クロージングをかけた時に、お客様の抵抗を覚悟しておく!
● クロージングをかけた時に、お客様の抵抗を覚悟しておく!
こんにちは、渋谷です^^
住宅営業マンのみなさんは、お客様にクロージングをかけるとき、すんなりとOKをもらえると思っていませんか?
多くの、お客様は、そうカンタンに契約書にはサインしてくれません^^;
これは、至って当たり前のことです。
しかし、意外に、お客様から契約に対して、抵抗してこられると、焦ってしまう住宅営業マンの方が多いです。
これは、事前にシミュレーションをしていないからですね。
何千万円もの買い物です。そりゃ、普通に、「はい分かりました」とはなりません。
大切なことは、契約するときに、お客様の不安や、問題をすべて解決していることです。
お客様が、心の中で不安を少しでも感じていたら、まず契約はムリです。
でも、お客様は、不安を表には出してくれません。
なので、契約へ対する抵抗をしてくるのです。
普通に考えれば分かります。
あなたの提案に満足して、不安材料が何もなければ、普通に契約してくれます。
契約に対して、不安があるので抵抗してくるのです。
ならば、その不安を事前に、一つづつ解決してあげれば良いだけですね。
これが、きちんとできている住宅営業マンの方は、最後の最後に、断られるということがなくなりますよ^^
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