● 完成現場見学会で、「新規の次アポが４件でした。」

こんにちは、渋谷です＾＾

セミナー参加者の方から、

「新規の次アポが４件でした。」

と、うれしいご報告をいただきました＾＾

初回接客を磨き上げていくと、アポイントはカンタンに取れてしまいます。

これは、住宅展示場だろうが、完成現場見学会だろうが同じことです。

逆に言うと、完成現場見学会や構造現場見学会に来場してくれるお客様の方が、住宅展示場に来場してくるお客様より、あなたの会社に興味があるので有利ですね＾＾

ただし、アポイントを取る場合は、きちんとテストクロージングをしておかないと、その後の展開が難しくなりますよ。

しっかり、初回接客を磨き上げて、お客様の気持ちを鷲掴みにしてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 新入社員もガンガンアポとってます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アポイント！取れていますかー？

お客様と商談、契約するには、当たり前ですが、アポイントが取れないと話になりません＾＾；

また、何でも良いから、とりあえずの、アポイントも意味がありませんよね・・・

まずは、商談に入れるような、ちゃんとしたアポイントを取る必要があります。

今回、ご報告いただいた方の会社では、新入社員の方でも、ガンガンアポイントを取っています＾＾

まず、初回接客では、常にアポイントを意識しながら、お客様と話をすすめていく必要があります。

行き当たりばったりの、初回接客では、アポイントにつなげることが、非常に難しくなります＾＾；

そのためには、初回接客の目的を、アポイントに定め、そこへ向けた、接客の流れを考えておく必要があるんですね。

そうすることで、行き当たりばったりの接客じゃなくなり、アポイントにつながるような流れを、住宅営業マンのみなさんが作れるようになります。

「新入社員もガンガンアポとってます。」の秘密は、こちらです＾＾

● 住宅営業マンのみなさんが、筆談を練習すると、アポイント率が格段にＵＰします＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と話しをするとき、筆談を心がけていますか？

口だけで、お客様に説明するよりも、大きな方眼紙の上で筆談をしながら、話しをした方が、ダンゼン、お客様の理解度が違ってきます。

お客様が、あなたの話しに納得すればするほど、アポイントが取れる確率が、グンッ！とＵＰしてきます＾＾

筆談と言っても、カンタンなゾーニング程度で構いません。

極端に言うと、丸書いてちょん、ぐらいでも良いのです。

ただ、筆談というものは、練習すればするほど、上手くなっていきます。

ゾーニング程度は、ある程度、描けるようになっておくと、アポイント率もＵＰしてきますよ。

ちなみに、私のメールセミナーでも、いろんなノウハウを配信しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーは、「お客様への、自己紹介カードは必要か？」を、お送りいたします。

● 本日無事にご契約いただきました。

こんにちは、渋谷です＾＾

昨日は、クライアントさんの住宅営業マンの方と、個別コンサルでした。

アポイント率が非常に高い、住宅営業マンの方でしたので、これから楽しみですね。

さて、うれしいご報告をいただきました。

今回は、あきらめずに、やれることをやれば、売れるという事例です。

やはり、

・初回接客で、時間をかけて、お客様と家づくりの話をする。
・そして、お客様に何も隠さず、すべてのことを教えてあげる。

これが大切です。

もちろん、お客様が知りたいことだけで良いのですよ。

全部の知識を、お客様に伝えようとすると、説明マシーンになってしまいます。

お客様が、一体、何が知りたくて、住宅展示場へ来たのか？

そのお客様の気持ちを、満足させられることができれば、アポイントはカンタンに取れてしまいます。

ただし、注意しなければいけないことは、お客様は、何をどう、住宅営業マンに伝えて良いのか、分かりません。

そこで、誘いの質問を使いながら、お客様の知りたいことを、聞き出していくと、お客様の知りたいことが、カンタンに聞けるようになります。

ぜひ、誘いの質問を使って、お客様の知りたいことを、聞き出してくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「効果バツグン！セールストークの作り方」を、こちらからお送りいたします。

● 今月も契約ができれば３ヶ月連続契約になります。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分なりの、初回接客から契約までの台本を持っていますか？

例えば、初回接客の台本を持っていても、どうしてもお客様を目の前にすると、緊張してしまい忘れてしまう場合があります＾＾；

そのようなときは、台本を確実に実践するために、カンニングペーパーを用意していれば安心です＾＾

カンニングペーパーなんか見ていたら、お客様にバレてしまうのではないか？と考えますよね・・・

でも大丈夫です。お客様は、まず気が付きませんし、そのようなことに興味がありません＾＾；

Ａ４の紙に、鉛筆で書いて、クリアファイルに挟んで、机の上においておく。

ペンだと、目立ちますので、鉛筆が良いです＾＾

あとは、そのカンニングペーパーを見ながら、お客様と話をしていけば、抜けがなくなります。

私は、初回接客や商談、クロージングでも、台本をクリアーファイルに入れて、横に置きながら、お客様と商談していました。

お客様からは、別に、何も不思議がられません＾＾

あとになって、

「あー、あの時、こう言っていればよかった・・・」

「あー、これを伝えるのを忘れていた・・・」

カンニングペーパーを見ながら、商談をすすめていくと、このようなことがなくなるんですね＾＾

せっかく考えた台本なのです。確実に実践できるようにしてくださいね。

初回接客から契約までの台本は、こちらに詳しく書いてありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明後日のメールセミナーでは、お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われたら、どうすれば良いのか？を、お送りいたします。

