住宅営業マンが、お客様のニーズを、お客様自身に話してもらう方法

● 住宅営業マンが、お客様のニーズを、お客様自身に話してもらう方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

それでは、いきます＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は、少なからず緊張しています。

なので、なかなか、家づくりへの要望を話してはくれません。

お客様が、なかなか話をしてくれないので、住宅営業マンが、ついつい話してしまう状態になるんですね。

これが、一番ダメな状態です。

理由は、お客様が興味がないことを、長々と的外れに、説明してしまうことになってしまいます。

これでは、お客様は、ますます、家づくりへの要望は、話すチャンスがなくなってしまいますよね・・・＾＾；

また、もう一つ問題があります。

それは、お客様自身が、何をどう話して良いものか？分からないということ！

多くのお客様は、家づくりは、はじめてです。家づくりについては、お客様は素人なんですね。

お客様は、何を質問して良いのか？お客様自身、分からないのです。

だから、地震の強さや、断熱と、ありきたりの質問をしているにすぎないのです。

それを、鵜呑みにして、答えて説明していると、お客様がつまらなくなり、早く帰りたいと言う心境になってしまいます。

大切なことは、お客様が、ステーキが食べたいのか？それとも、ラーメンが食べたいのか？

先に、確認する必要があるのです。

お客様が、ラーメンが食べたいと言えば、どんなラーメンが食べたいのか？聞いていくだけ。

そして、あとは、お客様が食べたいラーメンを出してあげれば、お客様は普通に食べてくれるのですね。

要は、お客様の食べたいものを詳しく聞き取り、単純にその要望どおりの、ラーメンを出してあげれば、お客様は満足してくれるのです。

住宅営業でも、まったく同じです。

お客様が知りたいこと、興味があること。これを、引き出してあげて、ピンポイントで話をしていく。

そうすれば、お客様も、あなたの話に満足できるのです。

では、どうやって、お客様の知りたいことや、興味があることを、お客様に話してもらうようにすれば良いのか？

それは、住宅営業マンである、あなたから、お客様の知りたいことや、興味があることを探りに行く必要があるということ。

例えば、

住宅営業マン
「どのような、キッチンがお好みですか？」

これでは、お客様は、答えられません・・・

それよりも、

住宅営業マン
「よく、他のお客様から言われるのですが、オープンキッチンだと、常にきれいにしておかないといけないので、カウンターを付けて欲しいと言われる方が多いのですが、○○さんは、いかがですか？」

このように、お客様が何も考えないで、答えられるような質問を投げかけていくようにします。

お客様に話をしてもらうには、お客様に、考えさせてはダメです。

住宅営業マン
「どのような、キッチンがお好みですか？」

このような質問だと、お客様が考えなければなりません。

だから、お客様からの答えが、曖昧になり、話がすすまなくなるのです。

それよりも、他のお客様の声を使って、お客様が話やすいようにしていくことが非常に大切です。

例えば、

住宅営業マン
「そういえば、よく他のお客様に言われるのですが、そもそも、どこの会社にお願いすれば良いのか？分からなくなってしまう。と言われる方が多いです。○○さんは、いかがですか？」

このように、お客様が答えやすいような、誘いの質問を繰り返していくんですね。

すると、お客様も答えやすいので、いろいろ、話をしてくれるようになります。

誘いの質問を、少しづつ繰り返していくと、お客様の本音が見えてくるようになりますよ＾＾

ぜひ、いろんなバージョンの、誘いの質問を考えてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。