アポイントから商談に入る方法

● アポイントから商談に入る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アポイントから、商談へ普通に入れていますか？＾＾；

私は、入れませんでした・・・

現場案内や、ショールームの案内をしても、お客様に、「参考になりました。ありがとうございます」と言われて、そのまま帰られていました。

その当時の私は、いったい、どうやって、お客様と商談に入れば良いか、まったく分からなかったのです。

よく言われていたのが、

・「とりあえず、プランを描いたので、見てもらえませんか？」
・「とりあえず、見積もりを出してみましたので、ご覧ください」

このように、お客様の要望も聞かないで、提案し、ムダな時間をダラダラ使っていました。

そして、また、アポイントが取れても、これの繰り返し・・・

なので、上司や先輩に同席をお願いして、ゴリ押しで何とか商談に入る。

でも、契約まではもちろんいきません・・・

当たり前ですね、お客様のイヤがることをしていたのですから＾＾；

では、何が、私に足りなかったのでしょうか？

それは、アポイントを取ることばかりに集中しすぎてしまい、その先を考えていなかったからです。

要は、アポイントを取るときに、お客様に対して、

どうして欲しいのか？

これを、きちんと伝えていない・・・

アポイントを取って、お客様に、どうして欲しいのか？を、きちんと伝えていないと、お客様だって、何も考えてはくれないのです。

お客様からしたら、ただ、「現場を見に行ってみませんか？」と言われたので、そうしたにすぎないのです＾＾；

住宅営業マンが、お客様に、自ら何か動いてもらうようなことを、期待してはダメなのです。

当たり前ですね、お客様をリードしてあげるために、住宅営業マンがいるのですから。

商談に入れない、ほとんどの場合は、お客様に、どうして欲しいのか？を伝えていないので、お客様も何もしない、というのが現実です。

アポイントを取るのですから、きちんと、そのあと、お客様にどうして欲しいのか？を伝えるようにしましょう！

例えば、

住宅営業マン
「もし、私共の、家づくりを、少しでも、お気に召していただけましたら、前向きに考えていただきたいのですが、いかがでしょうか？」

このように、お客様に、アポイントの後の、あなたの考えていることを伝えることにより、商談に入りやすくなります。

断られたって良いんです。

そのときは、理由をきちんと確認して、無理強いせず、また、同じセリフを繰り返して、

住宅営業マン
「もちろん、お気に召さなければ、お断りくださいね」

と、逃げ道を用意してあげれば、お客様には、何もリスクはありません。

とにかく、お客様に、どうして欲しいのか？を伝えないと、何も始まらないのです。

まず、お客様自ら、「商談に入りましょう」と言ってくることはないのですから＾＾；

お客様に期待をしてもムダですよね＾＾

お客様にどうして欲しいのか？

これを、きちんと伝えてあげるようにしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。