● 提案で、競合他社に対して、勝負に出る！

こんばんは、渋谷です＾＾

さて、お客様に、いざ提案をするとき、当たり前ですが、お客様から要望を聞き取った形で、提案をするはずです。

これは、競合他社も、まったく同じで、出来上がったプランは、ほぼ横ばいです。

ただし、普通に、聞き取りを行った場合は・・・です。

しかし、ここで、あなたが、もう少し深く突っ込んだ、聞き取りをしていれば、結果は違ってきます。

普通は、間取りやデザインなど、住宅に関する聞き取りを行っていくのが一般的です。

でも、住宅を建てるということは、家の間取りもそうですが、意外に、住宅以外の部分が、大きな問題としてあることもシバシバ・・・

戸建てというものは、もちろん核家族で住まれる方もいらっしゃます。

しかし、地域にもよりますが、お客様は、ご夫婦ともに、ご両親がいるはずです（もちろん例外がありますよ）

普通に、お客様のご親戚が、長男がそれぞれ、親の面倒をみているなら何も問題はありません。

でも、住宅を建てるお客様が、ご夫婦とも、将来、親の面倒をみなければならない。

こういう状況は、いくらでもあります。

実際に、私も、たくさんの、そういうお客様を見てきました。

要は、そのあたりまで、事前に、お客様に聞き取りを行っているかどうか？

ここが大きく、提案に関わってくることになります。

普通に、お客様に、間取りの希望を聞いても、そのような話はしてきません。

それは、お客様自信で考えること、とお客様が感じているからです。

しかし、あなたが、そこあたりまで、聞き取りを行っていたとすれば？

きっと、お客様は、あなたの提案にのってくることになります。

そこで、勝負に出ます！

・まずは、将来的に、ご両親と同居する可能性はあるのか？
・その条件は？ご両親が一人になったら、引き取る？
・それとも、元気なうちは、ご両親には、お一人で生活してもらう？
・またまた、早めに、老人ホームに入ってもらう？

将来、ご両親のお世話に関わるお客様は、いろんな選択肢を抱えています。

まだ先のことだといっても、必ずやってくることです。

普通に、聞き取りを行ってしまうと、普通に、和室でも追加しておきましょう。

となりがちです＾＾；

でも、あなたは、違います。勝負にでるのです。

いつか、一緒に住むかどうか？分からないご両親のために、何百万円も追加して、工事を行うのか？

ハッキリ言って、非常に大きい金額です。

それを、ある意味、博打のようにお金をかけてしまう。

これは、非常にもったいない・・・

では、どうするか？カンタンです＾＾

将来、増築できるスペースを空けておけば良いのです。

何も、建てないので、ご両親の状態によっていくらでも、設計できます。

しかも、いざ、ご両親が住むのなら、資金提供も十分ありえます。

さらに、ご両親には、その旨を伝えていただくことも出来ます。

これなら、お金をムダにかける必要はありませんし、ご両親に対しても、説明がつきます。

このように、住宅というものは、１０年、２０年先を見越して、提案してあげるのです。

もちろん、その提案を受け入れるか？受け入れないか？判断するのは、お客様です。

しかし、そのような提案力を、お客様に魅せつけることによって、お客様は、あなたの提案力を評価してくれるようになるのです。

お客様の環境を、あなたが、十分に聞き取れていると感じるのならば、こういう勝負的な提案で、競合他社に勝つことも可能になってくるのです。

お客様と、お客様の立場になって、一緒に家づくりをしていく姿勢こそ、お客様が最大限に評価してくれるところなのです。

まずは、こちらのマニュアルから、ためしてみませんか？＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● お客様にとって、ベストの提案を心がける！から売れるんです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マン自身の都合で、お客様に提案すると、すぐに見抜かれてしまいます。

例えば、どうしても、今月に契約して欲しい、などが代表例ですね。

今月に契約する約束を、お客様としていれば、まったく問題ありません。

しかし、そのような約束をした覚えもないのに、いきなり、今月契約で！などと、お客様に言ってしまうと大変です。

その瞬間、お客様は、ドン引きしてしまいます＾＾；

大切なことは、「お客様にとってベストな提案をする」これが、非常に大切です。

お客様が、まだ、不安なことや、打ち合わせしたいことがあるにも関わらず、契約後にいくらでも可能です、と言う住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

これは、お客様にとって、何のメリットもありません。

そうです、自分の都合なのです。

お客様がいない・・・

だから、このお客様に、何としてでも、今月に契約をしてもいらいたい。

これは、住宅営業マン側からの願望であって、お客様にとって、ベストな提案とは、まず言えません。

そんなとき、売れている住宅営業マンの方は、こう言います。

住宅営業マン
「ゆっくりいきましょう！○○さんが、契約しても良いかな？と思えるまで、一緒に考えていけば良いですよ」

お客様
「良いんですか？ありがとうございます」

住宅営業マン
「何も、今月決めなくたって良いんですよ＾＾それは、あくまで、こちらの会社側の都合なので＾＾；」

お客様
「ありがとうございます、安心します」

住宅営業マン
「でも、半年先、１年先は、勘弁してくださいね＾＾；」

お客様
「それはないですねー＾＾」

このように、お客様が、自分達が満足したときに、契約すれば良いと伝えてしまう。

ここで、自分の都合で、契約を迫る住宅営業マンの方は、振り落とされてしまいます。

もちろん、売れている方は、商談客が多いという理由もあります。

しかし、売れていなくても、これが言えるか？どうか？が、起点になります。

無理やり、今月に押し込むうとして、断られてしまったら、もう次回はありません。

お客様のベストより、自分の都合を優先させてしまったのですから、お客様の信頼はなくなってしまいます。

お客様って、そのあたりは、よく観察しているものです。

自分達の一生の住まいを、任せられるのは誰か？

これが、お客様の判断基準になるからです＾＾

自分の都合よりも、お客様にとって、ベストな提案を心がける。

当たり前のことですね＾＾

ぜひ、意識して商談をすすめてみてください。

そういう担当者に、お客様は、頼みたくなるものですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。