● そして、商談の当日、その先輩の話に、私はびっくりしました。

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきです＾＾

商談に、先輩に同行してもらった私は、先輩と、お客様とのやりとりにびっくりしました。

先輩
「良い、お宅ですねー」

お客様
「もう、古いですけど・・・」

先輩
「まだまだ、手入れをすれば、住めそうな感じがしますけどね、どうなんですか？」

お客様
「そうですねー、思い入れはあるんですけど・・・」

先輩
「私が言うのもなんですが、リフォームすれば住めますよ」

お客様
「そうですねー」

先輩
「リフォームは、お考えではないんですか？」

お客様
「んー、どのみち建て替えないといけませんからね」

先輩
「そうですか、分かりました。では、私共も、◯◯さんが、お家を建て替えるという前提で、お打ち合わせさせていただいてもよろしいですか？」

お客様
「はい、結構です」

先輩
「また、私共に、なぜ、お声をかけていただいたのでしょうか？」

お客様
「そうですね、渋谷さんが一生懸命でしたから＾＾」

先輩
「そうですか、ありがとうございます。他に、ご検討されているメーカーさんは、ありますか？」

お客様
「ええ、あります。言わないといけませんか？」

先輩
「いいえ、結構です。ということは、今現在、お声をおかけしているメーカーさんの中で、決めるということでよろしいでしょうか？」

お客様
「そうですね」

先輩
「そうですか、分かりました。大変聞きにくいことなのですが、私共が、◯◯さんが、満足していただける、ご提案ができたあかつきには、今月内で、ご契約していただけますか？」

お客様
「今月ですか？ん・・・」

先輩
「たぶん、他のメーカーさんも、今月に契約を求めてくると思いますよ＾＾」

お客様
「いやー、今月って・・・言われても」

先輩
「そうですか、では、満足いただきましたら、来月には、ご契約していただけますか？」

お客様
「そうですねー・・・」

先輩
「いえ、何も無理強いしているわけではないんです。もし、◯◯さんに、ご契約の意思がなければですよ、私共も時間がもったいないですし、◯◯さんも、お忙しいでしょうからと思いまして」

お客様
「いいえ、家は、建てます」

先輩
「大変失礼だと思いますが、このような仕事をさせていただいてますと、いろんなお客様がいらっしゃいまして、３ヶ月経っても、４ヶ月経っても、一向に契約してもらえず、最後は、ぜんぜん関係ない会社さんと契約されてしまう、お客様もいらっしゃいます」

お客様
「なるほどー」

先輩
「そうなると、私共としましては、商談をするのに、設計の人間が動き、現場も動きます。その経費がかかってしまうんですね。契約をいただけないお客様の経費が、他のお客様の予算に当てられるのが残念なんです」

お客様
「なるほど、そういうもんですよね」

先輩
「なので、今月に契約がダメなら、来月は？と聞かせていただきました。もちろん、急がせるつもりは、毛頭ありません。◯◯さんが、満足していただいた時点で、ご契約で構わないんです」

先輩
「もし、今月、ご満足いただいたら、今月のご契約。来月まで持ち越しましたら、来月のご契約。ぐらいで、私共も考えてよろしいでしょうか？」

お客様
「それはそうですね。こちらも、そんなに伸ばしたりしませんよ」

先輩
「ありがとうございます。では、リフォームはしないで、建て替えをされる。各メーカーさんの中から、満足できた提案で、今月か来月以内には、ご契約いただけるということでよろしいでしょうか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

このように、最初にクロージングを打ってしまいました。

そして、それに、お客様は、のってきたのです。

このあとに、このように言われました。

先輩
「いいか、来月を狙っていけ！ほかは、今月につめてくるからな」

私
「なるほど」

先輩
「今月内に、決まりそうでも、もっと打ち合わせして、追加が出ないように内容をつめましょう！と言って、来月に伸ばせよ」

先輩
「そうすることで、お客さんは、お前を信用するからな！」

結局、このお客様とは、先輩の言うとおり、次の月に契約できました。

競合他社が、今月に契約と迫るときに、私が、

私
「細部まで、詰めて打ち合わせしましょう。その方が追加も出なくて、安心できますよね」

お客様
「はい、その方が助かります＾＾」

要は、最初にクロージングをかけてしまい、そのあと、お客様の気持ちを考えて、親切丁寧な対応をしていく。

そうすることで、こちらが、お客様に、どうして欲しいのか？がきちんと伝わりますし、まわりくどい営業をする必要がないので、逆に、お客様は安心するのです。

もちろん、契約する意思がない、お客様とは商談する時間が省けます。

最初に、お客様の意思確認が、本当に大切ですよ＾＾

それさえ、できてしまえば、あとは、お客様に満足いただけるまで、商談をつづけていけば良いのですから。

もちろん、個別なアドバイスは、お電話でもやっていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 商談まで至らない、その最大の理由とは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中で、初回接客でアポイントが取れても、商談に入れない場合がある方が多いです。

