● クロージングのあと、競合他社の見積もり待ちをすると、どうなるか？

こんにちは、渋谷です＾＾

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それでは、本題です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様に最終クロージングをしたら、お客様にこう言われたことはありませんか？

「あと、○○ハウスさんから、最終の見積もりが出てきますので、その後お返事します」

そして、後日、お客様から、その住宅メーカーに決めました。という連絡が来る・・・

これは、私のことです・・・＾＾；

普通に考えて、そりゃ、他の住宅メーカーの提案も見て、決めたいと思うのは当たり前ですね。

ただ、最後に提案をする方が、ダンゼンに有利です。

特に、トップセーラーが競合他社の担当者だった場合は、確実に、その日に契約を持っていってしまいます。

それはそうですよね。もう他の住宅メーカーの最終提案が出ているのです。

お客様の不満や不安な点を、最後に自分のところで解決してしまえば良いのですから＾＾

しかし、このような営業手法にも弱点はあります。

もし、あなたが、月を平気でまたいで、アポイントを取っていたら？

そうです、あなたが最終提案する住宅営業マンになりますよね＾＾

こちらを上手く活用すれば、トップセーラーが相手でも、怖くありません。

● お客様から、「検討します」と言われたら、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約のクロージングを、お客様にかけたとき。

「とりあえず、検討します」

と、言われたことはないですか？ちなみに、私は、何度もあります。何度もです。＾＾；

もう、「検討します」と、お客様に言われてしまった場合、ほとんど契約できません。

私の場合、後日、電話でのお断りのパターンでした・・・。

このように、お客様にクロージングをかけて、「検討します」と言われてしまうと、本当に挽回が難しんですね。

本来は、テストクロージングをかけながら、お客様の買う気を探り、タイミングを見計らって、最終クロージングをかけることが非常に大切です。

ただ、もし、お客様から、「検討します」と言われたならば、すぐさま、次のアポイントを取りに入ります。

理由は、カンタンです。

そうしないと、ほぼほぼ、断られてしまうから・・・。

とにかくあきらめない！せっかく商談をしてきたのですから、最後までやり切ることが大切です。

お客様から、「検討します」と言われ、「それでは、よろしくお願いします」では、何の戦略もないわけです。

お客様から、「検討します」と言われたら、即、次のアポイントを取りにいきましょう！

こちらでも、「諦めるのはまだ早い！お客様から「検討します」と言われた時の対策」という内容で、詳しく解説していますよ。＾＾

● 住宅営業マンがクロージングをしたあとに、お客様から、「○○に相談してから」と言われたら？

こんにちは、渋谷です＾＾

今日から、本格始動という、住宅営業マンの方が多いですね。

今週末は、３連休なので、しっかりと準備して、がんばっていきましょう！

さて、住宅営業マンのみなさんは、契約クロージングをしたときに、お客様から、

「○○に、相談してみます」

と言われたことはありませんか？

例えば、私の場合、ある若い新婚さんの、お客様と商談をしていました。

そのお客様は、かなりやる気で、もう、契約まであと少しという状態。

そんなとき、私が、

私
「では、もうこの内容で、ご満足いただいていますでしょうか？」

お客様
「はい、結構です！」

私
「では、ご契約日を決めさせてください」

お客様
「そうですね、ただ、両親に相談させてください。そのあとでも良いですか？」

私
「はい、構いませんよ＾＾」

もう、結果はお分かりですよね＾＾；

後日、ご両親だけで、私の元へやってきました。

ご両親
「勝手に息子達が、話をしていたようですが、もう私の知り合いにお願いしていますので、今回はなかったことにしてください」

私は、なんとか、ご両親を説得しようと試みましたが、まったく、聞く耳を持ってはいただけません。

というよりも、勝手に、話をすすめていたことに怒っているご様子。

もう、こうなっては、契約は不可能です。

もちろん、息子さんに連絡を取ろうとしましたが、すでに、電話に出てくれない状態・・・

このような状態にならないためには、最初に、お客様に確認しておく必要があります。

例えば、

「もし仮に、○○さんが、お家を建てるとしたら、どなたかに、ご相談する必要はありますか？」

「もし仮に、○○さんが、お家を建てるとしたら、資金の援助などしていただくご予定ですか？」

事前に、早めに、お客様に確認することが必要です。

そして、その場合に、そのネックになる人、つまりお客様が、相談をしておかないといけない人に、予め、会って話をしておくことが、非常に重要です。

そうしないと、私みたいに、最後の最後に、断られてしまったら、せっかくの商談した時間がムダになってしまいますからね・・・

こちらでは、ネックになる人に会って、事前に了解を得る方法も解説しています＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● なぜ、お客様に「検討させてください」と言われてしまうのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、商談の仕方について、お話しようと思います。

住宅営業マンのみなさんは、お客様に、「とりあえず、検討させてください」と言われたこと、ありますよね＾＾；

このような場合の多くは、後日、お客様から、お断りの連絡が入るパターンです。

まず、お客様から、「検討させてほしい」と言われたならば、そのまま、「よろしくお願いします」と、商談を切り上げてはいけません。

ということは、もう何度もお話しています。

なので、今回は、なぜ、最後の最後になって、「とりあえず、検討させてください」と、お客様から言われてしまうのか？

この原因を突き止めるほうが、「検討させてください」と言われて、切り返すノウハウよりも、非常に大切なことです。

なぜ、「とりあえず、検討させてください」と、お客様に言われてしまうのか？

今度の、メールセミナーで、お伝えしようと思います。

１０月２９日（木）２０：００に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様からの回答待ちでは、多くの場合、断られてしまいます＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

いよいよ、７月がスタートしました！８月は、お盆休みがあるので、今月は少し飛ばしていかないといけませんね。

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様に提案したあと、回答待ちになることはありませんか？

多くの場合、お客様からの回答待ちになると、断られてしまうことが多いです＾＾；

もちろん、中には、検討した結果、「おたくにお願いしようと思います」という、お客様もいらっしゃいますよ。

しかし、現実には、少ないです・・・

ではなぜ、お客様は、契約を保留にするのでしょうか？

理由はカンタンです＾＾

提案自体に、満足していないから・・・ですね。

お客様が、契約を保留にする場合、何かしら引っかかるものがあるはずです。

そのことを、放おっておいたまま、お客様の回答待ちにしてしまうと、必ず断られます。

お客様から、保留を持ちだされたら、必ず、その理由を確認することが大切ですね。

そして、その場で解決できることは解決してあげる。

できなければ、次のアポイントを必ず取るようにしてみてください。

お客様の納得いっていないことを、すべて解決することができたら、普通に契約できますよ＾＾

そのためには、お客様の要望や希望を、すべて話してもらう準備が必要ですね。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日は、「まさに営業的な声のトーンで、バシバシ、電話でアポイントを取る住宅営業マン」を、こちらから配信しますね＾＾