中長期管理客を商談に上げる方法

● 中長期管理客を商談に上げる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、たくさんの中長期管理客の名簿を持っていると思います。

その中には、建てない人もいあるでしょうし、逆に、まだ検討中のお客様もいると思います。

今回の、ノウハウは、まだ検討中の中長期管理客へのアプローチ方法です。

ただし、きちんとお客様に、あなたの会社が、検討されている状態でないと意味がありません（当たり前ですが＾＾；）

一度、検討に入ったお客様は、なかなか動いてはくれません。

要は、検討する材料そのものがないからです。

これに、お客様自身も気がついていないのです。

だから、いつまでたっても、決めきれないという状態が起こります。

まずは、初回接客で、住宅営業マンであるあなたが、きちんとお客様に、納得いただくような接客をしておかないと、いくら中長期のお客様でも、あなたの会社で建てようとは、考えてないかもしれません。

値引きの話や、キャンペーンで、少しでもお客様にアプローチしてしまうと、このノウハウは使えません。

逆に、きちんと、あなたの会社の家の良さをしっかりと、伝えておくことができている住宅営業マンの方には、効果があります。

まず、中長期のお客様の名簿を準備して、中身をよく確認します。

そして、そのお客様の希望を満たすようなプランを何個か考えます。

次に、そのプランにした場合の見積書も一緒に作成していきます。

基本的に、内容としては、お得感がある内容がベストです。

要は、日頃より、安いということですね。

会社にセットプランがある場合は、それを利用しても良いと思います。

ただし、そのお客様に会うプランではないとダメですよ。

二世帯を希望しているお客様に、普通のセットプランを送るようなことは意味がないです＾＾；

そして、そのプランと、金額が一緒になったセットプランを、お客様毎に、数プラン用意します。

要は、これをキャンペーンとして扱うわけです。

しかし、普通にキャンペーンとしてしまうと、中長期のお客様には、何のお得感もないわけです。

まず、手紙で、中長期管理客の方すべてに、事前に、キャンペーンがあることをお知らせしておきます。

もちろん、期間限定で、件数も限定です。

要は、これを、中長期管理客が動き出す、きっかけに使用するわけです。

１ヶ月前ぐらいから、中長期管理客へ、キャンペーンがはじまることを、特別にご案内させていただいているという内容を書いて、送ります。

次に、月半ばぐらいに、実際に、中長期管理客の方へ、電話を入れていきます。

そのときは、何も催促せずに、様子伺いで構いません。

質問が、来たら、カンタンに答えてあげて、キャンペーンの内容を知りたいというお客様も必ずいらっしゃいますので、そこでアポイントを取ります。

あとは、すべてのお客様に、そのセットプランを送るのです。

これが、意外に反響があるのです＾＾

ただし、逆に、分かってしまうこともあります。

それは、何の反響もない住宅営業マンの方もいるということ。

これは、初回接客に問題があるということですね。

こういうことも分かってしまいます＾＾；

初回接客を普通に、できていれば、１００人も送ると、必ず反響はありますよ＾＾

また、初回接客で、かなり詰めている住宅営業マンの方は、もっと反響が大きいです。

ちょっと、作業的に大変ですが、何もしなければ、ただ待つしかありません。

どうせ、電話しても、ニュースレターを送っても、反応がないのですから、このような方法をためしてみるのも良いと思います。

すでに、やっている会社もありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。