アポイントの目的は、お客様と商談に入ることです。

よくあるのが、現場などを案内して、そのままお客様に帰られてしまう・・・

これでは、何のためにアポイントを取って、現場を案内したのか分からなくなりますよね＾＾；

なぜ、アポイントは取れるのに、お客様と商談に入れないのでしょうか？

次回のメルマガで、その理由をお伝えしようと思います。

４月１７日（木）の１２時に、配信の予約をしました。

ご興味がある方は、メルマガに登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、「契約してください」と言えますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に、「契約してください」と言えますか？

何も、単純に、「契約してください」と言って、クロージングをすると言う意味ではありません＾＾；

意外に、お客様に、「契約してください」と言えない住宅営業マンの方が多いです。

特に、新人のころは、テクニックに走ってしまうと、売れなくなります。

しかし、お客様に、「契約してください」と言わなければ、いつまでたっても契約は出来ません。

断られるのが怖いから・・・

この気持は、よーく分かります。

でも、意思表示をしないと、何もはじまらないですよ＾＾；

それが、営業マンの仕事ですから。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　

● 月末に突然、お客様に契約を迫るから、断られるんです＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、クロージングをいつ行っていますか？

クロージングというと、普通は、商談の最後に、お客様に契約を迫る印象がありますが、違います＾＾；

クロージングは、最初に行うものです。

お客様に、契約していただける意思があるのか？ないのか？

これを、最初に確認してしまうのです。

そうしないと、商談しても、お客様の気持ちを聞いていないので、月末にクロージングすること自体、綱渡りです。

このような商談をしていると、本当につかれてしまいます＾＾；

もし、お客様に断られてしまったらならば、今までの商談の時間が非常にもったいないのです。

それよりも、最初に、クロージングをかけて、お客様の気持ちを確認した上で、商談に入ると、契約率がグングンＵＰしてきます。

とりあえず、商談にはいって、月末になると、突然契約を迫る。

お客様もイヤですし、住宅営業マンのみなさんも、非常にストレスが溜まります。

最初に、お客様にクロージングをかけてしまうので、商談に入れるお客様は、当然減ってしまいます。

しかし、商談をして、断られてしまうと、その時間はムダになってしまいます。

第一、月末のクロージングは、非常にきついです。

なので、最初に苦しむか？あとで苦しむのか？どちらかになるのです。

結果は、同じなので、当然、最初に苦しむ方が、楽なんです＾＾

ぜひ、勇気を出して、最初にクロージングをかけてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 見積もりを出すときは、契約するときです！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に見積書をいつ見せていますか？

実は、見積書を出すときは、契約するときなのです。

見積もりを、完璧に作成し、お客様に見せる。

お客様が、納得していない場合、いくらクロージングをしても、「検討しておきます」と言われてしまうのがオチです。

お客様に、見積書を見せるタイミングというものがあります。

そこで、次回のメルマガでは、お客様に見積書を見せ、クロージングをかけるタイミングの方法をお伝えいたします。

３月６日（木）１２：００に配信予約をしました。

ご興味がある方は、メルマガに登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● もし、お客様から値引き要求が来たら、一気に契約できるチャンスです！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、値引き要求されたときはないですか？

もし、お客様から、値引き要求が来た時は、一気に契約出来るチャンスです＾＾

値引き要求が来たからといって、たじろぐ必要は、まったくありません。

逆に、ムリなクロージングをしなくて済むので、大きなチャンスなのです。

そこで、次回のメルマガで、お客様から、値引き要求された場合の、契約への持って行き方をお伝えいたします。

２月２７日（木）の１２時に配信します。

ご興味がある方は、私のメルマガに登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが焦ると、逆に売れなくなります・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