● 住宅営業マン契約事例「今日のお客様、無事に契約いただきました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、商談に入る前に、お客様にテストクロージグをかけていますか？

初回接客で、テストクロージングをかけていないと、商談の時点で、テストクロージングをかけていくことになります。

また、商談の時点でも、テストクロージングをかけていないと、最後の最後、月末に突然、クロージングをかけなければいけないことになります。

「もし、私共の家づくりが気に入っていただけましたら、お話を前向きに考えていただけますか？」

これを、初回接客でお客様に伝えることができるようになると、最後の契約時も、非常に楽にクロージングができるようになりますよ＾＾

特にこの部分が大切です。

「この頃気付きましたし、言われたりするのですが、契約の時に、契約の変に重たい空気感が無くなって来た気がします。」

これは、お客様も、契約ありきの商談をしてきたからこそ、すでに、心が決まっているのですね。

最初に、テストクロージングをかけておくだけで、お客様は、契約という行為を、頭に入れながら、あなたと接してくれるようになります。

そうすることで、あなたの提案や、言動に振る舞い、はたまた仕事ぶりを、契約を前提に見てくれるということですね。

テストクロージングは、遅くなればなるほど、お客様に言えなくなりますよ。

先に、テストクロージングをかけて、契約ありきで、商談に挑むのか？

逆に、何も伝えず、最後の最後に、突然、最終クロージングをかけるのか？

どちらが、楽なのか？もうお分かりですね。

ちなみに、テストクロージングのかけ方は、こちらにあります。＾＾

● 住宅営業マン結果報告「元気、勇気、考え方、 気づきをいただいています。」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、新規のお客様を、どれくらい月に、獲得できていますか？

今回、ご紹介させていただく、住宅営業マンの方は、非常に新規が少ない状況で、契約を取り続けている方です。

セミナーにも、毎回ご参加いただいています＾＾

少し、ご紹介しますね。

いかがですか？

新規客が、本当に少ない環境で、平均すれば、月に１棟強の、ご契約を取られています。

新規の来場客が少ない中でも、やればできるという証拠ですね。

明日のメールセミナーでは、「住宅営業マンが、モニターキャンペーンを使って、契約する方法」をお送りいたします。

● 追客から、どうやって見込み客に上げていくのか？じっくりと、お話しました＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

先日のコンサルでは、追客から、見込み客への、ランクＵＰの方法を、じっくりと、お話しさせていただきました。

ご感想をいただきましたので、少し、ご紹介しますね＾＾

追客って、

・インターホンごしで断られない方法
・電話しても、「まだ検討中です」と言われてからの切り返し
・訪問して、アポイントにつなげる方法

このような、ご質問が多いんですね＾＾；

でも、これは、まったく追客にはなりません・・・

カンタンに言うと、迷惑営業をしているのに、なんとか、お客様を見込み客にランクＵＰさせようと考えているようなものです。

普通に考えてみると分かりますが、お客様が迷惑だと感じているのに、無理やり話を聞いてもらっても、意味がないんですね＾＾；

追客も、初回接客から、手を打っておかなければ、絶対に上手くいきませんよ。

追客から、見込み客にランクＵＰさせるには、まず、初回接客を、しっかり行っておく必要があるんですね。

その上で、追客をしていくから、見込み客に、ランクＵＰできるのです。

追客についても、こちらで無料で配信しています＾＾

● 渋谷さんのお陰で、驚異的にアポイントが取れるようになりました。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんが、契約するには、当然、商談が必要です。

商談をするには、アポイントが必要です・・・当たり前ですね＾＾

だからこそ、初回接客での、アポイント率が非常に大切になってきます。

今回、このような、ご報告をいただきました。

「渋谷さんのお陰で、驚異的にアポイントが取れるようになりました。」

アポイント数は、知らず知らずのうちに、社内で１番になられたそうです＾＾

アポイントを取るには、お客様が、住宅営業マンである、あなたの話を、もっと聞いてみたい。

このように、思ってもらうことが必要です。

それには、お客様に、そう思ってもらえるような、初回接客を行う必要がありますよね？

売れている住宅営業マンの方々が、アポイント率が高いのは、お客様に、もっと話を聞いてみたい！と思われるような、初回接客をしているということですよ。

あなたも、お客様に、もう一度話を聞いてみたい！と思わせるような初回接客を意識してみてくださいね。

● すべてにおいて共感出来る内容で、今まで自分がやってきた事も間違いではなかったと再確認出来ました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、今現在、売れている住宅営業マンのみなさんは、何か特別なことをしているとは、思っていませんか？

以前の私は、思っていました。「何か、私が知らないことをやっているのでは？」と・・・

しかし、現実は、違います。

売れている住宅営業マンの方々は、お客様が満足できるように、当たり前のことを当たり前に、おこなっているだけです。だから、売れているのですね。

例えば、

・行動計画書
・お客様目線で、物事を考えている。
・お客様に、どうやって、本音を話してもらうか？

これって、当たり前のことですよね。

しかし、売れないで悩まれている住宅営業マンの方の多くは、残念ながら、実践できていません・・・

売れるノウハウを、知っていても売れません。ノウハウとは、実践してはじめて効果があるものです。

ダイエットと同じですね。ダイエットの方法は、みんな知っているけど、やらないから、当然、ダイエットは成功しない・・・

私だってそうです。売れていない時は、行動計画書など、つくったこともありませんでした。

やはり、「やる！」と決めて、実際に、行動することが、売れるようになるための一歩ですね＾＾