住宅営業マンのための、「誘いの質問」で、お客様に話してもらえるようになる方法

● 住宅営業マンのための、「誘いの質問」で、お客様に話してもらえるようになる方法

こんにちは渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の要望など、上手く聞き出せていますか？

展示場に来場してくるお客様は、意外に、一体何を質問して良いのか？分からないものです。

もちろん、「坪単価は？」「おたくの特徴は？」などと聞いてくる場合もあります。

しかし、それを聞いたからといって、メーカー選びの判断基準にはならないものです。だから、迷うのですが・・・

そこで、住宅営業マンが、上手く、お客様の質問を誘ってあげる必要があります。

では、どんな誘いの質問をしてあげれば良いのか？

それは、お客様が家を検討するにあたり、知りたいであろうことを、住宅営業マンの方から、投げかけてあげるのです。

例えば、

「よくあることで、いろんな展示場をご見学されて、いざお家に帰ると、結局何も分からなかった。というお客様が多いです」

「注文住宅なので、商品がありませんし、この展示場だって、そのまま建てられるお客様はそうそう、いらっしゃいませんから＾＾」

「結局のところ、メーカー選びよりも先に、◯◯さんのお家は、どれくらいのボリュームでどれくらいお金がかかるのか？これが分からないことには、メーカーを選ぶにしても、比較のしようがないのではないですか？」

このように、自社のアピールよりも、ますは、お客様の知りたいことを、優先してあげるのです。

これであれば、自然にお客様は答えやすくなります。

お客様も本音は、プランを作成して欲しいですし、金額だって知りたいのです。

でも、それをお願いしてしてしまうと、ガンガン営業されそうでイヤなのです。

お客様が、「知りたい！」と言えば、

「では、カンタンにご説明しましょうか？」

と、そのまま筆談をはじめていけば良いだけですね。

自社のアピールばかりをしないので、お客様も素直に話してくれるようになります。

まずは、お客様の知りたいことが最優先なのです。

最初に、お客様が知りたいであろうことを、住宅営業マンの方から、質問で誘うのです。

そうしてあげないと、お客様自信から、具体的な質問や要望って出てきません。

ぜひ、お客様が知りたいことを先に優先して、聞いてみてください。

お客様が話し出す、誘いの質問は、こちらで具体的に解説しています＾＾