２月も、いよいよ、月末が近づいてきました。

これから、クロージングをして、契約に持って行こうとする住宅営業マンの方も多いのではないでしょうか？

月末に契約をしようとすると、結構、精神的にもきついです。

しかも、会社や上司に、詰められるので、どうしても焦りが生じてきてしまいます。

そして、その焦りは、お客様は、敏感に察知します。

住宅営業マンの都合で、お客様にクロージングをかけてしまうと、契約率は大幅にダウンしてしまいます。

みなさんも、自宅に、今月契約していただければ、サービスしますよ。

と、言われたら、素直に「そうですか、お願いします」とはならないですよね。

みなさんが、そうならないのなら、お客様も同じです。

契約しても良いかなー？と考えていても、「今月お願いします」と言われた瞬間に、お客様は拒否反応を示します。

それが人間の感情です。

焦れば、焦るほど、売れなくなっていくのです。

住宅営業マンのみなさんは、いくら苦しくて契約が欲しくても、そのような態度を絶対にとってはダメです。

あくまで余裕を持っている態度が必要です。

そうしないと、お客様が、とたんに拒否反応を示してしまいます。

焦っていても、絶対に態度では表さない！

これは、非常に大切なことです＾＾

お客様は、焦っている住宅営業マンからは、買いたくないものです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法

こんにちは、渋谷です＾＾

以前、私が接客させていただいた、あるお客様がいらっしゃいました。

ご夫婦で、展示場に来場され、資金は、ご両親からの援助があるというお客様でした。

ところが、私が、いざ、ご両親にあいさつに行ったところ、ご自宅にあげてくださりました。

すると、こう切り出してきました。

お客様
「息子夫婦が、いろいろ、見学して廻っているみたいで、ご迷惑をおかけしています。実は、親戚に工務店がいるので、もうそこと打ち合わせしてるんですよ。家を建てるところまでは、私達が決めるので、もうご遠慮ください」

と、このように、ハッキリと断られてしまいました。

しかし、結果論として、契約させていただきました。

では、どのようにして、契約まで持っていったのでしょうか？

今度のメルマガで、お話しようと思います。

２月２０日（木）１２時に、メルマガで配信いたします。

一度、ハッキリ断られたのに、なぜ契約することができたのか？知りたい方は、コチラからご登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● そもそも、「検討します」は、ＮＯ！という意味です＾＾；

こんにちは、渋谷です。

読者さんから、以下のような質問をいただきました。ちょっと、分かりやすく内容を変更しています。

　
よくある話ですね。

私も、よく、よく、「検討しておきます」と言われていました。

結果は、ほとんどお断りの連絡がきます＾＾；

よく考えてみると分かるのですが、お客様が「検討します」という言葉は、ほぼ「ＮＯ！」と言っているようなものです。

たしかに、切り返し方はありますよ。

でも、現実には、お客様から、クロージングの時点で、「検討します」と言われてしまったら、かなり苦しい状況に陥ります。

特に、「何を検討されるんですか？」などと、切換してしまったら、もう終わりです。

今のお客様には、通用しません・・・

要は、あなたの提案した内容に満足していないのです。

ですから、お客様が、満足いるかいないか？確認をせずに、クロージングをしてしまうと、満足していない場合、当然、断られるわけです。

コツは、クロージングをかける前に、必ず、あなたの提案に満足してもらっているか？

これを確認していくことです。

そうすれば、満足していない箇所を訂正し、商談を繰り返す。

そして、また、満足していただいているか？確認する。

満足していると言われて、はじめてクロージングをかけるのです。

もし、断られた場合でも、満足しているのに断ってくるのですから、その理由も確認することが出来ますね＾＾

断りの理由が解決できそうであれば、再度提案することも可能なのです。

お客様が満足するまで、クロージングはかけないこと！これが大切です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● もし、仮に、お家を建てるとしたら？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にテストクロージングしてますか？

テストクロージングは、最終クロージングとちがって、何回でもかけていくものです。

例えば、「もし、仮に・・・」を使って、お客さまに確認していくようにしてみます。

住宅営業マン
「もし仮に、●●様が、お家を建てるとしたら、だいたい、いつごろに建てようと思っているんですか？」

など、お客様にテストクロージングしてみるのです。

すると、お客様から返ってきた返事によって、どれくらいの買う気があるのか？分かります。

まだ、なんとなくはっきりしないお客様であれば、

住宅営業マン
「もし仮に、●●様が、お家を建てるとしたら、どのようなキッチンが良いですか？」

と、確信から、少しずらした質問をしながら、少しづつ、お客様にテストクロージングをかけていくようにします。

これを何回も繰り返していくと、お客様の気持ちが、少しづつＵＰしてきます。

売れている住宅営業マンの方は、ほとんどといってよいほど、テストクロージングを繰り返していますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。