筆、書いてもらいましょう＾＾

話にのってこなければ、まだ、何か問題がある可能性はありますが、ここまでひつこく確認しているので、あまりそのようなことはありません。

・ただ、提案にも満足している。
・値引き要求を、お客様の方からしてきた。
・なのに、話にのってこない。

この場合は、完全に当て馬です。すぐに商談をやめましょう。

お客様からの値引き要求が来た場合は、すぐに、提案自体には満足しているのか？

これを確認して、あとは、金額だけか？を最終確認します。

そして、はじめて、値引きの方向に話を進めていきます。

値引きと言っても、もちろん、利益率を守れる範囲ですよ＾＾；

そもそも、利益が出なければ、意味がありませんので。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

こんにちは、渋谷です＾＾

売れている住宅営業マンの方たちは、どのようにして、クロージングをかけているのでしょうか？

いざ、クロージングをかけても、多くのお客様は、

「検討しておきます」

「考えさせてください」

と、このようなセリフを言ってきます＾＾；

しかし、このようなセリフを、言っているのは、あなたにだけではありません。

もちろん、売れている住宅営業マンの方たちも、お客様から、同じようなセリフを言われているのです。

では、何が違うのか？

それは、売れている住宅営業マンの方たちは、このような、お客様のセリフ。

「検討しておきます」

「考えさせてください」

と、言われることは、すでに想定内なのです＾＾

最初から、そのようなセリフが、お客様から出てくることは、分かった上で、最終クロージングをかけているのです。

どういうことかというと。

普通に考えて、住宅は高い買い物です。

それを、いともカンタンに、「はい、わかりました、契約します」とは、お客様もならないのです。

あなたも、経験ありますよね？＾＾

例えば、車でも何か大きな金額の商品を買う場合、とりあえず、「検討してみます」ということを、言ったことはありませんか？

住宅のお客様も、まったく同じです。いや、住宅の方が、もっと考えたいはずです＾＾；

「営業は、断られてからが勝負だ！」

と、よく言われていますが、この言葉を、多くの住宅営業マンのみなさんが、勘違いしています。

お客様が、明らかに、断っているのに、粘ることは、ムダなことです（迷惑がられます）

しかし、「検討しておきます」や「考えさせてください」は、その時点では、断られてはいないのです。

この言葉を、鵜呑みにして、お客様との商談を引き上げてしまうと、必ず、断られてしまいます＾＾；

実は、住宅営業の真髄は、この「検討します」「考えておきます」と言われてからが、本番なのです。

極端に言うと、それまでの商談は、うわべだけです（極端すぎますが＾＾；）

お客様から「検討します」「考えておきます」という言葉が出てきたときこそが、お客様の、本音の欲求を確認する大事な場面になります。

それを、「わかりました」と言って、商談を済ませてしまうので、あとから、断りの連絡が来てしまうのです。

当たり前ですね、お客様の本当の欲求を確認していないので、解決もできませんから・・・

お客様から、「検討します」「考えておきます」という言葉が出てきたら、住宅営業マンは、即座に反応します。

まずは、先に、次回のアポイントを取ること。

住宅営業マン
「ご検討ありがとうございます、それでは、再度、ご検討いただきまして、◯日の◯時に、お会いさせてください」

ここは、多少強引にいっても構いません。

まずは、アポイントを取ることが先決です。

住宅営業マン
「大変、恐縮なのですが、私共の、提案は、お気に召していただけていますでしょうか？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「いえ、ご検討されるということですから、まだ何か、ご不明な点でもあるのかな？と思いまして」

お客様
「まー、そうですねー」

住宅営業マン
「私は、ぜんぜん構いませんので、本当のところは、どうなのでしょうか？」

お客様
「・・・」

住宅営業マン
「・・・」

ここで、絶対に、お客様より、先に口を開かない。無言を貫きます。

住宅営業マン
「・・・」

お客様
「そうですね、実は、金額が、少しオーバーしているんですよ」

住宅営業マン
「そうなんですか、本当の、ご希望額は、おいくらなんですか？」

お客様
「えー、◯◯万円を考えていたんです」

住宅営業マン
「そうなんですね、ちょっと、お伺いしますが、その金額は、何か計算されてのことでしょうか？」

お客様
「はい、銀行との話で・・・」

まずは、一つの本音を、このように聞き取ります。

次に、

住宅営業マン
「他には、何かございませんか？何でも良いですよ」

お客様
「んー」

住宅営業マン
「・・・」

同じく無言を貫く。

お客様
「実は、あと、◯◯ハウスさんの見積もりが、◯日に出てくるんです。それを見てみたいんですよね」

住宅営業マン
「そうですか、ぜんぜん構いませんよ、それでは、私共は、◯日に、お会いさせてください」

ここで、すかさず、競合他社より、あとにアポイントを取ること。

住宅営業マン
「他には、何もないですか？」

お客様
「そうですね、それだけです」

住宅営業マン
「そうですか、ひつこいようですが、もう本当に何もないですか？本音でおっしゃってください」

お客様
「はい、何もないです」

住宅営業マン
「わかりました。それでは、ご予算の件と、◯◯ハウスさんの見積もり待ちの２つだけがネックなんですね？」

お客様
「そうですね、それだけがネックです」

住宅営業マン
「◯◯ハウスさんと、私共の、ご提案自体は、どちらを、お気に召していらっしゃるんですか？」

お客様
「そうですね、内容自体は、おたくの方が、理想的ですね」

住宅営業マン
「ありがとうございます」

住宅営業マン
「では、もし仮に、私共と◯◯ハウスさんが、同じ金額だったら、私共と、ご契約をしていただけますか？」

お客様
「それはそうですねー」

ちょっと、ざっと書きましたが、このように、お客様の本音の部分を聞き取りに入るのです。

そして、その問題が、解決できるようであれば、それに対して対応してあげればＯＫですね＾＾

住宅という商品は、大変高額なので、最後は、お客様との本音のやりとりが必要になってきます。

ここが、私が言っている、泥臭いところなのです。

お客様も、そりゃー、必至ですから＾＾；

こっちも、本音で、最後はいくようにします。

この流れを、繰り返して、結果、その場で、契約の確約をとるようにしていくのです。

アポイントは、あくまで、保険です。

競合他社に、クロージングさせる前に、こちらが、刈り取ってしまうのです。

競合他社に、クロージングをさせてはいけません。

一番、良いのは、ここで契約の約束を取り付け、お客様から、競合他社に断りの連絡を入れてもらうことです。

この連絡が、いつもかかってきている方は、要注意ですよ＾＾；

売れる住宅営業マンに、やられている可能性が高いですから。

ちょっと、長くなってしまったので、少し間引きしましたが、大まかな流れは、こんな感じです＾＾

これは、クロージングをする前に、是非、ノートにまとめて、イメージトレーニングをしてから、挑むようにしてくださいね。

その方が、上手くいきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。