お客様が、保留を求めてくるのは当たり前と理解しておくこと
● お客様が、保留を求めてくるのは当たり前と理解しておくこと
こんにちは、渋谷です^^
住宅営業マンのみなさんは、契約段階になって、お客様から契約を保留にしたいと言われたことがありませんか?
私は、たくさんあります^^;
考えてみれば当たり前ですね。人生をかけて家を建てるのですから・・・
そんなお客様の気持ちが分からなかった私は、何とかキャンペーンや値引きなどを使って、お客様を説得しようとしていました。
すると、当たり前で、後日、正式にお断りの連絡が来ていました。
お客様が、契約直前になって、とりあえず保留にしたいと考えることは当然にことです。
そのお客様の保留したい気持ちに、住宅営業マンのみなさんが、何とか説得しようとしてもムダです。
逆に、信用を失うだけです。
お客様の保留を怖がる必要は、まったくありません。
もちろん、本当に何か理由があるのならば、その理由を確認する必要があります。
しかし、多くのお客様の場合、なんとなく気持ちの問題なのです。
そんなときは、
住宅営業マン
「もしかして、お気持ちの問題ですか?」
お客様
「まー、そうですね」
住宅営業マン
「大丈夫ですよ、みなさんそうですから^^」
お客様
「そうですか?」
住宅営業マン
「私でも、クルマを買うとき、気に入っていたとしても、何となく時間を置きたいと考えますしね^^」
お客様
「そうなんですよねー」
住宅営業マン
「では、○○さんのお気持ちの整理がつくまで、お待ちいたしますよ^^」
お客様
「なんか、すいません」
住宅営業マン
「ただ、もしかして、他の会社にお願いするということはないですよね?^^;」
お客様
「それはないです」
住宅営業マン
「そうですか、安心しました。私共の提案がお気に召してないのかな?とおもいまして」
お客様
「いいえ、気に入っていますよ」
住宅営業マン
「そうですか、では、どうせ、お時間をかけるのなら、もう少し、お打ち合わせしていきましょう^^」
お客様
「そうですね、良いんですか?」
住宅営業マン
「大丈夫ですよ。そのかわり、○○さんが、よし、もうやろう!と決意しましたら、ご契約くださいね」
お客様
「分かりました。ありがとうございます」
住宅営業マン
「では、もしよろしかったら、他の展示場でも見に行ってみませんか?」
お客様
「そうですね、お願いします」
このように、お客様の気持ちを尊重しながら、即座にアポイントを取るようにします。
そして、再度、お客様の買うきをUPさせていくのです。
競合他社は、契約を迫るので、必然的にお客様は、あなたを選んでくれるようになりますよ^^
それでは、よろしくお願いいたします。
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