二者択一話法の使い方を間違っています^^;
● 二者択一話法の使い方を間違っています^^;
こんにちは、渋谷です^^
住宅営業マンのみなさんは、二者択一話法って知っていますか?
カンタンに言うと、お客様に、選択肢を与えて、どちらかを選んでもらい、仮クロージングをしていく方法ですね。
この二者択一話法を、間違って使ってしまうと、何の意味もなくなります^^;
例えば、住宅営業マンのみなさんが、お客様に、いきなり、『こちらと、こちらでは、どちらが良いですか?』と聞いてしまうと、お客様も『?』となるわけです。
このように単純に使えば良いというものではありません。
二者択一と、いっても、2つの中から選んでもらうことが目的ではなく、お客様が、答えやすいように質問していく。
これが大切です。そして、お客様の買う気をUPさせていきます。
NGな例は、
住宅営業マン
「こちらの企画型住宅と、注文住宅は、どちらが良いですか?」
これは、NGです。極端すぎるのです^^;
コツは、大きなことから、質問を投げかけるようにしていきます。
例えば、
住宅営業マン
「もし、仮に、●●様がお家を建てるとしたら、洋風のお家と、和風のお家、どちらがお好きですか?それとも、別にお好みがおありですか?」
このように、大きなことから聞いていきます。そして、少しづつ、選択を絞っていくようにすると、非常に上手くいきます。
二者択一話法が、よくわかならいという方は、一度、家族や友人などで試してみると、コツを早くつかめますよ^^
それでは、よろしくお願いいたします。
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